翡翠珍宝销售人员必看的翡翠珠宝首饰销售技巧

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珠宝首饰, 翡翠, 珍宝, 技巧, 销售

翡翠的特性

珠宝销售员要了解翡翠的特性，熟悉翡翠的质价关系，为顾客挑选翡翠玉器增加信心，提供咨询。

翡翠和玉是什么关系 市场上95％的翡翠都来自缅甸，因此习惯上称为缅甸玉。事实上，俄罗斯、日本和危地马拉等国也有翡翠出产，只是数量很少而已。

玉包括两种，一种是硬玉(岩)，也就是翡翠；而另一种是软玉，如我国的和田玉和岫岩玉等。也就是说翡翠是玉的一种类型。

翡翠的历史有多长 翡翠使用的历史据日本记载已有近5000年。我国学者认为云南翡翠发现的历史有 1700多年，而我国古代记载最早的翡翠可能出现在周朝，但根据我国翡翠最早的集散地云南出土文物的考证及翡翠在我国大量出现的时间，翡翠作为一种备受欢迎的宝石，出现的时间可能是明末清初以后。

因此我国古代所称的玉指的并不是翡翠，而是软玉一类的和田玉或岫岩玉等玉石。只有在明末清初以后的玉才包括翡翠。

翡翠为什么如此珍贵

翡翠是矿物硬玉的集合体，有时一些翡翠中会含有其他的杂质矿物，如透辉石、钠长石等。硬玉矿物晶体往往是呈柱状或斑晶体存在。许多的晶体集合在一起形成变斑状交织结构，这些晶体(面)对光的漫反射则形成闪烁的蝇翅闪光或“翠花”，成为识别翡翠与其他玉 (石)的标志。

硬玉在地质上是一种中温高压的地质条件下形成的矿物，一般只有在历史上受到很高压力作用的地区才出现。缅甸正好是地壳上欧亚板块与印度板块发生强烈碰撞的地区。强烈碰撞产生了高压作用，使缅甸北部地区的岩石发生变质，这样才形成了翡翠。这就是翡翠稀少的原因。研究表明，实际上高质量的翡翠只有高压作用远不能形成，还必须经过多次的地质交代作用，地层中还必须富有产生绿色的铬元素等等条件，可以这样说，即使是缅甸，能发现优质翠绿色翡翠的机会也是少之又少的，这就是它昂贵的原因所在。

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翡翠物语发表于 2009-3-26 10:31 | 只看该作者 翡翠的A、B、C、D货

天然的优质翡翠(A货)是很珍贵稀有的，将一些劣质的硬玉岩进行化学处理，可改善翡翠的质量，于是就产生了B、C、D货。

B货 用酸浸泡翡翠，去掉翡翠中的杂色，使其中的绿色“凸显”出来，然后再注胶填充泡去杂质的空隙，便是行内所说的B货。

C货 用染料将一些无色的翡翠染成绿色、紫色或翡红等色，所得到的带色的翡翠便是C货。

D货 是指在一些有色但质地很干的翡翠上包裹了一层胶质，使其外观与质地明显改善，绿色更漂亮。该方法一般只在云南等局部区域使用。

许多卖B货等处理翡翠的人往往用“真玉真色”的说法推销翡翠，使许多不明原因的顾客产生混淆并导致误解。。他们认为B货的颜色是原来就有的，虽然处理国货确实是“翡翠玉”。

这种说法不确切，虽然B货的颜色不是染进去的。但它也不完全是原来的颜色，它的颜色是经过酸浸泡除去杂色后才“艳”起来的，因此容易霉变、损坏。另外更为混淆的是，它会使许多顾客认为自己买的是天然的未经处理的翡翠，上当受骗。

我们认为B货翡翠本身并没有错，处理过的翡翠虽然耐用性比A货(天然)差，而且对佩戴者没有什么好处，但其本身与处理之前相比确实漂亮多了。因为处理也是包含技术成本的，只要价格不太贵，也会受某些喜欢漂亮的玉，但又出不起或不愿出高价钱的消费者欢迎。但售卖者不应含糊其辞用“真色真玉”来误导消费者。

翡翠的A货与B货的一般鉴定并不太难，只要细心，就可看出B货与A货有许多不同。

B货翡翠的颜色往往很单一，很艳绿，一般来说大多的B货往往是豆绿色，少数才能达到阳绿色。A货翡翠每一件的色感或多或少都有所不同。

B货翡翠的质地、水头很均一，有时有“胶质”感，原因是它们大多都注过胶，而A货

的质地贝0是千差万别的。

B货翡翠表面结构往往较松散，出现多种沟渠状的纹，这是由于矿物颗粒与胶的结合不是太紧密产生的。佩戴一段时间后，B货这种表面结构现象会更明显并产生表面抛光不足，发毛的现象。好的A货翡翠表面结构致密，可见颗粒的轻微凹凸，光泽很好。

大件无裂的A货翡翠与硬的材料如玛瑙或玉石轻轻碰击，声音清脆有力，而B货则沉哑，这主要是注胶后翡翠硬度降低的缘故。在紫外荧光灯下，许多的B货会有较强的蓝白色荧光，而A货除部分白地青品种外大多是惰性的。在二碘甲烷中(重液，相对密度为3．32)，大多的B货会上浮(相对密度小于3．32)，而A货则常常下沉。

B货翡翠中很少见到呈褐红色的次生铁质氧化物包裹体，而相当部分A货则是可见这类包裹体的，特别是一般商场常见的品种。如果用红外光谱进行检测，B货会有C—H键的三个特征峰，它们一般分布在2800—3000cm内，如果 有3040cm—1的吸收峰则证明其中含苯环，说明一定是注过胶的。

上述这些特征综合起来，B货便无可遁形。那么为什么行内仍很惧怕B货呢?

主要原因可能是：B货的处理技术是不断发展的， 同时又是保密的。上述每一项的判据中，单独使用有时会有例外，例如处理得好的B货可能无荧光，也可能在二碘甲烷中下沉。

不同的销售者接触的货品较有限，而一些A货有时也可能会出现B货才有的特征，例如抛光不好，种质又较差时可能会光泽较差，表面有坑裂或微裂等等。

销售人员只要能扎实掌握上述特征，有针对性地向顾客解释清楚，就能获得顾客的信任。 翡翠物语www.feicuiwuyu.com

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翡翠物语发表于 2009-3-26 10:32 | 只看该作者 翡翠的质价关系如何

所谓“黄金有价玉无价”指的是不同的人由于对玉的鉴赏能力不同，因而对玉应该值多少钱有不同的看法，而黄金(足金)是按克论价的，明明白白。

另一方面，翡翠的毛料，特别是一些水石，表面往往有皮壳，购买这种毛料又称为“赌玉”。不同的人看法相差很远，风险很大，所以才说“玉石行内无行家”，因此确实无一定价。但这种情况在成品或加工好的翡翠玉器中并不存在，起码在行家眼光中，一定质量的翡翠总是有一定的价值，这就是翡翠的质价关系。

一般来说玉色越好，质地越细，水头越长，形制工艺越精，块度越大，价格就越高。不同的市场，这种比价可能会有差别，但就国内市场而言基本上是相近的。在玉石行内有一句话叫作“行外看色，行内看种”，说的是一般的人总是喜欢颜色好的翡翠，但行家则喜欢色和质地、水头配合好的翡翠。这句话在中国古代称为“首德次符”，“德”就是质地，或者“内在质量”，“符”就是颜色，或外观。主要原因是种好的翡翠实际上更为难得和稀少。 翡翠物语www.feicuiwuyu.com

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翡翠物语发表于 2009-3-26 10:33 | 只看该作者 了解顾客对翡翠的需求或偏好．

翡翠是传统华人心目中最贵重的珠宝，许多人对玉都有一种情结。洞悉这种需求，了解各种消费群体的消费偏好及购买动机，是成功销售翡翠的关键。概括而言，翡翠的消费群及其偏好有如下几大类：

非常喜爱翡翠的人 ： 所谓嗜玉者，他们对玉特别是翡翠有一种近似“无来由”的喜好，这类人买玉是不需要理由的。这是翡翠玉石市场最忠实的“拥趸”，向他们销售翡翠主要是要熟悉他们的喜好，能与他们用“行话”或他们认同的术语进行交流。一般而言，这类人往往对一般质量水平的翡翠没有特别兴趣(因他们手上已有很多)，但对一些具特别种质、特别颜色、特别工艺的东西可能就会一往情深。因此对销售者而言，关键是要能拨动他的这根弦。这种消费群的年龄大多是中、老年人，在气质特征上一般以胆汁型或粘液型的人为多。最主要的购买对象可能是花件摆设类，但也不排除首饰类的翡翠饰品。如果销售者与他们较“投缘”，他们往往可发展成长远和忠实的顾客。

为了某种“安全”的需要的人 相信佩戴翡翠可以“辟邪”的消费群，在整个翡翠玉器消费群中占有很大的份额。他们对翡翠的购买能力主要取决于收入水平， 一般而言质量相对是次要的，只要是真玉，题材好，时机对，要让他们购买就不难。

作为销售者，要成功做成这类人的生意，关键是能察言观色，对症下药，自己心中要有一些动人的和玉有关的故事。实际上这些故事往往很容易获得。有许多顾客可能都会主动跟你说说他们自己对玉的“感激”，他们往往认为在某次变故中，可能是自己的佩玉给了他很大的“帮助”。这些故事有许多都是真实的，虽然部分可能是当事人的想像，但几千年来许多相同的情况出现，我们也不可能以一句“迷信”就解释过去，只是目前以纯自然科学的角度仍然很难解释清楚。销售者积累这种“素材”对销售绝对是有好处的。

这种消费者可谓不分男女和年龄，但一般以年龄稍大的女性为多。相对而言可能南方人较北方人更为执著，更为大众化一些。其购买货品涵括各种翡翠玉器类别，尤以戒指、花件和手镯为主。

喜欢翡翠首饰，用来装饰或作摆设的人 他们主要是喜欢翡翠的颜色美丽或者润泽有格调，因为翡翠的颜色可谓品种繁多，美不胜收，有些可能是喜欢玉的晶莹润泽，有些则是喜欢玉雕的工艺精湛，寓意吉祥。对于这群消费者，销售人员最关键是要了解他们购买的目的。

他是要配合某种场合，还是要配衬某些服装?是要自己佩戴又或是送人?是送年轻者还是年长者或是孩童?是放入现代家居还是摆在古色古香的古董柜中?无论如何，销售者必须要能尽量说得出顾客所喜欢的那件翡翠特殊的美学内涵和特别的格调。最好能够了解到顾客的口味，包括顾客是否已有翡翠玉器，是什么类型的首饰等。这种类型的消费群以女性和中老年男性为主。主要购买的可能是戒指、吊坠、手镯及摆件等。另外，一些年轻的女性也可能会购买一些玉的小件作为佩饰，形成新的消费群体。

喜爱翡翠玉器，为了欣赏兼有保值意图的人 这类消费者多以高收入且对中国文化有较深感情的人居多。他们大多熟悉中国的玉石文化，对玉的美学涵义也有较为全面的了解，比较了解玉器行情。做这类消费者的生意，最重要的是要准备好有分量的、品质独特的高档翡翠，而且要对翡翠有非常专业的知识。经常参加一些拍卖会，手上掌握拍卖会的行情资料及图片，也能增强你的说服力。对于这种顾客，销售者抓住玉的形制或工艺进行说服是做成生意甚为重要的一个要素。

这种购买群往往以男性，特别是中青年男性为主，有时也会有一些中老年的女性。购买的玉器多以光身的或花件玉器为主。一些高翠、水好、质润的翡翠首饰，如戒指、吊坠等也是其收买对象。有时一些质地特别好的玻璃种、冰种的翡翠，虽然不一定是翠绿色，但只要工艺好，有品味，也颇受欢迎。

不甚懂翡翠玉器，但知道其作为珠宝深受华人群体欢迎的人 他们购买翡翠主要是为了送礼、办事。这一消费群最关心的是价廉物美、得体大方。他们自己并不了解玉器，但一般

都要求是“真玉”。对于这一类情况，销售者发票上注明“未经处理”就很重要，且外观上要看起来很有分量。

对于这群消费者，销售人员应对其送礼对象有所了解，特别是要从送礼人考虑的角度去交流和沟通，获得信任，在他(她)想出价钱的范围内尽量出谋划策，为他办好事。这时，多几种选择，特别是一些质地一般但大件、有气势的翡翠玉雕座件往往是受欢迎的。在选择过程中，这类人往往有举棋不定的情况，销售者是否能给他足够的信心就极为关键。

当然有一些要办大事或还“大人情”的人，也可能不怕价高，要找体面的，高档的，最好是“师出有名”的翡翠，这时好色好种好形制的翡翠玉器是最受欢迎的。而一些送给小孩作生日礼物或送朋友作纪念的，各种生肖或有特别含义的题材就较为适宜，关键还是看要什么具体目的。

这个消费群较为广泛，性别、年龄不限，但以中老年女性以及部分中青年男性为主。如果服务得当，他们往往可以成为忠实的长远顾客。

对翡翠玉器有一定认识，但没有特别兴趣的人 这种人是对传统的翡翠玉器兴趣不大的消费者，其实是一个潜在的顾客群。应该说就目前的市场情况看，这个群体占总消费群的比例还很大，是一个值得争取和开发的市场。

这个消费群大多以年轻消费者为主，虽然他们或多或少知道翡翠珠宝，但由于传统的玉器大多以吉祥求福为主题，以观音、佛像及一些带宗教色彩题材的花件为主，翡翠首饰的设计相对保守，大多为足金或18K黄金包镶，图案相对落伍，缺乏生气。因此他们目前一般都更倾向于钻石、宝石的消费，而对翡翠珠宝缺乏足够热情。

开发这个市场最关键的可能需要整个玉器行业的革新和有一批敢于探索创新的企业崛起，从翡翠设计及工艺上进行改进，迎合时代的需要，针对潮流变化推出能吸引年轻消费群的翡翠珠宝。销售者应针对该类消费者的需要加强与厂商的沟通和交流。通过进行私人化服务，针对翡翠较其他珠宝具有的美学优势进行宣传，确立自己的品牌形象和特色，最大限度开发潜在市场。

对翡翠玉器有兴趣，但惧于市场上AB货混杂，怕上当的人 在现有翡翠消费者中，有这种顾虑的人并不是少数。近几年来香港和台湾的翡翠消费严重下降，固然与其经济低迷有关，但同时亦是受市场日益泛滥的B货C货影响的结果，特别是旅游地区市场的混乱，进一步自成了消费者对翡翠的信任危机。面对这种情况和这样的消费者，销售者的信誉及其对翡翠的专业知识就特别重要。销售者亦应跟进市场的发展，了解各种新的测试方法及各翡翠产地的情况，给予消费者明确的信息——绝对保证所售翡翠的质量，提供可靠的售后服务如包换包赔，以及告知保护消费者的法律规定是一赔一。一般而言这类消费者大多以中低档翡翠消费为主，其社交面亦较窄，需要销售者有耐心和诚信。