八个步骤让你的陌生拜访更成功

八个步骤让你的陌生拜访更成功

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。 周详计划，省时省力！拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。第一印象是最重要的，顾客尤其是第一次顾客，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。个人要注意的是：外部形象、控制情绪、投缘关系、诚恳态度、自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。同时作为一个成功的营销人员，准备也是比不可少的，外部准备包括时间准备、仪表仪容准备、顾客资料准备、公司活动资料、同行业资料、销售工具准备。内部准备包含信心准备、知识准备、被拒绝准备、微笑准备 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

第一步家访的十分钟法则

开始十分钟： “见面三分情”主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后过渡到谈话重点。

离开十分钟：在重点交谈后十分钟内离开顾客家，给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步:确定进门

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。

话术：主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。

第三步:赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：房间干净——房间布置——气色——气质——穿着

层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察：通过观察了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 第四步:有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。可先从顾客的乡土、家庭、兴趣、邻居、爱好习惯了解，掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，预测提问时间给对方留下良好的第一印象。

第五步:倾听推介

上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

第六步:克服异议

1、克服心理上的异议，化异议为动力

2、不要让顾客说出异议，转换话题

3、运用适当肢体语言

4、逐一击破

5、和顾客站在同一立场上

6、树立专家形象

第七步:确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方式有：邀请式成交、选择式成交、二级式成交、预测式成交、授权式成交、紧逼式成交

第八步:致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

一个好的营销人员应该记住的四要素是拜访时间不宜过长、细心观察客户、说清楚事情后，不要进行过多的修饰、真诚做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！