销售部员工技能看板(新员工)

销售部员工看板

1、

公司情况介绍

全称：重庆市四合金属材料有限公司。公司性质：私营，钢材批发贸易。成立于2003年4月。主要经营型材，包括角钢、工字钢、槽钢。注册资金：100万。目前拥有两个门市（型材门市、板材门市）和一个库房，并拥有自己的车队，常备库存3000吨。公司目前设立五个部门：财务部、采购部、销售部、型材门市、板材门市，每个部门分工协作，各司其职，并直接对总经理涂廷万负责。

2、 行业情况介绍

目前钢材行业在重庆主城区主要集中在隆鑫、恒胜、绿云几个大市场。经营钢材的零售商集中还区域还包括龙纹钢材市场、江北松树桥、南岸区、鱼洞和江北冉家坝北部钢城。大库房集中地主要在：蟠龙库房、绿云钢材市场、双山库房、绿云石材市场。目前和我公司主营产品一样的大批发商主要有：茂通、品良、全鑫、朋杰、朋泽、拓林、洪福（金首）、大维、禾茂等。我公司经营优势：客户服务快捷、方便、周全，角钢价格优势、操作灵活。

3、 主营产品分类、理重及销售途径

等边角钢：30#（1.373）、40#（2.422）、50#（3.77）、63#（5.721）、75#（6个厚6.905，8个厚9.03）；用途：支架、货架、工棚 槽钢：8#（8.045）、10#（10.007）、12#（12.059）、14#（A14.535，B16.733）、16#（A17.24，B19.752）；用途：底脚承重、厢体 工字钢：10#（11.261）、12#（13.987）、14#（16.89）、16#（20.513）、18#（24.143）、20#（A27.929，B31.06）；用途：桥梁、隧道、工棚支柱 销售途径：1、渠道：包括隆鑫、绿云、恒胜、北部钢城、龙文钢材市场和区县市场；2、终端：工程类、厂矿类

4、 理论重量计算公式

方钢： W=0.00785×边长×边长

圆钢、线材、钢丝： W=0.00617×直径×直径 六角钢： W=0.0068×对边距离×对边距离 八角钢： W=0.0065×对边距离×对边距离 钢管： W=0.02466×壁厚（外径- 壁厚）

矩管：W=0.02466×壁厚（A- 壁厚）；A=（长+宽）×2/3.14 等边角钢： W=0.00785×边厚（2×边宽 - 边厚） 不等边角钢：W=0.00785×边厚（长边宽 + 矩边宽 - 边厚） 工字钢：W=0.00785×腰厚[高 + f（腿宽 - 腰厚）] 槽钢： W=0.00785×腰厚[高 + e（腿宽 - 腰厚）]

扁钢、钢板、钢带 W=0.00785×宽×厚

1、f 值系数：一般型号及带a 的为3.34, 带b 的为2.65, 带c 的为2.26。 2、e 的系数：一般型号及带a 的为3.26, 带b 的为2.44, 带c 的为2.24。 3、各长度单位均为mm 。

5、 公司销售理念

（1） 客户就是上帝，是我们的衣食父母，我们在对客户服务的时候一定要做到有理、有

节，不能轻易得罪客户，答应客户的事情一定要办到。

（2） 多了解客户，实际为客户解决问题，把生意朋友做成朋友生意。

（3） 客户数量的积累是一个销售人员从量到质的转变关键，所以我们一定要大范围的进

行销售，每天至少要拜访或回访五个客户，包括渠道客户和终端客户。在日常生活工作中要多观察，善于发现潜在客户，并将之发展成我们长期合作的伙伴。

（4） 公司运营的目的是要最求利润最大化，每个销售人员不要只涂卖货、低价销售，要

考虑公司实际的情况，想公司之所想，共同把蛋糕做大。

（5） 销售需要灵活多变，我们一定要树立这样的意识：能赚的钱一定要赚不要怕麻烦；

能预订销售的客户是我们今后最优质的客户，我们尽量让客户预订，这样大家都降低了成本，增加了我们的市场份额，这是我们公司今后的发展大方向；渠道客户是我们立足于市场的根本，终端客户是我利润的增长点，但必须控制好货款。

6、 销售话术

问题1：让我考虑考虑

太好了，想考虑考虑就证明有兴趣。

关于咱们如何合作具体事项您需要跟别人商量吗？ 答：不需要跟别人商量。

你不会赶我走吧？ 答：不会不会。

那我就放心了，我们共同研究一下咱们合作的优势。

关于咱们如何合作具体事项您需要跟别人商量吗？ 答：跟XX 商量一下。

不跟XX 商量你自己能决定吗？ 答：不能。

如果有机会的话，帮我们推荐一下咱们公司。 那您看咱们什么时候一起去见一下XX 呢？ 答：XX 时间。

问题2：不如XX 的便宜

那XX 的这种规格现在卖什么价格呢？您现在主要需要什么规格的货？

其实，这个行业你是清楚的，价格很不稳定，进货时间和运输方式都能决定价格，而且每个公司在不同时间段的销售战略都不一样。我们非常希望能和您合作一下。 那您这种规格一个月能要销售多少呢？

答：XX 吨。

那好，我马上向领导汇报一下，考虑咱们长期合作的关系，看能不能给您优惠一点。 （打电话请示价格）

咱们所有的客户都没有卖过这样低的价格，这次算是破例了，以后还请多多照顾生意哦。我们也希望能薄利多销，还请您多多支持！

问题3：没有钱进货

看来XX 老板和我们的经济一样困难啊。咱们公司现在所有的资金都在货里，为了尽快的回笼资金，我们现在薄利多销，希望XX 老板能多多支持哦。 咱们公司的资金政策是„„

我想现在很多公司都是这样操作的。 那现在贵公司主要和那些批发商合作呢？ 他们的资金政策是？

我们会尽量考虑客户的难处，但是也希望您能支持我们一把。其他不说，只要咱门能长期合作，一切都没有问题，但是公司的财务高压线咱门不碰。要不这样，咱们试着合作一下，第一次合作都拿点诚意出来嘛。

问题:4：我很满意XX 公司货

请问您现在和那个批发商合作呢？ 合作好久了呢?

和其他的批发商有合作吗？

您觉得他们的优势是什么？ （针对性的介绍公司的优势，在介绍的时候刻意的对比其他公司的劣势，但要避免直接攻击）

问题5：我和你们公司以前合作过，但不是很愉快

我理解，谁都不愿意提起不开心的事情。我们这次之所以针对性的来走访市场就是来解决问题的，特别是要处理好所有客户的不满意。请放心，我们绝对有信心解决好你们所有的问题和疑虑。其实我们做了那么多客户，很少发生不愉快地事情，那么今天就让我们我们坦诚的面对，希望以后能更好的合作。 现在我们公司的政策是„„

我保证以后都不会再发生不愉快地事，咱们做事一是求财二是开心！希望以后合作愉快。

问题6：等段时间我再看看

生意靠的是时机哦。现在我们之所以出来大范围的走访客户就是因为现在的价格„„，而且我们的货很齐全。你们现在卖得最好的是什么规格呢？ 而且现在进货有这样几个好处„„把握好优惠的机会哦。

问题7：我还有点担心

这是真正的问题吗？ 答：是。

请问哪些问题是您所担心的呢？ 答：XXX 。

那如果能解决这个问题，咱们能合作吗？

答：当然。

除了这个，是不是没有别的了？ 答：没了。

好吧，那我想办法来解决这个问题。

问题8：你说你们公司好，有保障，我为什么相信你？

其实任何事情都是有风险的，我们只是把风险控制相对低一些，我也知道，您是哪方面的考虑，要不要我提供一些有利的保障？如果这个保障可以，解释可以，要不要给我们一个小小的合作机会，先从小开始。 答：好吧。

问题9：我已经跟其他公司说好了。

那一定是很好的比较，既然我们可能回去参加比较，就可以参加竞赛对吧？ 答：对的。

那我想问一下，您比较看重我们的什么呢？ 答：XX 。

那如果咱们合作了，您希望我们哪些方面做得更突出呢？ 答：XXX 。

7、 如何拜访客户

前期的准备工作：有关本公司及行业的知识、本公司及其他公司的经营方向和规格品种、有关客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 拜访流程设计：

1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×老板，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“x 老板，早就听说在钢材行业您们的生意做得很有水平，所以今天特意来拜访您。” 4、开场白：提出议程；陈述议程对客户的价值 如：“×老板，不知道您听说过我们四合公司没有？今天我们来主要是寻求长期合作的伙伴，我相信我们一定可以好好合作一下，都能得到更多的利益。” 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。

（1）设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“×老板，您能不能介绍一下今年这个市场做得怎么样”；“贵公司在哪些规格型号上有重点需求？”

（2）结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。 如：“×老板，咱们合作您最看重那些地方？” （3）对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。 如：“×老板，您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

6、结束拜访

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到。 如：“×老板，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，我相信咱们一定可以好好的合作一下。”

8、 如何维护客情关系防止客户流失

（1）善于倾听客户的意见和建议

认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，及时的向公司反映。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。 （2）将公司的信息及时反映给客户

及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对我公司经营品种规格、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入公司各项工作的改进之中。如新制定的对客户的奖励政策、返利的变化、促销活动的开展等。当价格变动时，要求每个销售经理给自己所管辖的重点客户短信报价，要求报价以有优势的规格为主。 （3）加强对客户的了解

详细地收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现“控制”客户的目的。销售经理还要确保客户的订货能正确及时地得到满足，收集客户有关改进服务方面的意见，并将其反馈到公司的各个部门。 （4）向客户灌输长远合作的意义

销售经理应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随我们公司才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。

（6）定期回访客户，通过电话回访和实际走访拉近与客户的关系。具体方式每天将电话回访的客户列出来，咨询现在的销量情况，进货计划，资金情况，存货量、市场行情„„实际走访客户，帮助客户实际销售或处理问题；

（7）当遇节气，每个销售人员必须以公司的名义给自己所管辖的客户发祝福短信，以加深客户对公司的印象。公司将准备一些小礼物作为对客户的答谢。

9、 档案管理

（1）销售报表规定

销售经理每天的《日报表》必须填写，主要内容包括：新客户信息、拜访客户的记录及问题、电话回访记录及问题、市场情况、采集到的外协单位信息„„统一在第二天早上交销售经理审核，由销售经理签字确认后交销售副部长保存，并抽取有用信息归类汇总，在每周一的例会上交大家讨论后处理；

销售经理的《周报表》主要体现一周的销售情况，在每周一交给部门经理审核，再转交总经理阅览；

销售经理的《月报表》，在每个月的月初交给销售经理审核，再转交总经理阅览。 销售经理每周星期五下午，必须提交下周的《周计划》。

（2）合同管理制度

对于终端客户公司要求必须签订《供销合同》，合同的主体不地随意更改。严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向销售部长请示； 经办的销售经理，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔；

填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担；

加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处；

原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售副部长存档管理。 （3）客户档案管理规定

客户档案包括包括两个方面，一是客户基本信息，其主要内容包括：单位名称、地址、联系人、电话和备注；二是客户合作记录，其主要内容包括客户的个人信息（兴趣、爱好、年龄„„）、信用度、开票资料、对我公司的关注重点；

客户的基本信息由销售副部长统一更新、归类、汇总、保存，方便销售经理随时查阅；客户合作记录由销售经理自己建立档案，方便业务操作； 客户信息的变更由销售经理直接反映到销售日报表中。