销售市场营销销售经验

1、 征集问题，问题五花八门，且贯穿于销售的整个过程，无所不在。那么如何处理这些问题。我想，我们

首先需要的是心态！因为有句话说的好，【心态决定思想，思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运】，我们在面临困难的时候，通常会有两种反应，一是这工作我干不了，不敢面对，彷徨，认为这不是我该干的工作，整体的怨天尤人，出了问题拿自己命不好、倒霉来安慰自己！二是，这工作我干不了，但是我得认真分析困难，去努力的解决困难，【相信使我痛苦者，必使我强大】！„„，销售苦不苦？苦，【销售二字，已经阐明了真意：“销”字，右边为上“小”下“月”组成，“小”为“三点水”，心血行为的付出为代价，口水，汗水，泪水。下面月，表示时间上的坚持，要以月当日计，年以月计，左边是“金”是谓成果，“日进斗金”；“售”字上“佳”，意为好的产品，好的质量，下为“口”好的口碑，口碑相传之意。】【苦不苦为了任务泪飞舞，累不累为了回款心操碎，烦不烦大量库存卖不完，顺不顺累死累活没人问】，所以我们首先需要调整的是我们的心态，那么业务员应该具备什么样的心态的？！

2、 在这里，我给大家简单介绍一下业务员必备的十大心态！ 不是需要单一的心态，而是综合的！

3、 关于心态，我们通过造句来体验一下， 关联词【即使„„，我也要„„，因为„„。】，学会造句！

4、 市场问题出现——工作方法（行为）——（思想）（心态）——对厂商关系的不同理解。有时候，对厂商

关系不同的认识，会决定我们到底怎么来处理问题，正确认识厂商关系！

——极左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。

行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险„„，一概与我无关！（只压货，没服务）（轻视业务员，怨恨厂家）

——极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户、客户是上帝。【经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；】（百般让步，付款、库存、价格、推广，损害公司利益）

行为： 【见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”】 ·天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，“求经销商”“讨好经销商”

客户与厂家的不同利益需要：资金（赊销、低价、少进勤进，多退货）、经销独家、商圈、支持（广告、„„）、服务（质量、物流）、培训！——入场券、销售经理、商业合作伙伴

厂方业代和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业代）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派特派员（业代）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业代）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装

的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。 厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目的就是：

通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品„„）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。

忌杀鸡取卵 ——压库存（只有政策、没有对策），重视个人利益

忌火中取栗 ——（自己主动时严重损害客户利益）客户高位存货产品掉价后。客户是弱势群体，处于供应链下端，要认可和保持给予关系——财务、技术、促销、服务上的支持

5、 如何做好出差前准备？

6、 我们应找什么样的客户？ “卖哪些产品？产品定位？钻石产品（市县级做村级大户），品牌产品（长期

合作的传统客户），常规产品（给有需求的客户），服务性产品（给能上量的客户）？？董事长关于充分发掘，合理利用的指导性意见！ 【拯救一个做乱的市场，比开发一个新市场还难】

合作意愿——挑剔的才是真买主！【骗钱、甩货、套现、砸价、占坑】

实力认证——规模，陈列、仓库、配送、知名度、代理厂家！

口碑——（同行、同业，，【尤其是与知名厂家分手】）

行销意识——（代理产品销售、市场基本情况、需要哪些支持，早晚两2小时观察）

管理能力——

市场能力——批零？？网络结构！！

7、 如何接近客户？

8、 如何拜访新客户

9、 客户第一次拜访的注意事项

【恋爱需要12次才能找的心仪的他/她，习惯的改变或者养成至少需要21天，在一次销售中，至少要尝试促成7次以上，才有可能成功。】

10、 《修女与牧师》

11、 如何拜访老客户？

【改变“老三句”：卖的怎么样了？钱什么时候给？啥时候还进货，进多少？】+时政要闻（扯淡）+喝酒

1、走访市场 ——了解真实的销售情况，防止被客户诳，应对客户诉苦！看宣传品利用等！

2、上传下达 ——传达新政策、问有什么建议和意见。对账、重视经销商短期利益（调换货）vs挂宣传品是给厂家做的！处理客诉——尽快回复（显得重视）；重诺而不轻诺！

3、库存、陈列

4、终端走访、市场沟通 （挂条幅、和终端沟通政策、产品意见、了解竞品竞手、市场秩序、帮客户撑门面）

5、下一步计划沟通 （市场机会分析市场，市场风险预测、做计划和策略调整！）

6、培训经销商，当好参谋

【让客户害怕、敬佩、感激】

12、 如何和客户谈判（谈判要点）

心中有数、营造环境、厚而不憨（踏实、敬业有耐心）、双向沟通（vs单向灌输，你对当地市场不够熟悉，方案不一定合适当地；”背诵时间快”！顾虑抢先法）、细节决定成败（细化到人、地、政策、时间、各自责任）。

常见江湖口：您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。

你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！

你放心，卖不完包退！

你放心，咱们兄弟感情我还能骗你„„。

【千万别和客户争辩，总是保持认同（认可但是不一定同意）的态度，学会用yes..yes..but（然而不是但是），更别诋毁竞争对手。】

促销的实质是：不在于创意，而在于执行！（没吃过猪肉，还没见过猪跑吗？！）

13、 如何让客户感觉到安全？？

1、业务员很专业——（言行举止、专业知识）

2、厂家很有诚意——多次拜访

3、厂家很有信誉——言必信，行必果！（业务员形象、信誉就是厂家的形象信誉。帐务管理对账制、打款方式、合同、预留印鉴、）

4、产品与竞品相比有明显优势——作为专题讲！

5、销量有保障，“看得见摸得着” ——邻进市场表现、终端进货意愿、公司实力！

6、首批进货压力小——（主动让客户少进货）

7、促销宣传等服务会比较到位——（产品推广协议）

8、价格秩序稳定——（市场保护、管理制度、产品布局、市场空间）

9、厂家重视当地市场——根据地市场建设

10、独家经营全有保障——三年、五年、十年代理协议；谁推开、谁受益！

【成交如同恋爱，重要的是感觉，要制造“好的感觉”并不断强化。没感觉就是不具备吸引点和共鸣点】

14、 介绍产品？价格贵也是一种差异化！另外助剂的介绍！研发实力！

15、 现款操作？

从宏观角度讲，赊销习惯标志着行业和企业经营竞争机制的落后和原始！（客户不是现金进货，销售没有压力，推广不积极；市场保护；牵扯精力和财力），不是不想，是不能？，客户要的是利润！——顾虑抢先，转移客户注意力！

用信用额度过渡；用其他优惠政策安抚好大客户！

16、 对价格的异议：

高的有道理：1）、常规产品成本分析，透视质量！如：50%乙草胺，原药成本（19000*50%=9500+乳化剂1655*0.95），包装1700，固定费用163，生产费用295，合计成本为12855.）、买的不止是产品，还有品牌、广告、促销、物流等支持服务、返利、奖励„„，3）、低端品牌形象很难再升级

高而不贵：看与谁比，与国外产品比？？产品目标细分市场，

客户要的是利润而不是价格？——转移到推广宣传上来！

【总利润：单箱利润vs总利润；资金周转率；资金回报率

【客户的其他收益：客户信誉形象资信度的提高；无风险（库存、供货保障、问题解决能力）；增加客源；管理上的支持、培训】；

17、 试销和市场保护！

1）、全新的产品，可以考虑试销！（做标准化试验田，跟踪效果，做到我们自己也心里有数，减少风险，提升彼此信心）

已有主产品，新产品介入时可以试。 【新客户试不行！】

合格合法的产品已经经过了权威部门的两年三地实验，所以不用试！

没有时间来浪费！（时间上不允许我们试）。

【产品的销售需要氛围】

2）、保证尽力：分清客户是在说客气话还是根本就从心没想好好卖。（依据客户品种资源分析）

客户在客气，为自己的万一不成功提前找理由！重要的是我们的工作做的有多细！

看客户是否真的尽力！（沟通怎么尽力的过程就是教育客户，形成方案的过程）

3）、以销量来换取我们的产品资源：

首先检讨自己，再审视客户！（判断别人能达到的销量现有客户没有做到是因为什么？ 能力？方法？）

看客户目前的状态和潜质，有没有快速发展的势头！——火中取栗，违背商业道德！

在清完帐、保证无市场库存等后患的情况下和现有客户谈明白，争取好和好散！

18、如何打动客户？——核心竞争力！

客户到底需要什么？很多人都会回答：那还不简单，我们的客户需要产品、需要政策、需要推广„„ 试想下，在客户永无休止的要求中，企业是否应该无限制的满足所有要求？回答是绝对的，不可以！这就使客户与企业之间的矛盾产生。要想化解矛盾，从而建立可持续合作关系，我们就必须做到，了解客户的真实需求！

在生产销售过程中，可能有很多客户跟你谈，声称需要公司为其定做几个好产品，价格合适，效果好，包装漂亮。实际上自02年以来，农药行业所有“定做产品”成功率几乎为零。看得出，很多时候客户的要求并不是他最真实的需求。今天，笔者就要和大家探讨一下“客户到底需要什么”的话题。

客户需要“核心竞争力”

一句话，客户需要的其实是核心竞争力。【什么叫核心竞争力，就是客户在当地区域可持续发展的赢利能力。】

促销政策，秋后算账总达不到目标？促销找死，不促销等死——在客户那里缺乏核心竞争力，搞不清客户到底需要什么。

【三力”建设】。首先是“产品力”建设，我们提出了做优质产品的理念，明确了产品力建设的重点：产品效果与质量的建设，产品与市场的准确定位，产品包装成本控制，产品成功率，产品包运作，特色的产品管理模式等等，这些都是为市场、客户所提供的最优质资源。“营销力”方面，企业紧抓销售队伍的素质提高，实行客户分级管理，严格控制退货率，与大家签订三年劳动合同，保障大家利益。使大家能够在

一个相对稳定的环境中，施展自己的才华，证实自己的能力！

为更好的帮助大家和客户成功，公司实施了“传导力”建设，对核心零售终端进行建设，帮助客户进行终端客户规划，对核心零售终端进行包装，以及终端的宣传与推广和正业产品包（综合解决方案）的导入。【公司做的是把企业所有资源通过整体打包的形式提供给客户，帮助客户建立在当地的核心竞争力。】

1、帮助客户了解和分析当地种植结构以及病虫害发生趋势，结合客户的经营特点，匹配适合当地重点推广产品。

2、帮助客户进行产品三年规划，特别是重点产品，08年做多少，09年做多少，2010年做多少，都要有一个计划，不要搞短期行为，行业竞争越来越激烈，资源将会越来越集中，企业的三证资源将会越来越困乏，任何一个企业的资源都会是有限的，所以我们要更好的保护好我们的产品资源，特别是重点产品，那将是我们未来发展的根本。这一点一定要跟客户讲清楚，也许他今天拥有的企业和资源，明天将不复存在，我们的眼光一定要放远一点。

3、帮助客户进行产品组合和布局，建立正业独特的产品包体系，我不是向客户兜售某一个产品、某一个配方，我们是在为客户提供一整套的病虫害综合防治方案。如柑橘产区我们可以将公司的产品资源按杀螨剂+杀虫剂+杀菌剂产品进行组合传导。

4、帮助客户进行终端核心零售店的建立和终端核心零售店的包装，我们一定要记住的是零售商要的绝不是几元钱的返利，几块钱的赠品，尽管有的时候他们貌似很在乎这些，但他们真正的需求不是这些，他们需要的是核心竞争力，是可以持续发展的资源。所以我们不要跟他们谈谁给我东西多，谁的牌子好看，甚至谁的促销员漂亮，这些都是表面的东西。

5、帮助客户提供思路和措施，我们是没有精力和能力去代替客户做具体的事情的，现在很多营销人员都陷入一个误区，终端建设就是亲自帮助客户发货、收款甚至要帐，这些也不能说不对。但是一个片区经理你有多少时间和精力来做这些事情，请永远都记住，做不好的事情，一定不要去做，我们要做做得了的事情。

19、如何处理药效、药害问题

1、掌握好产品的特性、熟悉自己的产品 防患于未然，注意把产品给客户提前讲清楚，尤其是特殊产品对特

殊作物、特殊品种敏感时！——必要时可以考虑书面传达的形式（要有回执或签收表）；争取的施药方法。

2、原则上在客户的配合下处理！

3、做到心中有数（别的区域的反应、公司自检、查看现场、暗访） 。在接到客户关于此类的电话后，问清楚问题的详情；做别的区域的旁敲侧击的调研； 自检——现场自检和化验； 客户陪同悄然看现场（也可以让客户报名单和位置，自己去侦察）；

注意：药效和轻微药害可以拖，大面积的死亡等严重问题立即处理！避免让政府在舆论和群众压力下将自己当做维护三农利益的典型！ 拖不等于等！！（边做工作，但不做最终处理）

4、 把损失降到最低（发叶面肥、解毒剂、补苗或补种等）

5、质检报告和专家的意见很重要

6、主动要求政府部门介入 ——问题很严重时！！

20、 产品被查了怎么办？

注意事项1：不合法产品提前和客户说明白，没有处理能力的最好别给。

注意事项2：找人处理关系的时候不要多头处理 ——人人干就等于我不干；人多眼杂，没人敢处理。受

贿的那层窗户纸不能捅破！

注意事项3：处理过程要简单，和执法人员的关系保持不远不近。 ——直接送卡、钱（县二三千，市级

五千到一万，省级是一万以上！，防止起反作用。）；杜绝吃喝嫖赌！；防止这些人在没有钱的时

候惦记你。

处理标准：县级2000-5000；市级5000-10000；省级1万以上！

注意事项4：要始终保持不卑不亢的态度。

注意事项5：占了上风，也有给自己留条后路！

21、 如何追讨应收账款！

A、应收账款的根源：赊销

B、赊销的利弊分析：

利：扩大销售

1、开发更多的客户——客户无风险，促成合作。

2、促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买；

3、增进销售——能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些；

4、能开发出较大的客户——大客户都要求赊销，否则就免谈；

5、能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感；

6、交易价格能较现款交易高；

弊：增加经营成本和风险

1.用支出增加——利息、讨债费用、税金、帐款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等，当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。

2.周转不良——产品转化为现金的时间拉长应收账款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应收账款的产生，使资金停止参与循环，就如同血液停止循环一样，会造成生命危险。

3.呆帐——不是所有的帐款都能收回来

4.价格——企业将帐款风险加到产品的价格上去

5.主动性——被不良客户和已发生帐款牵制：要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拨。

6.精力、心理上的危害：许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的创伤。

C、赊销行为实质分析：

赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的——那些钱是我们实实在在的现金投入。

作为一种投资，如果控制的好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力增加利润。

如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补。

逾期帐款犹如洪水猛兽，侵吞着企业的利润！

D、利弊权衡：我们应该何去何从

现代市场经济是风险经济，企业销售成功并不等于经营成功，成功的经营是商品转变成现金，而不是商品转变债权，债权在手不是胜券在握，一旦应收账款成为呆账，任你有理走遍天下，无钱也寸步难行。

竞争激烈，如果行业特点市场环境要求必须这样，那么赊销也无法回避，只是要记住：“企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本！”。赊销是一种投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（使应收账款余额最大）“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）——这就是账款管理。