消费者心理学

1. 心理学是研究人们的心理现象或心理活动发生，发展及其规律的科学，其研究的内容概

括起来分为心理现象和心理活动两个方面。

2. 观察法是科学研究中最一般，最方便是哦那个的研究方法，也是心理学的一种最基本的

研究方法

3. 消费心理学史一门研究消费者心理和行为的科学，具有很强的实践性。

1观察法○2访谈法□1面对面访谈□2电话访谈○3问卷法○44. 消费心理学的研究方法有哪些：○

5实验法□1实验室实验法□2自然实验法○6投射测验法 综合调查法○

1消费者行为是受动机驱5. 消费者的行为特点（虽然复杂多变，但是可以把握和理解的）○

2购买者的广泛性○3需求的差异○4消费者的行为具有可诱导性 使的○

6. 心理学中个性包括个性倾向性和个性心理特征两个方面

7. 日常生活中常见的气质类型包括胆汁质，多血质，粘液质和抑郁质四种类型

8. 我们把表现在某些专业活动中的能力称为能力，如绘画、品酒、唱歌等

9. 依据兴趣反映到消费者购买商品的种类的倾向性的不同可分为偏性型、广泛型、固定型

和随意型四种兴趣类型.

10. 马斯洛将人类须需要按由低级到高级的顺序分成生理的需要、安全的需要、社交的需要、

尊重的需要和实现自我的需要。

11. 证明性诱导具体包括实证诱导、证据诱导和论证诱导三种.

12. 消费者购买决策的内容为5个W 主要是指：为什么买、买什么、为谁买或者由谁买、4

什么价格买和买多少五个方面。（why 、what 、who 、hao much、how many）

1一般购买动机1）生理性购买动机2）心理性购买13. 消费者购买行为过程中购买动机：○

2具体购买动机1）求实心理动机2）求新动机1】感情动机2】理智动机3】惠顾动机○

心理动机3）求美心理动机4）求便心理动机5）求名心理动机6）求廉心理动机7）好胜心心理动机8）嗜好心理动机9）安全心理动机10）储备动机

1证明性诱导1）实证诱导2）证据诱导3) 论证诱导○2转14. 诱导消费者产生购买动机有：○

3建议性诱导1）建议购买化性诱导1）先肯定再陈述2）询问法3）移动法4）拖延法○

高档商品2）建议购买替代产品3）建议购买大包装商品4）建议购买互补商品5）建议购买新产品

15. 儿童消费心理特征：从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需求发展；从模仿性消费向

带有个性的特点发展；从消费情绪不稳定发展到稍微稳定。

16. 少年消费心理特征：喜欢与成人比拟；从购买的独立意识开始确立；消费心理开始形成。

17. 家庭消费决策类型有各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型和调和型

18. 消费者群体一般有以下分类：

家庭生命周期分为几个阶段？各阶段的消费特点？答：6个，单身期（以自我为中心，购买欲望强烈，易冲动，收入大部分用在自己的吃穿娱乐交往发展；具有消费弹性大、稳定性差以及超前消费）、新婚期（较强的规模性集中性、时尚性、享乐性和档次性，具有二人共同决策）、生育期（以孩子为中心，表现出了对家庭和社会的责任感）、满巢期（受年龄、阅历和经验影响，消费特点趋于理智，子女在家庭消费决策中起的作用增强）、离巢期（两种类型1】崇尚节俭，重视储蓄，来应付救急和养老2】大部分都用来支出娱乐）、鳏寡期（以满足日常生活和健康保健为主，社会交往和娱乐减少，服务性增加，消费比较慎重和稳健）

19. 儿童和少年用品市场的消费特点？市场的营销方面有哪些？答：

20. 营业现场的店容店貌包括商店的地址、商店的招牌、商店的店标、店门、橱窗等方面内

容

21. 商业企业可将商品分成方便商品、选购商品和特殊商品三大类，并根据消费者的购买特

点进行不同的陈列

22. 商业企业进行商品陈列的方法有哪些？答：1】分类陈列法2】相关商品陈列法3】季节

陈列法4】主次陈列法5】专题陈列法6】逆时针陈列法

23. 营销沟通的渠道包括广告媒体、人员推销、电话和公共关系方式

24. 消费者购买前心里特征集中表现在多样性、时尚性和可诱导性

25. 消费者进店购买动机类型包括有明确购买计划的动机、了解行情的动机（半明确型）和

消遣或参观的动机

26. 什么是营销沟通？营销沟通包含哪些基本要素？答：（1）营销沟通：是指企业或营销人

员通过一定的媒介，将企业和商品信息、思想和情感传递给消费者，并寻求信息的反馈以达到相互理解，达成共同协议，进而实现商品买卖的过程（2）基本要素：1】营销沟通传递信息、思想和情感2】营销沟通时双向、互动的反馈和理解过程3】营销沟通时为了一个明确的目标而达成共同的协议

27. 商业广告是指特定的广告主（企业）有计划地付费的方式通过大众媒体向其潜在顾客传

递商品或劳务信息，以促进销售的公开宣传方式

28. 商业广告由广告主、广告受众、广告信息、广告媒介和广告费用要素组成

29. 广告定位的心理策略包括市场定位策略、产品定位策略、观念定位策略、企业形象定位

和品牌定位策略

30. 广告创意的心理策略有哪些？答：1】追求新颖奇特的心理创意2】追去健康安全心理创

意3】从众心理创意4】情感心理创意5】民族文化心理创意

31. 广告心理效果的测定方法有哪些？答：1】事前测定1) 广告评分法2）组织测试法3）实

验室法2】事后测定1）认知测验法2）回忆测验法

32. 消费者价格心理主要有感受性、敏感性、习惯性、倾向性和消费者对价格的逆反心理

33. 以消费者对商品的价值的感受及理解程度作为定价依据的定价法是觉察价值定价法

34. 论是主动调整，还是被动调整，其形式不外乎是降价和提价两种

35. 商品定价的心理策略有哪些？答：（1）撇脂定价法1】采取撇制定价法应具备的有前提

条件2】采取撇脂定价法的优点