"一举成名"--王兆平

首届“益体网”湖北大学生就业创业见习大赛参赛计划书

——————“一举成名”团队

一、团队介绍

（一）团队来源：

“一举成名”团队由来至华中农业大学的三名在校本科生组成，各成员专业知识和经验能力协调配合，形成强力。

队长王兆平，华中农业大学文法学院社会工作专业；副队长赵天龙，华中农业大学经济管理土地管理学院人力资源管理专业； 副队长高欣，华中农业大学工程技术学院机械制造及其自动化专业。

（二）团队名称：一举成名

（三）团队口号：Everything is Fine

（四）团队成员：

队长王兆平，华中农业大学文法学院社会工作专业，在市场调研、营销及团队领导方面有很强的实力和丰富的经验。

2008年9月份年至2009年9月份，在本校校级勤工助学组织——大学生文明值勤队中，由组员晋升为组长，由组长提拔为副队长，对组内、队内的成员严格要求，强化管理，人性关怀，带出了一大批纪律严明，听话出活，战斗力强、凝聚力强的值勤队队员；曾多次独挡一面组织和领导队员成功为各类大型校园活动（校园招聘会，元旦晚会，110年校庆，火车站迎新，迎新晚会等等）提供了顺畅的后勤保障（安全保障，秩序维护，卫生清洁，人员调配，危机处理，伙食供应等等）。

2009年7月份至8月份，组建暑期社会实践团队和本校创业计划大赛创业团队，同时担任两队队长；在武汉市汉阳区顺利完成了社会服务和社会调查工作，暑期的社会实践工作得到了学院系主任及老师们的一致好评；在武汉市各大高校、各大公园及园林绿化局等相关部门和机构，带领创业团队开展了关于“灭蚁素——0.1%灭蚁素乳胶剂”新型高科技含量灭杀白蚁药剂的市场调

研，同时做出了对此新型产品的营销宣传。

2010年3月份至今，一直担任中国电信校园新型业务校园代理之一，在三只校园代理队伍中，绩效一直最佳；团队的战斗力、激情、凝聚力及作战方法多次得到客户部经理刘玮的肯定和认可。同时，自己在现场设点宣传、上门直销、客户群集体沟通宣传营销、售后完善服务以及培养和管理业务员方面又得到了新的提高和体会，人脉关系进一步得到拓展，团队名誉度在校内进一步深化。

副队长赵天龙，华中农业大学经济管理土地管理学院人力资源管理专业，在团队管理、财务管理有很丰富的经历，在活动策划等方面有很独到的思维。

副队长高欣，华中农业大学工程技术学院机械制造及其自动化，在分析现实问题、执行落实任务及公关谈判方面有很强的能力。

副队长张旭，华中农业大学文法学院社会工作专业，在社会实践、员工培训及人际沟通方面有很深造诣和经验。

（五）队长简介：

队长王兆平性格外向，乐观积极，富有激情和斗志；不怕吃苦，乐于奉献，；领导力强；具备较强的组织协调能力、沟通管理能力及良好的团队合作精神；工作认真细致，责任感强，具有很强的工作忠诚度；扎实掌握了市场调研、预测的理论知识和技能，具备较强的市场调查、业务推广营销能力及丰富经验。

（六）团队分工：

二、业绩目标及分解————华农市场分析

本校在学校学生（本科生，研究生，自考生，成教生等）约3万人，教职工约为1万人。其中购买运动品牌产品的能占到60%左右，总计客户量有2万4千人，以每人每年每次平均消费在200元计算，市场容量大致为480万元。 学生群体对服装等使用产品的要求和期望主要集中在：款式、舒适度，品牌档次，服务质量，性价比。

教职工群体则更多的看重性价比和品牌档次。

比较受欢迎的服装品牌：阿迪达斯，耐克，卡帕，李宁，安踏，匹克等。最畅销的价位大致在150元至300元。

三、团队成员构成及分工：

（一）首席执行官CEO，王兆平

（二）首席营销官CMO，高 欣、张旭

（三）首席财务官CFO，赵天龙

（四）发动和激励业务员的措施：

（1）待遇施行“多劳多得,少劳少得”的分配原则，在给业务员保障的同时充分挖掘其业务潜力。

(2)对业务员进行定期有针对性的培训，提高他们的业务水平，增加他们对团队和各队长的信心，不断地给予激励，提高士气。

(3）对已经努力但不成功的业务员多予以指导和鼓励。

(4)在例会上表扬先进，推广经验。

(5)在团队的销售计划与目标上多与业务员进行沟通，多征求他们的意见可看法，激发他们的团队和参与意识。

四、营销推广方案

A、现场推广营销（硬性规定）：每个月3-4天展示时间，公司配备现场营销所有的商品和部分物料，推荐同学现场下单销售；（附前期现场展示照片）

1.现场推广方案：结合学校市场特点，我们将以展销会的形式将产品进行现场推广。展销会以“享受运动，享受青春”为主题，主打产品的品牌优势，突出其“品牌质量专业、款式新潮齐全、穿着舒适以及物美价廉”的特点，最大限度地把握、挖掘市场。

下面是展销会的详细策划方案：

周期：第一个月中，第一周连续集中宣传和展销七天；其后的三周，根据情况每周一次。第二个月中，结合第一个月的经验及各方动态，灵活安排。

时段：中午11:00-13:00 下午16:30-18:30

地点：荟园食堂门口 博园食堂门口 荟园主干道

人员安排：每个点一名主管，三名业务员

准备材料：帐篷6顶、桌子12张、笔记本两台、音响两个、电源插座若干等； 喷绘三张、横幅3条、宣传资料3000份、收据、纸笔、一定数量的各类品牌商品实物等

前期宣传：活动前以传单（寝室分发）、海报（楼栋和食堂宣传板）持续进行三天宣传。

现场宣传：喷绘、活动现场分发宣传资料、产品实物展示、工作人员的现场解答宣传

预期效果：通过前期宣传工作和现场音乐、海报、大型喷绘制造氛围充分吸引学生关注，保证活动期间理想的参与人数每次3000-5000人次。多品牌多款式（下订单时注意对品牌、款式及价位的考虑）充分满足学生需求。

2.上门直销：结合学生生活特点，上门直销将最大限度地挖掘潜在市场，同

时可以借机对市场进行深度了解。

现将上门直销的注意事项和经验附注如下：

①认真学习，参透直销产品的性能、品质、价位、优缺点等基本情况，做到说话推销时能有的放矢。

②要有激情和感染力，学会拉近与客户之间的距离，注意细节营销 ③从关心别人、帮助别人的角度出发，克服羞怯的心理，只是分享自己使用产品后的真实体会，是“救人”并非“求人”，但也不要不顾别人的需求，一味推销。

④随时随地找机会，“勤于奔走，勇于开口”。

⑤不要害怕被拒绝，“讲不讲是你的事，听不听是他的事”，要知道我们的成功就是从别人的拒绝开始的，保持平常心。 ⑥准确、专业、全面的回答咨询和疑问。当客户提出疑问时，说明他们已很感兴趣，只要你回答好了，就能成交，因此你要做好准备。 ⑦完善优质的售后服务，可以多提醒和建议客户怎么样穿戴更时尚更舒适等，怎么样保存更耐久等，说清楚哪些事情你能保证解决，哪些事情只能客户自己

解决的，省得大家到时候相互扯皮。售后服务做得好，不仅会有回头客，而且会有利于你以后的拓展工作，比如他会帮你介绍朋友等，所以我们要认真去做，不要买去就不管了。

时 段：每晚8:00-11：00

人员安排：两人小组，样品和宣传图片

B、线下推广营销（自由发挥）：

1、个人潜力空间：我团队三位核心成员都曾在团学勤工等学院或校级组织（校学生会、校团队、校社联、大学生文明值勤队、勤工助学中心等）中担任过要职，次方面人脉关系网络强而广，可以通过关系营销，结合不同部门的需要和档次有针对性的达成交易，至少可以起到广泛宣传的作用，增加我们团队的影响力以及“益体网”在我们广大学生群体中的知名度。

2、QQ群：一方面可以通过自己个人的群，通过日常聊天很顺利的过渡到谈论

日常衣服、体育用品、鞋子等方面，顺理成章的推广自己的品牌；另一方面还可以直接在某些自己有很强号召力的群中宣传产品，本着大家都是好同事好朋友，支持帮忙的心理也能做到几笔生意。

3、论坛：本校的南湖论坛是一个集学生、老师及校领导与一起的平台，分设不同板块，我们可以找到有代表性的板块进行发帖宣传；还可以通过关系网，找到南湖论坛的负责人，协商暂时专门设臵一个专题给我们“益体网”。

4、活动赞助：如果有可能有条件，我们可以结合校园某些文艺体活动进行赞助，进一步促进广大师生对益体网品牌产品的信赖和认识。

五、对外联络与协调

（推广通路，巡展场地许可，物料准备，仓库确定等）

推广通路：构建由团队核心成员与业务员的二级分销渠道，集全员之力将直销覆盖全部校园市场，同时构建以主管为核心的多渠道营销（设臵联络点、网上

推广、策划展销会等）

巡展地许可：由于此项目得到团省委支持，本次推广将得到校团委的支持，许多问题不难解决。此外，在公关能力以及网络关系中，我们团队自己都能很好的顺通关系。

物料准备：展销会所需的帐篷、桌凳、经营所需的账本、水笔、票据、海报、喷绘、横幅其它宣传资料的费用由我团队与公司协商决定承担分工。

六、内部组织与管理，与公司相关部门的对接。

内部组织架构：

营销团队架构：

与公司有关部门的对接

1.营销战略制定：团队结合公司的营销战略，在队长组织下由核心主管共同制定本团队的校园营销目标，进一步细化为具体展销以及其他渠道的推广目标，落实到业务主管间段工作目标，进而指导业务员的工作。

2.团队与公司供货管理：实行专人与公司对接协商。团队将自己的营销战略规划以及订单情况集中汇总，确定供货量，由队长专门与公司达成一致方案，财务主管负责后续具体操作及管理分货工作

3.团队与公司财务对接：实行标准定期结算。在确立团队与公司就校园推广合作关系时需就财务明细（结算周期、提成、定价、推广佣金、校园推广资金支持等）达成一致意见。

七、对电子商务的了解，对B2C商业模式的理解，

对益体网的认识与建议；

对B2C以及益体网的认识：

B2C是英文Business-to-Consumer（商家对客户）的缩写，其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常所说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。

主要模式：综合商城式 百货商店 垂直商店 复合品牌店 轻型品牌店 服务型网店 导购引擎型

线上的商城，在人气足够，产品丰富，物流便捷的情况下，其成本优势，二十四小时的不夜城，无区域限制，更丰富的产品等等优势，目前国内的B2C已经不是淘宝一家独大的形式，是由杭州三六五电子商务股份有限公司倾力打造，我国首个提供中高档品牌销售业务的网上购物平台，于2008年12月16日闪亮登场。致力于为企业及商务白领提供综合性一站式的网购服务。安全可靠的交易平台，专业高效的服务团队，以用户体验导向为核心价值观的商务服务理念，助力企业和商务白领，运用电子商务，压缩渠道成本、时间成本，拓展销售市场，强化企业品牌，实现最大化企业的商业目标。

益体网是由武汉宝骐信息技术服务有限公司自主开发的专业垂直B2C综合类体育用品网站。其在线销售包括服装鞋类、运动器械、配饰护具、户外用品及其他各类专项运动装备等各项体育运动系列产品。 益体

网采用的是“网站+刊物+配送+互动”的营销模式。其产品定位：体育用品品牌大整合,一站式购齐，低于市场价格;(一般体育用品品牌商和渠道商的综合毛利率在35-48%之间,益体网的毛利率定于15%-20%)着力打造益体网作为B2C网站的品牌诚信形象，确保正品，提供优质售后服务。 建议：

1.要把支付方式做到行业标准之上，做到最便捷的支付方式。支付方式是否便捷，直接决定着用户的购买欲望。大部分消费者都属于冲动性购物者，如果在购物过程中遇到了一些麻烦的话，这些消费者就会转化成理智型购物者。所以，支付的方式越便捷，就对B2C的销售越有好处

2.购物文化建设。大部分购物网站都缺少一种东西，那就是购物文化。要让你的购物网站营造出一种氛围，使用户感觉到在这种氛围内购买你的产品就是一种享受。