直销的起源及发展
2.I.I直销的起源及发展
据记载,直销最早起源于二十世纪40年代的以色列,由犹太人卡撤贝创立,
后在美国直销业得到真正的发展。第一家采用直销方式经营的公司是健尔力,即后来
的纽崔莱公司。被认为直销祖师的美国加利福尼亚州人一麦亭格(Lee Mytnger)及
卡谢伯里(William Gasselberry)把酉lI{金制度与直销相结合。他们以销售维生素丸
为主,采用多层次酬金分配制度。这种新的直销方式将一代计酬改为多代计酬,将直
销员之间的放射性结构改为具有链式反应的网络结构,也就是多层次直销
(Multi—Level Marketing),每个直销员的计酬方式不再局限于他本人的销售额及其
直接吸收培训发展的直销员,由他发展的直销员所发展的其他更多的直销员所销售的
货物也将在一定程度上计入他的名下。这在直销历史上是一个非常大的创举,凭着这
种营销模式,纽崔莱公司创造了惊人的业绩。当时正值美国经济大萧条时期,这种新
颖的销售方式吸引了众多失业工人和家庭妇女。直销成为当时解决就业的问题的一种
有利途径。1959年,纽崔莱公司的两位直销员杰·温安洛和理查·狄维士另立门户,
成立安利公司,推销他们制造的清洁剂和洗衣粉。他们借鉴并改进了纽崔莱公司的销
售模式,获得了巨大的成功。安利公司的直销方式被认为是真正成熟的直销方式,他
们的发展带动了整个直销业的发展。20世纪60年代,美国采用直销方式的公司如雨
后春笋般地发展起来。1972年,上门直销形式的销售额已经达到40亿美元。
60、70年代,直销业进入其他国家并逐步兴起。60年代后期,各种类似的营
销制度纷纷出台,如“金字塔销售计划”(PyramidSales)、“老鼠会”等,它们的出
现导致了成千上万人上当受骗,直销业因而蒙受了~场灾难。80年代以后,直销业
再次蓬勃发展。据华尔街日报报道,2002年美国的直销销售额超过240亿美元,从
事直销的人口达到1050万。世界直销协会联盟(WFDSA)统计:1990年,全球约有
i000万名直销人员,有36个国家和地区设有直销协会,直销行业年整体的营业额为
447亿美元;2000年,全球的直销人员达到3871万人,营业额达到820亿美元;2002
年,全球直销人员为4727万人,年营业额为857.6亿美元。而这只是参加直接直销
4
南京理工大学硕士学位论文直销模式探讨——安利公司直销变革与创新
协会联盟直销公司的统计数字。据联盟估计,目前全球有超过1亿的人员从事直销工
作,这与近年来全球经济不景气所带来的高事业率形成了鲜明的对比。
2.1.2直销的定义
直销,英文Direct selling
,按世界直销协会联盟的定义:直销是将
消费类
产品或服务直接销售给顾客的销售方式;直销通常是在顾客本人或是他人的家中发
生,也可以在诸如顾客的工作场所等其他非商业店铺的地点开展;直销通常是由销售
人员通过产品或是服务的讲解和示范来进行。美国直销教育基金会给予的定义是:直
销是一种透过人员接触(销售员对购买者),不在固定地点,主要在家里进行的消费
性产品或服务的配售方式。香港直销协会的定义是:直接销售与其它透过电子媒介或
邮递的直销模式不同,直销员将产品直接送到顾客家中或工作的地方,为个别顾客或
众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与功能,并一一解答他们的疑问。亲切周到
的个人化服务,令顾客感到称心满意,可说是直销的主要特色。
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