便利店营运手册

便利店营运手册

1如何构建便利店

讲起便利店，大家都会想到7-11，因为便利店是从7-11 开始的。7-11

从1927 年开始做便利店，最韧的业务是在德州卖解暑的冰块，在深入了解市场需求之后，开始在经营品种中加入了蔬菜、水果乃至其它日用品。

经过近肋年的发展，今天的7-11 除了提供日用消费品之外，还向客户提供加油、电话卡、银行支票兑换等服务，并且还在根据市场需求的变化不断的拓展自己的业务范围。

【便利店的门店规模】

7-11 便利店的门店面积一般在75m2 至200m2。考虑到租金和客流方

面的因素，位于商业区的门店一般面积较小，而位于居住区的门店面积较大。经营单品的数量也从1200 种到2500 种不等(据统计，门店经营单品数量在1500 种至1600 种时可以得到最高的销售回报串)。

【便利店的营业时间和服务特色】

7-11 便利店一般是24 小时营业。出于方便和效率的考虑，在服务方

面，店员很少提供除收银以外的其它服务。在传统经营品种方面，香港和台湾的便利店经营香烟的收入占销售总额的比例最高，分别可达20％和16％，向下依次是饮料(包括矿泉水、软饮料、碳酸饮料、啤酒等)、零食、报纸和杂志。

【便利店的操作模式】

1、信息采集：每个门店都要向总部提供相关数据和信息，总部汇总

分析后作出经营决策，力求使决策者最大限度的贴近市场和客户。

2、监控成本：每个门店有店长，店长之上设分区经理，每个分区经

理管辖8-12 个门店；分区经理之上设营运经理，每个营运经理管辖6-8

个分区经理。因此监控成本是便利店经营中非常大的一项支出，而门店密度的高低对分区经理和营运经理的工作效率的影响之大不容忽视。

3、加盟店管理：如前所述，监控成本已经成为便利店企业的沉重包

袱，它使得很多便利店企业在扩张时犹豫不决，而特许经营形式的出现较好地解决了这个问题。不管特许经营业务出现的韧衷如何，在现阶段，大部分便利店企业开展特许加盟最重要的原因不是为了赚取利润，而是无力再负担高昂的监控成本。但是对加盟店的筛选很重要——一个不赚钱的店铺是无法贯彻企业的经营方针的。在对加盟店的管理中还要注意一点：一定要及时给加盟店足够的商品信息和销售信息，帮助它进行正确的经营决策。

4、店面管理：贷品的选择——除了根据销售选择货品外，便利店的

特性决定了它选择贷品的策略：轻便短小。客户进行大宗采购的首选地点是超市，因此便利店经营商品以小包装最为合适。同时要注意寻找新的利润增长点(如日本的便利店已经开始提供“拿起来就吃”的“快餐服务”，这一

点是超市做不到的)。

5、质量的控制：对于零售连锁行业来说，商品质量是企业的生命。

一家门店出现质量问题，所有门店的销售都会受到影响；

【便利店的配送系统和信息系统】

便利店门店数量大、规模小，所以需要一个小而高效的配送系统来保

证商品的销售，同时还要注意控制配送的成本，不能让它吃掉过多的毛利(如果有生鲜经营和快餐服务的话，配送的成本会更高)。。

信息系统可以提升便利店的管理层次，提高工作效率，更重要的是它

能够及时的收集各门店的销售信息并及时的将这些信息反馈给企业决策

层。将这些信息汇总并分析后，决策层将清楚地看到小到每一种单品，大到每一个门店、每一个地区的销售状况并制订相应的经营策赂予以正确指导。

【便利店商品的淘汰率】

淘汰率多少没有标准的答案。零售业都存在进店费的收入。商品淘汰

率高、周转快，进店费收入也会很高，但是会对供贷商产生不好的影响。

日本7-11 的商品淘汰串约为60％，而在香港7-11 这个数字是65％，但是这两家公司的规模和市场占有率都很高，有很多与供贷商谈判的筹码。如果公司规模(门店数和市场份额)较小的话，就没有那么多筹码去和供贷商讨价还价了。

【便利店的选址】

没有一定之规。7-11 在广东的一家店单纯经营食品，包括茶叶蛋、包

子、热狗和饮料，这家门店的日营业额超过一万元——这样的店只能开在闹市区而不能开在居民区。总的来说，便利店的选址是由门店的模式和投资规模决定的。

【便利店的配送】

美国的7-11 在每个地区都有自己的大仓库，因此它可以一次向供贷

商订购大量的贷品以求降低成本。香港7-11 没有自己的大仓库，所以每次的定货量不会超过时段内的需求量，而且贷品一般在配送中心不过夜，周转率较高。

一、 便利店开业筹划运作

中国有句古话：“预则立，不预则废。”就是说做事先要有准备，才

能做好。开便利店也是如此，店铺定位、市场分析等一样都不能少。

一、店铺定位与形象

经营成功与否，除经营管理策略应用得当外，选择适当的定位，

也十分关键。良好的定位，配合正确的经营理念及强有力的商品结构，

必使该店营业额达到预期的设想。

【业态定位与商店定位】

1、业态定位

零售业一般可以分为：连锁商店、生鲜超市、大型百货等，每一

种商业形态的经营，必有其不同的商团及客户群，选择商店形态，开

发不同的商业属性。依目前便利店经营形态来区分，可分为独立店和

两家或两家以上所结合共同经营的连锁店。

2、商店定位

商店定位就是指在有效且可以掌握

的商圈内，针对不同的消费者

的需求层次及消费形态，提供恰当的商品类别和属性，以期在消费者

心目中建立鲜明的印象。

商店定位判断，直接影响该店的业绩，因此开店之前，就应做好

判断该区客户群的属性的判断，调整商品结构，以满足消费者的需求。

在做商店定位时，应考虑经营者理念、财务能力、商店规模、竞争状

况、财务目的及商圈特性等因素。

顾客层次诸多变化都会影响经营业绩，因此要经营便利店必须经常改

变商品策略及经营方向。然而要怎样依照区域特色，做深入商品策略及规划，以确实符合消费者的需求，是店主应深入了解的课题。所以在选择店址之前，务必将整个商圈特性调查清楚，究竞属于何种商业型态十分必要。再给予明确定位，才不致在商品策略的应用上有所失误。

【企业形象识别】

一般而言，企业形象是指企业设计整体性的识别系统，将便利店的文化

精神及经营理念，通过整体设计之图案标志、文字标志，把自己独特的风格与形象凸现出来。

近几年来国内经济快速的发展，消费者的观念亦随着社会形态改变而产

生变化，以致企业形象在国内企业界掀起一股热潮，连原先不重视企业形象的企业也纷纷导令整体企业形象系统。

如果将企业形象运用在零售业，则具体发挥效果的空间更为明显，因为

商店在市场上就拥有相当明显的销售空间，同时与顾客做最直接的接触，所以对零售业而言，企业形象将更具有实质的意义。

运用企业形象得体，则企业或商店可望蓬勃发展；一旦运用不成功，往

往导致整个企业形象的破坏，使用时应该慎重。

如何使企业形象得以落实，单凭口号或标志图案绝对难以成功。尤其对

零售业而言，拥有具体的销售空间，所以必须充分结合商品与销售能力，在企业理念的引导下，通过店铺的有形效果，将整个企业无形与有形、外在与内在的企业形象魅力，有系统地呈现给消费者，才算是形成了零售业企业形象特有的风格。

二、未来市场潜力分析

市场经济的不断发展，人民生活水平得到很大提高，生活习惯发生了不

少的改变，因此销售方式也随之日新月异，经营手段亦不断地出新。

便利商店的店址调查，必须深入了解该区市场现状与未来潜力。良好店

址的必备条件是指消费者易于经过、聚集，且具有特殊设施的场所，如商业办公室大楼、文化图书馆、机关团体、经济枢纽、交通要道、人口聚集地、大型社区等。

因此对于设店地点的考察，务必深入探讨未来可能发生的变化，包括不

同行业介入的可行性评估、所属商困地域的变动，交通动向、公共设施以

及商业娱乐中心等的发展现状。例如市区交通紊乱且停车不便，房租高涨且店面难求，人口密度又高，如果近几年来，住户分布已逐渐发展至邻近市区的乡镇，店址结构也随之改变，造成开设于乡镇地区的店铺，所得到的业绩可能比市区还要理想的。

由于零售店的经营，受到店址因素影响很大，选择具有市场潜力的地点，与零售店未来业绩的发展休戚相关，所以在开店前，须注意如下三点：

(1) 新的城区，预估未来的发展潜力，若要一年以上方能达到损益平衡

点的地点，投资效率太差，应果断放弃。

(2) 选址时必须考察经济发展与企业整体的长期发展，因此在开展设店

经营计划时，对于整个区域开店的店数、时机与发展顺序均要统盘考虑，并配合外在的市场环境与公司资金现状作出规划。

(3) 在开店时，从本身地点及经营条件出发，并避免在已经饱和的区域

开店，而与同业造成商圈重叠的恶性竞争，以致两败俱伤；如果在未达饱和的区域开店，即使与同业商圈重叠，也可能形成既竞争又合作的状态，相互集客扩大商圈。

【传统商店的现代化转变】

随着国外大型连锁企业大举进军我国市场，在中国许多企业经营者的

摸索下，诞生了许多新生的便利店，但是面对国外超大型连锁企业，如何抗争，如何在夹缝中生存，作为便利店的经营者，势必要下一番工夫，否则难以应付连锁便利店的大军压境。

【商品采购】

(1) 以区域性为中心，集结数家店铺共同采购，以量限价，降低成本。

(2) 依商团顾客的需求，提供较为完整的商品组合。

(3) 采购品牌化的商品，每类商品皆贩卖陈列第一、第二品牌，并采

取多样少量，如此不但可增加消费者购买率，并可充分利用陈列空间，增加商品摆设。

(4) 注意各类商品的有效日期，力求保持新鲜及品质。

(5) 建立销售排行榜，销售不良、缓慢的商品，予以淘汰，并推陈出

新，引进畅销品，列入排行榜加以考验。

【加入大型连锁系统】

加入连锁系统，观念与理念要正确认识，能与连锁总部的运作同步配合，同时要有上进心，能利用总部所提供的经营技术，企业化的精神及管理来经营便利店。此外，了解连锁经营的形态也很重要。

经营形态的调整

(1) 店面出租。若该店营业额难以达到投资经济效益，应考虑转租他人，

收取租金较为划算。

(2)依商圈特性评估适合的业种。如便利店经评估无设店的价值，则依

商圈特性，选择适合的业种，改行转业，方为上策。

【重新规划卖场】

缺乏强有力的管理组织和体制是传统商店的症结所在。以至在进行商

品摆置和卖场规划时难免显得力不从心。

店面开张时，维持了——段时间的

秩序；但时间长了，堆积、杂乱成了传统商店挥之不去的梦魔。因此卖场的

重新规划，不失为传统商店的转型之道。

(1) 借鉴一些大型连锁便利店的卖场配置规划。

(2) 参加有关卖场配置规划的课程或研修活动，多吸收现代的卖场配

置规划新观念，来考虑已店卖场配置规划的方向，再进行卖场重新规划。

(3) 聘请专家或顾问，协助进行卖场重新规划和配置。

【软硬件的更新】

软硬件的更新，也是传统商店的升华之道。

(1) 软件方面的更新，即导人现代经营管理技术。传统商店普遍不谙

经营管理技术，不过只要经营者有心于此，要补上现代经营管理技术并不难。

目前商业自动化、现代化可说是政府既定的政策，有关零售业的各项现代经

营管理技术的课程研讨，各种探讨零售业现代经营管理技术的书报杂志，都

向传统商店提供了学习现代经营管理技术的大好机会，不妨多加利用。

(2) 硬件方面的更新，即引进现代化设备。一般便利店常应用的现代化

设备有收银机或PＯＳ收银机、电脑、条码扫描器等。

传统商店在众多连锁系统、大型百货、仓储店，甚至生鲜超市的激烈竞

争之下，要求得生机，依赖于店主在转型中采取相应措施，否则可依商图业种，改行换业，寻求生存空间。

【向何种方式转型】

(一) 连锁店

当今各行各业都认识到连锁的重要性与连锁的势在必行，因而纷纷成立

连锁系统，以抢占市场，获取应有的利润。

在商业升级的热潮中，零售店是最典型的营业形态，因此商店连锁化，

乃大势所趋，但是一个连锁系统的运转，务必要使营运品质、管理水准达到一定且一致的水平，并充分发挥其功能，方能达到连锁的效益。

1、连锁优点

(1) 集中采购以降低进货成本，这种以量定价的大量采购可压低进货

成本，提高毛利，因而商品毛利将可比一般独立店高，平均高25％左右。

(2) 单一进货可节省时间，不必浪费时问做价格的谈判、补货、订贷、

收帐以及了解顾客情况等事项，在节省时间之余，可专心做好后面的管理工作。

(3) 连锁总部提供所有经营系统、商标以及经营技术，比自己独立创

业摸索，减轻时间及资金负担。

(4) 可运用大型促销活动(如电视、电台、报纸以及海报等)，以提升各

项促销企划方案知名度及迅速告知消费者，而增加业绩。

(5) 连锁对商品的组合及情报资讯，且较易于快速掌握。

(6) 由于有连锁店的经验与专业人员的评估及市场调查，风险较低，

获利稳定，因此其成功率比一般独立店高。

(7) 由总部提供完善的教育训练，从开张前的基础实力店铺营运

、训

练工作、至开张后派督导人员定期至店里指导，处理疑难问题，让无经验的加盟者，也能轻松开店创业。

(8) 差异化商品不断推陈出新，包括服务性商品及设备器材，以产品

差异化区分市场来领先同业的竞争。

2、连锁缺点

虽然连锁店有总部中心协助辅导等诸多优点。对其弊端也不容忽视。

(1) 连锁系统对一致性要求十分严格，加盟店缺少自主独立运作的空

间。

(2) 行销策略无法随小区域或特殊区域弹性运用。

(3) 连锁企业形象万一疏忽或无法维护时，则全部连锁店都遭受波及。

致使生意一落干文，如某饭店的中毒事件或某饮料公司的黄樟素事件等，均将使整体连锁系统受损。

(4) 由于连锁加盟都有合约约束，加盟店主如想将店铺转让第三者，

须经过总部同意，不可私自转售。

(5) 连锁店对于区域性不同需求，所贩卖的商品结构，调整弹性不高。

连锁或加盟系统是因相互利益的结合所组成的行销方式，除了解其特性之外，彼此必须互相沟通，合作无间，相辅相成，才能互相得利。

(二) 独立店

1、独立店的优点

(1) 独立店弹性高，不像连锁店受总部合约限制，而影响运作。

(2) 容易建立感情。独立店大多是店主自己经营，比较容易与顾客建

立感情，而连锁店因人员的流动及调动，较难与商圈的消费者建立感情。

(3) 商品结构可以自由调整。独立店由于店主有进货的自主权；可以

适时决定商品品种，满足商团的需求。

(4) 提供连锁店无法做到的服务，如代客送货、代缴水电费等服务，

可增加店内实力。

(5) 独立店有其立足的条件，其弹性作业，是致胜的最大本钱，但如

何运用及树立店铺形象，是独立店经营者必须注意及加强的。

2、独立店的缺点

虽然独立店有不少的好处，但单兵作战，立足竞争激烈的零售业，经营

起来不兔备感吃力，以下就独立店的商品采购、销售作业、库存管理、促销活动等五大方面，探讨其单兵作战的缺点。

(1) 无法单一进货；

(2) 厂商太多以致无法凭单进货；

(3) 贪图大批进货的折价而致商品积压；

(4) 没有商品配置规划；

(5) 清洁不佳；

(6) 陈列杂乱元系统；

(7) 仓库存货太多；

(8) 缺乏登录及管理；

(9) 积压资金；

(10) 欠缺服务性商品；

二、店址选择【店址选择的重要性、原则】

1、店址选择的重性便利店筹建时，作好商团分析是必不可少的，但最终目的是为了选定适当的设址地点。在西方国家，便利店的开设地店被视为开业前所需的三大主要资源之一，因为特定开设地点决定了便利店可以吸引有限距离或地区内潜在顾客的多少，这也就决定了便利店可以获得销售收入的高低

，从而反映出开设地点作为一种资源的价值大小。店址选择的重要性主要表现在以下几点。

(1) 店址选择是一项大的、长期性投资，关系着企业的发展前途。便利店的店址不管是租借的或是长期性投资，关系着企业的发展前途。一经确定，就需要投入大量的资金，去营建店铺。当外部环境发生变化时，它不22保人、财、物等经营要素可以作相应调整，因其具有长期性、固定性特点。

(2) 店址是便利店确定经营目标和制定经营策略的重要依据不同的地区有不同的社会环境、人口状况、地理环境、交通条件、市政规划等特点，它们分别制约着其所在地区的便利店顾客来源及特点和便利店对经营的商品、价格、促进销售活动的选择。

(3) 店址选择是否合适，是影响便利店经济效益的一个重要因素。企业的店址选择得当，就意味着其享有“地利”优势。在同行业商店之间，如果在规模相当、商品构成、经营服务水平基本相同的情况下，好店址必然享有较好的经济效益。

(４) 店址选择要坚持“方便顾客”的原则，以节省顾客的购买时间，并最大限度满足顾客的需要，否则将失去顾客的信赖、支持，企业也就失去生存的基础。

2．便利店店址选择的原则便利店店址选择，是以适应流向情况、人口分布，便利广大顾客购物为原则。在扩大销售的原则指导下，绝大多数商店都将店址选择在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近以及郊区交通要道、村镇和居民住宅等购货地区。从而形成了以下四种类型的商群。

(1) 城市中央商业区。全市性的主要大街贯穿其间，云集着许多著名的百货商店和各种专卖商店、豪华的大饭店、影剧院和办公室大楼。这是全市最主要的、最繁华的商业区，在一些较小城镇，中央商业区是这些城镇阶准一的购物区。

(2) 城市交通要道和交通枢纽的商业街。它是大城市的次要的商业街。23这里所说的交通要道和交通枢纽，包括城市的宜通街道、地下铁道的大中转站等。这些地点是人流必经之处，在节假日、上下班时间人流如酣；店址选择在这些地点就是为了方便来往人流购物。

（３）城市居民区商业街和边沿区商业中心。城市居民区商业街的顾客，主要是附近居民，在这些地点设置商店是为方便附近居民就近购买日用杂货、百货等。边沿区商业中心往往坐落在铁路的重要车站附近，规模较小。

(4) 郊区购物中心。在城市停车困难、交通日益拥挤，环境污染严重的情况下，随着私人汽车大量增加，高速公路的发展，部分城市中的居民迁往郊区，形成效区住宅区，为适应郊区居民的购

物需要，不少便利店设到郊区住宅区附近，形成了郊区购物中心。

【区域位置选择】上面已经说过，便利店在选址过程中，已逐步形成了四类商业群，那么作为一个具体的便利店应选择哪一个商业群，在选择时充分考虑顾客对不同商品的需求特点及购买规律。赔政．顾客对商品的需求一般可分为三种类型：

(1) 日常生活必需品，这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，顾客购买频繁，在购买过程中，求方便心理明显，希望以尽可能短的路程，花尽可能少的时间去实现。所以，经营这类商品的商店应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辐射范围以半径300 米为限，步行在10 分钟以内为宜。

(2) 周期性需求的商品。对这类商品，顾客是定期购买的。在购买时，都发生了一定的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。另外，顾客购买这类商品数量不大，有高度的周期性，经营这类商品的商店选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地区性的商业中心成交通枢纽、交通要道的商业圈

(3) 耐用消费品及顾客特殊性需求的商品。耐用消费品多为顾客一次购买长期使用，购买频率低。顾客在购买时，一般已有既定目标，在反复比较权衡的基础上再做出选择。特殊 需求的商品购买的偶然性较大，频度更小，顾客比较分散。以经营这些类别商品的商店，商圈范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性的商业街道，以吸引尽可能的潜在顾客。

【地点选择】仅仅做出了店址的区域位置选择还不够，因为在同一区域内，一个便利店可能会有好几个开设地点可供选择，但有些地点对某个商店来说，是最满意的开设地点，而对另一类商店来说，就不一定是合适的开设地点。因此，一个新设商店在做好区域或位置选择以后，还要切实考虑多种影响和制约因素，做出具体设计地点的选择。

1、分析交通条件交通条件是影响便利店选择开设地点的一个重要因素，决定了企业经营的顺利开展和顾客购买行为的顺利实现。

(1) 从企业经营的角度来看，对交通条件的评估主要有以下两个方面。① 在开设地点或附近，是否有足够的停车场所可以利用绝大多数购25物中心设计的停车场所与售货场所的一般比率为4：1。② 商品运至商店是否容易。这就要考虑可供商店利用的运输动脉能适应货运量的要求并利于装卸，如果运货费用明显上升，经济效益就会受到影响。

（2）为方便顾客购买，促进购买行为的顾客实现，对交通条件作如下具体分折。设在边沿区商业中心的商店，要分析与车站、码头的距离和方向。一般距

离越近，客流较多，购买越方便。开设地点还要考虑客流来去方向，如选在面向车站、码头的位置，以下车，船客流为主；选在邻近市内公共汽车站的位置，则以上车的客流为主。设在市内公共汽车站附近的商店，要分析公共车站的性质，是中途站还是终始站，是主要停车站还是一般停车站。一般来说，主要停车站客流量大，商店可以吸引的潜在顾客较多，中途站与终始站的客流量无统一规律，有的中途站多于终始站，有的终始站多于中途站。要分析市场交通管理状况所引起的有利与不利条件，如单行线街道，禁止车辆通行街道，与人行横道距离较远都会造成客流量在一定程度上的减少。

【分析客流规律】便利店成功的另一个关键因素是客流量大小，客流包括现有客流和潜在客流，商店选择开设地点总是力图处在潜在客流最多，最集中的地点；以使多数人就近购买商品，但客流规模大，并不总是带来相应的优势，具体问题还需具体分析。

（1）分析客流类型。一般商店客流分为三种类型。①自身客流。指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流这是商店客流的基础，是商店销售收入的主要来源，因此，新设商店在选址时，应着眼评估自身客流的大小及发展规模。②分享客流。指一家商店从邻近商店形成的客流中获得的客流，这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的商店之间，或大商店与小商店之间。如经营某类商品的补充商品的商店，在顾客购买了这类主商品后，就会附带到邻近补充商品商店去购买，供日后进一步消费的补充商品；又如邻近大型商店的小商店，会吸引一部分专程到大商店购物的顾客顺便到毗邻的小店来。不少小商店傍大店而设，就是利用这种分享刻流。③派生客流。指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的商店要利用的就是派生客流。

(2)分析客流目的、速度和滞留时间。不同地区客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间各不相同，要做具体分析，再作最佳地址选择。如在一些公共场所附近，车辆通行干道，客流规模很大，虽然也顺便或临时购买一些商品，但客流目的不是为了购物，同时客流速度快，滞留时间较短。

(3)分析街道两侧的客流规模。同样一条街道，两侧的客流规模在很多情况下，由于光照条件、公共场所、交通条件设施等影响，而有所差异。另外，人们骑车、步行或驾驶汽车都是靠右行，往往习惯光顾行驶方向右侧的商店。鉴于此，开设地点应尽可能选择在客流较多的街道一侧。

(4) 分析

街道特点。选择商店开设地点还要分析街道特点与客流规模的关系。交叉路口客流集中，能见度高，是最佳开设地点；有些街道由于两端的交通条件不同或通向地区不同，客流主要来自街道一端，表现为一端客流集中，纵深处逐渐减少的特征，这时候店址宜设在客流集中的一端，还有些街道，中间地段客流规模大于两端，相应地，店址放置中间地段就更能招揽潜在顾客。

2、分析竞争对手商店周围的竞争情况对便利店经营的成败产生巨大影响，因此对商店开设地点的作选择时必须要分析竞争对手。一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经营独具特色，将会吸引客流，促进销售增长，增强店信誉，否则与竞争对手相邻而设，将难以获得发展。?当然，作为便利店的地点还是尽量选择在商店相对集中且有发展前景的地方，这对经营选购性商品的商店尤其如此。另外，当店址周围的商店类型，协调并存，形成相关商店群，往往对经营产生积极影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，扩大了各自的销售。

3、分析地形特点选择商店开设地点时，分析地理特点，就是要选择能见度高的地点设店，所以商店尽量临街而设，并尽可能选在二面或三面临街的路口，增强能见度，并可多设出入口，多设临街宣传橱窗。同时，一些大型公共场所迎面处都是能见度较高的地点。

4、分析城市规划商店开设地点的选择要分析城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合没店，反之，有些地点从当前来看不是理想的开设地点，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，便利店经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。最后，便利店经营者还要对商店未来效益进行评估，主要包括平均每天经过的人数的来店光顾的人数比例；光顾顾客中购物者的比例；每笔交易的平均购买量等。这样，便利店经营者就可做出商店的开设地点和商店设置后开业的决策了。

四、 便利店商品采购的原则便利商店采购商品的原则如下：

1、合乎经营业态特性的原则对消费者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作为思考的基点，从顾客在消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼，方可塑造与其它业态商品结构的差异性。

2、合乎商品组合的原则由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和

连锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些店贩卖生鲜，有些则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供……。各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。

3、合乎高回转率的原则由于便利商店的卖场小，无法陈列太多品项，因此在有限的陈列空间内，惟有高回转率的畅销品才能增加米效，压低库存量。因此，采购人员应根据商圈客户属性、市场商品情报、市场占有率等，来筛选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只陈列1-2 种，以避免重复。

4、合乎毛利率目标的原则为达成营运绩效，通常各部门陈列商品皆会依业界行情设定预期之毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标之达成，在迷你超市向便利店转型期间，便利店所售价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内超市、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。

5、合乎安全卫生的原则近年偶有不合格商品（例：蜜饯、矿泉水等）于便利商品中销售，如此极易造成消费者食用不适及企业形象受损之后遗症。故供货厂商之筛选务须严谨，除备齐公司营业执照及食品卫生检验证明等合格文件外，尚应检查其商品标示项目（品名、含量、原料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、地址、制造日期等）的完整性，以确保采购商品之安全卫生。

6、合乎进、退货规定的原则近年来，由于便利商店连锁体系越来越多，为增加配送效率及门市处理效率，一般采由配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次之配送方式，故采购时，应衡量供货厂商在配送作业之频率、最低订购量等配合状况，以合乎门市之订货及进货需求。此外，便利商店属商品更换率高之零售业态，因此销售不佳之商品须迅速自门市中汰换，并要求厂商处理退货。故采购商品时，应要求厂商配合办理，否则可依罚则处理。

7、合乎非营业收益的原则便利商店由于房租高涨、人事费用逐年递增等经营成本沉重之影响，各连锁体系莫不以开发非营业收益为主要来源途径。在采购商品时，亦应掌握此原则，与厂商于供货合约中载明销售折扣、商品陈列费等协议事项，以创造更大的采购效益。

8、追求差异化原则近来便利商店将在大城市急速成长，各式新的业态不断兴起，业者均可感受到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。值此之际，商品如何表现差异性，提供顾客更大的满足感，以形成经营优势，已

是商品采购的重要课题。在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场态势及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前各连锁店努力发展的服务性商品（邮票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型录贩售等商品，均可说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。

五、便利店采购管理的重点

1、定位管理卖场的定义简言之，就是贩卖商品的地方。而定位管理则是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位”，以创造最佳的业绩。商品的位置好比商品的住址，如果能确实掌握及执行，对进、销、存管理及分析将大有助益。否则，商品“居无定所”，不但影响订货、进货，更易造成缺货，使顾客不满，进而导致销售分析的失真，而影响商品决策品质，故采购者对商品在卖场中的实际陈列位置，应随时加以了解。

2、数字管理商品是用以创造业绩和利润，因此店内的商品须是易卖又易赚钱的畅销品。而衡量商品好坏的指针有下列几项：（一）销售量：最易判断商品销售好坏的资料即销售量，通常在一定期间内（1 个月或3 个月）没有销售交易的商品即呆品，应优先考虑淘汰。（二）回转率：回转率=平均销售额÷平均存货额，而平均存货额=（期初存货额+期末存货额）÷2。商品回换率的高低，可判断其销售的快慢。便利商品回转率以每月或每季计算，正常之回转率为每月4 次（即商品每周约回转1 次。）不过，目前国内便利商店之水准约为1 至2 次，若商品回转率是在1 次以下者，即可列为优先淘汰的商品。（三）交叉比率：交叉比率=回转率×毛利率，通常以每月或每季为计算期间。以交叉率衡量商品好坏，只基于商品对店铺整体贡献的多寡，故应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才较具客观性。便利商店国外标准的交叉比率为100 以上，而目前国内便利商店之交叉比率水准约为30 至3350 之间，若交叉比率在30 以下者，则可列为优先淘汰之商品；反之，则可加强高交叉比率商品之销售，以扩大店铺整体之利益。

3、品质管理目前便利商店的型态为食品型的便利商店，食品类占销售比重70%，故品质良否影响顾客健康及商店形象至巨 。在食品采购方面，采购人员除应定期与不定期至门市检查商品品质外，更应教育第一线门市人员了解商品知识，协同做好商品管理工作，以达到便利商店评估办法之规定。

六、便利店人员安排的管理

1． 门店人员的安排一般在6—9 人。对于门店处于社区的白天的人流量小于晚上，门店可以通过雇佣临时工或钟点工。

2． 店长在便利店中扮演的角色

是沟通总部与分店的桥梁，负责向总部传递关于商品，信息资料，财务状况和人员等各项的门店情况。而总部的信息也是全凭店长向店内员工传达。店长的才能在很大程度上回影响门店的经营情况，对于店长应当采取竞争上岗，岗位考核，岗位定级的方法。对于经营不善的门店不是关闭门店，而是在对前任店长理清手续的同时，选择更合适的人选。

3． 便利店对于人员业务水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失误造成的影响回给门店狭小的商圈里带来重大的不良反应，所以对于便利店门店员工的岗位培训应当采取与不定期的方式同时展开，以保证门店员工的服务到位。

七、便利店的经营关键便利店的商品定位主要反映在商品品种和陈列上，对于商品的选定是一家便利店门店的经营关键所在。在国内的一些便利店中，笔者就曾经看到，门店整体的设计风格和商品大致上与７—１１几乎是一样的，就连营业时间也是相同的，但是如果你进入门店以后，就会发现在商品的选择和陈列上存在诸多问题：

【浪费营业空间】门店的商品陈列利用率不足，在商品数量和陈列空间的利用率上都存在严重不足的现象。例如在卖场的出口处有一个一米见方的饮料堆头，一般人以为这是门店和厂家的临时促销行为，了解后才知道原来门店感觉ＸＸ矿泉水的销售比较好，就搭了个堆头以便于销售。对于这种行为要知道：便利店在城市的繁华地段，可以说是寸土寸金，这样浪费门店的陈列空间，实际上就是在提高自己门店的经营成本。在商品的陈列面，存在有些商品的陈列面积过大的现象，有不少商品是３个排面以上，这样的陈列也为门店的商品品种单调创造了借口，从而致使原本应当有１２００种商品左右的门店可能只有５００多种的商品上架。

【商品选择不精】商品类型选择不正确，在便利店中有很多整扎销售或者大包装的量贩包装。既然便利店的定位是为应急的需求，量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围。便利店的销售商品的选择不是“韩信点兵，多多益善。”销售这种商品，便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格很多，没有竞争力，这种“鸡蛋碰石头，扬短避长”的行为将会导致顾客产生购物上当的心理。门店的货架上存在大面积的空位，这也许是门店的暂时性缺货或者其他问题，但是这种现象反映出的背后的结果无非是：１、配送中心配送不及时；２、采购部商品采购品种不足；３、理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然将影响到门店销售和形象。

【不与超市争客】对于某些主力商品的种类选择

，例如德芙巧克力，从４７Ｇ到礼品盒，牛奶口味到榛仁口味，品种之全令大型零售门店也咋舌。便利店销售的商品不是要为所有人服务，你无法满足所有顾客的所有需求。大型卖场的服务都会有所侧重，小型便利店如果“量贩化”，不论面积、商品品种、人员等等都是不允许的。便利店的服务只要是满足自己的目标顾客群体就行，没有必要与其他的量贩店或者大型特级市场争抢客源。

佳联便利超市公司供应链管理应用纪实

一、客户背景北京佳联便利超市有限公司是北京地区知名的便利超市连锁企业，现有店铺总数为37 家，有序地分布在北京丰台区、石景山区约200 平方公里范围内，现有员工900 多名，单店经营面积在100-300 平方米之间，店铺平均销售的商品达3000 多个品项。该企业实行商品统一采购和统一配送，商品进销存及配送业务实现了计算机管理。1999 年的销售总额超过了一亿元人民币。

二、佳联公司的需求随着经营规模、连锁店铺数目的不断扩大，佳联公司开始面临商品进销存的管理压力。目前存在的主要问题有：1、随着连锁店铺数目的不断增加，使连锁总店在分店的订货和配送管理上，面临巨大的压力。在下属店铺的订货、验货、退货、调货等流程中，由于商品种类繁多，传统的电话、传真等手工处理方式，存在着管理复杂、手续繁多、差错率高、不利统计等诸多问题。2、在总店对下属店铺所开展的管理方面，销售数据的上报/汇总、订单的上报/汇总、新品发布、促销活动、变价通知、淘汰商品通知等信息，传统的电话或传真方式，花费了巨大的人力和物力，并且存在准确率低、效率低等难题。3、如果自主投资建设联网的商业MIS 系统，则面临着投资巨大、网络通讯费用高昂、技术人员配备不足、运营/维护费用高等问题。而且在高技术投资、软件开发、系统升级、人员培训方面，也存在巨大的风险。

三、网商世界的解决方案网商世界公司，是中国商品流通行业供应链管理解决方案的领导者，结合对中国商品流通行业的深刻了解，采用了国际先进的计算机和互联网技术，开发出了具有中国特色的"流通业供应链管理解决方案"。该方案有效地解决了物美佳联便利超市公司目前所面临的企业内部管理困难，提供了一个技术先进、费用节省、功能强大的解决方案。该解决方案采用了国际最为先进的基于互联网的方式。佳联公司在系统的硬件投资方面非常节省，公司仅需要在下属店铺配备一台普通的PC机，在总部根据管理需要配备1－3 台PC 机即可。系统中所需的高性能服务器、软件、网络、数据备份系统，皆由网商世界

公司负责构建、运营和维护，并在互联网上为客户提供了一个供应链管理平台。这个在线的企业内部供应链管理系统，具备在线的商品进货、订货、调拨、销售数据上报等功能。在项目实施上，还具有实施迅速、投资节省、对操作人员要求不高、维护简便节省的众多优点。在佳联公司的项目实施过程中，佳联总部及37 家店铺在1 个月，便完成了系统接入、商品管理（包括商品主档及价格等信息）、在线商品订购功能、机构管理设置、操作人员培训等全套工作。在2000 年4 月1 日，佳联便利超市公司便成功地实现了全部的系统功能，系统正式全面运行。通过目前的实际运营，佳联公司的总部管理人员和分店人员，对系统有了切身的体会。佳联公司的一名总部管理人员深有感触地评价，网商世界的解决方案，使总部的管理职能得到增强，对分店的订货、配送管理，实现了计算机化管理，并具备强大的按机构、部门、区域、商品的统计功能，使整个公司的现代化管理水平有了显著的提高。佳联某分店的店长，则这样评价网商世界的解决方案。"通过该系统的运行，分店的订货、验收、退货、促销通知等工作全部实现了计算机管理，不再存在原先电话或传真方式，造成的记录不全、信息不准、管理复杂等问题，并且系统操作简单，容易学习和掌握。"

四、网商世界内部供应链管理系统的功能模块网商世界商品流通企业内部供应链管理的解决方案包括两个界面，一个界面是总部操作或管理人员登录进入的界面，它提供了商品管理、下属店铺管理、供应商/加盟店管理、信息发布、外部信息获取、交易管理（合同、订单、结算管理）、统计与查询等功能模块。另一个界面是连锁超市的下属店铺操作人员登录进入的界面，它提供了商品管理、信息对外发布、外部信息获取，交易管理（订货单、验收单、退货单、交易查询）、统计与查询等功能。

功能模块的详细介绍如下：

1．总部支持系统(1) 建立供货清单：连锁总部根据自己可提供的商品，在网商系统上建立商品供货清单，供所属店铺及加盟店在线选订，商品按分类列表。对于已经拥有自己的管理信息系统的连锁超市企业，网商系统支持对已有商品数据库中的数据转成网商系统上的商品供货清单。(2) 订单处理和送货：网商系统将所有店铺的订单汇总交付连锁总部，连锁总部首先对订单进行审核，存取了审核方式包括最小订货量和奇异值报警等，并生成出货单转交给配送中心，配送中心则按出货单给店铺送货，同时将出货单提交网商作备份。(3) 信息管理：为了帮助连锁超市机构，实现对下属店铺

的管理工作，在信息管理模块中，提供了新品、促销、变价、淘汰商品的信息发布，在信息发布功能中，可有选择地指定将信息发送给那些下属店铺。(4) 店铺数据回收：回收的数据包括：店铺的订货情况、订单状况和订货总量统计、店铺收货差异报警、店铺收入报表汇总等。在为总部收取这些准确数据的同时，系统还为总部提供了功能强大的统计分析、报表生成工具。

2．店铺支持系统(1) 接收和发布信息：查看总部发布的新品、促销、变价、淘汰商品的信息。同时，店铺可向总部反馈信息，或是发布自己的其它信息。(2) 订单生成：店铺通过密码进入商品清单，并选择本店铺所需的商品。系统同时提供了，基于商品代码的快捷订货方式，并在操作员确认后，形成订货单。(3) 订单提交：订货单通过网商系统提交到连锁总部。(4) 提交验货单：店铺收到货后签收，并根据订货单和实收商品，向网商系统提交验收单。(5) 差异表：网商系统自动地将店铺验收单与连锁总部的出货单比较，并生成商品差异表，提交给连锁总部，以供财务结算。(6) 离线制作订单，减少通讯费用。3．店铺间调拨系统对于连锁超市中存在的店铺之间调拨需求。如果A 店向B 店调拨商品，则由A 店填写调出单，B 店接货后填写调入单并签收。(1) 退货支持：A 店向总部退货，由A 店填写退货单，总部接货后签收退货单(2) 收支报表：店铺填写每日收支报表，通过网商系统上交给总部。

五、系统运行前后的比较：通过运行网商世界系统，佳联公司实现了可喜的变化。1、减少了工作量，降低人员费用：在未运行网商系统之前，所有店铺的订货单都采用传真方式。据统计，每天总部接收订单大概用传真纸为1.5 卷，传真费用每月为1.5 卷×16 元/30米×28 天=672 元/月。同时，总部还单独配备了4 名录入人员，以录入下属店铺传真来的订单。这4 名录入人员的月工资合计为：4×750 元=3000元/月。采用网商系统后，下属店铺通过计算机上网，在网上输入订货需求。网商系统精确地将这些数据传送给总部。因此，总部的录入员减少到1人，主要负责后台订单的处理和打印工作。相应的，每月的工资成本减小到750 元。运行网商系统，需要通过使计算机上网连接到互联网，上网费用为4 元/小时。则37 家×4 元/小时×12 小时=1776 元/月（按每家店铺每星期网上订货三次来计算，每个店铺每月需要上网12 小时）。由此计算出42系统运行前后的支出对比：系统运行请费用为：672+3000=3672 元/月，系统运行后费用：1776+750=2526 元/月。值得指出的是，若采用最新的离线制作订单方式，则可进一步减少通讯费用。2、

在网商系统运行前，下属店铺每天通过电话将销售日报上报财务部门，财务部门汇总后再分发给各部门；在网商系统运行后，每个店铺只要在网商系统中输入销售数据后。总部就可通过总部的统计模块，得到每个店铺的销售数据，并生成相应的统计报表。并且，通过网商系统，确保了数据传送的准确、即时和可靠。3、下属店铺的硬件设备投资少，只需要配备一台PC 机（5000 元左右），就可以起到高级POS 机的功能。在每月盘点之后，总部可以通过进货量和销货量，倒挤出销售数据。从而为连锁总部实现高层次的管理功能提供了坚实的数据基础，这些功能包括销售额预测、特性分析、下属店铺业绩评估等。4、在商品的订货、发货、退货流程中，有效地减少了互不认帐及订单差错的现象。因为每个店铺自己输入订单，使用自己的口令和密码，所订货物都由各店铺自己认可，别人是不可能进行操作的。5、减少了纸张的浪费，当总店每月进行商品的新增、淘汰、变价、促销时，这些相应的信息，下属店铺都可以通过网上看到，不用再采用传统电话、传真方式，确保了通知和制度信息的准确传达和归档工作。

六、系统的未来发展网商世界公司的商品流通业供应链管理解决方案，除了内部供应链管理模块外，还包括外部供应链管理功能。外部供应链管理功能，主要帮助企业加强与上游供应商或下游客户之间的交易、流程和信息管理。网商外部供应链系统支持佳联公司企业向供应商实现电子订货、商品验收、退货、促销、变价、结算、付款的全面监控，并提供了精确的订货、发货、验收和结算数据，减少了购销企业之间的摩擦和错误。同时还有功能强大的评估功能，方便企业管理者评估和发掘最好的供应商，或是最有价值的客户，从而进一步提高佳联公司对外部采购活动的监督水平，降低运营成本，帮助企业提升经营管理水平，加速发展。某公司关于便利店的解决方案连锁便利店作为零售业态中一个重要的补充，其商品的便利性和购物的快捷性；小型店铺经营的社区性以及投入成本低等优势使其具有极强的市场竞争性。大部分情况下，连锁便利店至少由10 个以上门店组成，单店营业面积在500 m2 左右，一般有2-5 台POS 机，辐射范围约为半径300-500m 的生活社区，经营的商品多为日常生活用品。连锁便利店的管理一般实行规范化管理，做到统一采购配送商品、统一经营管理规范、采购同销售分离，即全部商品均通过总部统一采购并统一配送，而部分商品可根据物流合理和保质保鲜原则由供应商直接送货到门店。分店的主要功能是执行总部或区域中

心下达的销售指令，进行日常销售管理、分店本身的基本管理以及保持与总部的同步性。整个连锁便利店的组织架构由总部、区域中心、门店和配送中心等构成。＊＊＊融通便利店版解决方案正是关注连锁便利店的需求，配合便利店的即时消费、小容量、连锁化等特点而设计，该方案可帮助便利店通过统一决策和集中进货降低经营成本和商品价格，实现各店面的统一管理，达到规模经营。方案特点：1.“司店分离”，支持总部、区域中心、门店三层结构；2.跨平台支持，有很强的扩充性；3.高速稳定采用基于Java 技术的中间件产品，系统高速可靠。4.标准的数据接口标准的数据接口能同企业现有的核心业务系统无缝连接在一起共同运作。5.基于C/B/S 技术使得系统平滑的联机/脱机切换而不影响业务操作。6.实用一两台PC 机＋几台POS 机就能完成一个门店的所有销售和管理功能。7.易用通过Internet，终端用户只需浏览器就可以轻松访问所有的应用，而且终端用户采用的浏览器是标准软件，大大降低了系统维护和培训费用，从而也相应地降低了企业IT 系统的整体拥有成本。8.安全采用自主开发128 位长度的客户/服务器身份识别体系和基于XML的独立数据通讯系统，确保数据传输不受非法篡改，保证系统数据完整性。9.严密的业务控制手段；系统主要业务均采用单据模式实现，重要数据的修改都须经过审核，并且能任意跟踪单据状态，让整个系统的业务处于可控制状态。10.无处不在的三流(信息流、物流、资金流)协调运作。

方案价值：1.提高企业的产品和服务创新能力，增强其核心竞争力。2.帮助优化或改造企业内部和外部的工作流程，提高整体工作的有效性和效益。3.形成企业的整体快速响应能力，从容应对各种可能的变化和突发事件。4.帮助企业内部更合理地分配资源，降低内部运营成本。5.提供围绕时间、场所、人员和信息实现协同工作的统一工作环境。能够突破时间和空间的局限，6.提供安全可靠、多样化的通信环境，包括数据安全、认证、同步通信和异步通信以及多种通信方式的集成。7.提高企业运作效率，强化连锁便利店的核心价值和竞争力。8.实现信息共享，准确把握采购提前期，及时下达采购订单准时订货，减少库存占用资金。9.分店投资小，安装维护十分简单，物理位置上没有地域的限制，企业在短期内用较少的投入快速抢占市场。

便利商店的采购管理之法便利商店在有限的卖场中，往往须陈列2,000~3,000 项商品，方可满足顾客需求，若以「麻雀虽小、五脏俱全」来形容便利商店，可谓十分贴切。便利商店是属小坪数、高回转率和高

毛利率之零售业态，故惟有赖以完善的商品采购，遴选符合效益的商品，才能发挥最大坪效，创造高利润，而采购人员则是达成目标的关键人物。采购人员的责任是汰换滞销品与开发新商品，肩负商品销售成败之责，因此除培养其自身条件外，更须掌握便利商品采购原则，谨守完善的采购管理办法，确保商品品质，方能发挥商品最大销售利益。便利商店在仅60~100 平方米卖场中，为满足顾客便利的需求，往往陈列品项须达2,000~3,000 项，每平方米品项高达30 种左右；相对于其它大卖场、多品项的零售业态而言，其商品采购难度可谓更高。在众多商品中，要正确的筛选评估出最符合店铺利益的品项，实须赖以完善的商品采购管理办法。

(11) 欠缺一致性；

(12) 缺乏销售技巧；

(13) 无法举办大型活动，独立店缺乏品牌知名度，无法建立消费者的

信心与安全感，同时更无能力也无法做形象广告、大型促销活动、公益活动等；

(14) 很少有与厂商配合促销的机会，独立店即使有心投下金钱，以提

升形象及举办促销活动，但厂商可能不大愿意配合，因其效果实在有限；

(15) 促销成本增加，海报及商品目录因数量有限，在设计上及印刷成

本上均高于连锁店。

二、 便利店如何布局和经营

【便利店如何布局和经营】

一般认为，当GDP 达到人均3000 美元时，是导入便利店的时

机。随着中国经济的快速起飞，国内市场对便利店的需求大大增加。

【便利店投资回报较高】

相比于一般超市，便利店的利润相对来说要高些。比如，美国7

－11 便利店的毛利通常能达到40%以上，远远超出了一般超市的水平。

在深圳经营得比较好的便利店，一般的毛利都在30%左右，最高

的可以达到40％。这主要是因为便利店实行“小而精”的经营原则，价格比一般大型超市高10%左右。而便利店里上了货架的商品，都是一

些销量比较大的商品。商品的周转快，库存也就相对减少，而且还可

以根据销量从供货商那里获得一些返利。经营得好的便利店每个月几

万元的收入是可以保证的。

【开一家便利店要多少钱？】

一般来说，便利店的营业面积在50～150 平方米左右，经营品种

在2000 种左右。目前在深圳，投资一家50～70 平方米的便利店，一

般需要20～30 万元的资金，主要花费在店铺的装修、购买各种设备以

及货物等；房屋的租金因地段的不同各异，平均来讲，一般200～300

元／平方米；在管理方面，因为要24 小时经营，因此一般需要工作人

员8 到10 名左右。

一家50 多平方米的便利店，每个月包括工资、水电在内，花费一

般为2 万多元。便利店要节约成本，就要充分

利用便利店商品周转快

的特点，提高采购的效率，压缩商品的库存，那些卖得不好的商品千

万不能上货架。

【经营窍门：便利店如何布局】

1、便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆

放上尽量不变。

2、门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免

影响堆头效果，降低门店的单位销售额。

3、店铺的走道设置在80～90 厘米左右，不同于超市的设计。根

据门店的高峰期合理安排商品的布局，将难挑选的商品和畅销商品分

开，以避免高峰期购物者堵满走道，不便于其他顾客的购物。

4、货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应

高于165 厘米，最好不要超过6 层。同时要注意对端头货架的利用，

因为这是门店的黄金点，顾客在这些地方的驻足时间最长，应摆设一

些高毛利的畅销商品。

5、一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所以可以不强求

顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。

【经营要诀：生意从细处做起】

据笔者了解在每间便利店每次花费在20 元以内的消费者占

68.2%，40 元以上的仅有8%，基本上没有超过100 元的。因此，便利

店要做好，必须从小处做起，做好每一笔生意。与一般的大超市不同，

便利店既卖日常生活用品，又提供多元的便民生活服务，如免费供应

开水、代缴费、为手机充电、为自行车充气、冲印照片、打印数码相

片、代收干洗衣物、代订鲜花、办网上商店、帮助复印与传真、代收

EMS 邮件、代订各类演唱会门票以及设立自助缴费终端，甚至代办培

训报名、代订考试教材等，这种深入社区居民生活的增值服务，有助

于聚集人气等。

此外，由于便利店的主要消费群体是定位在30 岁以下的学生和上

班族（占其顾客总量的80%左右），针对这一群体易于接受新事物、消

费力强劲和追求时尚产品的特点，因此从商品的选择上要注重创新与

更新，结合时尚主旋律。

【选择好店址尤为重要】

投资便利店，选择合适的店址非常重要，这是便利店成功的最重

要的因素。因为便利店的优势在于“便利”，因此很多便利店都是开设

在社区和娱乐设施比较集中的地区，使得顾客购物更加方便。

三、 便利店店铺环境(商圈)与开店地点

店铺开发的成功与否，其中的商团调查与店址评估，占有十分重

要的地位。

一． 商圈确定

通过商圈调查，可以预估便利店座落地点，可能交易范围内的住户

数、消费水准、流动人口量、营业额；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接近性、视觉效果等，判断该点是

否适合开店，这样才不致因为盲从而贸然开店，得不偿失。

【商圈的意义及其重要性】

步商圈，意指在便利店坐落的地点所能够交易的范围、规模。例如徒

步区的店可能是方圆300 米，乡镇地区则可能是方圆1000 米(购物不方便、缺乏竞争等因素)，视具体状况而定。故商图的选择必须谨慎，且要调查清楚，方能开创自我的生存空间。

一般而言，涵盖面越大，表示商圈愈大，但实际上，在预开设店的

周围一定有竞争店，经营业绩将会被竞争者所瓜分，所以对商圈的评估，

并非一成不变，事实上是充满了变数，评估时必须面面俱到。

经营一家成功的便利店，其所需要的条件很多，不过，商圈好坏对营

运成功的影响力，可说是关键，因为地点好坏直接影响便利店营运的成功率，达60％。因此如何选择一个好的商圈，对便利店日后的经营发展，有很大的影响。

【商圈的类别】

商圈的变化，时时牵动着业绩的发展，因此在开店时，商圈的设定异

常重要。

1、商圈设定分类

商圈的设定大致上可分为两种型态。

(1) 徒步为主的商圈。徒步为主的商圈，例如商业区、住宅区等，以

店为中心，半径约300 米，以走得到且快速方便为主。

(2 )车辆动线为主体的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此

种商困大多设置于郊外或下斑路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆所需的商品。

2、商困以区域大小的分类

以区域的大小加以分类，则有下列几种型态。

(1) 邻近中心型。其商困的设定大约在半径200—500 米左右，即徒步

商圈，此类型商圈分布在每个地区人口较密集的地方或商业集中地。

(2) 地区中心型。其商团的设定一般在半径1 千米，人们称之为生活

商圈。

(3) 大地区中心型。此为地区中心更广的商圈。

(4) 副都市型。通常指公共汽车路线集结的地方，可以转换车，而形

成交通集会地。

(5) 都市型。商圈可涵盖的范围，可能是整个都市的四周，其交通流

或人潮流的层面，可能来自四面八方。商圈的特性

商圈的特性若依通常的习惯，常将实地环境分成下列几种。

1、住宅区

住宅区内的户数基本上须达10 佃户左右，如以1 户4 人来计算，则

人数将达4000 人左右。

2、教育区

教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因

其学生大多比较有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的集中区将更理想。

3、办公区

办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过

一二干人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。

4、商业区

商业区指商业行为集

中的地方，由于过路客的增加，形成各种商店聚

集之处。

5、娱乐区

娱乐区指以休闻消费为主的商圈，通常玩乐之后，需要补充体力。

由上述不难发现，住宅区的顾客群较为稳定，而且一般性的消费、业

绩也较固定，如再加上交通主动脉的配合，因为增加部分的外来客，将使该区的业绩有上升的可能。

【商圈店址调查要点与评估】

店址选择的好坏，在开店战略中是至关重要的。

失败店的主要因素有以下三点：

(1) 地点选择失败；

(2) 不熟练的评估人员致使调查的资料与判断不准；

(3) 许多连锁本部为了达到开店数量的目标而开店，因此产生了许多

失败店。

由上述因素可以发现，商圈实地调查及评估准确是十分重要的。大体

而言，便利店在开店之前，对于实地调查作业应精心细致。如考虑设店出人的人口流量多少、附近有几家同类店或不同类店、其营业情形如何、商品的内容如何、价位的高低等，均是衡量的重点。

1、商圈实地调查的要点

(1) 开店地点周围住户的情形，亦即所谓的居民居住条件，其范围有

以下几类。

① 住宅的种类：

A、单身住宅；

B、普通小区住宅(分大、中型)；

Ｃ、它；公寓(分电梯大楼、普通公寓)；

D．高级住宅区。

以上的住宅种类都适于开设便利店，但贫民区、老人住宅区，则不太

适合。

② 住户的构成。便利店的客户群以10—30 岁的青壮年为主，单身男

女尤其重要。如以职业类别来看，司机、工厂上班者，蓝领及白领阶层以及服务业人员，都是比较理想的对象。

(2) 商团内有助于便利店设立的设施，有下列几种：

①中小型企业(内部没有餐厅)；

②中大型医院；

③大学、专科及高中职校；

④24 小时的大、中型工厂(三班制)；

⑤消防队、警察局、市政府；

⑧公园及广场；

⑦车站附近；

⑧大型集中住宅区；

⑨其他。

(3) 商困未来发展的具体考虑如下：

①地区内人口及户数的增加；

②新设车站的计划；

③学校的建设计划；

④马路新设、增设及拓宽计划；

⑤小区住宅的兴建计划。

(4) 商国内的竞争性。商圈内的竞争性，指的是区城内有大型店、同类

店或商业聚集较多时，要先确定是否还有设店的空间。

2、评估

评估对便利店的成败关系很大。一般而言，评估是开店前必要的工作，

以国内而言，大多是靠有经验的人员的经验来论定，因此评估的结果可能各不一样。不过普遍来说，调查经验丰富的老手，比起刚加入评估作业的新人，其评估的结果的准确度优于后者。

评估过程中，数据化、定量化评价数据，是非常重要的，可将人为干

扰的因素减至最低。

下面我们将讨论一

下评估作业的方法。

在地点位置详细图中，可了解周围250 米内交通、道路、住宅及公共场所的位置关系，进而判断该点的位置是否理想。

方法如下：中心点为欲开的便利店的位置，而3 条圆虚线由内而外

各代表50 米、150 米、250 米的范围，可将250 米内的道路、住宅及公共场所标注在国内，再进行分析与判断。

将车辆动线标示清楚，这时设立地点附近的相关位置，清清楚楚，可

以很清楚地判断哪一点比较有利，其车辆的动线是在哪里汇集，广告效果哪一个比较理想，哪里停车较方便等。

最后再把距离内的商圈标注清楚，就可以很清楚地判断该点是否可以

设店了。