服装销售技巧培训资料

服装发卖技巧

一、鼓励试穿的动作

在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

我们导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:

每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门

某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。

我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑)

又有个导购举手问,王老师,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢?

我说:

现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。

所以告诉大家:有了不打折的办事,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,办事动作不到位。

在上海恒隆广场,在某个包的专柜,我随行的一位女同事问办事蜜斯:蜜斯,这个包多少钱?那位蜜斯回答:10600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!?

二、试穿办事

客人是不是购买我们的货色,很大程度上就是取决是不是能够进入试穿,试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中,客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,货色本身也没有办法做大的改变。

我们能够左右的就是,我们办事客人试穿的动作。

根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的办事试穿流程,流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。

1、目测码数:专业办事

在鞋服行业的终端,服装店里上班跨越三个月的导购,如果还不能做到

一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口倒是

所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。

这就是专业办事,专业办事体现专业价格。

二、解开扣子:不打折办事

鞋服的服装办事里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事,这个动作大家不要小看,或者说

还是那句话:有了不打折的办事,才有不打折的价格

3、取出衣架:有用防盗

解开扣子然后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的,这是服饰

业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。

现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上。

4、引领拍门:制止纠纷

在南京的某家阛阓,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女孩客人走光,女孩客人就地要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。

试穿办事的第四步

在培训现场,为了增壮大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有许多的学员引领客人到试衣间时,没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门?人们回答,我知道里面没有人。列位,服装办事的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:

标准办事动作标准化执行,学习下麦当劳标准化办事动作,这里不再具体阐述。(拜见专栏文章

5、守候办事:留住客人

客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:

为啥子要有守候办事呢?举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子……

你受得了吗?

试穿办事我们制定出标准办事动作流程,在培训办事各品牌的时候,会再根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订,可是在标准办事动作上,这五步动作是环环相扣,缺一不成。

服装发卖办事技巧

上节说过,

一、

二、

三、

四、

今天给大家开讲

以前文章中谈到一个发问的案例:卖蛋酒的伙计甲问

服装发卖有相似的案例吗?一次在首都中友百货为某品牌办事,在他的专柜,有位蜜斯试完几条裙子,导购问

问客人这个工具你要不要,答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人,答案都是

关于发问的几个小故事和案例:

故事一:

甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父:

乙问神父:

乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同,结果不同。

故事二:没有问的结果

一个新调任的官佐,见营前拴着一头橐驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。

一段时间后,官佐实在不由得了,便让卫兵把橐驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。

士官说:报告长官,我们都是骑着橐驼去城里找女人的。

官佐很生气:你们怎么不早说?

士官说:您没有问啊

案例一:会问话的小商贩:

一位老太太到市场买李子,她碰到A、B、C三个小商贩。

小商贩A:

老太太摇了摇头走了。

小贩B:

老太太一尝,满口酸水,

小贩C:

小贩C又建议:

最后小贩C说:

同样卖生果的三个小贩,会问话的生意是最好。

案例二:买手机--发卖就是发问,为啥子要发问?

上个月,我逛进了一家手机城,肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去,导购蜜斯看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就顿时说,

我说是啊。

她顿时说,先生,我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

最后我问,多少钱?

逛到另一个柜台,发现高手出现了。

导购员是一位小伙子,

我说:

就问多少钱,他说:

我一听还不错,并没有顿时买走,就说

我再转了转,转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准,在找更合适的,甚或我问有没有广播功能…… 最后,没有更合适的,我就回来找到那柜台开票买单了。

列位,发卖中许多的发卖职员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说,说自己的产物是如何的好,唾沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。

一次我就遭遇恁地个导购蜜斯,一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了

我最后说了句真话,我不需要。她惊讶地说,恁地好的产物您怎么不需要呢?

哈哈,恁地好的产物您怎么不需要呢?她还在纳闷呢!

真是个不死心的导购员!

发卖就是发问,这里不再接续罗嗦了,顿时进入导购员在发卖的过程里如何发问,特别是在六脉神剑第四式试穿当中,在和客人的沟通中,如何发问?问问题有哪些简单的原则可以遵循的?

问客人问题的原则:

A、问简单的问题

在发卖的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产物保举和说服,就如上面买手机的例子,先问到我说是

想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那一些敏感、庞大的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔,话术如下:

……

B、问YES的问题

在发卖沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近间隔,取得信任。YES的问题的话术如下:

……

C、问

在发卖的流程后期,在客人对货色产生稠密兴趣,可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给客人另外保举,衣服看多,经常是看花眼,结果客人就没有办法下决定,走了出去回来的就很少了。话术如下:

……

D、不连续发问

连续发问就是

E、纰缪的问题:

……

生理学验证,碰到旁人提问时,大多数人会先选择问答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。

所以我们发卖过程,为了有用地影响客人,而不是被客人影响,就要有用地问问题。而不是相反,让客人不停地问问题,那样是防守不完的。

服装发卖中,

任何商品的发卖,都将碰到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,通过试穿,货色的价值充实体现时,将价格问题放在后面,自然就好处理了。

碰到有客人提前就介入到价格问题,参考的话术如下:

客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判,很少会有好结果,因此在进入价格谈判之前,必须引导客人看质量、款式、售后,以及要试穿看是不是称身等流程化(六脉神剑)来处理价格!

纰缪的回答是:

服装发卖技巧2(2008-09-08 10:38:06) 开场的目的

一句话:塑造自家货色的价值,引导到试穿中去。

衣服只有试穿,才会有成交的可能,试穿都没有实现,不成能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不成缺少的环节,包类就是试违、试拎的过程,饰品就是要试戴,床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客人体验认识的过程,而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。

开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧

服饰业一年四季,季季货色不同,而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

以下的话术就是正确的话术:

以下的话术就是纰缪的语言,一般会得到客人的拒绝:

开场技巧二:促销开场

零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为发卖的重要手段,那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是晋升业绩很好的方法。然而:

太多的促销被我们终端的导购白白浪费了,为啥子恁地说呢?

培训的课堂,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:

他们传递出来的效果都险些没有区分,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,顿时用重音,用很大的声响,别管那么多。

她读完然后,效果出来了,我问他们后排的学员,你们觉得他们哪个人的语言听起来是最划算的?

大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!

列位,可见同样的一家服装店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货色,为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注重过这个问题吗?我要表达的就是--

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的:

(正确,纵然9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

开场技巧三:赞美开场

赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前边《超级赞美之不露陈迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术:

到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开,她想,妈的,钱给谁都是给,给就给的开心。

开场技巧四:唯一性开场

物以稀为贵,对于客人喜欢的货色,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,由于走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在模糊不清人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确的打造

开场技巧五:打造热销开场:

当客人表现出对某款衣服好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的氛围。

下面的话术是我们建议采取的:

开场技巧六:功能卖点

在服饰业货色竞争同质化的今天,货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:

六种开场技巧,中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等所在多有,看现场办事客人的需要,任何时间烂熟于胸,脱口就

出。服装发卖技巧1 一、导购迎宾前的纰缪动作

走进天下各地的阛阓,除开能看见琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看见的

出于工作的需要,经常出入到天下各色阛阓,走进阛阓,那活生生的

在上海徐家汇的一家名气不小的阛阓,我走进一个品牌专柜,那个导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看见我走了进去,顿时顺脚把鞋穿上,来一句

培训的课堂上,我经常问身为店长、导购的学员,如果你们是客人,走进店里看见情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会由于办事而进入试穿来产生购买吗?

回答清一色是不是定的,有学员回答,纵然想购买,也会杀个价,价格合适就买。列位,办事打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?

上节谈到店里没有客人的时候,正确的导购动作是忙碌,而毫不是以上的办事动作,忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货色好,既然货色好,就会潜意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。

二、导购的口头禅:

巡场到某个我办事的品牌专柜,看见几个导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?他们抱怨说:王老师,这个月很差啊;我问:为啥子?他们同一的回答

今天我来告诉列位,人跑哪里去了,为啥子纵然有人也不会进你的店?由于客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有趿拉儿晾脚的……客人就弯到其他家店去了!

这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天,阛阓找到专柜说,边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了,你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难熬,直到有一天,阛阓找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……

品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。

另外,也经常见到导购们更加典型的动作是这样的:

一个边厅的导购和对面中岛的导购,两家隔着走道聊天,唾沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。这个不说,导购还能够做到一边儿聊天,一边儿不误欢迎,看见客人过来,来上一句

三、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌,忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。欢迎以前的内容,我们接续接着向列位阐述下面的内容。

导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。客人到来的时候,就进入《导购发卖办事技巧--六脉神剑》的篇和章。六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装办事的导购所用,用于终端办事客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇和章将为您呈现。

迎宾,对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是办事形象的窗户,其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象,对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、品牌服装应同一迎宾语

结合服饰业品牌服装办事的特性,迎宾语的同一更能体现出品牌办事的价值,在前边章节谈到的麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是

目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文,许多时候,我走进这些英文店牌的男装品牌专柜,导购很热情地

佛说,宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位办事的导购她不知道,我和她宿世500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要,也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语,同一就是

那么纰缪的迎宾语就是:

二、标准迎宾动作

动作,许多的发卖员都对动作不以为然,认为在发卖的过程中

分享一个游戏:

培训界一个非常有名的游戏是这样的,我伸出一根手指,问在座的学员

我问为啥子?大家说是我误导的;我问,是啥子误导的?大家回答是我的三根手指误导了大家,大家险些没有听我的语言内容。

本书序言里谈到,在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素,这就诠释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

服装的发卖办事也是如此!语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的工具好,而且还不信赖。动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例: 案例:万宝龙的办事动作

一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问导购员可否拿出来看看,导购顿时说,可以,请稍等下。她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开来,给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?她回答:1980。 列位,培训的课堂我经常恁地问学员,你如果是那个卖笔的导购,你会以啥子样的动作把笔拿给我看呢?在沿海的城市,学员双手拿笔出来递给我,在内地,经常也有学员单手抓起笔就给我的,然后我问在场的学员,你们认为这只笔值多少钱呢?单手递笔的那只笔,大家说2元,那个双手递的笔,大家说10元。

想必我罗嗦了半天,大家已经明了,动作的重要性了。

现在回到导购迎宾的动作,迎宾的标准动作有两种站姿供选择:

肢体站立、双脚八字站开

两手自然交织,放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰,脱口而出!

如果是有的女孩导购八字步两腿不能合拢的话,可以采用

肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交织,稍微上提,放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰,脱口而出!

导购迎宾的动作是需要平日演练的,列位都会注重到,现在街头的美容美发店晨早上班之前,员工都会调集在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是办事。

关于平时的演练,给大家两种方法,一是上班欢迎客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;第二种方法是两个导购对着练,相互指正;时间不必太长,每天5分钟,哪怕1分钟,只要能对峙。

我经常问那一些现场的学员,

列位,请问每天对峙熬炼身体的,请举手看看。

凡是寥寥无几,所以说了不等于能做到,贵在对峙,把简单的动作对峙反复地做,养成习气就是胜利!


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