浅谈"茶叶专卖店连锁经营"

局部浅谈“茶叶专卖店连锁经营”

一、在现代意义的连锁基础上茶叶在进行连锁经营前应做好以下几点应对市场的

变化。

1、 茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，

实现茶叶生产的全程标准化；根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或

机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等；建立HACCP质量安

全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

2、 知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强

知识产权管理与保护。申办国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产品或省名牌产品、

国家质量免检产品、原产地域保护、证明商标（特定产品名称）、产品商标注册（包括

母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利（发明、实用新型、外现设计）

等，以上内容具有显著的促销作用、识别作用、广告作用和受惠作用。

3、 推行公司制运营：按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股

权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所有权、经营权的分制分立和清晰

的责权利架构。公司制有利于茶叶企业的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促

进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、

规范而富有活力。

4、 品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需

求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业

的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌

展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途

经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

二、连锁经营专卖店盈利关键点分析

由于“终端为王”的诱惑力，众多茶叶品牌扛起自建渠道的大旗。但是，大部分连锁店

开不了多久，就转让、歇业，甚至关门大吉。

从连锁经营的专业角度，关键的原因有两个：一是缺乏成功的单店盈利模式，二是总部缺乏有力的支持系统。

一、单店盈利模式

连锁店成功与否，首先在于是否有成功的单店盈利模式。其构建，包括客户定位、商品与服务组合、选址模型、运营策略四个关键要素。

客户定位

这是单店盈利模式的基础。也就是说，首先要清楚连锁店的顾客是谁，他们具有什么样

的特 明确了客户的需求，才能够清楚能为客户提供什么样的价值。在此基础上，才能

知道如何满足顾客的需求，包括提供什么样的产品和服务，店面如何选址，如何营造店面环

境，采取什么样的促销策略等等。

很多茶叶连锁品牌客户定位都不准确。都在模糊概念。认为自己的产品线应该满足所有

消费者，这样的做法直接导致终端失败。清雅源等品牌已经有完善的客户定位。针对不同的

客户群体才能有不同的销售模式。比如针对礼品市场的中华礼茶定位。就是根据高端礼品市

场的客户。比如针对普通日常消费的快销客户清、雅、源系列等。只有能有针对性的客户定

位产品与服务才能针对做到终端盈利。

选址模型

加盟商最看重“选址”，但很多厂家却没有将选址模型纳入到盈利模式的范畴，更有甚

者，把“选址”看成是操作层面的简单问题。开店经营不是闭门造车，必须选择一定的市场

环境，选址就是对开店环境的选择。

选址模型，大多涉及到连锁店选址的原则和条件，比如商圈人口数量、收入状况、店铺

位置和结构以及面积等等。由于区域市场的巨大差异，选址模型需要考虑几种不同的方案，

比如，在一二级市场和三四级市场，应该选用不同的选址模型。即使在同一市场中，商业区

和居民区的选址条件和标准也不一样。

商品组合

这是单店盈利模式的关键要素之一。也是要根据客户的定位制定相应的商品定位。

运营策略

主要指影响单店顾客进店率、购买率、客单价、重复购买率等盈利要素的策略。不同连

锁体系的关键运营策略有所不同，比如，有的连锁店通过会员制模式提高重复购买率，有的

通过媒体广告提高进店率，有的通过独特的现场销售流程和技巧提高购买率和客单价等。

二、连锁支持系统

连锁店之所以比独立门店更容易成功，就是因为在总部和连锁分店的专业分工基础上，

总部承担了很大一块信息搜集和分析、专业能力培养以及资源整合的功能，并在此基础上对

连锁店提供强有力的支持。例如：

1、选址评估支持

加盟者在选址方面缺乏经验，就需要总部有足够的经验来帮助加盟商选址，提供支持。

2、品牌形象支持

连锁经营本身就是品牌推广的重要方式，而统一的品牌形象有助于提升连锁店业绩。

由于制造商不重视店面形象，导致了普遍的“千店千面”，很难获得品牌形象上的“规

模效应”，连锁店的盈利能力也要打折扣。一般说来，厂家在店面的统一形象上普遍做得不

够专业，常常忽略一些细节。

3、培训辅导支持

某知名茶叶连锁欲采取特许加盟方式，在三四级市场发展全国连锁店，加盟者大多是茶

叶经销商。起初，该企业认为：自己在店铺零售方面的专业经验和能力不足，无法为加盟店

提供店铺经营管理方面的培训和辅导，但经销商（加盟商）的茶叶零售经验非常丰富，不需

要这方面的支持，足以应付这些零售店的管理。

但我们深入调研该企业的潜在加盟商后发现：这些处于三四级市场的茶叶经销商尽管也

拥有多年开店经验，但仍然采用粗放的试探型管理。他们迫切希望加盟后能获得总部在门店

经营管理方面的规范化培训和辅导，以保持在当地市场的持续竞争能力。

4、营销策划支持

加盟商最不会做的就是推广和活动，因此常要总部指导。

另外，连锁体系的营销活动常常是自上而下的统一行动，但往往忽视了地区市场的差异。

我们建议，在市场区域跨度大，比如全国性连锁体系的促销活动中，最好采取自上而下和自

下而上双向结合的方法。连锁店可以根据当地市场和自身情况提出营销促销方案，报经总部

讨论通过后即可实施。这样的活动更贴近市场，操作起来也容易。

三、建立完善的连锁加盟体系

●加盟店的装修管理商品陈列应与总部提供的方案进行统一管理，店面装修与管理。

四、明确终端服务制胜，制定系统的连锁终端体制。

材料参考：茶叶品牌终端服务制胜

决战终端的时代，各大茶叶品牌公司，各经销商、加盟商都在拼命的做着终端市场，无论是什么产品，真正实现销售的点都在终端各种门店内，掌握终端，你才叫拥有市场，服务终端做好了才能谈到销售畅通，然后消费者才有机会接受到你的产品与服务，不然，即使广告铺天盖地，也是枉然。道理是这个道理，谁都知道，那么怎么样服务好终端呢？ 第一：勤

这里的“勤”有这种意思，一是频率上的，一种是态度上的。频率上的指不论是厂家还是加盟商的业务人员访问终端客户的都要尽量的多一些，如果你每周要两次以上，这样给客户以信心，愿意和你合作，觉得你有保证，可以随时补品补货。态度上就是你认真去做，勤奋有加，以勤感人，让客户觉得你认真，有责任感，内心则更易接受你的人，然后接受你的产品与服务。

目前连锁企业的大部分管理都是运用专业化的客户服务系统，所以对于区域的工作安排都是按照系统性的安排。比如拜访的时间和系统化、情况反馈都是通过自动化系统完成管理。 第二：细

细水长流，细致成就未来。业务人员做终端工作细是一项基本功。到了终端店，业务人员应该了解其产品的库存，价格，销售情况等，不知道这些，你就不知道哪里可以销售，销售什么，不能帮终端店解决实际的问题，就不会真正的促进销售，那么细节决定着你的功力，你掌握得越细致，就会越有工作的针对性。比如终端老板今天过生日，你到这里，先祝他生日快乐，他什么感觉？

对于终端无论是加盟店还是直营店很多茶叶连锁品牌都建立完善的精细化管理体系。比如天福就是通过全国的销售网络形成系统化的库存评估、销售量评估形成终端的管理的细致化。这样确保终端在物品管理的精细化。

第三：实

一切工作都是务实为本，不实际，不实在地工作，那么是取不到真正效果的，业务人员访问终端，应该切实做好以下几件事：1、每次拜访做好计划，目的，目标，方法，措施要准备好；2、工作时要把数据情况弄实了，不要谈时候没有真正依据，让人家看不起；3、还要真正的帮终端客户做事，比如协助促销，搬搬货，送次货，提供点有用信息什么的，让人家觉得你真正帮人家，只有理论是不行的。

清雅源连锁通过对于区域经理和主管的服务进行评估考核。对于加盟商的服务作为重点的考核要素，对于每次到访加盟商的服务和指导进行考核。这样就加强了终端服务的落实性和可操作性。

第四：润

润滑是有力量的，这世界无时无刻无处不需要润滑的，对终端客户要春天般的温暖，让心里舒服，这是业务人员第一要义，不然你再勤快，再实在，再细致，可能适得其反。润有三个层次：1、话要润，润物细无声，不知不觉中，客户把你当贴心人。2、要态度润，情绪到位。感觉热情但不煽情，感觉舒适，3、小礼品润一润，给终端客户小礼品，小促销品，这一点确实很重要。因为一个别致的火机，可以卖出几百元的一瓶白酒。

总之，业务无止境，但最基本的东西与要决万变不离其宗。

五、明确连锁经营品牌店的档次区分与相应标准制定

参考资料：

杭茶馆为全国标准提供样本

茶馆将分四个等级

该规范(征求意见稿)将茶馆划分为一级、二级、三级和三级以下。

一级茶馆为茶馆的最高等级。应提供的服务包括：茶艺馆经营的茶叶品种不少于30种,并包括全国的主要名茶。茶馆晚间营业结束时间不早于22时。茶馆从业人员均应培训合格后上岗。茶艺馆茶艺师与从业人员的比例不低于1：3。演艺茶馆、餐茶馆参照茶艺馆的比例略低。演艺茶馆、餐茶馆营业面积不低于500平方米，茶艺馆营业面积不少于400平方米。餐茶馆有同时容纳100人以上就餐的餐厅，每个餐位面积不小于1.6平方米。要在醒目位置悬挂企业《营业执照》、《卫生许可证》、服务项目与价目表等。

二级茶馆级别中，茶艺馆经营的茶叶品种不少于25种,茶艺馆茶艺师与从业人员的比例不低于1：5。演艺茶馆、餐茶馆营业面积不低于400平方米，茶艺馆营业面积不少于300平方米。

三级茶馆中，茶艺馆经营的茶叶品种不少于20种。茶艺馆茶艺师与从业人员的比例不低于1：7。演艺茶馆、餐茶馆营业面积不低于150平方米，茶艺馆营业面积不少于100平方米。

六、注重连锁经营人力资源投入即拓展团队建设

参考资料：

团队策略。首战必胜离不开铁的团队，在团队策略上，要充分兼顾两个因素：一是成员的互补性。既要有敢闯敢干善于开发市场的勇士，又要有擅长操作市场的谋士。二是团队要有一位指挥若定的“领头雁”，通过“领头雁”的领导和管理才能，激发团队智慧。

团队建设是企业发展的根基。同样是选择一个品牌的重要考量。在选择品牌时要充分考虑企业人才的潜力。那么什么是考虑一个企业是不是高效团队呢？我们姑且从几个方面看企业团队。

（1）是否确立清晰明确的愿景和目标？

共同的目标是团队存在的基础，心理学家马斯洛曾说，杰出团队的显著特征便是具有共同的愿望与目的。由于人的需求不同、动机不同、价值观不同、地位和看问题的角度不同，对企业的目标和期望值有着很大的区别。因此考察一个企业的时候要关注企业发展的目标、价值观等企业文化。人们经常说心有多大舞台就有多大。企业文化的体现在于企业人行为的展现。所以要有一个好的发展远景。

（2）是否有培养良好的团队氛围？健康和谐的人际关系能使团队成员之间从生疏到熟悉、从提防到开放、从动荡到稳定、从排斥到接纳、从怀疑到信任，可以在长时期内使人们保持亲密。团队关系越和谐，组织内耗越小，团队效能就越大。

团队是企业发展的保障，一个重视团队发展的企业才是良好运作的企业。很多茶叶企业发展相对迅速，但是缺乏核心团队的打造，这样只能是一时的进步而不能是永久的进步。企业需要充分考虑到未来发展人才需求重大挑战。因此在考察团队要观察团队氛围。可以从早会、企业内部沟通的细节看团队的氛围。比如福建清雅源连锁企业就是打造学习型团队，你就可以从早会、周培训、周例会等会议上看到企业的团队氛围。从开会的时间控制、内容的设置都可以看出企业的团队管理细节。我们经常说做事情要把复杂的事情简单化。对人才则是把简单的事情复杂化。因此要有一个良性的团队环境。

（3）是否建立健全有效管理制度和激励机制？健全的管理制度、良好的激励机制是团队精神形成与维系的内在动力。一个高效的团队必须建立合理、有利于组织的规范，并且促使团队成员认同规范，遵从规范。合理的制度与机制建设主要包括：①团队纪律。有了严明纪律，团队就能战无不胜，这是考验企业执行力的一个重要指标。所以在考察一个企业运作的时候重点要考察的就是企业的团队纪律管理。曾经一个企业做过这样的一个实验就是在半夜给所有员工打电话，人员能够在多长时间集合完毕。就是这样简单的方法就可以看出企业的战斗力；

②上级对下级的合理授权。这样就能明确责任和义务，充分调动各方面的积极性和创造性；③有效的激励约束机制。要建立科学的工资制度以及公平考核与升迁制度，在实施激励时，要充分考虑人的需求的多样性，激励形式要丰富多样，注重精神激励与物质激励并举并重，不论是正激励还是负激励都应该做到及时，这样才能促进团队不断发展。

（4）是否找注重培训？要有效的提高团队的整体素质，提高团队竞争力，学习是一个重要方面。在知识经济时代，唯一持久的竞争优势是具备比竞争对手学习的更快的能力。对于现代企业来说，企业培训已经成为持续不断地学习和创新的手段和工具，培训对于团队目标的实现非常重要。

因此在选择一个连锁要考察这个企业培训体系，这也是为了加盟商服务的重要保障。所以要了解企业的培训体系。（周博）

七、明确连锁经营的价值观维持，是企业连锁经营的思想根本

参考资料：

统一的价值观与行为规范

统一的价值观与行为规范。

联营体是生产商与经销商结成的一种战略联盟，变过去的利益交易关系为战略竞合的伙伴关系，变过去的交易营销为现在的伙伴营销。

联营体的共同价值观的培育与倡导是保证联营体持续长远发展的驱动力。联营体在塑造或者提炼价值观的过程中，必须遵循以下指导原则。

一是确保价值观正确反映联营体的长远目标。

价值观既然是联营体的核心文化，对企业的长期发展发挥着巨大的作用，联营体的价值观的确定应真实反映公司的长远目标，具有内在一致性，从而指引和激励每一个人。

企业文化在中国往往处于纸上谈兵的阶段。那么我们应该怎样的完善企业文化的统一性。1、建立完善的培训体系。完善的培训体系是建立统一价值观和行为规范的确保要素。比如福建清雅源连锁企业，就是通过规范化系统化的培训建立完善的管理体系。大胆的引进外脑，建立加盟体系的完善培训制度。根据经营模式的特定性制定专柜、社区、形象店、中心点、会所等形式的培训管理体系。这样确保系统的正常运作。

2、建立科学化管理的连锁加盟体系。科学化管理暨流程化、规范化、制度化。通过完

善联营体的管理规范化，确保体系的正常运作。比如沃尔玛就是购买６颗卫星完善了全球的网络管理系统。一个货物的上架只需要４８小时。这确保了科学化管理。

二是确保价值观正确表达联营体的行业特点。

联营体的行业特征、产品特点、品牌属性、员工特性等，都是影响价值观特征的重要因素。要将上述因素有机地融合到联营体的价值观中。

茶叶行业作为食品行业，通过特许加盟的渠道体系完善产品价值的最大化、产品利益的最大化。因此联合体的发展是一个趋势。建立区域性的联营体可以有效解决水土不服。而且不能单一的合作，而是从经营的角度加强合作的力度。从产品的研发、到客户的分析都要有效的建立市场系统。这样才能真正的让一个品牌壮大。

三是坚持不懈地灌输联营体的价值观。

通过各种方式向联营体所有成员不断地灌输联营体卓越的价值观，做到“随风潜入夜，润物细无声”。这就是文化的经常性传播的必要性。所以对于品牌理念灌输要加强持久性。以防止企业病的发生。

四是确保联营体价值观的各要素能明白无误地转换成行动。

联营体的价值观如果不能变成联营体每一个成员的实际行动，就只不过是空洞的口号。如果无人执行，便无人信服。

文化的价值就是在于可行性，当然一个企业的文化又具有一定的强制性，在海尔成立初期形成的１６条，甚至是不许随地大小便。这样就形成了海尔的最开始的文化。所以文化要符合企业的发展，不能盲目的将文化引进。

五是必须坚持不懈的检查与监督。

管理层必须以身作则，带头执行才能使一般员工信服，并应引导他们按照核心价值观的养成。

领袖始终是一个企业的发展最重要的核心。企业领导人的作风是一个企业价值观和作风的重要参考因素、风向标。因此企业的领导人应规范自己的行为。

企业的监督机制是让企业发展的一个重要系统之一。建立合理化的监督机制是贯彻文化和行为的标杆。但是要避免监督机制的藏污纳谏。往往高效的企业都是以终端为考量依据。市场是检验企业运用情况的最好考量。