浅析我国农村金融市场营销

论文题目：浅析定远农村金融市场营销

学校名称：滁州电大

指导老师：

学生姓名：

学号：

专业： 市场营销

入学时间： 2013年春

论文提纲：

一、定远农村金融市场营销观念

二、定远农村金融市场营销战略

三、定远农村金融市场营销策略

(一)农村金融产品策略

(二)品牌策略

(三)分梢梁道策略

(四)促梢策略

四、定远农村金融市场客户关系

五、定远农村金融市场顾客价值与顾客满意

六、结语

论文摘要:

金融市场营销是我国农村金融机构发展所必需的现代管理理念，农村金融机构的成功发展离不开金融市场营销理论的指导和运用。文章从农村金融市场营销观念、营销战略、营销策略、客户关系、顾客价值和满意度等方面概括了学者们对我国农村金融市场营销研究方面的成果，以期能够提高对农村金融市场营销问题的认识，加强对农村金融市场营销理论的运用，推进对农村金融市场营销问题的深入研究。

关键词：农村金融、农村金融市场营销、营销战略、营销策略

浅析我国农村金融市场营销

农村金融市场营销方面的研究成果则出现在金融市场营销观念分析的基础上，我国农村金融市场营销方面的研究逐渐发展起来，这些成果大致可以从以下几个方面来概括:

一、研究背景与意义

市场营销是综合运用各种科学的市场经营策略，把产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现自身生存和发展目标的一种 市场经营活动。[1](P3)

近年来，我国对农业的发展比较关注。十八大更是明确指出要发展现代农业，加快完善城乡一体化机制。对此，加快农村金融信贷市场的完善与发展也至关重要。随着我国农村经济的快速发展，农村信贷供求矛盾也日益突出。解决农村金融信贷问题，满足农村发展的客观需要，也是需要研究解决的大问题。

在城市金融信贷市场发展日益激烈的同时农村金融信贷市场却发展缓慢，目前农村的金融机构基本上陷入农信社，邮政储蓄银行，村镇银行“三行鼎力” 的局面。农信社自1996年与农行脱离隶属关系之后，在县乡农村金融信贷市场上一直发挥着举足轻重的角色。但是农村金融信贷市场作为金融市场的一方面，对控制金融危机的发生也有举足轻重的作用。

金融危机起源于美国的次贷危机，美国次贷危机的爆发也引起了人们对消费模式的怀疑。因此农村金融作为农村经济发展的核心，搞活农村金融，特别是农村信贷市场的消费模式，对推动农村经济有积极作用。

（二）研究意义

目前我国经济体系中的城乡“二元经济”体质特征明显，在广大农村地区出现明显的“金融抑制”，信贷市场更是出现惜贷、惧贷现象。很大层次上出现“金融信贷市场的二元次现象”。农村金融产品缺乏创新，信用工具不足，金融信贷产品及服务缺乏创新性，资源配置效率低，农村客户需求也日益多元化。在此基础上进行农村金融信贷市场营销研究具有重要的理论意义。

农村金融机构面对三农，服务农村金融市场，在目前以农村信用社，农业银行，村镇银行和邮政储蓄银行并存的条件下，如何形成合理分工，层次分明的合作与竞争，采用什么样的创新信贷市场营销手段和选择合理的细分市场，对完成农村金融信贷市场的经营目标具有巨大的现实意义。

通过对广大农村地区金融信贷市场的发展现状以及今后的发展潜力做出比较 分析，以此了解我国农村金融营销市场的发展出路。改善与提高现有金融机构的不足之处。更好的做好“三农服务”，提高农村金融的现代化建设。最直接的意义就是用本专业的知识来思考实际问题。

一、农村金融市场营销观念

营销观念是市场营销的基础。农村金融市场营销观念决定了农村

金融机构在处理自身、客户和社会三者利益时的态度、思想和意识。有什么样的营销观念，就有什么样的营销战略和策略。就营销理念而言，农村信用社贷款营销是农民实现小康的必要条件。实施贷款营销要增资减息减债减税，建立政策性保险公司，再造股份制农村信用社，建立农村金融市场，实行客户经理制度，构建激励和约束机制。要以小额信贷为突破口，大力开展贷款营销，找准市场定位，制定战略规划，开展调查研究，树立营销品牌，创新产品营销。农村金融机构要重视对中小企业的信贷营销，要通过转变观念，培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势。应将现代市场营销理念引入农村信用社信贷管理领域，并针对客户群特点进行合理的市场定位和营销模式选择，在此基础上，提出要最大限度地实现效益，还必须解决贷款产品如何抵达目标客户群、如何评估控制风险以及如何形成规模效益等问题。必须根据成本效益观念，对销售渠道、风险评估和审批操作整个信贷业务流程进行重整优化。

二、农村金融市场营销战略

营销战略是从总体上对市场营销活动进行规划、指导、约束。农村金融市场营销战略是农村金融机构在竞争中生存和发展的根本保证。就营销战略和策略而言，我国农村信用合作社的发展及职能定位的基础上，推出我国农村信用合作社的营销战略选择，剖析农村信用合作社服务营销管理的理论依据，分析农村信用合作社的市场经营环境分析和目标市场选择，提出加强和改善农村信用合作社服务营销管理的措施。农村信用社的营销概念，以及搞好市场细分，确定目标市

场，进而分析了产品策略、价格策略、竞争战略的运用。农村商业银行应与其他商业银行进行差别化定位和差别化经营，立足于支持地方经济的发展，服务三农、服务中小企业和个体民营经济，服务优质客户。在分析现有金融格局和农村商业银行自我评价的基础上，确定农村商业银行市场定位。我国农村合作银行市场定位存在的缺陷，借鉴美国社区银行的市场定位实践经验，提出农村合作银行要确立适合自身发展的经营理念和市场定位，认清自己所处的地理位置，面临的经营困难、存在的不足等，扬长避短，为自己拓展出一片独特的发展空间。

三、农村金融市场营销策略

营销策略是进行市场营销活动的主要手段，是市场营销过程中可以控制的因素。农村金融市场营销战略是农村金融机构在竞争中具体运用的营销技巧。从总体上来看，我国农村金融市场营销策略研究主要集中在产品策略、品牌策略、分销渠道策略、促销策略等方面。

(一)农村金融产品策略

金融产品开发是金融创新的重要内容，应加大创新力度，改进营销方式，采取有竞争性的产品开发和营销策略，抓好超前开发、整体运作、批量营销、捆绑服务四个环节。农村信用社产品开发与创新的现状出发，分析了存在的问题，以及产品创新不足的根源，提出产品开发与创新中应注意的问题。农村信用社推出农户联保贷款、信用共同体贷款、林权抵押贷款、收费权抵押贷款等创新金融产品，分析了金融产品创新中存在的制度缺失、市场缺失、产品缺失、监管缺失等

问题，提出深化农村信用社体制改革，大力开发有本土特色的信贷产品，建立与农村信用社发展相匹配的监管体系，着力改善农村金融生态环境等对策与建议。

(二)品牌策略

农村信用社应该策划、打造、经营好小额信贷品牌，要加强宣传策划、营销和服务。农村信用社小额农贷品牌形象目前还存在不足和问题，提高小额农贷品牌认识，强化小额农贷品牌优势，拓展小额农贷服务功能，加大小额农贷品牌营销，强化小额农贷风险管理，加大小额农贷政策扶持力度，提高农村信用社小额农贷品牌效应。

(三)分销梁道策略

发展功能完善、手段多样的“金融超市”已成为中国农业银行更新经营理念、拓展业务空间的必然。这就需要引进“自助式”服务模式，为客户提供自由、舒适的服务;发展“在线银行”，为客户提供全方位、多元化的金融理财服务;提供“套餐配送”服务，使客户真正体会实惠的服务感受;创建“仓储式”服务方式，为客户提供高效、便捷的服务;采取“网络式”经营方式，消除区域、条块分割固有的掣肘。商业银行分销渠道的迅猛变革着手，分析了中国农业银行有形网点形状，提出通过对传统营业网点功能进行重新定位、对现有网点功能进行全面整合、对现有网点的内部结构进行调整米加快分销渠道的变革。

(四)促梢策略

创新促销策略主要是对促销组合四种主要方式的整合与再造，即

把广告、公共关系、人员推销、营业推广四种基本促销方式组合为一个策略系统，达到互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。从广告主题的确定、广告媒介的选择方面确定广告策略;在人员促销中注重新式柜台服务、差异化个别服务;在公共关系中通过新闻媒介，宣传银行形象。主动与客户保持联系，定期做好回访。

四、农村金融市场客户关系

客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理就是指通过各种方法维护好自己的客户资源，保证客户的满意度为企业创造更大的价值。客户关系管理的核心是客户价值管理，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。农村信用社客户关系管理的内容:客户信息管理、客户营销管理、客户服务管理。提出客户关系管理的实施要求:设置理财业务的“值班经理”和咨询专柜;进行“农村信用社再造工程”，整合内部流程;开展金融信息咨询、信用评估和专项顾问服务业务;努力提高信息技术应用水平;建立健全客户经理制度;制定可行的绩效考核办法。

五、农村金融市场顾客价值与顾客满意

营销的根本目的是比竞争对手更好、更快、更有效地为顾客提供有价值的产品或服务，从而满足客户需要并使顾客满意。顾客满意直接决定和影响企业的盈亏。金融企业通过不断为顾客创造更多的价值，提高顾客的满意度和忠诚度，获取竞争优势。分析了如何提高顾

客价值，减少顾客成本。建立农村信用社满意度的模型，以此来检验农村信用社在支持农业发展、促进农村建设和满足农民信贷需求所发挥的作用，从而为改善绩效提出理论指导。根据服务营销中“服务质量差距模型”分析农村金融服务顾客差距的产生，以及如何弥合。农村金融合作组织需要逐渐培养服务营销管理的理念，领会顾客差距的原理和本质，不断改进金融服务的质量，通过提供一系列服务促进顾客关系，使组织实现差别化，增加对客户的附加值。把战略思考和管理决策的重心放在服务上，从影响顾客差距的内在因素入手，利用服务设计的准确传递实现金融组织之间的差别化，增加顾客的附加价值，从而维系与顾客的牢固关系，才能确立长期的竞争优势。

六、结语

总之，我国农村金融市场营销研究已经取得了大量的成果，一些学者和实践者从多方面、多层次、多角度探讨了农村金融市场营销观念、营销战略、营销策略、客户关系、顾客价值和满意度等问题，有力地推动了农村金融市场营销的理论研究和实践应用。这对于提高我国农村金融机构对市场营销问题的认识，加强对农村金融市场营销理论的运用，推进对农村金融市场营销问题的深入研究具有重要的意义。

当然，需要指出的是，这些研究成果还存在很多不足，如对具体的营销问题的分析很不够深入，提出的对策措施往往过于宏观而难以操作。事实上，营销本身是农村金融机构内部的活动，首先应着眼于内部的流程改造和提升，实现“全员营销”、“全方位营销”、“全

过程营销”，通过金融市场营销活动来满足客户的需求和社会需要。因此，农村金融市场营销活动更多是微观的、具体的、可操行的，研究者应该更多围绕这些活动以及相关参与主体展开研究，从中探寻市场营销活动的规律，进而指导农村金融机构的实践活动。

特别需要强调的是，已有的研究成果更多是从定性的角度来展开，定量研究还十分缺乏，这也是我国农村金融市场营销研究中存在的重大不足。众所周知，定量研究需要研究者搜集大量的数据资料，而已有可以利用的农村金融市场营销方面的数据资料十分匮乏，只能依赖研究者实地调研来获得，这将大大增加研究的难度。但是，我国农村金融市场营销研究要想深入下去，取得更有影响的研究成果，必须采用定量分析的方法。

另外，我国农村金融市场营销研究还存在一定的空白，没有研究者涉足。诸如消费者市场、消费者行为、市场竞争策略、定价策略、营销创新、定制营销、网络营销、关系营销、文化营销、整合营销等等问题还没有开展起来，这为今后的研究提供了空间。如就农村金融市场营销创新而言，只要外部的环境在不断变化，营销创新就是永恒的主题。农村金融机构在发展中必须密切关注营销实践的发展变化，不断采取营销创新来指导实践，保持市场营销理论的生命力。营销创新不仅涉及到营销观念、营销战略的创新，而且也涉及到产品创新、定价创新、渠道创新、促销创新等等。在日趋竞争激烈的农村金融市场上，如何快速响应客户需求，提供合适的金融产品或服务，满足消费者个性化的需求，也需要农村金融机构不断加强营销创新。

参考文献：

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[2]童雄杰林国妙:立足地方经济 服务中小企业[J].经济师,2005(12)

[3]王传东王家传:信贷配给视角下的农村中小企业融资担保

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[4]文建勋:目前农村信用社支持农村中小企业发展的难点及建议[J].企业家天地,2005(12)

[5]杨峰雁孙君泽蒋磊:拓展有效信贷营销的思考[J].金融时报,2003.05.03

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