20**年第二季度季度市场分析报告

2010年第二季度季度市场分析报告

周国胜 6月26日

一. 本季度工作总结

2010年二季度，本季度主要工作区域重点在兰新二线铁路，工作内容主要是市场开发及销售，另一个重要方面是回收货款（往年应收帐款及当年新签合同货款）；总的来看情况基本满意。承接一季度的艰辛付出及努力，经过二季度的再接再厉，二季度兰新二线线市场取得了突破，达到了预期效果及目标，截至六月底，兰新二线铁路目前共实现销售五十三台，其中一季度实现销售12台，二季度实现销售41台，基本达到年初兰新二线铁路预定目标（预计兰新二线铁路实现销售40台），符合本人预期。经过反复运作，目前兰新二线市场态势运转良好，应还有10余台的市场空间。

二季度兰新二线具体销售情况如下：合计销售41台，其中中交一航局3台，中铁十八局8台（五标），中铁一局二工区4台，中铁二局7台，中铁二十局5台，中铁十三局2台，中铁五局2台，中铁四局10台。还有市场潜力的单位有：中铁一局、中铁十八局（二标）、中铁二十一局、中铁五局、中交一航局、中国港湾等，相信在三季度能实现销售！

其他市场方面：合计销售4台，在内蒙古沁源监理公司的帮助下，中煤三建兰渝铁路实现销售2台！新疆矿业集团实现销售2台！

往年应收帐款回收方面，中隧集团兰渝铁路回收10万，中铁七局兰渝铁路收回10万，中铁二局兰渝铁路回收10万，中铁十三局兰渝铁路回收21万，情况应属不错。

经过近三个月的努力，目前兰新二线形势不错，这主要得力于业主的大力支持和帮助，特别是最近一个月，频繁组织相关部门及人员对全线进行了彻底检查，一旦发现干喷机即令整改停工，对施工单位有很大的约束作用。但是也有一些单位不尽人意，比如中交一航局、中铁二十一局、中国港湾等，他们虽然或多或少都有我方湿喷机，但是也购了不少耿力和知信湿喷机，给我们的市场带来了不小冲击！我们的相关人员还需要加倍努力，以求改善！

本区域其他目标市场，如年初预计会开工的成兰铁路及成西铁路，目前看不出有任何开工的迹象，公司预计及市场划分与现实相差太远，目标市场很不均衡，

我方市场太小，无操作空间及发挥余地！强烈建议公司做出部分调整及改变！

二. 下季度工作计划

由于本区域可供操作的目标市场实在太少，就一个兰新二线，目前也已接近尾声，进入收尾阶段，下个季度的工作真难计划，或者说面对目前的些许市场也无从计划。市场太小，没有回旋余地，根本就不是公司规划中的区域，更多的是一个项目，而我们却要承担区域的任务及职责！因此下个季度的工作重点仍然是兰新二线铁路，若有其他线或者市场开工，再做调整！继续精耕细作，做好我的兰新二线，不辜负公司对我的信任！下个季度的工作安排是：（1）继续保持同业主的交流及沟通，以诚相待，因业务而相交，因相识而朋友，希望以友之真诚得到其更多的帮助与支持！（2）充分调动本区域每一个可供调配的人员，实现全员营销，将现有的、有希望的、没希望的全部工程做精做细，必须做到尽人事，是否有天命，那得看命运的安排！特别是我的兰新二线，本区域今年唯一能看得见的一个市场，要求所有区域同仁必须全力以赴！（3）继续加强同监理单位的交流与沟通，力争取得其道义及责任上的支持与赞同！由于公司营销政策的原因，目前只能是多交流多沟通，增进彼此了解、增进感情，增进其社会责任感，认同其社会责任及道义！推广应用湿喷，就是对国家负责，对人民负责，对社会负责，对历史负责！推广应用湿喷，是每一个监理人员义不容辞的责任！（4）重视搞好售后服务，对调来兰新二线的旧设备要及时跟进，提供好后期服务，促使其尽快投入使用！对每一个单位，我们不仅仅要教会其如何使用湿喷机，还要教会其如何搞好湿喷！让湿喷真正深入人心，让施工单位自觉采用湿喷！（5）在有可能的情况下，安排人员对本区域矿山、水电、市政、公路等市场进行摸底了解及基础市场开发工作，为今后拓展市场空间做好准备！（6）加大对往年应收帐款的回收，特别是兰渝铁路中隧集团及中铁十三局、中铁七局的货款，在三季度必须有所突破，力争收回三十万左右！特别是中铁十三局的货款，请公司安排相关人员协助回收，如安排魏小东前往中铁十三局局机关拜会徐为民部长协助！

多方运作，全员动员！下个季度力争实现销售20余台。

三. 区域重点项目情况及工程信息情况

目前本区域的重点项目有兰渝铁路、兰新二线铁路、成西铁路、成兰铁路、宝兰铁路、西宝客专等。看似不少，实则不然。现做一具基本介绍：

兰渝铁路方面：去年的收尾工程。由于本区域人手不足，特别是具备开拓一方市场、主宰一方市场的销售人员根本就没有，因而没有专人负责后期开发，只是要求我们去年原班人马各自负责跟踪去年自己负责经营的单位，随时沟通，随时交流，以期有所宰获。由于去年方方面面的原因，跟进不及时，去年情况尚如此，别说今年！今年要想实现销售难度非常大，若没有公司对业主的再次开发，几无可能实现销售。

兰新二线铁路方面：目前兰新二线铁路市场情况良好，但已近尾声，我们只有进行挖潜工作了，这潜力挖得出多少真不好说，这主要取决于湿喷的效果及应用情况！目前看来兰新二线要全面使用起来几无可能！主要原因是：（1）兰新二线全年温度太低，如中铁十八局五标及中铁二十局、中铁十三局、中铁二局所在的门源及民乐，全年平均温度不到2度，湿喷很难展开！（2）业主招标速凝剂单价太低，每吨在1800元左右，又全是外地厂家，长途运输，质量很不稳定；而业主指定的水泥（祁连山水泥）由于青海玉树地震的原因供不应求，无法满足市场需要，业主只好同意施工单位就近购买当地小厂水泥，当地小厂水泥质量也是很不稳定，导致与速凝剂的相容性极差，给施工带来了极大困难！业主对此也很无奈！（3）河南耿力湿喷机及知信泵送式湿喷机的冲击。由于许多方面的原因，很多个体老板对我们产品有抵触情绪，拒绝购买我方产品，这也给我们的市场带来了冲击！

成西铁路方面：据网上介绍，目前还处在调研过程中，开工时间不详！ 成兰铁路方面：虽已于2009年开工至今，但施工招标时间至今不详！ 宝兰铁路方面：据网上介绍，目前正在全面准备过程中，开工时间不详！ 西宝客专方面：已正式施工，但隧道太少，只有一座隧道，计900米，已调来我方两台旧设备，购买新设备的可能性几乎为零。

本区域的工程信息情况：目前本区域将要开工的工程有：成西铁路、成兰铁路、宝兰铁路、兰州轻轨、郑州地铁、武汉地铁、武汉至孝感黄石城际等，已正式施工的工程有兰新二线、兰渝铁路、西康二线、包西铁路、西平铁路、天平铁路、西安地铁、郑武客专、汉宜客专、武罐高速、天定高速等，有市场潜力可能操作的市场已经不多，许多市场都已经开发过，都已形式多年，如包西线、西平线、郑武客专、汉宜客专等！

四. 竞争对手及产品分析

我们的最主要竞争对手是河南耿力及知信，目前在兰新二线已经实现销售的竞争对手也主要是河南耿力及河南知信！他们的产品不怎么样，但他们在福建老板中的人缘不错，许多福建老板为了抵制我们产品，主动与他们联系购买他们的湿喷机！说实在的购买河南耿力及知信产品，就是为了应付检查，不会真正使用，因为他们使用效果远不及我方产品！他们面对的客户主要是个体老板！目前他们也在尝试同局指挥部、项目经理部打交道！这是需要引起我们注意的地方！他们的营销方式主要是直销加代理，直销为主。渠道比较畅通，他们在沿线均设有办事处及直销点（门市为代表），在沿线并伴有大量广告，这对营销及售后服务均有益处。现货支持、维修响应迅速、沟通便捷直接，这是他们的特点。

五. 相关产品情况

台车情况：目前兰新二线台车招标已然结束，中标单位有：广汉金达、河南中隧机电公司、中隧三处机电公司、大连蓝星等。中标单价在8500元到9500元每吨之间！

炮泥机情况：由于许多单位对炮泥机的作用缺乏一定的认识及了解，还需要一个过程，需要一定的时间，目前正在开发中。

速凝剂情况：由于速凝剂属于甲控物资，必须先入围，后招标，目前业主已招标结束，由于我们产品自身原因，目前暂不具备做市场的条件。

六. 客户需要及意见分析

经过近三个月的接触了解沟通及交流, 其实客户的真实意愿是可以搞湿喷, 但湿喷的单价要提高, 另一方面要有一个简单易行的如干喷一样具有很强可操作性的湿喷工艺流程, 目前我们推行的湿喷工艺流程需要的条件太多, 少一样就干不成或者说干不好, 不易掌握! 再一方面, 现在每条线的工期都很紧, 方方面面对进度又抓得很紧, 而湿喷目前能够掌握得很熟练的单位或者承包人又少之又少, 施工起来比干喷明显要慢许多, 影响施工进度! 因而许多单位现阶段都不愿意主动搞湿喷, 除非业主或者监理要求和管理太严! 目前湿喷难以推广的主要原因是:（1）湿喷成本远高于干喷；（2）湿喷施工组织复杂，准备时间较长，而真正有效工作时间很短；（3）目前国内湿喷机效率普遍较低，低于干喷机的效率，影响进度;(4)缺乏简单易行的、具有很强可操作性的湿喷工艺；（5）缺乏良好的工程施工环境（主

要是国内的分包体制）；（6）缺乏对工人利益及人身的有效保护。由于液体速凝剂的腐蚀作用，对工人身体伤害较大，许多工人对湿喷有所畏惧，再加上湿喷施工组织复杂，而有效工作时间又短，影响工人的收入，许多工人为了多挣钱以及其他考量也不愿意搞湿喷。。。。。。而客户对湿喷机的要求则很现实：（！）生产率高；（2）可靠性高；（3）使用成本低。

七. 意见与建议

经过这么多年，我们回过头来想想，为什么历经十年湿喷市场还是这样不温不火？湿喷对许多单位而言还仅仅是个概念，真正主动采用湿喷工艺的单位或者承包人少之又少，何也？是湿喷不好吗？是没有很好的湿喷机吗？答案是否定的。湿喷工艺好，这几乎人人都知道，但是湿喷需要太多的因素才能掌握好，运用好，不是每个人都能很熟练掌握的！湿喷机好，尤其是成都岩锋的湿喷机好，这也几乎是人人都认同的，但是并不是每个单位或者承包人都用得起的，本来支护这块目前单价就不高，许多人都不愿意承包支护这一块，若真搞起湿喷来，恐怕得亏钱！这些都是我们国家工程市场当前的国情！低价中标、层层分包、层层提管理费、层层剥皮！到真正施工的人手里单价已经很低了，不偷工减料就得亏损，还谈什么湿喷？！因而，要想改变目前这种现状，非得从规范、招投标政策、禁止分包、净化工程市场环境等方面入手不可，只有这些方面得到了明显改善，湿喷机及湿喷市场才会迎来真正的春天！我们的湿喷事业才能做大做强，否则只能是目前的畸形现状！而我们目前能做的，只能是把我们目前的微观市场做好，让更多的客户认识湿喷，了解湿喷，使用湿喷！为真心付出的客户尽可能多的创造价值，创造财富！急客户之所急，想客户之所想，真心待之！

而对公司目前的营销队伍建设，我想说的是把好招聘关，注重人员的综合素质；加强岗前培训，强化任中培训！而这方面我们目前存在的问题不少，需要多总结！

对于公司目前的服务队伍建设，我想说的是加强职业道德培训，养成良好的职业习惯，提高职业技能及水平！

对于公司区域市场建设，我想说的是工程目标市场应相对均衡，力量配备应相对均衡，公司资源配臵及应用应相对均衡！