淘宝网店营销策划实训报告书

淘宝网店营销策划实训报告书

小组成员：鲁培11431235 陈晓亮11431205

2012年11月16日

目录

综述 ..................................................................... 3

淘宝网店经营策划书 ....................................................... 3

前言..................................................................... 3

一、 经营宗旨 ......................................................... 3

二、 经营模式 ......................................................... 3

三、 产品概述 ......................................................... 4

四、 定位 ............................................................. 4

五、经营方式 ............................................................. 4

六、本店特点 ............................................................. 5

七、 营销策略 ......................................................... 5

网店双节促销活动报告书 ................................................... 7

网店地址： ............................................................... 7

促销活动设计及分析： ..................................................... 7

一、促销活动设计 ..................................................... 7

二、活动分析 ......................................................... 7

三、促销实施过程开展 ................................................. 7

博客营销 ................................................................ 13

博客地址（多账号也同时列出）： .......................................... 13

一、博客文章列表展示 .................................................... 13

二、推广渠道 ............................................................ 15

三、评估效果 ............................................................ 17

微博营销 ................................................................ 19

微博名字（多账号也同时列出）： .......................................... 19

一、微博文章列表展示： .................................................. 20

二、推广加粉丝的渠道: ................................................... 21

三、评估效果 ............................................................ 22

WEB2.0社区、论坛营销 .................................................... 23

1、论坛文章列表及推广渠道 ............................................... 23

2、评估效果 ............................................................. 24

总结与反馈 .............................................................. 26

宝网店营销策划实训报告书

综述

通过半个学期的学习，基于淘宝网店的网络营销学习目前一告一段落 了解网络市场调查与传统市场调查的差异，能够利用互联网有效地收集一手数据及二手数据，掌握了网络营销调查的基本方法和技能。能够抓住促销活动开展时机，理解并掌握各种促销活动的适用范围以及促销活动的效果评估与调整，能够分析网络广告的特点，沟通模式，形式，优劣势， 掌握网络广告的发布途径及具体操作过程，并且学会广告软文写作、优化宝贝关键词和网络广告图片的设计。对于博客推广的基本方法也已经掌握，能够对博客推广的效果进行简单的评估。

淘宝网店经营策划书

前言

本策划书主要介绍了一个淘宝童装网店的经营经营策划介绍，主要包括网店的产品介绍、目标客户人群、目标客户的消费特征和购买习惯、销售推广渠道，日常经营中主要的促销活动类型等。

一、 经营宗旨：诚心至少。顾客至上。打造品牌。

二、 经营模式：淘宝个人童装零售店

三、 产品概述（主营商品）：中高挡3-10岁品牌童装

四、 定位

（1） 网店定位：品牌童装零售店

（2） 目标顾客定位：20到35追求时尚与生活质量的年轻妈妈。

（3） 目标客户特点：

1、 追求时尚品质，对时尚的敏感度较高，大多有稳定的收入，有一定的购买能力。

2、

3、 忙于工作和家庭，缺少逛街的时间 追求时尚个性，热衷于新鲜事物，对孩子宠爱有加。

在消费群体上，我们的消费对象是24到35岁的年轻潮妈们，这些消费者大都是公司公司职员白领，基本上都有固定的收入，购买能力处于中上乘，所以更追求品质与时尚比较容易接受新事物。而且对于孩子比较宠爱，舍得为孩子花钱，针对这部分消费群体的特点，我们提供中高档的品牌童装。

（4） 商品价格定位：夏装：50-150 春秋装：80到200 冬装100-300

五、经营方式

兼职经营网店：利用在校课外业余时间跟朋友一起经营网店，一方面让自己所学知识得到应用，另一方面也可以为自己增加一个收入的来源。

六、本店特点

本淘宝网店自2012年4月份创建，起初以虚拟话费软件经营为主 ，已经缴纳消费者保障金，好评率百分之百，信誉达到三个钻。为转型为实体打下了良好的基础，此外，我们店铺也开通了信用卡，货到付款等服务，集分宝等服务，尽可能的满足消费者的各种需求。

七、 营销策略（4PS策略）

1、 产品（Product）

我们的童装注重质量，设计前卫，以物有所值为落脚点，迎合年轻妈妈们的审美观，。注重开发，要求产品有独特卖点，把产品的功能诉求放在第一位。。此外不定期推出推广款、爆款，增加访问流量。

2、 价格（Price）

我们的童装走的是中高端路线，打造自己的品牌，坚决不与其他卖家打价格战。作为童装产品的消费人群，她们关注产品的价值比价格更多，但是，她们选择网上消费的一个重要因素是价格，所以我们打算把价格定位在低于实体店50到80左右，属于中高端价位的服装。

3、渠道(Place)

1) 淘宝网店是主要的销售渠道，适时加入淘宝帮派活动，主要的销售量源于网店，此部分获利可保证正常经营开支。

2) 加盟部分团购网站，如聚美网、美团网等，形成战略，联合销售，共同开发市场。

3) 名品折扣网站，如聚品会，唯品会等，适时推出专场，这部分渠道从经营战略上看主要为塑造店铺形象，塑造童装品牌服务。

4) 其它网络免费产品试用、秒杀等活动入口。

4、促销（Promotion）

（1） 营业推广：会员制，买赠，套餐促销，积分、淘金币兑换，节

日降价促销包邮，生日特殊服务等

（2） 引流促推广：天天特价、直通车打造爆款、巨划算、美折、淘

宝客等。

（3） 广告：网络论坛，博客、微博、空间等推广。

5、网络营销推广攻略

1) qq 群发信息：利用 qq 群发软件发布网站信息，可以同时加几十个 QQ 群,每个群有 200 人左右。

2) 图片的病毒式营销： 图片的病毒式营销。相信能在短时间内给网站带来很大的流量 相信能在短时间内给网站带来很大的流量

3) 电子邮件推广方法 ：以电子邮件为主要的网站推广手段

4) .论坛推广 ： 写好软文，要多回来跟帖，与跟帖人互动，经常关注一下名人博客，回帖互动。

网店双节促销活动报告书

网店地址：

一、活动目标：中秋国庆双节来临，对于各位淘宝卖家来说无疑是个大促的日子。本店从六月份开始转型做童装产品，做为一个新店需要扩大店铺的影响了，为了吸引流量，增加销售额，决定在在双节前后开展促销活动。

促销活动设计及分析：

一、促销活动设计：全场包邮

二、活动分析：包邮活动在淘宝上已经是卖家们用滥了的一个活动，但同时也说明了，这个活动的效果是立竿见影的。相对于打折活动来说，这个活动显得更实惠一些，因为，人们普遍都会感觉，打折都是在涨价后再打折，现在的人们对自己喜欢的东西，价钱的微差都是无所谓的，他们更注重质量，同样的产片，在价格不变的情况下包邮肯定是划算的，因为往往邮费在消费者眼里是多:浪费的钱。而且我们的包邮不是个别商品，是针对全场的。

三、促销实施过程开展

1、货源准备：上架秋冬新款，清点产品数量，下架缺货产品。

2、宝贝描述优化：

3、促销广告图：

3、 促销广告软文

:

5、促销广告的发布渠道（并截图说明）：

（1）新浪博客、微博 ：(上图)新浪博客同时与新浪微博是同

步的。

（2）腾讯QQ空间：发表说说。

（3）淘宝分享：

（四）促销活动效果评估与反馈

中秋国庆两天的流量统计图

为了这次促销活动，我们做了很多工作。通过量子恒道工具课看出，在双节期间，店铺流量相对于从前，流量猛增，访客位置广泛，停留时间也较长，15分钟左右，成交量客观，从流量数据上可以看出我们几款直通车的产品备受关注，之前被收藏的宝贝也很多，说明了，有很多卖家，关注我们的产品，等待着双节活动，达到了我们预想的一个效果。而我们包邮活动更一步刺激了他们的购买欲。但是同时也发现一个问题，直通车

并没有达到预想的效果，没有发挥直通车应有的效应，很是浪费，这主要归结于，标题类目的优化与爆款款的选择。我们虽然选择了博客推广，通过量子工具反应出确实有顾客是通过我们的博客进入的，但是人数较少，成交量也比较低，效果并不客观。这应该是由于软文的写作还存在问题，没有准确的提取关键字。另外博客的等级较低，关注亮比较少，是硬伤！但是上图还有一些数据没有反应出来的是通过淘宝分享进来的用户比较多，由此可见，淘宝分享是一个促销的好途径，以后促销活动时候可以好好利用！

博客营销

博客地址（多账号也同时列出）：

新浪：http://blog.sina.com.cn/u/2543462043

博客大巴：http://canhunlingluo.blogbus.com

一、博客文章列表展示

二、推广渠道

1、交换友情链接

我们都知道关键词排名主要依赖于瞄文本外链，而友情链接就是最好的提升网站权重及关键词排名的方法，如果我们人脉广，这个时候就可以发挥作用了，可以与那些高PR的博客或网站做个链接，也可以多加一些友情链接交换群，寻找质量高点的链接，别外也可以通过搜索引擎或友情链接平台等去交换链接，这里提醒大家的是最好交换与我们博客主题相关的链接，还有就是不要一天加太多链接。

3、利用第三方博客推广

第三方博客有很多，个人感觉不错的有：新浪博客、阿里巴巴博客、天涯博客、职业博客、和讯博客、搜狐博客、百度博客等，建议大家多收集下这些主流博客，可以在每一类的博客上分享自己的心得、产品信息，建议博客名字统一，这样给人感觉一目了然，而且效果也非常明显，在利用第三方博客推广的过程中，最重要的就是坚持有规律的更新。同时这些博客也是提升关键词排名很不错的区域

4、论坛推广

论坛推广是一个便捷的场所，我们可以利用论坛个性签名，签名上要多费点心思，再就是在帖子上下功夫，可以伪一个感人的故事，在故事中嵌入我们的品牌名或产品名字，帖子发出去后如果不去管，多半是会沉下去，这个时候我们就得多注册一些账号，注意这些账号最好不要和前面发布帖子时的签名一样，一样就很可能我们的帖子被关闭或账号被封，这样是很不划算的，利用这些账号有规律的去顶一

下，也可以拿发帖的那个账号回复一下他人的回复，论坛推广关键就是保持标题的新颖、尽量多让自己的帖子尽可能的让更多的论坛里的潜在客户看到。

5、软文推广

软文推广无论是博客、网站，都是非常奏效的推广手段，软文推广主要强调的是写作功底，这里并不是说非要写与我们行业、产品相关的文章，毕竟如果我们对这个行业或产品了解的不够深入、透彻，一时是很难写是相关的文章的，这里所说的软文推广主要是写自己最善长的文章，在文章上嵌入我们的公司信息或产品信息，如果大家不知道怎么写软文的话，这里笔者建议大家平时多关注下新闻，或许会对我们有很大启发。提醒的是，软文是需要不断去尝试、写出来。

6、微博推广

微博的出现让广大网络推广者看到了另一番广阔的天地，如果我们的微博有上万粉丝，当在上面发布一条关于产品介绍的信息，相信定会有很多人关注，可以大大提升网站流量，目前大家用得多的微博是：新浪微博和腾讯微博，个人感觉微博是一个互动性极强、打破时间和空间的交流平台，在利用微博推广博客的时候可以将博客直接绑定到微薄，一旦博客有了更新，微博就能够及时变化，就一点也是非常强大的，目前很多论坛都在在积极和微博和作，可见微博有着是一种极其便利的推广手段。

7、QQ群推广

对于网络推广者来说，手上有10个、20个QQ群是很正常的，

可以定期的在群里发布公司的信息或产品的信息，为什么要定期的宣传，一方面是这样不容易被群管理踢除，另一方面可以在QQ群其它成员脑海中留下深刻印象，建议多加一些与行业或产品相关的群，另外群里成员最好都是上百的，在做QQ群推广的过程中最难的就是很少有人坚持持，QQ群推广的过程中，最好定期保持我们发布的信息有所变化，这样也能给人一种新鲜感。

8、评论、留言推广

多去一些相关的博客留言，一方面可以让更多的朋友关注到我们的博客，另一方面让博客本身保持活力，博客本身就是一个很好的互动交流平台，交流的多了，博客的人气自然就有了，博客有了气自然会得到更多客户的信赖，这里要提醒的是我们自身的博客最好也能保证定期的更新，不论是对搜索引擎还是对客户都是友好的。建议多去一些有名气的相关的博客认真评论下，我们用心评论得到的回报自然是别人也会认真评论，还有一点就是要及时的回复他人的评论。

三、评估效果

通过几篇博客软文的写作，效果并没有预期的明显，访客数量有限，人群也比较单一。但是通过量子恒到工具可以看出还是有部分顾客通过新浪博客访问到店铺。

我们的网店，投入成本小，自有资金少。博客营销是一种成本低的营销方式，网店交易不受时间空间的限制，消费者挑选商品的余地大，顾客的忠诚度不易控制，顾客流失率较高。因此，通过

博客营销可以与消费者建立某种特有的联系，征服消费者的心，减少顾客流失。再次，消费者不能接触实物，商品需要通过第三方物流公司来输送，在交易过程中对商品的控制能力较弱。通过博客，可以达到免费宣传的效果，能够节约很多广告费用。同时，博客推广比一般的付费推广费用低，并能够达到很好的推广效果。其次，博客营销可以和消费者实现互动、双向的交流。一方面，博主通过博客与志同道合的人交流，可以增进双方之间的情感，增加消费者对网店的信任和关注。另一方面，商家可以借此了解消费者的特殊偏好和消费心理，收集市场情报，了解产品存在的问题以及服务不到的地方，使其产品和服务更具个性化和专业化。再次，博客营销可以通过将信息公布在在托管网站上，运用搜索引擎和超链接技术，有效地为网店增加潜在用户的数量。

但是网店博客营销也存在营销目标定位不准确。 博客内容的有效信息含量较低。博客营销绩效评估不到位等问题针对这些问题，我们必须： 准确定位营销目标。我的童装网店，那么博客就应该发布一些童装营销的受众群体关注的有关信息。博客信息越有针对性越有吸引力，网店对目标群体的掌控力就越大，也就可以有效减少高投入低产出的营销状况。 发布高水准的博客。一方面，设置受众群体感兴趣的博客话题和其易于接受的话题表现形式，采用提问或带有悬念式的开头结尾，达到引导粉丝思考与参与的效果。另一方面，要定时、定量、定向发布博客。博客的更新频率不可太频繁，也不应该很久都不更新。有效避免遭受博客

fu/mian信息的影响。首先，网店要坚持诚信经营。一方面，要保证产品的质量。另一方面，产品定价要合理，让消费者买的称心。其次，要有良好的售后服务。如果顾客对网店或是对产品有什么不满意的地方，一定要做到微笑服务，妥善处理。 定时进行绩效评估。首先，要对博客文章的质量进行评估。包括：博客的格式、发布数量、频率等。其次，要对博客的传播效果进行评估。包括：点击率、阅读次数、回复率、引用率等。再次，要对因博客营销产生的经济效果进行评估。包括：相关的财务指标、客户指标、网站指标等。

微博营销

微博名字（多账号也同时列出）：

http://weibo.com/u/2543462043

http://t.qq.com/lupeideweibo

一、微博文章列表展示：

二、推广加粉丝的渠道:

(1)我们可以利用微博搜索功能来搜索与自己店铺产品相关的话题和寻找自己的粉丝

在微博建立最初的一个月里，要做的基本工作一是每天保证一定量的

广播内容，二是增加听众。保持定期定量的广播更新就是增加自己的曝光率，而寻找话题和粉丝则是今后营销的关键所在。举例来说，如我是是卖品牌童装的装的，我就你可以这坚持到“互听大队”里收听一些草根粉丝，如果每天坚持收听100人，那么不出半个月，我的草根粉丝就会达到1000人；坚持搜索与女装相关的话题，然后主动加这些粉丝为听众，一天坚持收听100个，一般情况下，估计会有30%-50%的回听率。这样，如果你能坚持一个月，那么我的听众就会达到1000个，两种方法合计，一个月估计会有3000粉丝。如果你能坚持三个月，粉丝估计会达到1万。这一万粉丝，就将成为你的第一批听众，也是今后你店铺二次传播的基础。要做好这一步，关键是坚持积累。当你的粉丝多了，一定会有更多的人来主动加你，这就是“微博粉丝效应”。

（2）互助平台:

http://www.jiajia.me/

三、评估效果

评估微博对网店经营产生的效果，分析原因，并提出调整方案 提起微博，估计对于很多掌柜来说还是新鲜事。因为很多掌柜对于传统的博客都不太感冒，还未深究，现在又来了一个微博。其

实，2009年中国的网络才正式步入微博时代。世界上最著名的微博要算是美国的Twitter了，国外很多企业都开始利用Twitter来进行营销，无论是世界500强企业还是一些不知名的中小企业，都开始把眼光转移到微博上来。比较知名的案例有李维斯、戴尔等。但作为淘宝中小卖家，我们没有大牌那样有影响力和号召力，对微博的运营没有专业团队，但我们不能因为这些儿放弃对微博的利用。毕竟，多一条营销渠道就意味着多一份希望。

微博想了解你的粉丝走近真实的你，从而对你产生信赖感。 网店都可以通过微博来展示。我们可以在微博里展示自己的客服日常工作、库存状况、发单情况等等，甚至还可以秀秀自己的美图，增加自己与网友的亲和力，总之，只要能够让网友认识自己的手段，我们都可以用上。

WEB2.0社区、论坛营销

七、 论坛文章的展示及推广渠道

1、论坛文章列表及推广渠道

Web2.0社区、论坛这一块做的比较少，只是简单的注册了百度贴吧、

天涯社区的账号，还没有实质性发一些东西。下面是淘宝论坛的一个截图，是当时双节的时候做的。

2、评估效果

评估论坛、社区推广等对网店经营产生的效果，分析原因，并提出调整方案

社区论坛是是买家和卖家最聚集的地方,无论是买家还是卖家,都有购物的需要,就从这一点上来说社区就是我们宣传推广的好地方.这里说的社区论坛包括淘宝社区论坛和支付宝社区论坛.多发

好贴、精华贴和引起热点讨论的帖子,高的关注率有助于打响店铺的知名度,店铺人气的提高自然会带来浏览量,自然会带来生意.其次,引起热点讨论的帖子会被转载出淘宝社区,带进互联网进行病毒式传播,这样淘宝店铺被买家发现的机率也就更大了.最好,多发质量好的帖子会使自己显得更为专业,赢得买家的信任. 虚拟社区营销能不能成功，带来长久的收入，直至实现盈利，还需要继续寻找出更加有效的模式，我相信，他们需要证明以下几点：

1、不仅能投放著名的大品牌和优秀产品，也能适用于小品牌和不算太优秀的产品。

2、帮助小品牌和普通产品实现有效的行销。

3、通过社区和社群进行长久行销，和广告一样管用。

4、为客户进行顾客征集和长期顾客关系管理，比客户自己管理更加有效和有用。

实现了前两点，营销收入才能持续有效的增长，实现了后两点，web2.0网站才能象游戏厂商一样，晚上睡觉都有人在主动为你挣钱。

在未来，虚拟社区营销将会是web2.0网站的生命线，继续前进吧

总结与反馈

我们这个营销策划总体还是比较全面的，我把他分为内在和外在两个部分。内在指的是：1. 店铺首页整体的装修 2.店铺内进行全场包邮活动 3.针对部分宝贝进行标题的优化整改 4.在宝贝详情页面加上一些其他类似宝贝的链接图 5.对宝贝的上下架和橱窗推荐进行了一系列的优化 外在指的是：针对一些论坛，博客，微博等等进行广告式推销。执行情况也按照这个计划进行了，总体完成得还算可以。但效果有点不尽人意，不过我想这方面的推广也不是几天可以完成的，需要的是长期积累。如今我们的店铺装修我觉得已经可以了，所以接下来的重点方向就是对外推广，增加店铺流量以此增加成交量。我们暂时还是会以微薄和博客推广为主，论坛等推广为辅。希望通过这些方式能为店铺带来更大的流量。