市场营销实践报告(3)

吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践

市场营销实践报告 前言

为了培养我们对营销专业知识的应用，提高理论应用于实际的能 力，以便于我们在离开学校之后尽快的融入社会，在这学期末，学校组 织开展了一次营销实践活动，在此期间，我们的各方面能力都得到了很 好的锻炼。 本次实践活动我们销售的产品是袜子。袜子是每个人必备的商品， 尤其因其更新周期短的原因，袜业市场存在巨大的消费潜力。而且随着 人们对个性化服装的追求， 那些呈现出丰富的个性和特色的作为服装的 重要配角的袜子，也越来越受到人们的追捧。在本次活动当中，我们小 组通过市场调查，最终决定选择袜子这个行业进行营销实践，希望以此 达到提高我们营销实战能力的目的。 小组成员： 组长：向蕾 组员：袁敏、零丽丽、陈文婷、贾姗姗、王智磊

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一、 市场调查及确定目标市场 12 月 9 日，我们小组对接下来的实践活动展开讨论，并进行了整 体规划。首先，我们决定通过市场调查进行市场分析，在了解市场的基 础上根据市场需求及其变化、消费者意见、营销环境的基本特征，科学 的制定实践规划。 此次市场调查我们采用了面谈访问法，于学生公寓，自习室，食堂 等地对本校学生进行抽样访问。 12 月 10 日，根据整理的信息和资料，同时考虑到安全以及天气原 因，小组通过讨论决定此次实践活动的地点为吉林工师小市场，所以目 标市场定位是工师在校学生以及附近居民，其中工师在校学生为主。学 校是学生的主要聚集地， 所以工师在校学生是我们这次营销活动的主要 目标市场，而学生这一个消费群体，我们又将之分为时尚型、质量型、 经济型三个部分，时尚型消费群体注重商品的时尚及个性，质量型消费 群体注重商品是否有一个好的质量， 而经济型消费群体注重的是商品是 否有低于同类其它商品的价格，由于进货渠道的限制，我们的目标主要 定位于时尚型和质量型。除学生之外，工师小市场周围的大量常住居民 也是我们的目标市场之一， 而这部分的消费者则主要注重袜子的质量和 保暖性。 二、营销策略

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（一）产品策略 就市场调查来看，一方面，由于近期将大幅度降温以及圣诞 节即将来临，所以具有较高保暖作用的厚袜（如毛巾袜、厚羊毛袜等） 和体现节日气息的圣诞袜市场空间最大。另一方面，我们的目标市场主 要是工师学生，而学生是一个追求时尚和个性的消费群体，所以时尚的 装饰袜、护膝和个性

的五指袜、地板袜等也有很大的市场。针对不同消 费群体的不同消费需求，我们制定了以下产品策略： （1）款式多样化 我们销售的袜子以针织棉麻类、毛巾类、羊毛类为主，从厚到薄， 从长到短，总共有三十多个品种，价位也从高到低，各种层次都有，同 时，我们销售的袜子的品牌也并非单一的，进一步凸显了多元化的产品 战略。 （2）产品个性化 我们销售有长、短五指袜，长毛靴袜，可爱地板袜，特色圣诞袜等 多种富有个性魅力的袜子，这些袜子或时尚，或中性，或可爱，或酷， 或极具节日气息。通过个性化和时尚型来吸引顾客的眼球，从而带到提 高业绩的目的。 （一） 以质量取胜 由于进货渠道的限制，在低成本方面我们不具有任何优势，所以我

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们选择以质量取胜。我们销售的袜子主要为针织棉麻类、毛巾类和羊毛 类，袜子质量过硬，这也将是我们吸引顾客的亮点。 （二）宣传策略 工师在校学生是我们的主要消费群体， 为了让更多的学生了解我们 的产品，我们制定了以下的宣传策略： （1）在学校人流较多处（如公寓水房，校内主要进出口等）张贴宣 传单。 （2）在校内相关网络上(如贴吧)宣传相关信息。 （三）销售方式 （1）在工师小市场路口，以摆摊为主的柜台销售方式。 （2）分小组到学校各个寝室进行产品推销。 （3）提供送货上门。 （四）定价策略 由于我们的产品质量较好、款式新颖时尚、种类齐全，在参考对比 其它同类袜子的价格后，我们将价格划分为两个阶段，在前期价格定的 相对较高，但相比同类产品在市场上的价格却略低，而后期的剩余产品 则采用低价抛售的方式。 具体定价如下：长毛袜 22 元／双、护腿袜 15／双、长五指袜 8／ 双、短五指袜 6／双、毛巾袜 5／双、圣诞袜 6／双、地板袜（毛巾）6

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／双、地板袜（棉）5／双、女羊毛袜 9／双、男羊毛袜 10／双、福娃 （女）5／双、福娃（男）6／双，后期抛售价格在此基础上下调，只略 高于进价。 三、竞争状况 （一）竞争优势 （1）价格优势：通过较低的价格赢得较大部分的消费者。我们的产 品定价相对市场上同类产品较低，且质量好，款式时尚新颖，这将是我 们吸引顾客的主要亮点。 （2）销售时间及地点：由于气候的限制，近期内工师校园附近没有 销售袜子的流动摊点，而且近期将大幅度降温，圣诞节也即将来临（针 对圣诞袜） ，所以我们将有很大的市场空间。 （二）竞争劣势 就目前的情况来看，工师校园内有一家格子铺

，一家化妆品店和一 家超市在兼售袜子， 他们拥有稳定的顾客群， 而我们的宣传时间却过短， 这不利于争取足够的顾客群。 四、销售情况 12 月 11 号下午 3 点至 5 点， 我们在工师小市场路口摆摊进行两个 小时的试卖，由于是首次摆摊售卖，且该段时间人流较多，而我们的袜 子独具特色， 所以吸引了大量的顾客， 其中以毛巾袜和圣诞袜销量最高，

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几乎出现断货。总体来说，试卖成绩很理想，达到了我们的预期效果。 12 月 12 日，第一天正式销售，由于 11 日试卖效果显著，且部分 袜子出现断货，所以进行了第二次进货，并补充了新的品种，使货物更 加丰富，该日以毛巾袜和新进的羊毛袜销量最好，同学们对于该类产品 的需求比较大，而各种特色袜业因为利润较高，所以业绩也很好。 第二、第三天销售额逐渐降低，主要的热销产品几乎售完，目标市 场对产品的需求量已经基本饱和。经过小组讨论，我们决定在接下来的 两天改变销售地点，将剩余不多的袜子转移到居民较多的凯旋花园，进 行低价抛售。 12 月 15 至 16 日，袜子基本抛售完毕，仅剩下福袜、五指袜、地 板袜各少量。 由于学生大多在晚上回到宿舍，所以在白天摆摊的同时，我们还在 晚上开展了上门推销和送货上门业务，这也给我们带来了不错的效益。 五、盈亏分析 （一）成本核算 （1）集资：每个组员出资 50，共集资 300 元。 （2） 宣传费用： 宣传单是由小组成员自制完成， 所以没有宣传费用。 但是我们购买购物袋花费 3.5 元； （3） 公共费用： 第一次进货， 全组六名组员乘坐公交车， 人均 2 元，

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共计 12 元。第二次进货只安排两位组员，公交车费共计 4 元。两次进 货共计 16 元。 （4）产品成本：第一次进货，批有包括毛巾袜，地板袜，长毛袜， 圣诞袜，福娃等近三十个品种的袜子，共计 266 元；第二次进货，为补 充进货，共计 97 元。 （5）剩余产品成本：剩余有福袜、五指袜、地板袜等等，这些产品 共计 37.5 元。 （6）销售总额：418.5 元。 （7）利润 ：135.5 元 经过总结得出结论，毛巾袜、羊毛袜和圣诞袜的销量最好，但是利 润较低，五指袜，护腿，长毛靴袜，地板袜等比较特色的袜子销量一般， 但利润相对较高。两方面相好弥补，所以仍然获得较好的销售额。 六、市场营销实践过程中发现的问题 我们共进行了 5 天的具体销售实践环节， 主要销售方式是在工师小 市场摆摊销售，同时以寝室上门推销和送货上门为辅助方式。因为竞争 力不高，且

我们的袜子款式多样、质量过硬，所以吸引了大量的顾客。 但同时，我们也遇到了很多问题。 （一）价格方面 产品定价不合理， 刚开始为吸引顾客， 我们将产品的价格定的偏低，

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而由于质量较好，我们的袜子进价却不低，从而造成了我们回本速度很 慢。 （二）时间安排方面 没有事先调查好人流高峰期，第一天正式卖货时，我们早上 8 点就 开始卖货，出现了摆摊时间过早的情况，这个时候天气寒冷路上人流较 少，商品销售量很低，因为我们没有掌握人流高峰期，从而浪费了很多 时间。 （三）销售人员方面 （1）没有对小组成员的任务进行合理的分配，面对一个顾客时，往 往大家一哄而上， 争相向顾客介绍产品， 过分的热情导致顾客无所适从， 最终导致顾客的流失。 （2）销售人员察言观色能力不足，我们不能辨别顾客到底有那方面 的需求，否具有购买意愿等等，往往对于所有的顾客都会花费很多的时 间向其介绍产品，即浪费了时间，又流失了客源。 （3）销售人员的销售心态也有问题。有时在进行销售时，销售员 对顾客抱着无所谓的态度，没有关注顾客的行为，在顾客进行询问时不 能帮助顾客解决问题，造成了客源的流失。 （四）顾客消费心理方面 在进行销售时，对顾客几乎都是全面向其介绍产品，而没有重视区

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分消费者不同的消费心理。顾客的消费心理是多种多样的，有从众，求 异，攀比，求实四种心理，只有了解了顾客的消费心理，才有利于我们 对症下药，顺利推销出我们的产品，而这些正是我们欠缺的。 七、针对发现问题的改进措施 （一）合理调整价格 产品价格的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、 费用。我们刚开始定价较高的原因是吸引顾客，最后剩下较少的产品再 进行甩卖，产生产品回本过慢的情况，所以在二次进货时，我们进了一 些其它品种的袜子，袜子定价为市价。 （二）合理安排时间 我们将小组成员分为两组，每组 3 人轮流看摊，要求小组成员在向 顾客介绍产品时一对一为主。合理安排时间，这样我们也有了轮休的机 会。 （三）改进销售方式和调整销售心态 每天收摊之后，我们小组成员之间会互相交流销售经验，总结优秀 销售员的经验，培养销售能力不足的组员，力求每个组员都能做到及时 了解顾客心理及潜在需求。同时我们要求，销售时，销售员必须倾听顾 客的需求，要注意自己语调语速，建立与顾客的亲和力，让顾客明白你 所说的话，而且要以顾客的

利益为出发点来考虑问题。

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（二） 时刻关注消费心理 时刻关注顾客的言行， 我们要在与顾客的交流中了解顾客的心理变 化，眼前的顾客对商品的哪个方面最感兴趣，而哪个方面对他而言是可 有可无的，着重想顾客推销它感兴趣的商品。 树立良好的心态， 在销售商品时， 并不是所有的消费者都是和善的， 我们必须要树立良好的心态，以高涨的热情对待每一位顾客。 总结 这次为期时间活动不短的实践活动， 加深和促进了我们系统、 全面、 深入的理解和掌握市场营销理论。在此期间，通过对整个实践活动的亲 力亲为，我们充分了解了市场营销的各个环节，尤其是对销售环节的基 本操作，在这个过程中，我们运用在课堂上学到到理论知识，解决在实 践活动中遇到的各种实际问题，在巩固理论知识学习的同时，也能够有 将之联系到实际活动当中，进而锻炼我们实际销售的能力，提高我们的 实战水平，达到学以致用的目的。这次实践活动同样增强了我们与顾客 交往的能力。随着销售活动的推进，我们学会要了解不同顾客的不同需 求，要善于抓住顾客的不同心理，学会察言观色，针对不同的顾客采用 不同的销售策略，进而为其推荐适合他们需要的产品，这锻炼了我们识 别顾客的能力，让我们学到了对待不同顾客应采用不同的方法。 此次实践活动让我们得到了一次提前接触社会的机会， 使我们不再

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沉浸在象牙塔般大大学生活里， 而是逐渐明白了社会的严酷和就业的艰 辛，让我们还有足够的时间来思考未来的生活走向，而不是之前的无知 无畏。这是我在这次活动中的最大收获，让我对即将走向的社会的舞台 有了更深刻的了解，非常感谢学校和各位老师给了我这次机会，使我学 会了这些在课堂上永远也学不会的知识。

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