商务沟通中提问的技巧你会吗

商务沟通中提问的技巧你会吗？

编辑点评：在职场中，沟通技能是一门很深奥的学问，往往一句话、一个表情、一个行为举止就能左右你洽谈成功与否，所以学会商务沟通中的一些问答技巧是很有必要的。

1、把握提问的时机

提问的时机包括以下几方面的要求：一是当对方正在阐述问题时不要提问，“打岔”是不尊重对方的表现; 二是在非辩论性场合应以客观

的、不带偏见的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立场的陈述性语言提问。有些领导在开会一开始就讲：“关于这个问题我们的立

场是„„请问大家有什么意见? ”“这项计划基本上不再作什么更改了，诸位还有什么建议”等等。这种过早带有限制的提问，往往给人以虚假

的感觉，人们会认为既然领导已经决定了，自己表态还有什么意义呢; 三是在辩论性场合要先用试探性的提问证实对方的意图，然后再采用

直接性提问方式，否则提问很可能是不合时宜的或遭致对方拒绝。如谈判者可以说：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我听您说„„

您是这个意思吗? ”如果对方肯定或否定，谈判者才可以说： “如果是这样，那么您为什么不同意这个条件呢? ”等等; 四是有关重要问题要事先

准备好(包括提问的条件、措辞、由谁提问等) ，并设想对方的几种答案，针对这些答案设计好己方的对策; 五是对新话题的提问不应在对方

对某一个问题谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。

2、要因人设问

提问应与对方的年龄、职业、社会角色、性格、气质、受教育程度、专业知识深度、知识广度、生活经历相适应，对象的特点决定了

我们提问是否应当率直、简洁、含蓄、委婉、认真、诙谐、幽默、周密、随意等等。

3、分清提问的场合

是公开谈判还是秘密谈判，是个人间谈判还是组织间谈判，是“场内”桌面上谈判还是“场外”私下谈判，是质询还是演讲等等，都要求提

问者注意环境场合的影响。

4、讲究提问的技巧

① 审慎组织语句。在谈判活动中谈判者为了获得有利的谈判地位或显得尊敬有礼，对谈判语言进行语序及结构的变换，使听话者产生

语意判断上的错觉，并对之进行积极呼应。如不少国外谈判理论著述中都举过的一个典型例子：一名教士问主教：“我在祈祷的时候可以抽

烟吗? ”主教感到这位教士对上帝极大的不尊，断然拒绝了他的请求。而另一名教士也去问这位主教：“我在抽烟的时候可以祈祷吗”主教感到

他念念不忘上帝，连抽烟时都想着祈祷，可见其心之诚，便欣然同意了。后一名教士的请求之所以获准，正是由于他审慎组织语句，玩了

一个以谓语与前置状语“调包”的游戏。

心理学的研究表明，人们难以接受那些对自身带有攻击性的、违背社会规则的、违反伦理道德的行为或事物。如果人们感觉到别人对

其说话的方式和意图是善意的、和缓的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用语序变化在自己真实目的不变的情况下改变语意，使听

话者产生错觉，在态度上形成积极的呼应，减少对抗、戒备、敌视等不良反应。这种技巧不仅可用在提问当中，在陈述、演讲、说服等语

言中都可以加以运用。

②简明扼要地提问。提问太长、太多有碍于对方的信息接受和思考，当问题较多时，每次至多问一、两个问题，待搞清楚或对方表示

回答完后，再接着往下问，这样的节奏显得有礼。

③对敏感问题提问要委婉。由于谈判的需要，有时需要问一些对方敏感的、在公众场合下通常忌讳的问题，最好是在提问之前略加说

明理由，这是人们避免引起尴尬的技巧。如有的女士对年龄很敏感，则可以说：“为了填写这份表格，可以问问您的年龄吗? ”

④提问后允许对方有思考后作答的时间，不要随意搅扰对方的思路。