北京动物园护照产品市场推广方案

一、市场调查

1、北京动物园是中国最大，动物种类最全的动物园，也是北京市著名的旅游景点，每到旺季，每天都有相当可观的人流量，据动物园官方统计，每年游客数量可以达到600万。其中最大的消费人群是有儿童的家庭。

2、北京动物园在护照项目上已和邮政有合作，其产品是采用纪念册的形式，在售出时已经把各页的图章敲上，并且设计成人化，印刷质量一般，定价18元。

3、邮政的集邮护照没有采取任何形式的广告，仅仅在邮局纪念品架上有售，工作人员也未有推销意愿，很难有人关注。据我们了解，从上市以来仅仅售出300余本。

4、动物园热门场馆，比如狮虎山、大熊猫、长颈鹿等参观者比较多，其他一般场馆例如不著名的鸟类等参观者很少。在热门场馆周围一般都有零售商店。

5、动物园游客数量受淡旺季影响很大。冬天游客稀少，夏天尤其是暑假游客众多。

6、动物园市场部主抓纪念品类业务。

二、产品策略

1、产品定位

我们所设计销售的护照产品主要面向儿童消费人群。

2、产品特色

相对于邮政推出的集邮护照纪念册，我们推出的护照产品具有以下特色：

1）护照命名为“动物世界旅行护照”，封面采用卡通的动物形象。这样符合儿童喜欢新奇的心理，卡通化的定制也更能吸引儿童的兴趣。

2）采取高端的印刷工艺，并且提供个性化服务（选做，增值服务）。相对于邮政比较死板的形式和平庸的印刷工艺，更能得到购买者的认可。

3）采取各个场馆分别盖章的形式，调动儿童的游玩积极性，进一步增加他们的购买欲望。如果是购买时已经盖好，那么对儿童而言让他们失去了玩耍的兴趣。

4）和动物园达成协议，采用动物园独家授权产品形式。这样不但增加了产品的纪念价值，也有了权威性。并且由此可以延伸至发展动物园独家授权产品防伪标印制业务。

3、产品价格

考虑到北京物价水平，产品定位以及竞争对手产品价格，每本护照价格暂定20元。进行个性化定制的护照，可以考虑定价30元。

三、合作方式

1、成为动物园产品供应商

只负责设计生产，给园方提供护照产品，园方负责销售事宜。我们赚取固定的差额利润。

2、以纪念品产品形式进入动物园，独立经营销售

给动物园上交管理费，场地费等入园经营费用，自购设备及雇佣人员进行独立经营销售、市场推广等。

3、与园方合作经营

动物园提供场地、设备、人员，我们负责生产和销售推广，利润分成。

四、产品推广

1、产品销售（采取独立经营或者合作经营方式）

1）在动物园入口处采取直营或者代销的方式。个性化护照制作地点选定在公园正门的入口附近。

2）热门动物的盖章地点可以选择在动物场馆周边的零售商店。采取委托代盖的形式。按月或者按销售量给零售商店提成。冷门动物的盖章地点可以放在销售点直接盖，这样可以节约人力成本和销售成本，简化销售流程。

3）考虑开通网上销售，尤其是个性化护照可以提前预定，减少顾客等待时间。（如与园方合作，放在动物园官网；如自营，则尽量争取放到动物园官网）

2、广告投放

1）计划在动物园大门口游客入口处设立广告牌。以醒目、生动、有趣的画面吸引儿童。

2）在销售点门口以及热门场馆的零售商店门口（也是我们的盖章代理点）张贴广告。

3）在动物园网站上投放广告。

3、促销活动

1）在节假日期间，尤其是“六一儿童节”期间，雇用人员穿上卡通动物形象的外装和儿童互动，推销护照产品。并且可以组织类似于动物世界探险这一类的活动，调动儿童购买的积极性。

2）在平日期间可采取买护照送小玩具的方法，例如送儿童普遍喜欢的吹泡泡玩具，成本低廉，见效快。

4、团体营销

面向学校、旅行社组织的儿童夏令营、春游、秋游等团体活动，可以大批量的进行销售。

五、上市时间

1、由于动物园的旺季时间在4月—10月，因此产品上市时间建议选在5月1日，原因是趁着春节过后第一个大的节日旺盛的人流量使产品销售有一个良好的开端。

2、产品销售经过一个月的时间的检验，可以比较清楚的观察市场形势，在六一期间我们可以有针对性的进行促销活动。

六、亟需工作

1、确定园方是否有合作意向。鉴于园方已经和邮政合作，是否还会继续做这类产品是个问题。

2、邮政是否会干预我们这个对其有竞争性的产品，园方对此事态度如何也许和园方谈判。

3、当确定方案可行性和经营方式以后开始成本核算。进一步确定生产和销售计划。