蔚蓝旅游网景区合作方案

西安蔚蓝印象咨询有限公司景区合作方案

一、销售渠道

我们开发新的渠道7项营销模式： 1、发展集团客户

大客户名单有：中国电信客户俱乐部、松茂集团客户俱乐部、中国联通客户俱乐部、西安晚报客户俱乐部、陕西省103家汽车4s 店及客户俱乐部、汉庭酒店星空管理有限公司、西安柞水县政府、袁家村等。 负责部门：大客户事业部 负责人：大客户部经理王辉 2、运作物业社区渠道

第二阶段物业社区名单：高新地产、融侨物业、紫薇地产等旗下50个物业及社区及利安电超市。

负责部门：社区事业部 负责人：事业部经理杨瑞 3、开发校园渠道

西安属于全国第三大教育基地，拥有全国几十万的大学生，而学生也是西安旅游业的一个重点，并且是一个空白，很少有机构去专门针对学生开展活动。因此我们与好网，（西安最大的校内平台）人人网（西安分站）全国最大的校园平台，合作。利用现有的资源，尽最大力度开展校园销售及校园活动销售。 负责部门：渠道项目总部

负责人：项目部经理 4、造势轰炸西安餐饮店

114订餐中心每天超过5000次的呼叫量，600多家合作客户，可以把每一家餐饮店当成咱们免费的销售媒介和区域代理，我们在这一方面已经有成功案例。 负责部门：118/114订餐呼叫中心 负责人：呼叫中心经理 5、继续加深同友团的合作

我们公司一直与各类友团有紧密合作，在于友团合作过程中已有成熟的方案和团队，并且有规划有目标的实现销售及影响力的双手，有效的控制月度、季度、及年度销售计划。把销售资源：松茂集团松茂卡销售、汉庭连锁酒店、华润万家会员卡销售等有效的组织在一起，形成强势资源销售的同时提出1+1或1+多模式，更好的辅助XXXXX 门票的销售。 负责部门：友团合作事业部 负责人：部门经理 6、宣传媒体的搭配销售

我公司主要依托西安晚报、蔚蓝生活惠、中国电信积分商城、淘宝旅游商城等成熟媒体资源，达成销售与配送一体化的服务。 负责部门：DM 事业部 负责人：部门经理 7、节假日活动的营销

我公司春节期间同华润万家的合作，给了我一个很好的数据分析。华润万家春节期间同汉庭酒店的折扣卷合作，使用率达到惊人的5%。没发出100张的折扣卷就会有5个人到店使用，效果是很可怕的。2012年3月10号我公司同西安晚报，柞水县政府合作的植树

节合作也是一个很好的成功案例。人数达到1500人，并且带领参加活动的人员去东大泡温群，去祥峪森林公园看山景。带动一系列景点的销售。这个模式已经是水到渠成，有成熟的团队和固定的客户资源。 负责部门：活动策划部 负责人：策划部经理 销售分析： 线上渠道分析：

线上渠道也就是所说的团购网销售，本身并没有什么操作难度。只是很简单的签单销售，验证结款。但是有一个问题就出现了，任何一家团购网都不肯能满足我们的销售需求，但是多家来销售的话问题就出现了，如何合理的分派上线时间，上线有效期，客服咨询问题，（按一家团购网一天卖100张来计算，主流团购网5家来计算，平均每卖出去1张，需要两个咨询电话。光每天的咨询电话就要超过1000个）。验证问题，（每家的验证方式是不一样的），突发问题的处理，最后最为重要的是结款问题。这些问题的解决是需要大量的人力物力。

我们为了解决这一问题，专门成立的客服事业部，专业的客服人员，解决分派上线时间，上线有效期，客服咨询问题，验证问题，突发问题及结款问题。

我们为了控制流通票务的真伪，专门在上海印刷的“二维码”票务，保证一票一码，一次作废，也规范了票务的验证，及财务的结算。

线下渠道分析：

线下渠道我们的线下渠道不同于常规的线下销售，我们的线下渠道就是和我们常年合作的大客户营销及票务的代销。说真的在大客户营销方面我们做的还不够，集团客户也是我们后期营销的重点。

大客户的营销说白了，也就是大客户的需求点是什么？

就是消费者需求，消费者当中产品的影响力，任何一个集团客户都不会把一个不具备影响力及知名度的产品当成当成维护客户的产品赠送的。

所以我们在影响力上做了很大的动作，甚至已经影响的我们的利润值。举个例子来说：就像和华润万家的“春节七天乐”活动为了扩大影响力已经保护不了我们的利润值了。集团客户所考虑的就是折扣力度，也就是结算价。

市面上票务的结算价控制不住会导致出现两点：

第一点 ，线下票务窜到线上影响消费者购买力度，在控制销售价格的前提下，影响购买量。不控制销售价格，直接导致加个失控，直接会影响到店客户购买需求。（西安世园会最终价格失控就是一个明显的例子，代理商过多，都急于把票出手）。

第二点，代理商的利润空间已经没法保障，代理商也是有运营费用的，就不会最大力度的做票务销售，因为市场上可供选择的产品太多，任何人都不会去做一个不赚钱的项目。

分析总结

虽然团购网站是一个销售的快速手段，但有很强的不确定性，就拿“团宝网”来说。2011年初，还在宣称要申请上市，然而2012年初就因不能给客户结款而申请破产。一旦团购市场出现变动，会直接导致销售的崩盘。

所以我们在之后的合作过程中，以线上销售为辅，以大量的集团客户为主，尽最大力度的发展线下销售。不断的通过线下的宣传刺激客户的购买神经，也就要套用可口可乐的销售理念“看得到，乐得买，买得到”。

利用我们现有的大客户及媒体资源尽我们最大力度的宣传大明宫遗址公园（西安晚报，中国电信等）让客户看得到。一个客户所能接受的合理价格，让客户乐得买。最大力度的开发配送及销售渠道，让客户买得到。（西安晚报配送中心，华润万家客户服务部，团购网，

餐饮店等）。

二、销控预计与业务规划

第一阶段网络销控与业务规划

我公司与XXXXX 拟合作时间定为7月1号，结束时间定为2013年6月30号。 网上销售我们虽不当重点进行网上销售，但也不能放弃这一块市场资源。

网购销售，我们分为4大销售阶段，按4个季度来分，再把4大销售阶段分为4个小的销售阶段。

业务规划：从7月1号开始，只挑选两个不管是人气还是影响力都较为突出的团购网为主要销售渠道，采用限时抢购，或2+1模式，（两个大人带一个小孩）或3人通行1人免票模式，这个根据之后的结算价来定。7月份的票务有效期定到8月1号，从8月开始逐渐加大网络营销力度，每次团购时间期限为一个月，争取做到吊足胃口，充满期待。之后的网销过程成会配合现下的节假日或礼品配送等活动做大销量。 预计网销控制：

预计线上销售销控为30000张。 第二阶段大客户销控与业务规划：

第二阶段合作保守预估：大客户渠道销售总量保持在20000张。 中国电信客户服务部：5000张 华润万家客户服务：5000张 苏宁电器：5000张 其他：5000张。

大客户渠道合作存在的主要问题为：结算价及窜票的风险。大客户基本都是单次购买很大的量，结算价必须具备绝对的吸引力；需XXXXX 给予特别价格优惠支持（个案议价）。对于窜票风险控制部分，我公司将采取：协议约束、市场监督、法律、究责、损害赔偿等方

式进行严格管制，以避免窜票事件发生。 第三社区渠道的销控与业务规划

社区的营销，可按照之前的营销模式做大宣传力度，做强活动参与度。在社区组织活动，摆放展架，物业代售等模式。全面覆盖社区，做强影响力，做大营销力度。

社区的销控，原则是高于网络售价及大客户结算价，低于XXXXX 门市价。并且在社区的营销活动中，可将XXXXX 与其他景点和活动方式相结合，形成整体运行方案。

预计销售控制为：

虽然社区开发的成本过大，但社区渠道是一个可再生的渠道，这次是真正找到潜在消费客户，不到刺激消费者。这种模式从根本上解决了，“看得到，买得到”。我们其他的媒介宣传就是在做“乐的买”。

社区渠道销控基本定位10000张 第四校园渠道的销控

该渠道为新开渠道，在此渠道前期需求大量费用，做版位宣传，大量的人员费用，进教室或进宿舍宣传。一些运营费用，校内及好网等付费校园交流平台。此渠道开放初期以打通渠道为主，利润及营业额为副。征召校园票务代理，校园订购点，可运用公司独立开发的“19KUAI ”平台。做好分销，销控需要同个人签订协议，规划销售渠道，避免倒票等恶性事件的发生。

销控做到如下：

校园合作为新开渠道，因渠道尚未完全成熟等原因，第二阶段校园渠道销控采取保守预估，开发重点以南部校园为主。

南部校园不管从地理位置，交通，及人均消费同比于其他区域均较有优势所以，校园渠道第

二阶段的销控目标暂定为7,200张。 第五餐饮渠道的销控

餐饮渠道在第一阶段的合作期间，配合的不是很好的，在西安蔚蓝传媒享有独家的餐饮资源，然而7个月过去了，仅仅只销售了1010张。这边我们也总结了过去的问题所在。餐饮行业是较为突出的行业，客人在吃完饭后很难在驾车30多分钟，去我们的秦龙温泉泡汤。但高档餐饮店，有着独特的地方。就是商务洽谈，会议用餐的较多。这直接可以对接到我们大客户部。在第二阶段，餐饮店主要还是做引导宣传。更大力度的解决消费者“看得到”的问题。

2012年度，蔚蓝将重点与中国电信114订餐中心开展驻店经理直销推广合作，从下面的商家表里重点挑出200—300家商家，作为重点营销对象，主要还是以长安区，城南和高新为主。

在西安600家餐饮店中配置X 展架、前台配备水晶牌，为秦龙温泉提供更大的宣传支持。

餐饮店直销大明宫遗址公园门票定价策略，将参考社区渠道运作模式，采取直销价格高于网销价格的定价模式。年度销控目标暂定：3,000张。 第六DM 媒介的宣传销售

DM 媒体的宣传销售，在这一阶段中我们利用媒介进行销售，淘宝商城、电信积分商城等都属于网销范畴。合作媒介的宣传销售以线下为主要途径，要依靠DM 即蔚蓝生活惠。

DM 宣传，就是充分运用蔚蓝与西安晚报合作发行的《蔚蓝生活惠DM 》所特有的入户直投效果，在每期发行10万份的强大广告支持下，前期重点包装宣传XXXXX ，后期可直接加印带着折扣力度的优惠券，让广大的西安晚报优质读者可以直接撕下优惠券，凭券到蔚蓝传媒或XXXXX 购票抵用。

DM 媒介销售的销控为：

DM 媒介销售第二阶段预计销售5000张。 第七节假日活动的营销

节假日往往是旅游类产品消费的小高潮，节假日以活动为主，活动种刺激和引导消费者购买。针对各个节假日，我们也做出了相应的活动预告。 5月1日：国际劳动节

“劳动最光荣”，我们在全西安市范围内，利用电视台，广播、报纸等强势媒体征集

100名，最光荣的劳动者。XXXXX 一日游。

6月1日：儿童节”可推出家庭套餐，2+1可以把住宿及餐饮打包销售。可以在社区物业加大力度宣传。 9月10日：中国教师节

“老师，你最棒“。XXXXX 感恩师生情大型活动。

农历八月十五中秋节（9月12日）

“水中月，他乡情”中秋月圆时，XXXXX 赏月大会。 9月27日世界旅游日

“与世界同行，旅游在大明宫” XXXXX 旅游节文化节。

10月1日中华人民共和国国庆节

“普天同庆，大明宫之星海选”谁是XXXXX 代言人？

这个我想当成重点来做，在全陕西范围内寻找XXXXX 形象代言人，影响力做到最大，影响时间做到最长，影响范围做到最广。 农历九月初九重阳节（10月5日）

“每逢佳节倍思亲，大明宫是你西安的家”有买就有送优惠活动。

12月25日圣诞节

“圣诞狂欢夜，要请你参加” XXXXX 圣诞嘉年华。

客户的贴心服务是要从节假日上做文章的，节假日正是人们感情的寄托。

自合作起，蔚蓝将按照事件、季节等消费需求节点，主动开展围绕XXXXX 为核心的活动营销策划与执行。各项活动营销采取线上线下宣传联动，提前10天进行宣传预热，争取赚足眼球，蔚蓝将逐步联合陕西电视台，西安电视台、中国电信等强势媒体，做好XXXXX

年度活动营销的全方位宣传与消费服务。

单次活动预计人数在500人次/场，开展活动营销可以让XXXXX 在西安景点当中的影响力做到最大化。年度活动营销销控目标：3,000人以上。 总结：以上就是第二阶段合作的销售总控，统计为下表：

我们来看下面这个分解图：

在第二阶段，我们力求的是什么？就是想把网络销售弱化，形成线上销售与线下销售4：6的局面甚至更低。

XXXXX 票务合作2012年销售规划为70,000~81,200张。影响力至少覆盖1，000，000人。

最后，预祝XXXXX 能够实现5个最大化：人气最大化、品牌最大化、影响力最大化、营业额最大化、利润最大化。

2012年6月18号 陕西蔚蓝印象咨询有限公司