工作总结经验和计划

尊敬的深圳壹时通公司领导：

因对公司具体业务情况不太熟悉，只根据我对本行业的经验说一下看法。煤炭贸易公司不管从哪些地方着手开展业务，必须保证资金安全，煤质稳定，发运稳定，汇款及时，有利润空间，并使资金快速周转，达到最大限度利用率。对不熟悉的区域，应该从小到大，和各方合作磨合达到一定程度后，再逐步加大贸易量。下面分三部分（煤炭贸易企业所面临的市场环境，电煤运作方向和公司组织运营的业务内部管理三部分）说下这些年大体工作经验，不完之处还请多指正：

煤炭贸易企业所面对的市场环境

（1）安全、环保政策日趋严格，增加了煤炭的生产成本和使用成本，减缓了煤炭市场的发展速度，对煤炭生产和综合利用提出了更高要求，煤炭贸易企业的采购成本相应加大。

（2）煤炭用户通过技术进步，节能降耗，相对减少煤炭的需求。

（3）中国作为世贸组织成员，国外的钢铁、建材、化肥以及石油、天然气对中国市场的冲击，影响国内煤炭需求。

（4）国家实施“西气东送”、“三峡电网”及“西电东输”等工程，减少了华东地区煤炭需求。

（5）国家加大宏观调控力度，推行节能减排，加强对“两高一资”（高能耗、高污染和资源性）产品出口控制。在国家“十一五”节能减排大限下，下游火电、建材、冶金和化工四大用煤行业的用煤需求迅速下滑，给一些煤炭贸易企业的业务带来一定影响。

（6）鉴于我国煤炭行业的产运销结构，运输的瓶颈短期内仍难以消除.

（7）优质煤炭更加短缺。 2009年我国原煤入洗率仅为 43%，动力煤入洗率不到20%，分别比发达国家低 12和 20个百分点。今后几年，原煤尤其是低热质、劣质原煤进入市场的比例将逐渐减少，除冶金用煤外，其他行业用煤也要进行选煤、配煤，低热质、劣质原煤将逐步退出市场。由此可见，今后一段时间，煤炭总产能可能大于总需求，但允许进入市场的商品煤（即有效供给）能否满足市场需求，还有待观察。这也可能给煤炭贸易企业带来风险。

（8）国际原油价格波动较大，煤价上涨动力强劲。由于地缘政治关系，石油供应不稳定，加快了各国对石油替代能源需求的步伐，在短期内替代能源难以接替的情况下，首选是增加煤炭的需求。我国是富煤、少气、缺油的国家，对石油资源的短缺更加敏感。目前在电力、化工及部分服务业将原来用油的生产工艺改为用电或煤，这样，国内煤炭需求也有着较强的拉动作用。但煤炭价格的上涨对于煤炭贸易企业来说并不

一定是利好，如果上涨的采购成本无法转移给下游客户，则贸易企业的利润空间将缩小；如果国内煤炭价格偏高，将刺激国内煤炭用户，特别是南方地区消费者增加煤炭进口。

（9）自 2008年初以来，煤炭供应又出现了新的情况。长江以南地区的冰雪灾害使一些地区出现了煤炭供应紧张的局面， 2010年 10月以来，受天气影响，国内各地煤炭需求量加大，煤炭和电力供应趋紧的情况，也反映出加强煤炭需求侧管理和煤炭运输组织调度的重要性。

电煤运作

一、 首先是和各大矿务局合作，争取计划煤的操作，这是相对最难的部分，审批成功后，煤质，价格，发运都比较稳定，且利润空间较大。因渠道不同，成功率不同。这种计划煤最好是每年订货会或年末，年初。其余时段需要合适机会和排队。这是工作中的一个重点和难点，可遇不可求。

二、可以考虑一些各大国有煤炭运销公司，比如近年煤矿合并重组后有自己煤矿的山西省煤运，山煤国际，国新能源等或其下属分公司和省发改委下属煤炭公司，因其是老国营性质，煤源和车皮计划都比较稳定，可考虑先和其分公司合作，根据其实际信用，实力确定付款模式。从全额预付到跟踪付款再到用国内信用证或承兑汇票都可以考虑。这些企业这是今后工作中合作的主要对象，和主要工作部分。

三、其次是一些山西省内发运站，山西现在很多发运站在外包，即煤站的场地提供给承包方，再另外自己确定煤源和相应的车皮计划。从发运站场地承包，煤矿煤质确定，煤矿采购，短倒汽运，站台收煤，验煤，存煤，票据交接替换，到申报车皮计划，装车发运等都需要大量的人力、物力、财力，需要较长时期运作，其中环环相扣尤为紧密，在上下游资源（煤矿，铁路计划，终端客户）没有确定对接并长期合作磨合前，不宜操作，但公司如果已解决这些问题，甚至可以整个包矿，包站台，则可以大幅降低成本。同时也可以用另一种模式，即和发运站签合同，煤和计划由发运站负责，成本是比较高，却可以使刚经营煤炭的公司选择性，阶段性操作。其中涉及到的资金风险，质量控制，发运等问题比较突出，最好跟踪付款或用考虑信用证或保函，承兑。

四、是山西一些由实力的民营公司，山西有的民营公司承包有独立煤炭发运站台，在铁道部备案由直接的稳定车皮计划，也可重点与这类单位合作，先前期考察磨合，可以跟踪付款，再慢慢加大量。另外绝大部分民营公司没有独立站台和计划，但有自己独特的煤源渠道

和实体，这是最末的合作对象，可考虑采用信用证，保函或承兑或发站地车板交货。

以上后三类合作对象操作中，最好有专人负责整个流程的驻点跟踪，随时确定供货方进度，反馈最新情况，以及时地发现和解决诸如煤炭质量，上煤进度，申报计划进度，最新的价格变化情况等问题。

最后，四个操作方向中，一为重点，二为主要，三，四为补充。互为依托，工作中根据实际情况做相应调整，以达到公司资金的最大使用和回报率。

煤炭下游客户一般包括电厂，钢厂，水泥厂，化工厂等企业。其中涉及几个方面：1.企业性质，实力，信誉度，2.接受价格，需求量通报，3.货到后数量，质量确认环节，4.结款模式。

一、国营的一般都是货到付款，关系好的可先开出信用证，保函，承兑，按批次货到化验付80%（一般），出具票据后结清余款，也有按这些企业的固定结算时间来每月结算的。但为了我方资金流转最大化，最好按批次到多少，结多少。

二、集体企业，需要考虑其实际实力与企业规模，运营状态，初次合作最好是对方开出信用证，承兑，保函。磨合后可相对灵活操作。

三，联营企业、三资企业、私营企业及其他企业，一般是需要双方一定程度的责任制约关系的，除参考第一二类企业外，最好双方建立共管账户或提供相应提货担保，按约定批次结款。

数量、质量确认方面：国营和集体的终端客户都有自己的化验机构，第三类企业客户需要委托双方共同认可的第三方化验单位进行化验。到货后在规定时间内双方派出各自人员当场取样并做备份，并在规定时间内出具化验报告，如有异议，可在规定时间内申请复验（一般都是地市级以上化验单位）。数量以到站轨道衡或铁路大票为准，我方需考虑相应损耗并合理控制。若合作过程中出现无法解决的纠纷，可交付指定仲裁机构裁决做为最终结果。我方原则是需求方每月及时通报需求量，优势接受价格，合理化验，及时结款。

当然，我方也需要做好国营，集体性质需求方客户的相关维护工作，以进一步深化合作关系。

如果公司是多元化经营，也可让客户以货顶款，客户所用来顶款货物一般都是给市场偏低价位，这也是另一种合作的结款模式

公司组织运营的精煤业务内部管理

1. 建立质量管理机构。煤炭公司成立以经理为首的各项目部负责人为成员的质量管理机构, 负责日常的煤质管理工作。

a. 完善质量责任制。公司经理是质量的第一责任人, 对公司的煤质管理工

作负全面责任。主管公司的煤质管理工作, 分析影响质量的 因素, 及时解决煤质管理工作中存在的问题, 保证在购进、售出过程中提高煤质措施的落实。各项目部负责人对煤质管理工作负有直接管理责任, 针对在购进、售出过程中影响煤质的因素, 采取切实可行的措施, 提高煤炭质量。进行考核,制订提高煤质措施, 总结推广提高煤质的经验, 监督、检查各项煤质措施的落实情况, 负责完善煤质检测手段, 与用户进行技术交流及处理商务纠纷等事宜。

b. 完善煤质分析会制度。公司坚持每月初召开煤质分析会, 总结和分析公司上月的煤质情况及影响质量的因素, 寻找解决的办法并制定下月的煤质措施, 并根据各项目部购进煤炭质量情况、煤质考核情况、用户反馈核实情况对各项目部及供应商进行通报并改进, 从而保证煤质管理制度的落实。

2.. 强化购进煤现场煤质管理:

(1) 各煤炭供应商洗选加工中的质量跟踪管理。持续加强洗选煤生产过程质量管理, 保证精煤产品质量合格、稳定。严禁弄虚作假, 保证煤炭产品质级相符。 各生产单位要加强洗选过程中的采、制、化管理, 保证准确、及时地反应产品的各项指标, 保证产品质量的合格、稳定。

(2) 装车环节的质量管理。

火车运输:

(a):各供应商在生产出3 000~ 4 000 t精煤, 及时通知所属项目部的人员进行采样检验。( b)检验结果各项指标(合同所订标准)合格后,将所采样检验合格的煤进行上站装车。(c)在将煤上站前及时通知所属项目部人员到现场进行监督, 在火车发运前, 由供应商与所属项目部人员共同将所装车煤样在站台或车皮顶部按国标进行采样, 并将所采煤样送第三方进行检验。(d)装车采样检验合格后, 由项目部人员填写装车报告单, 主管经理签字, 公司盖章后生效, 并将检验结果及时反馈至相关部门。

汽车运输：

(a)供应商在生产出约2 000 t精煤, 及时通知所属项目部人员进行采样检验, 检验项目为合同所订指标。(b)检验结果各项指标合格后, 由项目部人员、主管经理签发装车通知单, 将所采样检验合格的煤装车运至目的地。

(c)每辆汽车装好后都打钢印、贴封条, 并及时做好票据、信息传递。

为切实把好煤炭产品质量关, 将持续加大对供应商及各项目部的煤炭质量监督检查力度。质量管理人员根据各项目部的每日发运及数质量情况实行不定期、不定时检查。发现不合格产品或有影响产品质量的情况时, 有权制止供应商及各项目部装车、发运。 质量管理人员人员有协助供应商及各项目部采取必要措施, 将影响煤炭质量问题解决在装车之前的义务。 质量管理人员应保证工作质量, 规范工

作行为, 按国标进行采制样。 装车时, 质量管理人员人员对装车情况进行监督, 发现问题及时解决。 每月对供应商及各项目部煤质稽查结果进行公司通报。合格率达不到要求的, 停止向供应商采购煤, 并对项目部负责人进行处罚。

终端风险是煤炭销售中出现最多，最频繁的风险，如何预防显得尤为重要。

1.建立完善的客户档案包括客户基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用情况，确定客户信用额度，并在客户关系发展过程中予以及时更新和补充。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等方面充分了解，据此建立科学有效的评估模式和预警机制，才能降低企业在销售中可能出现的风险。

2.签订平等的销售协议。双方要进行平等协商，达成一定的协议.，来保护双方利益。如对销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等明确规定，以确保双方利益不受损失。

3.合作双方的矛盾。在煤炭销售中，合作双方矛盾造成的风险，也占有相当大的比例，这种风险产生于双方缺少有效沟通，如果用户要求处理一些纠纷而迟迟得不到解决等，用户就可能不予结算，更有甚者就不再合作，长期拖下去，很可能形成坏账、死账。这就要求销售方对用户勤于沟通和回访，沟通能使双方更好的合作，与用户沟通的越深，双方的默契度就越高。回访能及时了解用户的经营动态、动向等，回访次数越多就越能有效了解用户的举动，对用户发生的重大事项及时采取措施，避免风险产生。

4.赊销和货款回收。为了增加销售，扩大市场占有率，减少库存，赊销行为会越来越多，控制赊销风险是我们必须认真面对的问题。对用户进行资信调查和信用等级评估，根据用户的经营、财务状况，以往的交易和信用状况，划分客户的信用等级，确定客户的信用额度，制定相应的政策等。建立赊销审批制度和风险责任制。要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志和随意放宽赊销政策，使赊销严格控制在规定的金额和期限内。并由有关责任人签订赊销责任书，明确相关责任。建立定期对账制度和应收账款定期会议制度。建立定期对账制度，对用户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。定期召开应收账款例会，通报应收账款的发生和回收情况，评估客户信用等级，针对应收账款中出现的问题，研究解决方案，以确保应收账款及时回收。

5.客户结构问题：避免企业客户结构失衡，企业拥有一定量的大客户，能保

证销量的稳定，但大户的不断增长也会给企业带来极大风险，表现在对大户的谈判力减弱，大户的风险也成了企业的风险。企业要保持合理的客户结构，不仅要拥有一定数量的大客户和战略合作伙伴，而且要在不同行业培育更多的大客户。

对于其它风险的管理

在煤炭销售中，主要采取近距离汽运为主的地销方式和中长距离供方代办铁路运输的销售方式。就我国实际情况看，运输的瓶颈作用一直是制约煤炭销售扩大的主要因素，运力短缺在短期内尚无法得到根本缓解。这就要求，在开拓市场中，尽量使煤炭需求用户地理布局合理，铁路销售和地销结构合理，在销售上相互协调、相互促进。在铁路运输上，积极协调好与铁路局、车务段、车站的关系，争取路方给予充足的流向。也可采取销售物流部分或全部外包的方式即第三方物流的方式来促进销售。

刘星平