重视土地营销策划 防止流标流拍
重视土地营销策划 防止流标流拍
在2005年12月1日于上海召开的全国土地市场年会上,来自郑州、合肥、青岛、武汉、厦门等许多地市的土地市场管理官员就“如何防止土地流标流拍”的问题进行了探讨交流。笔者结合近期参与的徐州、海口及西安等城市的土地市场运作经验,认为土地营销策划是医治流标流拍的良方。
如何正确看待土地流标流拍
道理很简单,卖家的东西卖不出去,肯定不是买家的责任,所以说,政府挂牌的地,开发商“冷眼观望,推三拖四迟迟不肯拿地”,从而“交易冷淡,难以形成竞争”肯定不是开发商的责任。作为卖家的政府,认真研究了没有,究竟是哪些买家买你的地?他们会对哪些地更感兴趣?
我们必须同样清楚,土地流标流拍不是土地过剩的信号,人多地少是中国的基本国情,土地越来越稀缺、土地不断升值是全球趋势。
没有足够的买家关注是一些地方的土地挂牌时遇到的最大尴尬。虽然全国合法登记的开发商有2万余家,但是分摊到661个城市、2700余个县域经济单位和25000个乡镇就没有多少了,尤其是房地产市场分布的不均匀性,再加上开发商投资的地缘性,真正具有跨区域开发实力和品牌影响力的开发商凤毛麟角,真有这个实力和品牌的开发商又不会太关注所谓的
二、三线城市,这就使得一些地方的土地公开交易时,老是几个熟面孔光顾,流标流拍就在所难免了。
其实,也应该看到,土地流标流拍未必全是坏事,至少也是个市场预热的过程,同时也让土地管理部门清醒地认识到,土地市场再不是卖方市场了,好酒不怕巷子深的时代已经过去。随着市场的日趋成熟,与之相伴的营销及营销策划也应运而生。
什么是土地营销策划
房地产营销架起了开发商与购房者沟通的桥梁,房地产营销策划创造性地解决了房地产营销中的核心问题,可以毫不夸张地说,一个成功的开发商背后,肯定会有一个或若干个精明的营销策划机构支撑着。同样,土地营销可以架起政府与开发商沟通的桥梁,土地营销策划可以解决土地营销中的若干问题,一个土地运营成功的政府,需要有创新性的土地顾问机构的参谋。
土地是最基础的生产资料,土地是商品,具有商品的所有属性,商品需要营销方能实现市场价值,所以土地需要营销。土地是特殊商品,需要相对特别的营销策略,更需要特别的营销策划。
在不断加强土地市场硬件建设及完善管理制度的基础上,引入土地营销策划可以提高招拍挂的效率。首先是土地项目策划包装环节,即根据地块资源特征、区位优势、城市总体规划及未来发展趋势等综合要素,在遵循规划要点的基础上,对项目进行概念性规划设计,包括项目名称、主题、功能细分及目标市场等,从而把土地招拍挂活动转变成了项目招商活动,再配以一系列的图片、文本及多媒体宣传资料,弥补了传统的地块土地使用权竞买文件只有位置、规划指标及用途等寥寥几笔的不足。其次是土地营销活动策划,在过去只在网站、报纸等媒体刊登出让公告的基础上,增加丰富多彩的推介活动,“走出去、请进来”,到开发商云集、民营资本集中、房地产竞争激烈地区重点推介,把有影响力的媒体、有远见的专家、有眼光的开发商请进来研讨、考察、交流,形成与开发商充分沟通、有效互动的局面,在正式的土地招拍挂之前起到了市场预热的作用。
土地营销策划能解决哪些问题
目标市场定位:如果我们在卖东西之前都不知道我们要卖的东西能卖给谁、想卖给谁,那结果就可想而知了。根据拟出让土地资源的区位、用途等基本属性、本地的综合竞争力及各类开发商的个性特征锁定目标开发商,是确保土地交易成功的基础。
营销渠道定位:土地是特殊商品,不是大众需求的日用品,土地公告只是法定的流程,起着广而告之的作用,具有的营销功能是有限的,不能将有用的信息有效地传播到我们所需要的目标客户群体。开展有针对性的营销、甚至是一对一的营销,是提高交易成功率的保证。
沟通平台搭建:一般来说,开发商守在一个地方久了就比较“固执”了,不愿意走动,土地管理部门官员长期守在自己的一亩三分地上,也比较“腼腆”,不愿意交流,作为买卖双方,没有沟通,就谈不上公开、公平、公正,更谈不上共鸣、共享、共赢了。策划组织开放性、公益性地产类活动,搭建沟通平台,可以促进政府与开发商充分沟通,实现理念共鸣,营造健康的土地市场环境。
土地价值挖掘:土地是有个性的、甚至有品牌的,通过土地项目策划挖掘资源的潜质及文化内涵,使交易在市场认可的合理价格范围内达成,出让价格更真实地反映地产价值。广开传播渠道,促进竞争,让更多的有资格的开发商与相适应的资源对接,真正实现土地市场的公开化,确保土地资源的合理配置。
城市竞争力提升:土地的竞争首先是区域的竞争、城市的竞争,反过来,一场有影响力的地产活动的策划组织成功、一宗成片地块的交易成功和开发又提升了城市的竞争力。近期,3307亩的海口美丽沙项目以18.08亿元成功出让,使人们不再对“海南复苏”的怀疑,也使人们感受到土地营销策划的威力。
土地营销应该怎么做
一是制定营销目标要切合实际,有些地方总指望全国地产前50强或者国际大财团来投资,这是不现实的,另外,要注意地产投资的地缘性,鼓励联合竞标,积极倡导共赢,实现本地与外地开发商的联动协调发展;二是要齐抓共管,不能只有国土部门唱独角戏,如何运营好一个城市是个系统工程,土地是城市运营中的核心资源,这不仅是国土部门的事,运营成功了也是整个城市的荣耀,国土部门应与规划、城建等相关部门一起联手,甚至要地方最高行政长官亲自抓、亲自参与;三是要善于借助外脑,引入专业顾问机构及著名媒体等通力协作,可以肯定地说,只靠政府和开发商演二人转,而缺少专家的智慧和媒体的关注,就不可能有
土地市场的真正繁荣;四是要持之以恒,土地推介招商不可能立竿见影、一蹴而就,地产投资有其偶然,但更是必然,需要冲动,但更需要理性,政府要拿出足以让有战略眼光的投资商冲动的资源和足够的耐心,吸引他们投下理性的棋子。
(崔元星国际商务策划师中国泛地产策划网www.bbbest.com0755-26722240)
相关文章
- 案例分析报告范文3篇
- 企业核心竞争力战略研究
- 如何做好文化产业
- [恒大项目]恒大集团项目报建指引
- 房地产成本控制管理培训
- 把思想成果转化为工作成果
- 历史名城拆旧建新背后:卖老街区土地追求GDP
- 企业价值评估(整体资产评估)
- 上海市房屋土地资源管理局关于开展全市房地产中介服务业专项执法检查工作的通知
- 实现管理转型 打造房地产核心能力
案例分析报告范文3篇 为了探索领导干部素质测评及选拔方法的多元化和更加科学化,国家有关部门正积极组织情境模拟方法的相关研究.本文是小编为大家整理的案例分析的报告范文,仅供参考. 案例分析报告范文篇一: 标题××× 分析背景和目标.基本情况. ...
2009-3编辑潇 琦 交流 与制造业企业相比,房地产企业生存发展要素明显不同,对企业核心竞争力形成独特的制约因素. 提高房地产企业核心竞争力的途径有六个. 提高房地产企业核心竞争力 开拓国际市场 □唐黎标 进入21世纪以来,房地产市场竞争 ...
如何做好文化产业'十二五'发展规划 (新浪读书讯)今年是文化产业'十二五'规划的修编年,各级政府正在抓紧规划的制定工作.北京大学文化产业研究院副院长陈少峰教授在"文化产业'十二五'规划研讨会"上做了专题演讲,并就有关如何 ...
恒大集团报批报建--四"量"基本原则 开发报建业务是恒大集团开发项目得以顺利开展的重要环节,在开发报建业务工作上做到"精心策划,狠抓落实,办事高效",能有效降低开发成本,缩短开发周期,为公司创造更大的 ...
房地产成本控制管理 一.房地产成本管理的重要性 二.房地产成本管理的特点 三.房地产成本管理要树立的观念 四.房地产成本管理体系的建立 五.房地产成本管理每个阶段控制要点和知识积累 房地产面临的最大困难是什么? 投入增加了.收入降低了.利润 ...
落实是决策的归宿,抓落实是推进工作的重要环节.深入学习贯彻胡锦涛总书记和习近平同志在省部级主要领导干部专题研讨班上的重要讲话精神,前提是统一思想,目的是落实行动,也就是说要把思想成果转化为工作成果.发展成果.当前,我们要围绕贯彻国发2号文件 ...
深度报道中国网2013-02-01 11:51 [导读]我国不少历史文化名城存在严重的重申报轻保护的现象.为了发展旅游业或者进行城市营销,很多城市千方百计都要挤进历史文化名城名单,但是在申报成功之后,对历史文化街区的保护却往往随心所欲. 住 ...
企业价值评估,是指注册资产评估师对评估基准日特定目的下企业整体价值.股东全部权益价值或部分权益价值进行分析.估算并发表专业意见并撰写报告书的行为和过程.企业价值评估是将一个企业作为一个有机整体,依据其拥有或占有的全部资产状况和整体获利能力, ...
2001-1-12 0:0 来源:法律教育网 [大 中 小][我要纠错] 发文单位:上海市房屋土地资源管理局 文 号:沪房地资[2001]0033号文 发布日期:2001-1-12 执行日期:2001-1-12 各区县房地局.机关有关处室. ...
战略与变革 实现管理转型打造核心能力 中国房地产开发企业未来之路 IBM 商业价值研究院 在IBM 商业价值研究院的帮助下,IBM 全球企业咨询服务部为政府机构和企业高管就特定的关键行业问题和跨行业问题提供了具有真知灼见的战略洞察.本文是一 ...