广西市场运作方案

广西市场运作方案（建议）

一、市场概况：

广西省人口6400余万，分布在14个地市，经济以南宁、北海、桂林、柳州、梧州及玉林经济比较好。广西省保健酒，特别是小支保健酒市场相对成熟，本地产品比较多，比较有代表性有古岭神酒、黑蚂蚁酒等，虽然广西省目前整体市场消费能力、消费水准没有湖南的高，但整体市场潜力比较。受本土企业影响，古岭神、黑蚂蚁都开发有75ml 酒，零售价在5元，走得比较好。

广西省代理商、消费者的思维方式有些不同，终端客户、乡镇二批思想上比较保守，消费者对新产品并不是很排斥，但对媒体广告比较信服。

经过近一个月的市场拜访调查，现阶段客户对保健酒市场普遍看好，同时，对古汉养生酒的文化及配方来原源比较看好，酒瓶造型比较认同，口感也不错，反映还是比较好，且广西省对古汉还有一个重要资源，广西省湖南人特别多，宣传上，应该结合乡土观念，打亲情牌。

二、竞品状况

1、竞品品牌：古岭神酒、黑蚂蚁酒、东方家园、春花神酒、壮阳酒、劲酒、海王酒、蛤蛴酒、张裕三鞭酒，李时珍酒、狼酒等。

2、竞品价格：125ml 大小普遍定位在7.5-8左右，价位（终

端零售）75ml ，5元价位（终端零售）。

3、竞品促销：买赠、开瓶费、再来一瓶、现场促销、免品、进货奖、陈列奖。

4、竞品广告：主要存在于户外、墙体、包柱、酒店包装。 三、市场分析

广西市场潜力是比较大，但同时受省域影响比较大，在广西、古汉养生酒是没有任何可以借鉴的，一切要从头开始。广西市场能养活古岭神、黑蚂蚁这样本土品牌，并且能走上广西省，同时，还能养活劲酒、海王酒等众多品牌，就可以看出市场潜力，关键在于如何切入，如何运作，如何掌控，在于公司如何投入，怎么投。在于公司对产品期望是什么。

广西如果合理运作，进行1—3年规划，年销售3000万决对不是什么梦想。

四、广西市场运作建议（目前情况）

A 、公司单独设广西办事处，减少公司人员费用风险情况，给予办事处、人事权，市场费用审核权，但总体费用控制在15%人员费用，25%市场费用，公司只需少量的管理人员。

B 、设省代、进行费用打包制，给予一定的合同年限。 五、广西市场整体运作思路 （1）市场规划

根据广西省市场特点，沿铁路线开发，进行战略布局，集中优势兵力，做好重点市场，像细胞一样，让市场产生一种连续不

停的裂变，让能量最大化，以点带动面。同时，把广西做为一个整体，进行统一大促销等活动。

重点开发桂林、柳州、南宁市场，悟州、玉林设一个点，派驻4个区域业务主管，负责市场前期开发建设（人员最好以湖南为主）。

根据市场特点及保健酒产生特点，制定一个中长期规划，2010年6月—2013年12月，三年规划。

A 、2010年6月—2011年4月，销售目标500万。 前期主要工作以开发市场，市场导入期，重点在基础工作建设，计划开发桂林、悟州、玉林市场，维护南宁、柳州客户，协助客户开发二批网络，在开发过程发现客户，培养客户。市场推广工作重点以酒店、排档为主，节日以商超为主。

B 、2011年6月—2012年6月，销售目标1000万。 市场进入培育期，工作重点，以品牌形象建设，分销网络建设，省内客户开发，销量拉动为主。

C 、2010年6月—2013年12月，销售目标3000万。 市场进入成熟期，工作重点以控制分销网络、渠道扁平化，媒体广告，消费提升等为主。

（2）产品定位

A 、设立合理的产品定价：120ml 小编对南宁、柳州市场价格调整，制定二批分销价。

B 、建议公司对480ml 大编进行包装升级，使之更具美观、

时代感，并建议公司可否开发一款价格低一些酒，让消费者不感觉到想买大瓶实惠，结果贵多了。480ml 大编可否结合白酒方式，给予年份来定位区分。

C 、建议公司开发新产品能够多了解消费者意见。 （3）终端定位

产品定位与终端定位是水到渠成的关系，根据产品价格定位，古汉养生酒120ml 定位，C 、D 类排档餐饮店为其核心终端。广告宣传、促销推广也主要向此类终端，总之，营销方式千万种，适合自己的才是最好的。

（4）营销方式及促销

做为低档价位的保健酒，深度分销模式才是最适合的。 A 、市场进入前期，采用地面渗透和口啤传播是费用成本，成效比较好方式之一。

B 、少用高空广告，主要以餐饮终端店招、包柱，POP ，招贴等终端售点广告及菜牌、烟灰缸等终端物料进行展示和传播。这种鲜而易见的广告效果是非常有效。

六、古汉养生酒品项、渠道分解：

（1）、注：以2010年全年500万销售额为例计算，市场费用投入采用现及货补两种形式结算，货补计入全年销售任务，按正常市场费用投入比例计算。

（2）区域分解： 地区：任务分解 南宁：130万 柳州：130万 桂林：140万 玉林、梧州：100万 其它：

七、全年费用预估（按500万销售目标计算） 1、人员工资：

2、促销费用预估

3、代理商费用预估

根据双方合作，共同开发市场目的，共同承担市场风险，双赢双利，代理商承担相应市场费用（按公司价格计算）

七. 市场分析 市场优势

1. 现保健酒市场销量每年增加30%，各大资本都进入保健酒市场想分块蛋糕。

2. 可通过现有客户发展新客户。

3. 通过战略布局可减少市场风险，并未将来市场开拓做好基础。 4. 能够使古汉养生酒、古汉养生精、古汉养生含片相互借力，共同发展。

5. 广西市场保健酒相对成熟，是利好市场，因广西市场偏于湖南南片一角，所以古汉养生酒占据地域优势，广西市场人口六千四百万余人，十四个地级市，且经济正快速发展，市场非常有潜力可挖，并且古岭神酒市场有所下滑。

6. 广西省湖南人口比较多，非常有人员地域优势。

8. 多种形式方式合作，开发客户，因为古汉品牌永远属于公司的。 9. 古汉养生酒可以充分利用自己的历史、文化打动消费者，潜力无可限量。

市场弱势

1. 古汉养生系列产品在广西知名度不高。

2. 本土古岭神酒、黑蚂蚁酒、劲酒、海王酒比较强势。 3. 古汉养生酒价格结构不合理，大致包装不够好。 4. 没有充分历史文化来体现品牌价值。 5. 实力不够强，且没有基础样板市场。