计算客户的终身价值(杰亚伯拉罕)

杰亚伯拉罕：计算客户的终身价值

2011-11-04 12:35 | 分类：市场营销策略 | 点击量：352

一般而言，你要获得一个新客户是非常难、非常慢，也是非常贵的，我们知道获得一个新客户，他们可能会购买5到10次你的产品，这样的话如果您能够知道他们会不断的购买你的产品，你可以策略的给他们一些折扣，给他们充分的激励，让他们继续来购买。

我（杰亚伯拉罕）实际上碰到过一个成功的案例，治疗关节炎的药，这家公司的一罐药3块美金，这是多年前的事情了，他们的成本大概只有45美分多，那时我们的钱很少，但是我们分析了人们的购买习惯，发现呢如果有10个人花3块美金购买了这罐药，那么有5个人他们会一辈子每个月购买一罐。那么我们可以算一下，5个人乘以12罐，乘以3美金，乘以一辈子，他们会带来多少的销售收入？那么我们发现5个人每个月购买这药，其中有3个人会购买其他的产品，这样一来的话，我们就可以算的出来我们进行销售或市场行销这个费用，我们应该投多少。

如果我们知道前期的投入可以带来不断的、重复的生意，那么你要舍得投入，当然这个投入建立在你分析之后，你知道后期可以给你带来多少的销售。这样一算的话你就敢把前期6个月的收入作为行销投入，因为你知道以后会收回这些

投资。而我们就进行了这个投资，获得了一千三百万的收入。尽管一开始我们会有亏损，但是只要我们能够处理好前期6个月的负的现金支出，撑过这段时间的话，后面会持续不断的重复购买，那些支出会很快收回。

还有一个客户在美国，他们做的是液体的传输，传输液体的管道，他们在亚利恒亚有6个销售代表销售，当时他们的利润率是非常低的，刚刚是保本而已，那么他们来找我的时候，当然是没有钱，他们没有办法赚到更多钱。

我（杰亚伯拉罕）说那这么办吧，首先算一下你的一个客户他这一辈会给你带来多少价值、多少好处？也就是说我们来算一下，如果有一个人买你的产品，比如说，第一年他买你一次产品，以后会继续买你更多的产品，那么在整个交易的过程当中，假如一辈子他是你的客户的话，他会给你达成多少金额的交易？

为什么我们要来这样计算呢？因为这样你会知道准客户的终身价值是多少，而有的客户你就没有必要在他身上花血本，对吧？所以就给了他们这个公式，他们这个管道公司计算回来后，告诉我数据的结果。他说平均来说，第一次买的可以带来200块钱的利润，通常来买他产品的人呢，一年会来买5次，这样的话，一次是200快钱利润，一般来讲，他们会连续买3到5年。

如果一个客户一次给他们带来200块钱的利润，那么一年是5次，乘上3年一共是200乘以3乘以5，总利润是3000，对吧！他们给销售代表的佣金是利润的10%，比如说有客户到公司来买，销售代表赚20块。

我（杰亚伯拉罕）问了他们其它的问题，然后说：你的销售代表在过去给你带来多少新客户呢？他们说很少，我说就是因为没有精神上的激励。我分析了他们客户的长期终身价值，还有客户带来的边际收益。

然后给这家公司出谋划策：你就跟你的销售代表这样说，如果每年你能够保留你原来的收益，比如给公司的利润是15000美金，如果你能够带来新客户的话，那么新客户给公司带来的第一次利润呢，100%的佣金给你销售代表。这个公司的业主当然是大吃一惊，大出血的样子，说那我怎么赚钱呢？我告诉他，这是第一次，以后这个客户还会给你带来利润，所以第一次你就把这个佣金给了销售代表，销售代表的积极性就大大提高了，这样的话他会再给你找客户，那么这个新客户成为老客户以后各年的利润都是公司的了，这样一来他的利润在短短一年就翻了六倍。

在这里我说的是以保本的价格来获得新客户，你想你获取利润总是要投资的，要么是做广告，要么是做销售。如果你把第一次交易的利润给销售代表，把它作为是获得这个客户的营销投资，这样你就赚他所谓后续的钱。

还有一种，就是你第一次交易用很低的价格达成。那也就是说把你本来赚到的利润作为一种投资，投资一件和客户长久的关系，那么在这里情况就是作为佣金给销售代表。

我们刚刚起家的时候，也不是有很多的钱，那么我们在杂志、电视呀做的这些广告，往往也采用这个方法，就是让这个销售代表拥有第一次所有交易的利润，然后我们赚后期的钱。比如有的推出会员卡也是一样的，他可能第一次给你做交易的时候，比如说8个给他带来5美分的话，根本是不赚钱的，但是他靠什么赚钱呢？靠你的回头客，以后重复购买的时候他就会赚钱。那么你怎么知道第一次你可以牺牲多少利润，来留住这个客户？你首先要知道这个客户跟你站在一起，所谓终身价值是多少，给你带来多少钱。这样你才能知道投资多少利润，来赢得一个新客户。