未来三到五年,70﹪二级以上医院医学实验室将实现整合模式,是厄运还是机遇?

检阅自媒体创始人   李文彪

在第四届博德中国（国际）体外诊断高峰论坛上，迈克掌门人唐勇董事长发表了关于《医学实验室整体解决方案》的演讲。对此他说，这是一个命题作业。今天这个话题对我来说确实特别大，也很难去讲，既然是领了任务，我还是抛砖引玉，把自己在市场上的体会和经验与大家分享。唐勇援引现代管理学之父德鲁克说，当今企业之间的竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。这句话非常符合中国体外诊断（IVD）行业当下的形势。

过去的2016年，我国IVD行业处在一个纠结和焦虑当中，这种纠结和焦虑都源自于这一两年发生的巨大变化，这种变化是中国IVD行业发展30年以来所没有的。从企业层面来看，我们有很多企业的并购，渠道的整合，从市场层面来看，在一些上市企业和国有大型药品贸易企业的推动下，新商业模式正在兴起。这种表现形式就是各个医院的集中采供，资本层面的竞争已经成为行业竞争的主要力量。过去传统的商业模式正在被各种整体打包等方式所取代，而且这种模式正在被客户和市场认同，大有势如破竹之势。

这个行业从我们在市场上销售的经验来看，行业的竞争模式在发生急剧的变化，过去，是产品的销售，现在是商业模式的改变，从销售产品转向为实验室提供整体解决方案。整体解决方案包括了产品、服务，甚至实验室的装修。竞争的要素从过去的客户关系、产品代理权、服务能力、产品价格演变成为资本、产品组织能力、综合服务能力和整体价格的全面竞争。这个市场的改变已经到了抢果子、抢果树、抢地盘的白热化阶段，形成今天的局面，一方面是客户端——医疗机构成本降低，能力提升的内在需求，一方面是企业的生存空间在不断被挤压，但是还要考虑长期发展的战略，整合资源整体去和医院合作，这种商业模式孕育在客户的需求和企业推动的内外因素当中。

医改对于我们这样一个人口大国来说，一直是关系国计民生的重要领域，改革开放几十年来，伴随着的医改也是备受社会诟病的一个领域，其中的缘由我不用多讲。近两年来，政府出台了许多医改新政策，对医疗机构也有很多具体的要求，对IVD行业来讲，阳光采购、两票制、飞行检查、注册收费，这些问题让我们面临着如何去面对市场，我们的经营如何适应市场的变化并继续顺应改革。

2016年，实验室整体解决方案的苗头已经出现并超过了1000家，相信在2017年，这个数量将远远超过2016年，未来实验室整体解决方案已经成为市场不可逆转的趋势。根据客户的诉求、企业的要求和服务内容的不同催生了实验室集中采购、实验室共建、实验室托管三种模式，所有的模式的核心都是以耗材供应作为利润支撑点。从价格主导、产品主导、服务能力主导、客户诉求主导形成了实验室整体解决方案的差异化竞争。随着分诊医疗的推动，地区的优势医院会整合为地区的医疗服务中心，这是客户很重要的一个诉求，因此建立区域检测中心就是一个非常好的竞争点。各企业采取以上一种或多种价值的宣传，作为自身在整体合作模式上的探索和和定位。客户的关系、价格、产品等在一段时间内，仍然会成为竞争成败的重要因素。随着全新商业模式的成熟，让客户价值在市场上最大化的公司最终会赢得市场。转变观念，顺应全新的商业模式，以客户为中心，重新定义客户，客户与公司的关系已经不是简单的购销关系，而是一种长期的战略合作伙伴关系。顺应新的商业模式，根据自身优势，重新构建新商业模式的价值链和系统化的竞争观念，夯实企业的核心竞争力，弥补自己的短板，是目前所有IVD企业要做的重要功课。

实验室整体解决方案是最终实现客户价值最大化的唯一途径。我们要在客户需求方面，根据提升和降低上寻找合作的共同点，构建新型的商业合作关系。过去传统的销售方式建立在基于资产驱动的思维方式上，今天，随着市场的不断变化，新的商业模式都是以客户为中心，最终实现销售。全新的商业模式，就是要把市场营销当成市场分析方法来做，要把整个商业模式当成一个产品，从客户细分、渠道建设和利润核算等因素分析和理解市场上这些新的要素的变化。根据客户的价值和体量区分客户的等级和重要性，根据不同的客户的诉求来细分客户的合作模式，根据客户整体的合作条件、要素来确定我们企业管理的销售漏斗。基于整体解决方案构建新的销售渠道，产品单项目利润核算到整体合作项目的利润核算，对于这种核算，企业要有非常良好的测算模型。对于迈克生物而言，只要拿到客户的基础资料，输入我们建立的测算模型，很快就可以测算客户的利润空间，由此来掌握投资的时间和回报。在整体合作方案当中，从销售对象、销售路径、销售组织模式、销售激励模式、销售能力构建来看，今天的销售过程和管理发生了根本性的变化，由此客户的复杂性也增加了。

产品、资本和专业化是硬实力，也是整体合作商业模式的关键能力，当然背后还有高效率的资源整合能力和业务快速复制等软实力的支撑。从目前市场的变化分析来看，全中国很多企业都在参与这种新的商业模式的竞争，大家都在跑马圈地，我们预测，三到五年后，终端客户基本上会固化，销售渠道会发生革命性的变化。从价格回归到价值的竞争，销售彻底去代理化，未来三到五年的整合模式将会成为终端客户选择的主流模式，五年后，二级以上医院70%会成为新商业模式的客户，有能力的经销商会成为主流。

更激烈的市场竞争孕育更多的合作机会，在整个IVD行业，没有一家生产企业能提供所有的产品，也没有一家经营企业能覆盖所有的终端，竞争中有合作，合作中有竞争。确定实验室建设整体解决方案后，产品系统将封闭、传统销售向专家型服务销售转化，专业性服务供应商会兴起、企业合作将回归理性。这是一个竞争的年代，当然也是 一个合作的年代，在未来三到五年，70%左右的企业会受到严重挑战，要么淘汰，要么边缘化，当然，所有的企业也会面临新的机会和希望，我们愿意和大家一道，在竞争中合作，共同推动新商业模式的健康发展。

安图生物苗拥军：新的商业模式打破了现有市场的规律和规矩，所谓的新商业模式是市场的搅局者还是市场发展的正确方向？

唐勇：新的商业模式对客户端而言，解决了大量的采购成本、硬件成本和耗材成本，让终端实验室提前进入未来三到五年希望达到的实验室能力建设水平，这对医院是有利的。对经销商而言，将面临巨大的挑战，包括资金的支持、产品的组织能力、良好的服务团队。但是，这个市场一定会向客户需求和客户体验的方向发展，这个模式对行业造成破坏的同时也在创新，适者生存，一定是这个行业的法则。

九强生物邹左军：实战过程中应该遇到过输赢，输赢中方案和关系哪个更重要？就方案而言，是技术方案高明还是经济方案比别人狠？

唐勇：实验室整体解决方案确实提高了门槛，尤其是在资金方面。在今天看来，过去所谓的关系已经不是第一位的，靠关系生存的公司越来越难。就实验室整体解决方案来说，一个二级医院或者小一点的三级医院对资金的要求一般在2000万左右，既然是商业模式，就可以复制，这就要求企业有充沛的资金储备和融资能力。这个题目对我而言，就是赶鸭子上架，应该由润达医疗的刘辉来讲，美康生物也在介入这方面。我们目前在全国范围内有200多家打包客户，我们站在客户的需求方面进行思考并提供整体解决方案。我们曾经是日立、雅培、希森美康、生物梅里埃、贝克曼西南区域代理商，由此，我们的服务能力就比一般公司要强，当然花钱肯定也不会少。总而言之，方案不错、技术可以、资金跟得上，这就确保了我们实验室整体解决方案的顺利推进。

检阅品牌观点：从代理洋品牌的一家销售型公司起家，地处西南腹地的这家本土企业在走过了20个年头后成功登陆资本市场，创造了中国IVD行业独一无二的“迈克模式”。在生化市场日渐式微的今天，作为一家原本传统的生化试剂生产企业，迈克在最近五年将重点放在了发光方面，试图以此形成新的增长点，但是，随着其他品牌的介入，发光市场的竞争也日趋激烈。借助资本市场的优势和多年的技术沉淀，迈克重新进行战略布局，率先在国内推出医学实验室整体解决方案，直接向终端客户开火，希望在跑马圈地的过程中寻找风口并重新破局。在实战过程中，卓越的方案、先进的技术、雄厚的资金一个都不能少，每一个环节都要确保万无一失，否则整体解决方案就会面临很大的风险，甚至崩盘。如何在方案、技术、资金方面建立可持续的造血机制，对迈克等在实验室整体解决方案领域的探路者都是巨大的挑战。正如唐勇所言，挑战已经开始，在终点到来之前，有人已经接受宿命，而我们正在把握机遇。