海天秦皇岛分校20**年度销售计划书

目录

1.学校情况 ........................................................................... 3 2.环境分析 ........................................................................... 3

2.1宏观环境 ...................................................................... 3

2.1.1考生报考热情升温 ........................................................ 3 2.1.2国家扩招政策引导 ........................................................ 3 2.1.3当今社会人们观念的转变 .................................................. 3 2.2公司内部环境 .................................................................. 3

2.2.1办学时间长，办学经验丰富 ................................................ 3 2.2.2师资雄厚，课程项目齐全，教学质量高 ...................................... 3 2.2.3国际化专业管理，人性化对待学员 .......................................... 3 2.3竞争环境 ...................................................................... 3 2.4产品概况产品介绍 .............................................................. 3 3.年度目标 ........................................................................... 4 3.1年度预测

3.2总体目标 ...................................................................... 4 3.3基本方针 ...................................................................... 4 3.4基本目标 ...................................................................... 4

3.4.1目标概括 ................................................................ 4 3.4.2学校2011年度销售目标 ................................................... 4

4.代理管理及关系维护 ................................................................. 5 5.品牌及产品推广 ..................................................................... 5 6.促销活动的策划与执行 ............................................................... 5 7.销售管理——团队建设、团队管理、团队培训 ........................................... 5 8.营销战略 ........................................................................... 6

8.1产品——课程 .................................................................. 6 8.2价格 .......................................................................... 6 8.3渠道 .......................................................................... 6

8.3.1海天学校网站推广 ........................................................ 6 8.3.2地区代理和分级代理 ...................................................... 6 8.4促销 .......................................................................... 7

8.4.1万人公益大讲座 .......................................................... 7 8.4.2发行“一卡通” .......................................................... 7 8.4.3媒体广告。 .............................................................. 8 8.4.4公共关系 ................................................................ 8 8.5扩大顾客需求战略 .............................................................. 8

8.5.1确实的广告计划 .......................................................... 8 8.5.2灵活运用校园问卷调查 .................................................... 8

9.业绩的管理及统计 .................................................. 错误！未定义书签。

9.1工作质量检查 ................................................. 错误！未定义书签。 9.2学员情况统计 ................................................. 错误！未定义书签。

10.费用预算及控制 .................................................................... 8

10.1费用预算 ..................................................................... 8

10.1.1办公区的租赁、办公用品费用 ............................................. 8 10.1.2宣传费用 ............................................................... 9 10.1.3教学管理 ............................................................... 9 10.1.4公关费用 ............................................................... 9 10.1.5费用共计：933000元。 .................................................. 9 10.2营业预算的控制 ............................................................... 9

海天秦皇岛分校2012年度销售计划书

1.学校情况

北京海天学校于1994年正式成立，是海天集团最重要的组成部分之一。中国法学会副会长、原中国政法大学校长、中国政法大学终身教授陈光中先生给予海天全方位的支持，原中国政法大学常务副校长、法理学家王启富教授出任海天学校校长（法定代表人），全国著名考研辅导专家、考研政治第一人任汝芬教授任教务副校长。

学校拥有博士以上学历专职教师200多名，硕士工作人员及辅导教师400余名，另长期聘有北大、法大、人大等知名院校教授100余名。北大、清华、人大、法大等教育界巅峰名师的鼎力加盟，成熟的培训体系，独特的办学特色，国际化的专业教学管理以及无与伦比的辅导效果，保证了学校的教学质量、规范运作和诚信经营，为教育培训界树立了一面正规的旗帜。

海天秦皇岛分校依托于北京海天学校，作为秦皇岛地区唯一海天学校的分校，充分的享受了北京海天学校的雄厚师资及先进管理，是秦皇岛考研培训的领军机构。 2.环境分析 2.1宏观环境

2.1.1考生报考热情升温 在经历2008年考研人数下降之后，2009年研究生报考人数“逆市上升”至124.6万，比08年多出4.6万，预计到2012年，硕士研究生报考人数将再创历史新高。而且受当前金融危机影响，就业岗位锐减的特殊形势下，大学生很多将考研当做是战略性“逃避”。 2.1.2国家扩招政策引导 2010年3月20日，教育部公布该年硕士研究生招生计划安排41.5万人，扩招规模达6.4%。鼓励考研成为国家缓解就业压力的“缓兵之计”。 2.1.3当今社会人们观念的转变 伴随着国家经济发展，人民生活水平的提高，在生活和工作中的竞争压力也越来越大，用人单位对学历学位的要求越来越严高，社会对知识的认知价值也越来越大。“充电”已经成为人们口中的流行词汇，考研，就是人们选择“充电”的最有效方法之一。 2.2公司内部环境

2.2.1办学时间长，办学经验丰富 北京海天学校于1994年经教委批准注册正式挂牌成立，是海天集团最重要的组成部分之一。迄今已走过16年的峥嵘岁月。16年来，海天学校积累了丰富了办学经验，成为一笔宝贵的无形财富。

2.2.2师资雄厚，课程项目齐全，教学质量高 原中国政法大学常务副校长、法理学家王启富教授任海天学校校长，汇集了中国著名考研辅导专家、考研政治第一人任汝芬教授等专职教师200多名，硕士工作人员及辅导教师400余名，另长期聘有北大、法大、人大等知名院校教授100余名。各地分校平等的享受这些雄厚师资。学校涉及考研专业课和公共课、国家司考、公务员考试、大学英语四六级培训辅导等项目。

2.2.3国际化专业管理，人性化对待学员 成熟的培训体系，独特的办学特色，国际化的专业教学管理以及无与伦比的辅导效果，保证了学校的教学质量、规范运作和诚信经营，为教育培训界树立了一面正规的旗帜。对学员的报考指导等，在学生中赢得了良好的口碑。 2.3竞争环境

在秦皇岛，主要的考研培训机构除了海天学校之外，还有文都、启航、文登、海文、领航、新东方等，各考研培训机构互相竞争异常激烈，已经达到白热化程度，甚至出现诋毁、虚假信息等不正当竞争。在这种环境下，海天一方面需要努力办学，扩大市场占有率；还要设法提高自己的知名度、美誉度，使学生真正认识到海天的实力。 2.4产品概况产品介绍

海天的产品就是自己的考研培训课程，可以说，海天的销售人员销售的产品是一种服务，是一种无形商品。这种产品有它自己的特点。

无形性，也叫不可触知性，海天学校提供的教育是无形因素占主导地位的典型。 同步性，也叫不可分割性，因为考研培训是生产和消费时同时进行的。

异质性，也叫可变性，因为海天学校的教学水平是不断提高的；在海天内部，不同老师的授课风格各异，因此质量水平也不一样。

易逝性，因为行业盈利模式的制约，这些培训课程是不允许学生在听课的时候摄像和录音的，这就决定了这些精品课程是一次性的，具有不可储存性。 3.预测与年度目标 3.1年度预测

海天考研培训课程主要针对所有有志于考研的莘莘学子和社会人士。

2012年，秦皇岛地区约有大学生13万人，其中本科层次集中在燕山大学、河北科技师范学院、东北大学、河北医大、海洋学院，约有6万人，有志于考研的大约占六分之一。

这些人的普遍特点是：受教育水平很高；在教育、培训方面的投入比重较大，对考研比较重视；年轻富有朝气，求知欲比较旺盛。 3.2总体目标

继续保持海天秦皇岛分校港城考研培训各方面第一的领军地位。 3.3基本方针

巩固成绩，开拓创新，开发新的盈利项目和利益增长点。

ⅰ海天考研秦皇岛分校的业务机构必须要能根据全国和秦皇岛考研市场状况，随时进行变革，保证所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动。

ⅱ贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

ⅲ为加强机能的敏捷、迅速化，学校将部分委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。 ⅳ为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 ⅴ为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

ⅵ为促进业务增长，开发新的营销推广方式体制，避免原来的方式使学生出现“审美疲劳”。 ⅶ在加大宣传力度的同时，并致力对市场推广和代理人员的培训，指导其推广、促销方式，借此进一步提高学校的知名度、美誉度，刺激需求的增大。 3.4基本目标

3.4.1目标概括 概括来说有以下四个：

ⅰ扩大市场占有率；

ⅱ增加利润，提高回报率； ⅲ完善管理组织和销售网络；

ⅳ提高海天学校的知名度、美誉度。 3.4.2学校2011年度销售目标

ⅰ报名人数··························争取1500名，较上年1100人增长26.7% ⅱ市场占有率························一万名报考研班学生的25% ⅲ销售额目标························每个考生平均1000元，年销售额150万元 ⅳ利润目标(含税)····················50万元 ⅵ新课程的销售额····················20万

4.销售配额

5.实施策略

5.1代理管理及关系维护

针对现有的地区代理、校园代理或将拓展的代理进行有效管理及关系维护，对各个校园代理及重要的学员建立档案，了解前期业务情况及实力情况，进行本机构的企业文化传播和2012年度的新课程、报名政策传播。此项工作在2010年8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各代理负责人的基本情况并进行定期培训和联系，进行有效沟通。 5.2品牌及产品推广

品牌及课程推广在2011年2月年至2012年1月这一个考研周期年度配合及执行公司的定期品牌宣传及课程推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“情系玉树，爱心捐赠”等公益活动及赞助校园文化活动。有可能的情况下与各个校园媒体像广播、报纸等联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。课程推广主要进行一些名师公开课、试听课等，发放考研资料、信息等。 5.3促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在2011年3月—10月旺季进行，第一严格执行学校总部的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据学校的办学优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 5.4销售管理——团队建设、团队管理、团队培训

团队阶段管理：

第一阶段：2月1日—3月1日

A完成海天秦皇岛分校代理人员培训资料。

B制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善校园代理的工作报表。

C对校园代理进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力低下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。

第二阶段：3月1号-3月25日

主要是对主力团队进行系统的强化培训并进行试用。 ⅰ用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘二级、三级代理人员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。

培训方式为分级培训和集中培训。培训内容包括企业文化培训和行业知识的培训；专业知识培训；促销技巧培训；心态引导、培训及平常随时进行心态建设；现场模拟培训及现场测试。

ⅱ对合格人员进行试用一周后对所人的宣传、业务量再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在

3月25日之前各本科院校的代理人员覆盖各个院系。

第三阶段：3月26日-7月20日

配合公司的品牌及考研课程的推广活动及策划系列品牌及考研培训课程宣传活动，在其他业务部门协作下进行网点扩张，积极进行推广网络建设，做好在各大高校的推广、宣传工作。在暑假前完成学校制定的该学期的招生任务。

第四阶段：7月21日-1月10日

继续第三阶段的工作，主抓宣传、推广、招生工作，所有工作重心都向提高招生人数倾斜，并在每月末进行量化考核，进行数量跟进。 5.5营销战略实施 5.5.1产品——课程

开发新的培训课程项目，针对考生需求寻找名师解决问题；对现有的课程进行调整，例如对英语进行细分为语法课、英文写作、口语、长难句、阅读、翻译等子课程；也可根据老师的受欢迎程度开发精品课等等，使海天成为秦皇岛地区最全的、质量最高、老师最受欢迎的考研机构。 5.5.2价格

ⅰ短期差别定价，不同时间段，报名费用有所不同。

ⅱ捆绑定价：对考研的各个科目进行各种各样的捆绑，依照学校总部的政策，进行定价。

ⅲ心理定价：主要是利用海天良好的口碑和形象进行声望定价；利用学生对数字认知的心理，在价格数字上不进位、保留零头，使受众产生优惠的感觉进行尾数定价。 5.5.3渠道

①海天学校网站推广

②地区代理和分级代理——最主要渠道。如图5—1

图5—1 学校组织渠道结构

5.5.4促销

5.5.4.1万人公益大讲座 随着竞争环境的不断升级，普通的宣传方式，如贴海报、发传单、促销等，都已无法大面积影响考研的潜在人群。面对2012年的全新市场形势，可以举办全新的万人公益大讲座。

活动分解：

a将最直接的潜在人群集中在一起举办大型讲座； b集中最优势的资源，支撑大型讲座，比如师资方面； c寻找秦皇岛当地优势媒体（一到两家），进行深入合作，包括前期预热、活动报道、后续跟踪等； d场内场外促销、抽奖环节衔接紧密，做到环环相扣；

e场外设置大型咨询及抽象活动平台，吸引更多同学的参与，同时也能彰显海天的气势； f优势线上渠道活动预热、活动专题报道、后续跟踪报道等。

5.5.4.2发行“一卡通” 开发公共课、专业课一卡通优惠，使科研学子成为自己考研机构的“囚徒”。如表5—2

表8—2公共课、专业课“一卡通”优惠价格一览表

5.5.4.3媒体广告 在秦皇岛当地跟学生关系密切的各种媒体上做广告，像报纸广告、招贴广告、电视广告、网络广告、校园广播广告等。

5.5.4.4公共关系 主要对象是秦皇岛本地教育管理机构、各大本科院校、其他考研培训机构、考研学子等，可以通过赞助公益活动、校园活动、免费的公开课、试听课等，拉近同受众的关系，提高知名度。

5.5.5扩大顾客需求战略

5.5.5.1确实的广告计划

ⅰ在新课程、新的名师推广招生方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

ⅱ针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。 ⅲ为达成前述两项目标，针对广告、宣传技术作充分的研究。 5.5.5.2灵活运用校园问卷调查

ⅰ对在各本科院校开展的问卷调查的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握学生的真实想法。

ⅱ充分利用校园问卷的结果了解调查统计资料、新课程推广方式体制及课程管理体制等，确实做好需求的预测。 6.费用预算及控制 6.1费用预算

6.1.1办公区的租赁、办公用品费用

办公区租赁费用50000元/年；

办公用品共需15000元； 合计65000元。 6.1.2宣传费用

印制宣传材料费用：1000元/月；

媒体广告、车身广告、招贴：1500元/月；

每名受邀名师做公开课补助：5000元/次，学年4次；

市场部人员薪酬：每月底薪800元+提成若干（按业务量计算），共360000元； 其他宣传费用：2000元/年； 合计：520000元。 6.1.3教学管理

教室租金：3000元/月； 购买教学视频：30万/学年； 合计：336000元。 6.1.4公关费用

公关费用：1000元/月； 合计：12000元。

6.1.5费用共计：933000元。 6.2营业预算的控制

ⅰ必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节；

ⅱ预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同； ⅲ针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策； ⅳ事业部门经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。