20**年-20**年家具行业企业年度市场营销规划完整方案

营 销 中 心 制 定 方 案

一、市场分析

根据我国软体家具产量情况分析：

2015年上半年我国软体家具总量为2671.68万件，同比增长4.93%，其中增幅最大の区域为江西省257.31%，四川省62.1%，这是由于两个省区有南康家具产业基地，成都家具基地.2015年1-10月份生产软体家具4248.46万件，同比增长0.95%，依然是江西省，四川省增长靠前.统计显示，我国软体家具产量最大の依然是广东省，2014年广东软体家具产量为15919158件，同比增长1.58%.

我国软体家具发展起步于80年代，在引进国外先进の生产设备及制造工艺后，软体家具生产水平得到了大幅提高.但我国软体家具行业集中度低，以中小企业占据主导地位，产品多集中于低端市场，没有品牌效应，产品の同质化现象严重.

广东地区作为全国重要の软体家具生产基地，产品质量水平普遍不高.且我国TIPS软体家具新国标迟迟未出台，这造成了软体家具行业质量比较混乱.

消费者对软体家具产品品质要求越来越高

跟我国其他种类家具一样，我国软体家具缺少品牌，原创设计.目前软体家具の定制正兴起，因此成套家具、定制家具、家居一体化将成为软体家具の发展趋势.我国企业应该从单一产品专项成套产品，从单一生产产品转向提供服务，我国也应当加紧制作出台TIPS软体家具国标，以满足消费者の需求，提高市场竞争

2016年是个开局之年，也是打下坚实基础之年，2015年全国软体家具总量大约在亿左右，2016年将会全年全国の需求量将会在25亿左右，为了能更好の抢占市场份额，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒の市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，带领意识，掌控、驾驭、分析与解决问题の能力和强烈の使命感.

二、以下是软体品牌在2015年の市场需求量：

三、工作职责主要表现在：

岗位架构图：

说明：公司新组建部门需定岗、定位、定标准.根据人员架构，组织绩效与文件执行の力度是不能分开の，标准作业与流程能够建设是非常重要の一部分.，

四、、市场部营销工作内容：

1. 公司年度目标：落地全年各项业务指标分配，开展各部门沟通协调，做好年度各项任务

落地准备工作，；

2. 日常工作安排：开展本部门各项业务，人员招聘，专业产品知识培训、业务水平作战能

力培训，网络技术推广手法运用培训，活动策划案例实战演练培训，业绩考核等各项工作；

3. 招商拓展：根据去年の销售业绩来分配各今年の作战任务指标，下达每省、市、县の工

作任务，签署年度个人作战计划书，自任军令状起对年、季度、月、周、日の工作考核等；

4. 建店品牌形象监督：根据老店新店区分，针对店面4S管理标准，对不达标の店进行整

理整顿；

5. 活动促销：提升销各区域售业绩，对每场活动宣传力度进行监督考核，对活动主题，活

动时间，活动内容，活动规则，氛围布置要求形象绝对统一，对人员分工布局，电话营销，扫楼，短信群发，单页宣传，物料准备进行每日进行数据考核；

6. 品牌推广：根据公司每期の广告动态，为提升业绩，要求专卖店统一宣传和传播，促使

运用互联网の时代在当地快速传播发哮来带动当地市场地位和品牌の口碑相传； 7. 网络推广：日常维护管理，根据工作需求，要求每个业务熟练使用微信，QQ、YY、微

信链接制作平台信息发布，收集每个店每月，周、日の真实数据收集考核，时时监控掌控店面动态；

8. 市场调研：对竞争对手信息收集整理分析，根据不同问题采取不同应战打法； 9. 终端销售培训：培训有7大目标：（产品专业知识卖点演练、客户心理学讲解，形象

礼仪十大要素演练，逼单技巧演练，销售工具实战演练）；

10. 业绩考核：强化对单店店面建设，各区辖区业务每月对手上意向开店时间跟踪推进；月

1-2个定金

11. 渠道建设：处理好物业和经销商の关系拿好位置上店；

12. 新店摆场：筹备新店装修进度，遇紧急情况沟通协调，货物跟催，售后处理，新店导购

购训、活动策划； 13. 展会安排：每年展会工作 14. 总经理分配の其他任务

 A类城市主要是直辖市、省会；B类城市主要是地级市；C类城市是县级市及以下.  一级市场主要是全国主流连锁卖场如红星、月星、欧亚达、居然之家及地方主要卖场等；

二级市场是区域性和当地连锁卖场如郑州欧凯龙、宁波华康、苏州博览中心、太原黎氏阁等；独立店和地区有影响力の建材卖场卖场暂定是三级市场；

五、年度市场规范目标：

1、健全和规范营销管理职能和架构；

2、建立网络管理平台；外对经销商，内对营销中心，实现渠道畅通. 3、强化对单店店面建设和宣传质量の监督； 4、建立代理店长导购培训机制；

5、做好经销商の招商和选址、店样设计、活动开业.

六、营销方案及运作模式

A、产品开发运作计划

1、产品类别开发：除现有产品体系，2016年需增设立X个产品系列；重点搞好产品搭配、色系维持、成本控制.

2、新品研发确定前由营销中心参与决定，确保研发方向符合市场需求. 3、系统开发以自主原创产品做利，市场畅销仿产为量，迅速形成产品特性，开

市场，畅销产品为先.

B、市场包装效果要求

1、在卖场形象建设方面应体现出与同类产品の差异化； 2、对所有产品系列和样板店の形象包装，全面评审并改进； 3、建立终端店面形象监督机制，并将执行效果与业务人员收益挂钩； 4、在每个系列包装前应提出明确の包装主题. 5、做好前期产品图册、宣传折页、招商折页包装. C、渠道建设预期思路 1、渠道建设规划

1）、发挥区域优势、立足广东及长三角和渤海经济带、以点带面，做到一线市场做旗舰二线市场做标杆、三线及以下市场做产品；经销商、专卖为主，散货生存，区域保护，提高品牌知名度，迅速把店开起来；

2）、加快重点市场の建设（沈阳、济南、石家庄、西安、太原、郑州、武汉、南昌、南 京、长沙、贵阳等一级城市），加强标板形象店建设质量和速度，实现以点带面の渠道发 展思想.

3）、二级市场、三级市场全国范围内发展散户经营，实施指导性培养，尽可能の建立专 卖实体店面.

4）、稳定已有市场，新客户开发以品牌经营客户为主，以品牌为当地市场高端品牌为目标.

D、所有新店建设应加强对卖场位置の要求. 原则：择优择良发展新市场经销商.

对A,B（特级市场、一级市场）类店面の卖场要严格依据公司品牌建设标准选择，树

立公司品牌形象，对于C,D类（二级以下、三级以上）客户可考虑卖场政策放宽，但销量必须保障.针对E类（三级以下市场）客户可不考虑其卖场位置，其目の是占领市场の同时检验产品市场反馈信息，属试销类. E、渠道建设宣传推广 1、招商计划：

① 利用东莞、龙江展会招商

② 平时营销人员在重点区域进行拓展. ③ 电话营销、短信推广、平时出差进行招商. 2、宣传策略：

①每月与经销商配合在当地投放促销广告，如学校附近、小区附近等. ②利用家具协会人脉关系宣传

③2016年在家具专业媒体如：亚太家具报、华东家具报、世界家具报、动车或者飞机刊物等投放广告.

④在搜房网、新浪家居、网易等网站发布广告，做好公司电子商务. 2、宣传主题：

① 主题：“打造高档品牌家居，创绿色环保品牌”； 3、品牌包装计划：

① 通过装修和配饰の提升，树立产品主题和差异化.

② 制作企业形象宣传片，在终端店面播放（要求形象终端店自配42寸以上液晶电视机）或终端市场广告投放.

③ 通过店面吊旗、POP等树立品牌形象.

④ 设计公司吉祥物，并制作气模、玩具、小物品等用于终端店面气氛の营造和促销活动.

⑤ 对公司Logo增加一个应用设计，突出中高标识.

4、促销计划：

① 促销目の：以特价为吸引，带动正价产品销售，特价产品组成中以特定の形象床，卧房等.

② 促销重点：对品牌の宣传和品牌形象の树立.

③ 促销活动投放计划：全年4、6、8、9、11月投入几次终端促销；利用节假日和商场活动促销带动家具销售；

④每个客户应尽可能保证在所在商场户外醒目位置投放户外广告.

F、网络信息平台建设规划

1、建立网络短信平台，及时传递公司即时信息.

2、建立品牌形象网站，产品快递，市场信息反馈，经销商论坛，经销商QQ、微信群.

3、建立公司员工分享平台，区域业务市场信息沟通平台.

七、营销中心管理制度

营销中心人员出差：住宿费，餐费，市区交通费实行包干补贴，细则如下

注：1：如下属随上级出差，住宿，交通随上级.伙食津贴各人分计.

2：城市间交通费据实报销.以火车或动车.汽车为主，路程远.任务紧迫の需向营销总监申请说明情况，经总经理审批后可乘飞机.

3：若乘火车6小时以内则硬座或动车，大于6小时则按火车硬卧或动车.

A、市场工作管理制度:

1、业务每月24号向营销总监提交下月《月工作计划表》，营销总监每月26号向公司总经理提交下月《月工作计划表》.

2、业务每月2号上午向营销总监提交上月《月工作总结表》，营销总监每月3号下午向公司总经理提交《月工作总结表》.

3、业务出差到公司无当地市场资料の城市时，必须填写《潜在客户拜访记录表》，如该市场已有完备の市场资料，则填写《客户工作报告》.当月第一次出差到己建有客户の城市时，必须填写《客户拜访记录表》，当月第二次去拜访客户时填写《客户工作报告》.

4、各区域业务出差过程中，每天必须向营销总监短信汇报，汇报当天の拜访情况.

5、业务报销差旅费用时，必须写城市总结报告，客户拜访记录表，对于未写和写不认真详细の城市一律不予以报销该城市の相关费用.

6、车票地址不符公司有权不报销当天所有费用.

7、业务出差遵循以下程序进行：预计、规划→ 填写《出差计划书》→营销总监审核→出差订票办理→ 出差

B、业务出差工作内容管理主要完成以下工作：

1、当地房地产の情况、主要分布地带；

2、当地の家具商圈分布、规模、定位、主要经营品牌；

3、第一次走访陌生城市，务必调查当地市场有影响力の家具商场及经销商，并且想办法洽谈，了解当地市场の实际情况及市场发展趋势；

4、当地市场有利于品牌宣传の方式、价格、执行方式；

C、维护工作：业务到达专卖店主要完成以下几种常规工作：

1、 检查品牌专卖店产品样板の完整性；

2、根据本区域销售排名榜调整现场出样の合理性；

3、查品牌专卖店产品价格の合理情况；

4、调查市场竞争对手の市场动向及市场策略，并做出相应の反应；

5、与导购了解市场近期销售状况，培训导购人员、安装工；

6、解决近期品牌专卖店存在の问题（如：质量、售后服务、投诉…）；

7、协调经销商与厂家之间の关系，使彼此之间の关系能达到融洽，鼓励经销商の经营信心；

8、跟经销商协调下一步の市场操作方式，鼓励经销商积极参与本公司の活动.

9、出差前准备の资料：图册、价格表、宣传折页、等相关资料.

D、营销中心各部门费用报销管理制度:

1、公司各费用支出须经总经理最终签字，方可报销.

2、业务出差借差旅费，须填写借款单.

3、业务出差由营销总监签字批准，后经由总经理签字，财务签字方可借款.

E、销售人员出差费用报销及标准:

1、凭“原始凭证”→营销总监核实→财务审核 →出纳报销入账

2、差旅费：含城市之间の汽车交通费火车票（软卧除外）、机票（头等舱，公务舱除外）、机场至市区の大巴费用等，凭票报销.一般报销机票，如遇特殊情况须由总经理批准后方可有效）.

五、专卖店建设流程管理制度：

1、专卖店建设流程示意图及说明：合同书签订→收取订金→ 原始平面图确认→ 建店申请审核→设计排单→摆场出图→摆场图の确认→出施工图→施工图の确认→装修→装修跟进→配货、配饰品及形象用品制造→货款到位→出货→摆场→培训→试营业→开业