超级终端销售七步法实战
终端销售“七步法”情景话术训练
主讲人:闫治民
掌握超级终端销售七步流程
掌握七步销售工具、话术技巧
发掘并引导顾客需求的心理学技巧
掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧
掌握高效的说服和影响的技巧
提升提成顾客成单欲望快速成交
1. 本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,终端销售能力全面提升。
2. 闫老师为体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;
3. 案例式分享,实景式模拟,现在团队PK,让学员现场学会实战销售技能,整体素质全面提升。
4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,先后为青岛海尔、金立手机、江苏移动、苹果手机、西门子、美的(全国巡回)、九阳(全国巡回)、苏泊尔(全国巡回)、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板(全国巡回)、七喜电脑、创维电视等著名企业提供终端管理与销售的培训与咨询服务。
营业厅营销人员
二天,每天6小时
第一章 终端销售七步法流程与目的
第一步:顾客接待,个性化问候
目的:通过迎接顾客并与顾客进行交谈,建立一种融洽的气氛,这种开头便于与顾客进一步地沟通
第二步:了解需求,激发兴趣
目的:目的通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好,激发顾客的购买兴趣点。
第三步:产品推介,呈现价值
目的:通过谈话和观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步:化解异议,引爆买点
目的:清晰顾客异议点的本质,利用有效的方法化解顾客的异议,激发顾客的购买兴趣点。
第五步:快速促单,双赢成交
目的:塑造让渡价值最大化,使顾客的购买兴趣转化为购买欲望,实现顾客的快速、双赢成交,同时寻找连带销售的机会。
第六步:完美谢送,二次销售
目的:对购买的顾客完美谢送,让顾客产生始终如一的热情服务。对未购买顾客进行二次沟通,寻找二次销售机会。
第七步:顾客服务,投诉处理
目的:为顾客提供优质服务,完美处理顾客投诉,提高顾客满意度和忠诚度,实现持续销售或口碑传播。
第二章 终端销售七步话术技巧情景模拟训练
第一步:顾客接待,个性问候
情景模拟一:
1. 模拟内容:顾客进入营销厅,销售人员上前迎接和问候顾客
2. 规则要求(适用本课程所有情景模拟):小组之间PK,讲师评分,上场人
员,严格按要求完成模拟训练,严肃认真,基于真实,不可演小品,马虎过关,根据具体时间安排,分不同组别进行,尽可能让更多的学员亲自参加,扮演顾客的学员要积极配合,但要给销售人员设置一定难度,扮演销售人员的学员要认真按内容和讲师要求去演练,不可随心所欲,现在其它人员做观察员,每轮结束后,观察员要认真点评。
3. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的? 4.
讲师点评: 顾客接待的重要性 顾客接待的错误点 顾客接待的位置、表情、肢体、语言四到位 顾客接待的标准话术 接近顾客的5种工具 二次情景演练与话术总结
第二步:了解需求,激发兴趣
情景模拟二:
1. 模拟内容:了解顾客的真实需求,引导顾客的购买兴趣
2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?
3. 讲师点评:
会说不如会问 如何向顾客问话 哪些方式不能用 案例:老太太买桔子 有效探寻需求的SPIN工具 二次模拟与话术总结
第三步:产品推介,呈现价值
情景模拟三
1. 模拟内容:向顾客介绍产品,塑造产品卖点,迅速引发顾客兴趣
2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?
3. 讲师点评:
卖点不等于买点 案例:从老太太卖枣 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC 最精练的产品介绍工具ABDC 二次模拟与话术总结
第四步:化解异议,引爆买点
情景模拟四:
1. 模拟内容:顾客对产品款式不喜欢
2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?
3. 讲师点评:
顾客性格与沟通技巧 避免与顾客争论 为什么要给顾客选择法
二次模拟与话术总结
情景模拟五:
1. 模拟内容:顾客说我今天不想买
2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?
3. 讲师点评:
今天不想买的背后是? 没钱?不满意? 如何激发顾客的欲望 案例:小李结婚 二次模拟与话术总结
情景模拟六:
1. 模拟内容:顾客说价格太贵了
2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?
3. 讲师点评:
贵的本质是什么
解除顾客价格异议的12个方法 二次模拟与话术总结
情景模拟七
1. 模拟内容:顾客想额外要赠品
2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?
3. 讲师点评:
顾客为什么会得寸进尺 拒绝退让 案例:乔东家卖茶 二次模拟与话术总结
第五步:快速促单,双赢成交
情景模拟八
1. 模拟内容:运用促单技巧,实现顾客双赢成交
2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?
3. 讲师点评:
如何把握顾客的购买点 促单的8个绝招 双赢成交的5个方法 二次模拟与话术总结
第六步:完美谢送,二次销售
情景模拟九
1. 模拟内容:顾客决定购买,准备付款离开
2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?
3. 讲师点评:
避免前热后冷 如何送别顾客 二次模拟与话术总结
第七步:顾客服务,投诉处理
情景模拟十
1. 模拟内容:顾客购买的产品不满意,向你投诉
2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?
3. 讲师点评:
顾客投诉的目的 顾客投诉的心理 顾客投诉的应对15个方法 案例:移动客服的投诉应对 优质顾客服务的五大原则 二次模拟与话术总结
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