安利直销商业模式剖析

　　安利公司截止02/03财年在中国大陆年销售额已经超过了100亿元人民币，并且市场增长迅速，业务稳健，成为在中国大陆最具影响力的外商投资企业之一。 　　之前，由于非法传销造成的严重社会影响，中国政府于1998年4月发出通知，要求外商投资转变销售方式，这些企业在业务受到重创之后纷纷转型经营。在所有转变销售方式的外资中，安利不是最早进入中国大陆市场的企业，也不是转型最为彻底的企业，但却是转型后经营最为成功的企业。 　　 　　安利直销商业模式的优势 　　 　　安利采用了店铺并雇佣营销人员进行销售的模式。截止2004年末，安利公司在大陆开设了140多家店铺，每个店铺的营业面积平均不过1000平方米左右，而安利2004年度销售额估计在150～200亿元之间，也就是说以区区1000平方米左右的营业面积就能创造超过1亿元的年销售额。 　　其实安利公司几乎所有的销售业绩都是通过营销人员完成的，安利店铺更多地起着物流和仓储的作用。外界所见安利营销人员全身心投入工作推广业务的情景无不感慨，这些营销人员之所以如此敬业，就在于他们被安利分配制度的魅力所吸引。 　　安利营销的实质是备受争议的多层次直销模式。在所有转型企业中，雅芳公司的转型最为彻底，自从1998年7月起，雅芳公司采用单层次直销模式，在全国陆续开设了数千家专卖店。而安利公司虽然积极配合中国政府的要求，开设了专卖店，但是安利针对营销人员的奖励制度没有作丝毫的改变。这套近乎完美的分配体系是安利在销售环节吸引和凝聚人才的法宝，也是安利公司的核心竞争力所在，安利无论怎样适应经营环境的变化，始终都不愿改变这一分配制度，这种奖金分配制度吸引了无数充满自信和具有活力的人才加入安利营销队伍。 　　对安利营销人员来说，这种分配制度对所有的加入者都以其个人和所建立的营销网络的销售业绩作为唯一的评价尺度，只要安利营销人员经过努力建立了稳定的销售网络之后，收入较为稳定，并且上不封顶。安利进入中国大陆十余年来，有许多营销人员经过辛勤劳动，也的确获得了巨大的财富。 　　安利公司无懈可击的产品品质是安利在中国经营成功的基础。安利公司创立45年，而旗下的纽崔莱产品具有70年历史，以纽崔莱营养补充食品为例，其原料主要来源于安利自己的农场，在严格甚至苛求的质量控制下生产，在美国获得了FDA认证，在国内获得了GMP认证，70年来，其产品经过了上亿消费者的使用，从未见过任何消费者对产品质量的投诉，食用安全性高。即使对安利营销模式不认同的人士也承认安利产品的品质不错。 　　安利企业文化对安利成功也助一臂之力，安利文化有助于安利公司获得社会的广泛认同。在安利的分配制度下，营销团队成员之间消除了传统企业人员之间的利害冲突，在安利助人者也助己，团队凝聚力强。安利崇尚“诚信”经营，公司不仅依法纳税，而且对营销人员所获收入也从制度上督促其主动纳税。 　　安利倡导人与自然的和谐，不仅其所有的产品都是绿色环保的，即使是包装都采用可降解的材料。同时，安利公司热衷于公益事业，争做模范企业公民。安利营销队伍来自于社会不同层面的人，都希望获得财富，但安利文化使得许多营销人员加入安利决不仅是为了金钱，若只有金钱绝对吸引不了最优秀的人才，安利所倡导的健康生活方式和个人能力的提升，使得绝大多数真正从事安利营销人员在营销团队中提升了个人能力。 　　 　　安利式直销模式的不足 　　 　　并不是所有的商品销售都适合采用直销模式，安利经营的产品包括美容护肤品，营养保健食品，家庭清洁用品和个人清洁用品，其它直销企业所经营产品大多也属于这类产品。这些产品有一个共同的特征，都属于个人最终消费品，单价不高，需要重复消费，产品质量出众。而其它商品很难采用这种直销模式进行销售，这就决定了安利式直销模式只可能是整个商业模式的补充。 　　安利公司采用的直销模式，虽然减少了流通环节，降低了销售成本，相对来说，其广告等市场推广费用也不高，但是市场推广全靠营销人员和顾客一对一的沟通。营销人员为了更好地体验产品性能，以便和顾客“分享”，往往还要自己购买产品使用，这就是安利倡导的“消费经营者”概念。而安利营销人员前期销售业绩不高，其收入极为有限，若没有一定的经济基础，难以为继，这也是安利营销人员高淘汰率的原因。事实上，真正通过安利获得成功的营销人员比例极低，大多数仍然在对美好未来的憧憬下坚持不懈。 　　由于安利直销模式是多层次直销，这种营销模式下，公司对销售队伍的管理和控制难以到位，事实证明，多层次直销如果管理不善，往往会给社会带来许多不安定因素。虽然我国加入WTO之后承诺要开放无固定地点销售的商业模式，但是直销立法在入世三年之后仍然悬而未决，实际上，安利式直销模式一直是在符合政府法规下的灰色地带艰难潜行，同时，社会对十余年来“传销”带来的负面影响和反感仍未消除，安利式直销其前景并没有完全明朗。