专业招商人员应具备的素养
专业招商人员应具备的素养
一、招商人员应具有的能力
第一,要有良好的政治素质和时代责任感、使命感。
第二,要有良好的政策水平和业务素质。招商引资工作是一门综合的专业工作,招商工作涉及的行业领域很多,它不仅要求招商人员有一定的公关水平,更要求招商人员具有金融管理、投资、国际经贸、法律及相关行业的专业知识和良好的外语水平。 第三、卓越的成事能力。要能分析判断出国内和国际市场经济发展、资金供需和资金流向的未来趋势,高瞻远瞩,准确地预测机遇;在市场中能够从各种综合信息和各种资源的配置当中创造机会,用谋略从各种契机当中找到结合点,未战先算,制定出引资战略;通过运作,最终取得引资谋略的预期效果,使某一引资项目从不可能成功变为可能成功。要不断追求融资新目标,拓展新思路,开拓新领域。
第四、强烈的效益观念。要千方百计地运用金融头脑去思考招商项目。仅预测到机遇来临还不够,还要用娴熟的融资技巧准确地把握融资变化的战机,引入有效资本。坚持一切经营活动都要以恰当的投入取得最大的效益,以实现招商引资的综合效益最大化。从某种意义上说,招商引资专家也是具有竞争性、战略性的金融家。
第五、敏锐的信息意识。要有新闻眼,时刻注视国内外政治、经济新动向和资金流向,善于在竞争中用敏锐的眼光捕捉最新信息,抓住关键机会。为此要注意收集、分析各方面信息,并及时向客商提供相关信息成果,以方便客商投资意向的形成;建立客
商投资意向档案,不断跟进,把各项工作运作好,为客商提出建议。
第六、超凡的组织能力。必须具有开放的思维、协调关系的艺术和超凡的组织能力。能把招商活动的各个要素,各个环节,从纵横交错的相互关系上有效合理地组织起来,建立强强联合、战略伙伴关系等都需要具备此种能力。招商引资专家也是社会关系活动家,协调、处理好各方面的关系和利益对引进大量外资至关重要。
第七、卓越的谈判策略。在融资过程中,从招商意向达成到最终拍板签约,每一步骤都要熟练运用谈判策略、技巧和口才,争取达到双赢效果。
第八、诚信服务。招商引资过程中要为对方的利益和发展着想,要具备在最佳时机采取最佳手段表现最佳信誉的才能,信守签订的合同,形成信誉的良性循环链条,从而提高知名度,增加招商引资的成效。
第九、强烈的法制观念。市场经济就是法制经济,要按照WTO 的有关法律条款和规则引资,其引资融资的一切行为都要受到法律规范的约束。廉洁自律,不该做的事坚决不做。
二、招商引资人员在具体操作中应注意的事项
第一、重视第一印象。在对外接待和交往过程中,给客商的第一印象非常重要。招商人员要注重自已在对外交往中的表现,要强烈意识到个体形象就是代表单位乃至全县的形象。
第二、要有主动性、耐心和毅力。要成为一个优秀的招商人员,必须充分发挥主观能动性,不断探索新的招商方式。
第三、在对外洽谈中,充分体现灵活性。这里所说的灵活性,不是毫无原则的灵活,而是在招商人员熟知理解国家有关政策和本地法规、优惠政策基础上的一种融会贯通,是一项创造性的思维。在对外洽谈中,招商人员要充分体现灵活性,就要遵守一个原则不轻易说“不”字。
第四、熟悉不同类型项目的特点。招商人员必须具有相应的投资专业知识,掌握不同类型项目的特点及市场状况,找出影响其经济可行性的主要因素,以便在谈判中有的放矢地作出妥协。 第五、介绍情况、回答问题要实事求是。一方面,对一些较难承诺的事情,要作出实事求是的解释,并指出解决问题的途径。另一方面,一旦给予承诺,就要千方百计地做到。
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