长春西汀注射剂市场及其前景分析

长春西汀注射剂市场及其前景分析

一．神经类药物市场概述

随着老龄化社会的发展，全球神经类药物市场呈现出快速增长的态势。据IMS Health 报告显示，2007 年世界领先500强畅销药物市场中，神经系统用药已达到了341.94亿美元，同比上一年增长了25.77%， 2008年神经系统用药金额已达到400亿美元左右，比五年前增长了近两倍，成为全世界最具挑战性和经济收益最为丰厚的市场。

根据中国药学会科技发展中心提供的数据， 2008年22个城市样本医院神经系统用药已超过了45 亿元，比上一年同期增长了30.25%，是增长率超过30%的五大类药物之一，占全部用药的8.47%，是临床应用发展最快的一类药物。中枢神经类药物所涉及的品种较多，近两年，已从起步阶段步入了成长期。其中，影响脑血管、脑代谢和促进智力类药物占据了较大份额。神经镇痛类、抗癲痫类、抗阿尔茨海默病、抗帕金森、镇静催眠和抗惊厥类也已成为医院临床中较为重视的品种，2012年我国中枢神经类药物市场已达到160.86亿元。（见图1）

（图1）

二．长春西汀在中国中枢神经类药物市场中的地位

长春西汀为脑循环代谢改善剂，用于改善脑栓塞、脑溢血后遗症及脑动脉硬化症引起的疾病。

20世纪90年代中期，东北制药总厂成功开发长春西汀原料及其片剂后，目前SFDA 已批准2家生产原料药、1家生产水针注射剂、4家生产片剂、21家生产粉针剂、9家生产长春西汀葡萄糖注射液、1家生产长春西汀氯化钠注射液。同时批准了西班牙Covex 公司的长春西汀原料药进口，同时批准了匈牙利吉瑞大药厂的注射液和片剂在我国上市。

长春西汀是近五年内快速增长的品种，2003年样本医院用药仅为140万元，2005年用药金额增长了10 倍，随后逐年平稳增长。2011年，我国神经系统用药中，长春西汀居于第6位，用药金额为9.09亿元，同比上一年的5.82亿元增长了56.19%。（见图2）

（图2）

在进入市场的20多家产品中，郑州羚锐制药股份有限公司（后更名为河南润弘制药股份有限公司）的长春西汀注射液“润坦”上市较早，已打开渠道，占据了市场的63.32%，居于首位，匈牙利原研“开文通”以10.17%的数据占据第二；沈阳志鹰制药厂的长春西汀氯化钠注射液“杰力纾”以独家优势占据了7.04%的份额，哈尔滨三联药业有限公司的粉针剂“百锐得”、山东瑞阳制药股份有限公司的粉针剂“依力克莫”、湖南五洲通药业有限责任公司的的粉针剂

“丽诺生”也是居于前位的品牌。（见图3）

（图3）

三．长春西汀在中国市场招标情况

中国各省长春西汀中标产品种类繁多，其中2ml:10mg的注射剂型大多数省份只有郑州羚锐制药股份有限公司（后更名为河南润弘制药股份有限公司）的 “润坦”和匈牙利吉瑞大药厂的“开文通”（见下图，以北京和江苏为例）。其中匈牙利吉瑞大药厂的“开文通”属于原研药品，在招标中享受单独定价政策，并且临床认可度更高，理应占有更高的市场份额。但是结合上文可以发现，目前“开文通”的市场占有率只有“润坦”的六分之一左右，虽然在数据上位居第二，但是销量与市场认知存在差异。

四．如何开发长春西汀的中国市场

在中国，一个产品想要做大做强，首先产品本身要符合市场要求，在此前提下要有专业化、学术化推广团队做推广，要有发达的营销网络，还要有丰富的产品推广经验。

长春西汀这个产品本身被广大医生所接受，“开文通”更是原研产品，市场认可度更高，并且属于单独定价品种，可操作性更强。产品本身的优势毋庸置疑。

如何寻找发达的营销网络和丰富的中国市场开发经验？由于每个国家国情不同，市场开发所需关注的重心也各不相同，一个优秀的品种想要在中国市场大卖，离不开本土化的专业营销团队。

五．本土化专业营销团队

美福润医药有限公司有着丰富的市场营销经验，与多家国内外药厂有合作，并且有一个健全完善且专业的推广团队——在中国每个省有专做学术教育的产品经理以及做招商工作的省区经理。（见下图）

美福润有专业化队伍负责各省招标保标工作。与各地区的终端销售者有密切合作和联系。曾做过的产品比如来立信（左氧氟沙星）、加立信（注射用替考拉宁）和佐朋（哌拉西林他唑巴坦钠）市场反应非常良好，增长迅猛。（见下图）

2009-2013年公司主要产品销售额增长

毫不夸张的说，美福润在中国本土化的药品营销领域具有相当强的实力与竞争力。

对于“开文通”这个产品，设计了一套市场开发战略：

在确保各省市中标的前提下，一方面通过学术队伍加强医生和医药代表的专业知识教育工作，提高市场对于产品的了解和认知；另一方面通过深入各地市的营销网络，建立起产品的销售渠道，使产品的销售网络遍布祖国大江南北。

公司的两个体系：

医生培训体系包括：学会及专业杂志、全国性学会会议、省级学会年会、专家沙龙、医院推广会、临床应用征文等。

业务人员培训体系包括销售及产品培训、专家协同拜访、经验交流会、销售明星比赛、销售经验征文等 。

我们相信，“开文通”在美福润团队的努力下，必将在中国市场大放异彩！