电子商务模式

课 程 论 文

课程名称：电子商务模式

论文题目：粉丝经济商业模式研究

-- 以美丽说为案例

目录

一、粉丝经济

（一）粉丝经济的含义---------------------------------------------------1

（二）粉丝经济的发展历程-----------------------------------------------1

二、成功运用粉丝经济模式---美丽说

（一）美丽说简介-------------------------------------------------------2

（二）美丽说的盈利来源-------------------------------------------------3

（三）美丽说的成功因素-------------------------------------------------4

参考文献---------------------------------------------------------------5

粉丝经济商业模式研究--以美丽说为案例

摘要：伴随着互联网时代的崛起，物流技术的发展和数据传输速度的加快，粉丝经济一个不令人陌生的词汇摇身一变，成为当代新型受众的商业模式。粉丝经济不单单只出现在音乐领域之中，慢慢地蔓延至电视节目和网络购物平台等多方面之中。

关键词：粉丝经济 商业模式 美丽说

一、粉丝经济

（一）粉丝经济的含义

“粉丝”是英语“fans ”的谐音，在英语中，“fans ”代表着迷、狂热爱好者、狂热仰慕者的涵义。真正意义上的粉丝是具备消费能力的人，他们愿意为自己崇拜的偶像花钱，如送偶像礼物﹑购买偶像的正版作品﹑看偶像的演唱会﹑成为职业粉丝等等。

粉丝经济泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为，被关注者多为明星、偶像和行业名人等。《粉丝力量大》作者，张蔷对粉丝经济的定义为：“粉丝经济以情绪资本为核心, 以粉丝社区为营销手段增值情绪资本。粉丝经济以消费者为主角, 由消费者主导营销手段, 从消费者的情感出发, 企业借力使力, 达到为品牌与偶像增值情绪资本的目的”。

（二）粉丝经济的发展历程

1、早期

粉丝经济的概念最早产生于六间房秀场，其草根歌手在实时演艺过程中积累了大量忠实粉丝，粉丝通常会通过购买鲜花等虚拟礼物来表达对主播的喜爱，在节日和歌手生日等特定时期礼物的消费尤为活跃，据统计秀场的ARPU 值最高可达1,000元人民币。

2、中期

粉丝经济在东方和西方也初见端倪。在西方，于1990至1999年间，一位西尔斯英国学者发现，在媒介工业转型中，消费者极大多数是习惯只看一个电视节目或只收听一个电台。于是乎，如果要想获得更多的利益，就必须吸引更多的消费者习惯观看这个节目或收听这个电台。很多经营家都发现，忠诚的消费者（即粉丝）对于商品的投入是一种弥足珍贵的情感资本。这说明了品牌要想实现自身的价值，就必须与这些忠诚的消费者建立长久的联系。除此之外，这些忠诚的消费者的无偿劳动，是当代网络经济发展起来的核心因素。

1978年后的中国，出现了一些广义的“粉丝”。譬如梅艳芳，张国荣的歌迷。但当时并不存在商业的色彩，故不能叫做“粉丝经济”。我国“粉丝经济”的发展还要追溯到20世纪80年代之后，出现了一些被称作追星的粉丝。而这些歌迷虽然个体的自发性很强，但是没有有效的组织和统一，实质缺少了一些组织性。在当经社会，随着组织性的提高，专业程度的提高，慢慢地，“粉丝”呈现了一些趋向——职业化趋向，而这种趋向慢慢地演变成了“粉丝经济”。

3、当代

很多电视媒体也利用粉丝经济的效应，大打真人秀节目牌。譬如，湖南卫视的‘快乐男声’和‘超级女声’、还有东方卫视‘加油! 好男儿’和‘舞林大会’节目等等。这些节目通过邀请明星参加，吸引了大量崇拜该明星的粉丝观看节目，由此提高节目收视率。并通过节目播放中插播赞助商广告或承接的电视台广告，吸引更多知名商家掷重金捧场。还在节目中中采用短信投票，微博投票等等环节获得额外的收入。可谓一箭多雕。

而美丽说的CEO 徐易容先生正发现了这一点。

二、成功运用粉丝经济模式---美丽说

（一）美丽说简介

要数我国最大的女性时尚电子商务平台，当然非美丽说莫属。美丽说是一个仅提供给女性用户的购物网站，集时尚与潮流与一身。目前女性注册用户数目已经破亿并呈高速的增长。目标群体为白领和准白领女性，年龄段在18到35岁。

美丽说创立于2009年11月，创始人为徐易容先生。徐易容先生初始通过开创社会化电商导购的模式，成功的成千上万的注册并使用美丽说，其中几乎都是女性用户。逐渐地，美丽说慢慢成为了女性网上购物的首选并把美丽说当做潮流风向标一样。

后来美丽说开准了时机，与2013年11月开始着手建立自身的电子商务交易平台，仔细挑选了有优良信誉和优品质的商家加入，提供一切与女性相关的时尚商品。譬如，衣服、挎包、鞋类、首饰配饰、化妆品香水等等。这一改动使得美丽说成为女性时尚垂直品类电商。

美丽说严格把关用户体验的做法得到了优异的回馈。不知不觉，越来越多优秀的商家加入到魅力无限的美丽说当中，逐渐已经有过万家。双喜临门，美丽说的app 已经有上千万的用户安装并用美丽说app 下单购物而且取得惊人的销量。App 的订单量超过了个人电脑终端的七成，说明越来越多的白领女性使用着美丽说。

美丽说有三大主要板块为：第一板块是通过关注更多的时尚达人，发现当下的流行；第二是板块说逛街和说购物；第三板块则是分享和点评潮流新品，搭配的建议。除了一直提供着最时尚潮流的衣服配饰和各种款式style 的衣着搭配之外，美丽说还充当着咨询师的角色，全天候提供着时尚潮流资讯还要美容问答的服务。譬如，用户在浏览像淘宝、凡客等电子商务网站时，可以将商品信息收藏、分享到美丽说，与站内的好友进行互动。

（二）美丽说的盈利来源

广告是美丽说的核心盈利模式，依靠广告提高自身的知名度，先把流量做出来，这样通过大额的关注度，即广撒网的形式捕捉消费者，所以依靠当下占据网上购物首席之位的淘宝进行广告宣传来吸引更多网上购物的消费的眼光。美丽说实质是一个购物分享的网站，通过整合和分析个人信息，得出分析结果，再把用户想要的商品广告推送出去。这样循环反复下来就能制作出更精准地，抓住消费者的消费观的广告，吸引到更多的人关注美丽说并且使用美丽说网站或美丽说的app 来购物。

粉丝经济是美丽说转型成功的另一盈利来源。随着美丽说的发展壮大，越来越多的女性从淘宝天猫转来美丽说的网站或app 进行网购。据调查显示，网上购物的

消费者大多数为女性，这触碰到了淘宝天猫的利益来源，明显就是从网购龙头大哥的饭碗中抢饭吃。而淘宝方面也逐渐发现了这一点，于是在宣传美丽说的力度上不再如往日那么强，也慢慢拒绝为美丽说进行广告宣传的合作。于是乎这个被外界直观认为是电商导购社区（即社会化电子商务分享模式）转型为垂直电商并着手建立自身的平台，并且聘请了亚洲著名男子天团EXO-M ，开始大打粉丝经济牌。看似目标群体只是女性的美丽说，与签约男子团体相悖，实际上超过97%的EXO-M 的粉丝为女性，利用EXO-M 团体成员的年轻爱美爱时尚和流行，与美丽说非常好的契合起来。现在还聘请了综艺收视率第一的《奔跑吧！兄弟》节目中的Angelababy （杨颖）和鹿晗当仍代言人，这两位在国内也是拥有超高人气的明星，并且年龄段也符合当下工作的职业女性。就这样，美丽说依靠粉丝经济成功转型后仍保持了一直有的时尚情怀和性感营销。

（三）美丽说成功的因素

1、 瞄准了网购消费量最大的群体。

随着互联网的普及，人们越发青睐在网上进行购物。其中我们发现了消费者中绝大多数为女性。考虑到互联网本身的便捷和物流的发达等因素，最重要的是足不出门就能浏览最新的商品，更多的新款式，这正是女性梦寐以求的购物。随着各种网店的不断增加，我们发现销售男士商品店家像是九牛一毛一样稀少，几乎都是女性的商品摆卖。而美丽说恰恰毛瞄准了网购消费量最大的群体——女性群体。美丽说致力打造成一个社交网络，只属于白领和准白领女性的社交网络。因为美丽说的目标人群就是这些拥有无限潜力的能够消费的起的新生代女性。这个社区能够像微博一样分享经验心得、收藏喜爱的东西、关注品味出众的潮流人。

2、抓住当下人们的购物习惯

美丽说CEO 徐易容先生，曾经说过一个任何人都习以为常最平常不过的现象：在大型购物商场中，会看到许多成群结伴的女性闲逛会，她们基本上都是成双成对地出来购物，互相挑选衣服。这种习惯使得她们独自在家进行网上购物的时候，一种孤独和无助感油然而生。毕竟一个人呆呆地坐在电脑面前看着无质感、摸不到的商品，往往让人感觉不爽快。于是乎就会发生以下这一幕：一位女性会在一轮精挑细选后，把看上的商品的链接转发给自己的闺蜜们，然后再补上一句“亲爱的，你

觉得适合我吗？”。很明显的看出，这个过程显得笨拙。所以徐易容先生通过发现这一现象并想出了解决方法。他通过建立一个类似与微博一样的社交平台——逛逛，在逛逛中，用户可以关注一些她们喜欢的，品位相同的潮流人，浏览她们逛过的商品，介绍的衣服搭配，穿着提示。犹如像是她在为你挑衣服或是你在跟她穿衣服一样。给的女性一种像平常一样购物的习惯，而不会显得不自在，犹豫不决。让消费者更加敢买，放心买，从而大大增加了销售量。

3、敏锐捕捉女性消费行为

根据调查数据显示，美丽说app 拥有下载并且激活的安装量850万，而网站上的注册用户早已过亿。然而，奇怪的一幕却发生了，本应该应用的最高峰值不出现在早上却出现在晚上的11点钟，持续时间大概为24到26分钟，与此同时，本应伴随的最高规模流量，却出现在用个人电脑登录的时间段，可达到300万到350万每天的巨额流量。这不由自主的令人发起深思，这到底是怎么了？仔细分析过后，悉心的我们不难发现用户们大多是先通过手机上的美丽说APP 登录翻阅商品，在翻阅商品时把喜欢的，感兴趣的商品收藏。等到第二天过后再从个人电脑终端中登录美丽说，把收藏的宝贝转发，分享，或者拍下。

4、简单纯色的设计

既然是一个针对女性消费者的网站，在网站的设计上也是别出心裁。网页设计上，美丽说的网页色以桃红色加白色，优雅浪漫，一眼望去给人一种温暖的既视感，非常符合女性的审美观。其中一些特别的设计也是专为女性谋划，如能够关注更多的时尚密友、搭配达人，有各种风格的衣服饰品如何搭配等信息，同时还提供了时尚、美容问答服务。一次满足多个要求，怎叫女性看了不心动。

参考文献：

[1]蔡骐，社会化网络时代的粉丝经济模式，中国青年研究，2015-11-05