酒店式公寓经营模式

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• 海怡轩营销模式探讨

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大梅沙在售项目销售情况表

项目定位 项目名称 云顶天海 公寓 优品艺墅 湖心岛 泊岸C栋公寓 住宅 东海岸3期

区域发展

开盘时间 6.06 8.13 9.23 9.26 8.26

片区项目销售全线飘红

10000 11000 13000 15000 15000

销售价格 总套数 已售数量 已售比例 （元/平米） 556 217 236

营销模式

459 150 209 169 163

产品创新

192 251

83% 70% 89% 88% 65%

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报告攥写思路：

营销模式概念简析

不同营销模式 对项目的影响 片区市场 项目特点

大梅沙公寓项目 营销概况

海怡轩营销 模式探讨

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• 1. 营销模式概念简析

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1.1 主要营销模式的分类

产权式酒店 小户型度假公寓 酒店式公寓

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产权式酒店

• 定义：

• 本质上仍是酒店，具体指开发商将酒店的每间客房分割为独立产权出售

给投资者，投资者将客房委托酒店经营管理，取得投资回报，同时还可 获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。它是将房地产业、酒店业和旅 游业结合在一起的商业业态。

• 关键词：酒店

产权分割出售

委托管理

投资回报

: • 购买目的: 获取客房利润分红

•

获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。

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• 特征：

• ◇ 业主拥有酒店独立产权

• 投资者获取产权，拥有所有权，但是没有经营权，产权往往只有40年。

• ◇ 酒店式管理，管理费用往往较高

• 产权式酒店也是酒店的一种，提供各种酒店服务，与传统酒店并无二致，

其管理费也较高。

• ◇ 兼有居住度假和投资两种功能

• 这种酒店往往位于旅游区或者人气旺盛地带，有充足的客源，因此，客房

年度分红通常可以抵消分期付款的费用。在实际操作中，业主通常可以获 得每年数日的免费居住权，在一定程度上也有了居住度假的功能。

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酒店式公寓

• 定义：

• 又称服务式公寓(Service Apartment) • 其本质上仍是公寓，是一种配有全套家私的、提供基本酒店服务，有

些会配有全套厨房设备的住宅公寓。它是一种特殊的既提供酒店专业 服务又拥有私人公寓或共管公寓的私密性和生活风格的商业综合体。 既可出租，亦可自用 酒店式服务 宜居宜租

• 关键词：公寓

• 简而言之，所谓酒店式公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。

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• 特征： • ◇ 提供酒店式服务和管理 • ◇ 公共空间及室内均提供豪华装修

• 酒店式公寓一般采用豪华装修，折合人民币1000－2000元/平方米。

• ◇ 兼有居住和投资两种功能。

• 酒店式公寓档次高、生活便利，有些公寓带有厨房、卫生间和阳台，有较

好的居住环境，因此为许多高收入人群所中意。但是因价格和物业管理费 较高，且面积较小，只有少数人会作

为居家之用，而是投资目的居多。

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1.2 营销操作方式对比

对比因素 产权 物业用途 配套设施 经营管理 物管费 价格 发展商资金回笼 业主获利方式 业主投资风险 投资回报 主要影响因素 产权式酒店 业主 基本不自住 标准酒店设施 酒店式公寓 业主 可自住，亦可出租 生活配套齐全

由专业物管公司提供酒店式物 委托酒店管理公司经营和出租 业管理，或者与酒店合作，委 托管理 高 较高 较快 客房利润分红或返利 可控性高 有投资回报方案 酒店品牌及经营状况 所在地区人流量 较住宅高，较产权式酒店低 较住宅高，较产权式酒店低 依营销方式而不同 租金或返利 可控性低 依协议不同而不同 地段 物业管理水平

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• 2. 大梅沙公寓项目经营概况

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2.1产权式酒店营销方式 2.1

大梅沙片区最主要的产权式酒店是雅兰酒店及大梅沙海景酒店。

名称 雅兰酒店 海景酒店 交楼标准 运营管理公司 精装修 粤海酒店 管理费 （元/M2） 40 40 业主获利方式 酒店管理公司提供多种返利方式 供业主自由选择，业主可获得固 定的投资回报和客房经营利润的 分成。 发展商获利方式

物业销售利润

精装修 秀峰度假俱乐部

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雅兰酒店

• • • • • • •

开盘日期：2000-6-1 开盘日期： 元 平方米 开盘价格：15000元/平方米 开盘价格： 装修标准：精装修 装修标准：精装修 物业管理费：40元 平方米 物业管理费： 元/平方米 月 平方米·月 三级市场售价：10000元/平方米 三级市场售价： 经营方式： 经营方式： 业主购得客房产权后，将客房委托雅兰酒店进行出租和管理，雅兰 酒店每月返还给业主一定额的利润，雅兰酒店提供多种回报方式：

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方案：休闲投资型（享有100 • A方案：休闲投资型（享有100％利润分配） 100％利润分配）

　　　

• 委托经营期限：不少于一个财务年度（12个月）； 委托经营期限：不少于一个财务年度（12个月）； 不少于一个财务年度（12 • 业主入住权利：业主可随时入住酒店，不计天数 ，与酒店共享盈亏； 业主入住权利：业主可随时入住酒店，不计天数 • 利润分成方式： • 委托期间，暂由发展商垫付酒店基本运行费（ 40元/月.M，包括管理费、冷 委托期间，暂由发展商垫付酒店基本运行费（40 40元

暧水费、空调费、房间清洁费、设备与物业维护基金），在年底利润分配 时，从业主应分利润中予以冲减；当应分利润不足以冲减业主应承担的酒 店基本运行费且业主不改变原有委托方式时，不足部分转入下一年度利润 分配时予以冲减，直到冲减完为止；

• 当业主委托期限满，改变委托方式或终止委托合同时，需一次性结清发展

商代垫的基本运行费用和其他全部经营成本。

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• B方案：投资回报型（享有 60％利润分配） 方案：投资回报型（享有60 60％利润分配）

• 委托经营时限：六个财务年度，六年期满后，若需继续委托，双方另议。 委托经营时限：六 • 业主入住权利： • 每年入住签分累计不超过80分（含80分），酒店基本运行费用由发展商承 每年入住签分累计不超过80分（含80 80分（含80分），酒店基本运行费用由发展商承 担，业主无须交付； • 超过80分时， 业主入住需按当日散客房价的优惠价支付房费，且不再实施 超过80 80分时， 签分制；

　　　 • 利润分成方式：在六年连续委托期限内，只分享酒店盈利，不分担酒店亏损

；在年终利润分配时，发展商与业主按4 ；在年终利润分配时，发展商与业主按4：6的比例，分享业主应分得的可 分配利润。

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• 营销方式分析

• 以上承诺看似业主的收益有所保证，但是在调研过程中，实际的操

作有其弊端： 以一套40 • 以一套40m2的物业为例 40m 据雅兰酒店协议所示，物业管理费为40 月，业主要交纳1600 • 据雅兰酒店协议所示，物业管理费为 40元/m2/月，业主要交纳 1600 40元 元/月的物业管理费，即 19200元/年，而雅兰酒店每年返还约 11000 月的物业管理费，即19200 年，而雅兰酒店每年返还约11000 19200元 元，则业主不仅没有返利，每年反而要交纳 8200元的费用，所以雅 元，则业主不仅没有返利，每年反而要交纳 8200元的费用，所以雅 则业主不仅没有返利，每年反而要交纳8200 兰酒店物业贬值较快，在三级市场上，单价已经降至 10000元/m2。 10000元

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本项目做产权式酒店的可行性分析

1.    国家明令禁止任何承诺返租回报率的销售行为； 2. 市场有负面口碑；

3.    本项目用地性质为住宅用地，产权为70年，非纯商业用地； 4.    发展商要负担后期返利的资金压力，承担经营风险和市场风险。   结合以上情况，本行认为： 本项目不具备做产权式酒店的客观条件，不适合做产权式酒店。

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2.2

酒店式公寓营销方式

•即发展商直接出售，不承诺任何投资回

• ◇ 直接出售 • ◇ 后续增值服务销售 • ◇ 返租销售 •

报。

•即发展商售出物业后，对业主提供各种

形式的增值服务。

•发展商售出单位后，对业主物业进行返

租，每月返还业主固定的百分比利润或 者金额。

•采用何种销售方式，要根据市场以及项目具体情况而定。

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营销模式之一 直接出售

委托 发展商 销 售 业主 经营管理公司 管 理

• 业主的盈利方式是靠个人出租或

者交于物业管理公司代租，收益 较无保障。

• 所以此类物业在市

场竞争激烈情

况下，竞争力不强。

•大梅沙片区此类项目有：心海伽蓝、海世界、倚天阁、云顶

天海、优品艺墅等。

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大梅沙片区

名称 心海伽蓝 交楼标准 毛坯 物管公司 中海物业

直接销售模式

管理费 (元/平方米) / ) 3.38

项目简表

运营方式 可提供保姆、家政、房屋打扫、快餐、洗 衣等。 ①酒店式管理服务，包括房间打扫、预订 机票等；②提供代租服务，收取10％的中 介费，按日计取。 品牌酒店提供服务，代租细则未出 物管公司购买部分物业自行经营，对其他 业主可提供代租服务

海世界

毛坯

京地物管公司

6.8

云顶天海 优品艺墅

简单装修 毛胚

―― 卓越物管

3.5 4.2

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•心海伽蓝

• • • • • • • • • • •

开盘时间：2004-7-19 开盘时间： 元 平方米 销售均价： 销售均价 9000元/平方米 元 平方米 三级市场售价： 三级市场售价 ：12000元/平方米 装修标准：毛胚 装修标准：毛胚 物业管理：心海物业管理， 物业管理：心海物业管理， 月，提供代租服务 管理费3元 管理费 元/m2/月，提供代租服务 建筑组成：由小高层、联排别墅以及独立别墅构成，其中独立别墅 建筑组成：由小高层、联排别墅以及独立别墅构成，其中独立别墅 四套，联排别墅共八套，15层小高层四栋 四套，联排别墅共八套， 层小高层四栋 特点分析：该楼盘市场定位为集休闲、度假为一体的滨海高尚 特点分析：该楼盘市场定位为集休闲、度假为一体的滨海高尚 住宅物业，复式设计，每户均带入户花园，离海距离较 住宅物业，复式设计，每户均带入户花园，离海距离较 近，具有一定的海景资源。

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•优品艺墅

• • • • • • • • • • •

开盘时间：2006-8-13 开盘时间： 元 平方米 销售均价：11000元/平方米 销售均价： 装修标准：毛胚 装修标准：毛胚 物业管理：卓越物业管理 物业管理：卓越物业管理 元 月，提供代租服务 管理费4.2元/m2/月，提供代租服务 管理费 特点分析：项目特色突出，个性十足，对面是万科会议中心工地， 特点分析：项目特色突出，个性十足，对面是万科会议中心工地， 户型及营销理念非常有特色， 销售状况：项目符合追求个性人群的心理需求，采取圈层营销的模 销售状况：项目符合追求个性人群的心理需求，采取圈层营销的模 月 式，销售较好，开盘一个多月已销售愈六成，但在 11月 中下旬产生销售迟缓的现象，可见无投资回报的营销模 式在一定程度上对片区其他项目的竞争力有限。

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直接销售模式

• 开发商方面：

分析和结论：

• 此种方式能有效降低发展商的经营风险，使资金快速回笼，后期物业管理

也相

对比较容易

居住 业主方面 投资

居住成本较高 项目竞争力有限 投资收益无保证

所以部分公寓为了提高项目竞争力，后期均加入投资回报条款， 如水云间、优品艺墅等。

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营销模式之二 后续增值服务

•业主与酒店共同承担经营风险

发展商

委托管理

经营管理公司

提升客户投资信心

销 售 委托经 营 返 利

•

较具竞争力

业主

•大梅沙片区市场此种物业包括湖心岛等。

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湖心岛

• • • • • •

开盘时间：2006-9-23 开盘时间： 套 销售数量：236套 销售数量： 元 平方米 销售均价：14000元/平方米 销售均价： 物业管理：雅兰酒店 物业管理：雅兰酒店 元 平方米 管理费5.5元/平方米 月 管理费 平方米/月 停车场： 无自有停车场，业主可免费停车于雅兰酒店停车场

销售情况：片区市场投资氛围浓厚，项目销售较好，开盘即售出 • 销售情况：片区市场投资氛围浓厚，项目销售较好，开盘即售出 155 套，此后在保持较高价位的同时，一直处于销售旺盛状 • 态，目前仅剩余 多套。 态，目前仅剩余20多套。 •

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• 湖心岛由雅兰酒店提供代租服务，由客户自行与雅兰酒店签订代租

协议，但是开发公司不承诺利润，暂行服务条款如下：

• • • • • • • • • •

租约两年，签约时间暂定为入伙时 委托管理期限：租约两年，签约时间暂定为入伙时； 委托管理期限： 租约两年，签约时间暂定为入伙时 ； 业主自住权利：房主每年有 业主自住权利： 房主每年有 天的自住权（年度之间天数不可累计） 房主每年有7天的自住权（年度之间天数不可累计） 但须付80元 天的物品使用费，节假日不享受业主 但须付 元/天的物品使用费，节假日不享受业主 优惠； 利润分配： 雅兰酒店与客户 五五分成； 雅兰酒店与客户五五分成 五五分成； ）租约有效期内，每月若能成功出租一天以上，则业主不 （1）租约有效期内，每月若能成功出租一天以上，则业主不 需交纳物业管理费及水电费，但须交纳清洁费 元 月， 元 月） （60m2以上户型为 以上户型为200元/月， 月，60m2以下户型为 以下户型为100元/月） ）若未能成功出租，则业主需自行交纳物业管理费、水电费及清 （2）若未能成功出租，则业主需自行交纳物业管理费、水电费及清 洁费。

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• 特点分析：

• 湖心岛位置绝佳，景观较好，这在度假片区有着较强的吸引力，湖

心岛引入雅兰酒店代为管理且能提供代租服务，给了投资客户一个 投资回报的选择 • ‘但是在实际操作中，雅兰酒店制定了一系列条款对业主的利益造成 牵绊，业主对投资回报信心不足,导致客户签约率一般， 牵绊，业主

对投资回报信心不足 导致客户签约率一般， 此项目的投 导致客户签约率一般，此项目的投 资性客户的目的主要以项目升值带来的收益为主

• 品牌酒店所提供的专业服务在滨海休闲物业的提升上还是重要的。

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后续增值服务营销模式

分析与结论：

• 客户普遍看好大梅沙片区滨海度假物业的升值潜力； • 从市场发展趋势来看，在当代人越来越注重生活品质的今天，在梅沙片区休闲

度假的大环境下，优质的服务不可或缺。

• 未来酒店物业供应面积将不断增加，规模和档次也将逐步提升，而由于季节性

差异及酒店租赁需求量相对有限，必然使市场竞争加剧，酒店式公寓后期经营 风险将增加。

• 因此，合理的经营理念和投资回报方案，将是片区酒店式公寓成功的关键。

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营销模式之三

返租销售

发展商

发展商子公司 管理酒店事务 项目管理公司 委托经营 返租回报 出租经营或合 作经营 酒店经营公司

销售产权

投资者

回报流程 关系流程

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• 此种物业的回报往往是固定的，因此业主规避了一定的投 • 资风险，所以市场反应较好，售价也较高。 • 发展商后期管理较繁琐，若出租市场不好，每月的返利也 • 会是一个较大的资金负担。 • 大梅沙此类项目有海阔凌海、海语东园、泊岸C栋公寓。 •

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• 大梅沙片区返租服务营销模式 项目简表

名称 交楼标准 普通装修，无管道 煤气，使用简易衣 柜、桌椅等 全装修带家私家电 物管公司 管理费 运营方式 / （元/平米） 带固定投资回报，酒店代为管理6年，期间内业主每 月享有3天自住权，逾期不予累计；6年内业主可获得 总房款6％的盈利（税前），6年之后可选择自住或继 续委托酒店经营，并交纳相应物业管理费。 后期加入投资回报理念，采取酒店经营管理，管理公 司可提供包租服务。 ①业主必须签订返租协议 ②业主根据包租协议享受定额返金

海语东园

新华酒店

2.5

海阔凌海

海阔投资 芭堤雅酒店

10 9.8

泊岸C栋公寓 精装修带家私家电

32

海语东园

• • • • • • • • • • •

开盘时间：2003-8-3 开盘时间： 套 推售数量：246套 推售数量： 元 开盘均价：8000元/m2，一次性付款 折，银行按揭 折，六年固定收益返 开盘均价： 一次性付款95折，银行按揭 折，银行按揭96折，六年固定收益返 还 ，前三年 ％一次性返还，可抵首期，后三年 ％按年（每 ，前三年16％一次性返还，可抵首期，后三年 ％一次性返还，可抵首期，后三年18％按年（每 ％）返还，折后为 多元 年6％）返还，折后为 ％）返还，折后为6000多元 平方米 多元/平方米 销售状况：项目初始定位为居家

休闲，不符合市场需求，销售迟缓，引进 销售状况：项目初始定位为居家休闲，不符合市场需求，销售迟缓，引进 年销售 新都酒店后，加入返租概念，销售情况直线上升。2004年销售 新都酒店后，加入返租概念，销售情况直线上升。 面积排名为盐田区第3名。 面积排名为盐田区第 名。 元 平方米 三级市场售价：近 三级市场售价：近11000元/平方米 物业管理：新都酒店管理 物业管理：新都酒店管理 元 月 物管费2.80元/m2/月 物管费

33

• 特点分析：

• • 海语东园定位于居家度假物业，因而户型设置上以舒适 2房和3房为 房和3

主，引入四星级酒店式管理并给予较高的投资回报率，因而在市场 中占住一定优势；

• 从销售角度看， 产品设计平庸，户型也存在诸多缺陷， 实际售价只 从销售角度看，产品设计平庸，户型也存在诸多缺陷， 产品设计平庸，户型也存在诸多缺陷，实际售价只

能维持在6000 能维持在6000元/平方米的低档水平，物业形象较差，无法引导未来 6000元 经营度假酒店消费需求. 经营度假酒店消费需求 .

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泊岸雅苑C 泊岸雅苑C栋公寓

固定返利

元 平方米 • 价 格：15000元/平方米 格： • 装修标准：精装修带家私家电 装修标准：精装修带家私家电 • 物业管理：芭堤雅酒店 物业管理：芭堤雅酒店 元 平方米 • 管理费9.8元/平方米·月 管理费 平方米·

9层 8层 7层 6层 5层 4层 3层 2层 3200元/月 3400元/月 3600元/月

• 经营方式：客户必须与芭堤雅酒店签订为期三 经营方式：客户必须与芭堤雅酒店签订为期三 客户必须

年的返租协议，业主根据预售合同签订返租协 议。 • 房主付首期后，酒店 每月会返给房主一定的金 房主付首期后，酒店每月会返给房主一定的金 额（楼层高低会有差异），意即房主三年内不 用月供。业主不需交纳物业管理费，水电费由 酒店支付。 • 业主权益：每个月有二天自住权利 （月份之间 业主权益：每个月有二天自住权利 每个月有二天自住权利（月份之间 天数不可累积），要提前预定并支付70元 天 天数不可累积），要提前预定并支付 元 /天 的物品使用费，但节假日不享受业主优惠。

43 以一套43 43平方物业为例

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• 范例

楼、面积为 以一套5楼、面积为 以一套 楼、面积为43.58m2的物业为例，参考指标如下表所示。

面积 楼层 总价 首付（3成） 首付（ 成） 余款（7成） 余款（ 成） 月供（20年） 月供（ 年） 每月返金 投资回报率 业主每月交纳 43.58m2 5 690074 210074元 元 48万 万 3387 （税费） 3400－280（税费） － 元 ＝3120元 ％ 5.4％ 267元 元

由表中得知，在协议期内，此物 业业主付首期21万元之后，在三 业

业主付首期21 21万元之后，在三 年内每月只需交纳267 年内每月只需交纳267元，供楼 267元，供楼 压力几乎没有，即三年内不用供 房，每月等额的返金是客户在经 济上有了很大的保障。因此吸引 大批客户投资其公寓，C 大批客户投资其公寓，C栋已经 基本售罄。

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返租销售模式

分析与结论：

• 投资客户主要的目的是投资回报，由以上项目的运营来看，

采取此种营销方式无疑是对客户投资信心的极大保障，

• 可见在保证经营利润的情况下，给予客户一定的回报才是公

寓类物业顺利经营的有力保障。

37

直接销售 直接出售 后续增值 返租销售

38

直接出售

后续增值

返租销售

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海阔凌海

• • • • •

推广名称：I•领海 推广名称： 开盘时间：2003-9-27 开盘时间： 套 推售数量：189套 推售数量： 元 开盘销售均价：12000元/m2 开盘销售均价： 元 三级市场售价：近 三级市场售价： 近15000元/m2

• 物业管理公司：深圳市海阔投资有限公司（领海分公司） 物业管理公司：深圳市海阔投资有限公司（领海分公司） 月 物管费10元 物管费 元/m2/月 • • 经营管理公司：中电世纪商业管理 经营管理公司：中电世纪商业管理

40

• 利润分成方式：

• 发展商提供多种利润分成方式供业主选择： • A方案： 签约期限五年，每年投资回报率按3.8％，4.1％，4.4％… 签约期限五年，每年投资回报率按3.8％，4.1％，4.4 3.8％，4.1％，4.4％ • 的速度逐年上升。 • B方案：每年利润分成方式按3:7的比例进行分配（业主占七）。 方案：每年利润分成方式按3:7 3:7的比例进行分配（业主占七）。 • 业主选择哪种经营方式，其根本的因素是对项目经营状况的信心

41

3.不同营销模式对项目的影响分析 3.

42

3.1

对价格的影响

要高，尤其是提供返租或者承诺回报率的物业价格比普通公寓高出10％－ 20％左右，以大梅沙单个项目为例：

• 从片区市场来看，提供返租、代租等服务的物业在价格上比普通公寓普遍

• 大梅沙片区物业各经营性质价格比较表

运营方式 直接出售 后续增值服务 返租销售

已售 项目 心海假日 －－ 海阔凌海 价格 8000 －－ 12000 项目 优品艺墅 湖心岛 泊岸公寓

在售 价格 11000 13000 15000

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• 在三级市场上，业主有固定收益的物业也涨幅较大。而不承诺固定收益，或者已

经承诺固定收益却未能使客户获得所承诺之收益的，价格则上涨不大甚至产生价 格负增长。

• 大梅沙项目价格变化简表

开盘均价 / （元/平方米） 8000 12000 8000 二手房价 / （元/平方米） 8000 15000 11000

项目名称 心海假日 海阔凌海 海语东园

涨幅 0% 25% 37.5%

原因 无承诺固

定收益，项目整体素 质一般 提供多种返租营销方式供客户 自由选择 引入知名酒店管理及经营，保 证业主有固定收益

44

3.2 对销售的影响

•

在市场反应来看，有投资回报的项目销售最好，虽然价格较高，但承诺的 投资收益使客户对项目更有信心，尤其是像泊岸公寓这类固定回报的物业 更受欢迎，开盘仅两个月，C栋仅剩余几套

• 有后续升值服务的物业销售次之，普通公寓因服务水准及软硬件设施不能

适应现代公寓的要求，所以销售速度一般，发展商一般会在后期引入一定 的经营方式来改善销售。

45

3.3 对开发商回收投资的影响

营销模式

直接销售 后续增值服务 返租销售

回收速度

较慢 较快 快

回收额

较低 较高 高

后期资金压力

无 小（依协议不同） 较大

后期管理压力

无 有 较大

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3.4 对业主获利的影响

营销模式

直接销售 后续增值服务销售 返租销售

业主获利方式

自行出租或代租 投资返利 固定投资回报

业主获利稳定性

无保障 依市场情况而定 稳定

风险

较大 一般 较小

47

4. 海怡轩经营方式探讨

48

• 直接销售的营销模式

优势： 劣势：

管理简单 发展商无经营压力和资 金压力

业主无收益保障 售价较低，销售速度较慢

•泛城认为：直接销售的营销模式较不符合市场需求 不建议采纳此种模式。 •

49

• 后续增值服务的营销模式

优势： 问题：

一定程度上吸引客户 回报方式灵活 发展商较无经营压力

经营方法的选择

•泛城认为：建议可采纳此种模式，尽快与物业管理或酒店管理

公司进入洽谈阶段，为销售入市做好准备。

50

• 同为酒店式公寓，其服务和投资保障就是核心竞争力所在。

需解决的问题: :

(1)服务水平的提高; (1) ; (2)业主对后续增值服务的信心提升. (2) .

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返租销售的营销模式

优势：

劣势： 政策风险 经营风险 销售风险 发展商承担较大的资金压力

较高的销售利润 有效吸引客户，市场反 应好

风险

52

风险规避: :

, 经营风险规避： 为在同类公寓项目中取得良好的经营收益, 必须提高物业 , , . 的软硬件水平,包括配套设施及服务的水准,以期提高租金及入住率. , 销售风险规避： 为了支撑项目的高价格,首先是制定有吸引力的投资回报方 , , 案, 其次要在营销方面和工程展示方面给予配合,塑造项目的高档和高价值 形象

发展商资金链

53

• 谢谢！

54

第二通道

东部华侨城

区域发展

万科会议中心

喜来登酒店

55

建筑设计创新 玩具盒子

产品创新

规划设计创新

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泊岸：返租

营销模式

湖心岛：代租

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区域发展

海怡轩

我们如何实现项目的顺利销售？

产品创新 营销模式

58

区域

发展 营销模式 营销模式 产品创新

投资型客户的收益

升值带来的价值提升 后续经营带来的利益

59

• 服务水平的提高问题:

• 为了提升服务质量，给与客户投资信心和保证，建议引入知名酒店管理公

司，其拥有良好的经营方式、丰富的管理经验，对投资的盈利与否及盈利 的大小，有着非常大的影响。

• 在与酒店管理公司的合作上，其除了可以提供优质的酒店式服务外，也可

在常规的方式上深化合作。

60

: • 业主对后续增值服务的信心提升问题:

• 出售部分单位给小业主，保留部分单位整体出售给酒店管理公

司做为自有资产，酒店管理公司可将此部分单位经营出租，小 业主也可将其物业交于酒店管理公司代为出租，此种方式可提 升酒店管理水平，也可使小业主对酒店经营增长信心。

• 以上方式对业主的信心提升有较大作用，但是具体细则要视与

酒店管理公司的洽谈情况而确定，建议发展商首先寻求此方面 的合作伙伴，共同促进项目的进一步提升

• 及时确定经营条款