我当经销商的惨痛经历

1、开篇的话

A、我拿自己全部的身家十多万元买回这惨痛的经历，写出来是希望能给大家一个警示！

B、我至今仍欠外债3万多，都是借至亲的，知道我们没能力偿还，人家一直没有逼债，因为目前还在寄希望能把被拖欠的经销商费用拿回来好还债，，故隐去真实的公司名称，地名，人名，用字母代替。

D写这个也是为了纪念一个死去的人。虽然我恨过他，但是死亡已经洗涮了一切仇恨。

C我写的事情全部是自己真实的经历，如有雷同请勿对号入座。

2、背景

写经历之前有必要交代一下背景，先说自己，我是一个普通的女人，没什么高学历，在一个单位工作了十年，后因为要带孩子就辞职，一直当全职太太。我的老公是个普通的大学生，毕业后被东海之滨Q市一家有名的企业beer公司选中，直接进入该公司的销售分公司工作（这也就是我后来当经销商的公司），在人力资源部搞绩效考核。本来我们生活的很好，老公收入不多，但是我们生活很简单，费用也少，所以一家人很幸福。可惜好景不长，老公单位换了领导，不喜欢老公这样老实干活，不会钻营的下属，开始打击，排挤，老公被逼无奈只好辞职。正好这时我得了过敏性哮喘，无法适应海边潮湿的气候。2004年秋天，我们回到了我的老家，西部的H市。这里气候很干燥，住了一段时间我的病得到缓解，就在这里买了套60平米的二手房定居了。

3、最信任的人

回到H市后，我在一家公司工作，每月收入500元，老公因为精通电脑维修维护，就自己揽点修电脑的活，收入不稳定，但是他喜欢做的事，我一直支持他。这时我们收入虽然少很多了，生活水平却没下降，因为这里的物价也相对低。如果没有遇见M，我们的生活可能就这样平静的过下去了。

2005年元旦，老公以前在beer公司的师傅M来到H市，M是我老公像父兄一样尊敬并信任的人，我们以前在Q市就经常见面，两家人走动也很密切。他外表看来是个典型豪爽的山东男人，也取得了我的信任感。

M是beer销售分公司的业务骨干。M曾经转战南京，郑州，鞍山，丹东市场，据说销售业绩都非常骄人，这次被委以重任，来开发西部市场，见到M我们很高兴，M也很激动，他一直很欣赏我老公的能力，就带着我老公一起去巡视新市场，以便给他些宏观决策。M的办事处设在大同，不过因为离的近，他经常会来H市，每次来都要跟我们见面。他到过我们家以后，说我们生活太简陋了，应该做点什么多挣点钱，于是老公问M，当他的经销商收益如何？M说“很好，保管挣钱。”我们动心了。

在决定做经销商前，我曾经问过老公有风险吗？老公说我相信这个公司，更相信这个品牌。我想老公在这个公司工作了十一年，应该很了解公司。后来经过很多事情后我才发现，老公这样不通俗务的人，只是看到公司上层的积极和谐清明景象，根本不知道公司大厦外面的世界是多么残酷肮脏黑暗。

现在想想，我们这样单纯的人，就像刚飞出单位铁笼的雏鸟，第一次试飞就敢飞越太平洋，真的是无知者无畏。所以在这里提醒想做经销商的朋友，做生意一定不能抱着天真单纯的心。

4、最能干的主管

2005年暑假，我带孩子到临近的E市去玩，我最好的两个同学都住在那里，M听说了就让我去见见他在E市的主管F。F是个很精干的女子，笑声清脆，笑容甜美，我们一见如故，跟她仔细询问beer公司的啤酒在E市的市场情况，又看过每日的销量报表，在M跟F的建议下，我们决定来E市做经销商。其实当时我们也可以选择做分销商，这样就不会跟原来的经销商发生冲突，造成恶性竞争，也不会一次占用大量的资金，背负债务，更不会有费用被拖欠的事情。不知为什么，我非常信任F的能力，根本没考虑自己对营销没有任何经验，把所有希望都寄托在F身上，冲动的就决定了这样大的一笔，超过自己资产数目的投资。

现在总结经验，如果再次投资，我会问自己六个问题，1，投资的行业是否自己熟悉的？2，，最坏的投资结果是什么？3，如果投资失败自己是否能够承受？4，自己是否能够掌控经营局面？5投资收益是否合理？ 6，投资金额是否超出自己的资产总值？

5、借债

当beer公司的啤酒经销商，首批必须打一车货。E市无法走铁路运输，只能汽运，汽车一车最少要装27吨货，经过跟F主管沟通后，也考虑到市场需求，我们决定打1000箱纯生啤酒，800箱优质啤酒，500箱易拉罐啤酒，具体价格我就不说了，一共是十二万四千元。我们还需要买辆送货车，加上到E市的住房，库房租金，流动资金，首批投资最少需要十六万五千元。当时全家有现金一万元，股票被套，十三万已经缩水为八万元，还有近八万元的缺口怎么办？婆家在南方，生活很普通，指望不上，我娘家比较宽裕，可是家里刚投资买房，也没有现金。

俗话说“山擒虎易,开口借钱难”，我一向自认为人缘很好，信用度也不错，谁知跟好朋友开口借钱才知道，根本不是那么回事。平时很好的关系，一跟开口借钱，就变了脸色，不借给我他们不好意思，借给我又怕打了水漂，结果搞得连朋友都做不成。最后还是从小一起长大的好朋友借给我二万，父母用他们的信用担保给我借到六万，但是年息一分五。当时外面的高利贷已经达到三分五了。以我们估计的利润率，这根本不算高，过度的乐观后来使我们雪上加霜。

经历了这样近乎屈辱的过程后，我再没跟人借过钱，也通过这些事，我们知道了父母才是我们永远的后盾，考验出了谁才是我最真的朋友。

6、母子分离

2005年，我孩子才四周岁，在上幼儿园中班。我跟老公要到E市开拓市场，肯定会很艰苦，我们不想让孩子跟着受罪。因为双方父母都不在本市，我父亲身体又不好，婆婆提出把孩子接过去，她老人家忍受着晕车坐了三天火车过来，毕竟是六十多岁的老人，让她一个人把孩子带回江西我还真不放心。幸好我弟弟在北京，中转的事情全部交给他了。送孩子上火车那天，天阴沉沉的，我们坐在卧铺上陪孩子说了会话，我先偷偷溜出来，老公后出来，直到火车开也没见孩子哭我才放心些。走出车站，眼泪忍不住流下来，我自己一手带大的孩子，从来没跟我分离过，这次一下就去那么远，不知道要多久我们才能团聚。（写到这里我又忍不住眼泪，以后无论多困难我再不跟孩子分离。）

把孩子送走后，我以每月600元的价格把房子租出去，这个房租正好冲抵在E市的房租。我们又花三万元买了辆面包车。

2005年九月三日，我永远难忘的日子，我跟老公开着自己的面包车，拉着满车的家当，从高速公路去往E市。

我们回H市前已经把房子租好了。E市是个新兴城市，外来淘金的人比本地人还多，房子很难租，我们想放货住人一体，就更难租，好不容易找到套120平米的房子，一楼，毛坯地面墙面，只有坐便和洗手池，离市中心20分钟车程。开始想反正我们有车，远也不怕，后来才发现距离很耽误事。

在E市的第一晚我们是睡在地上的，因为没有床。夜里被硬硬的水泥块硌醒，又沉沉睡去，搬家真是累。苦日子就这样开始了。

7、到货

2005年9月5日，货到了，收货人名字是我，因为M说用我老公的名字申请经销商怕引起公司里的人关注（我老公在公司里是出名的好人）。

第一次知道啤酒原来这么重，看上去很小的箱子，重量最少的也有10公斤，2300箱啤酒，十个装卸工从上午11点开始，到下午六点才卸完。我们住的房子里堆满了啤酒，高到房顶，看到这么多货我居然没有发愁，反而很喜悦，真得是太天真乐观了。我们发现收到的啤酒不是Q市总厂生产的，而是上海分厂的，日期是8月14日。这后来居然也成为被窜货商打击的原因。后来知道原因是，总厂的生产线无法满足市场的需求，而上海的产品销不出去，公司就发给我们这些偏远的地方销售。

我开始熟悉市场，老公负责送货，我们每天去办事处开晨会，然后带领业务员铺货。

E市市区人口20万，起初只有一家经销商张某，供部分A、B类店，是个典型的坐商，（他同时经销百威还开了足疗城兼做房地产），市场有很多空白店，当时纯生啤酒进店价格是78元/箱，因张某没做市场维护，被另外一家窜货商白某用70元价格抢走了一些店，张某仍不肯配合办事处工作，办事处因此才让我们来，希望用我们来牵制张某，打击白某。当时不知道有白某的存在，如果知道我们是绝对不会轻率做决定。

在F的协助下，我以开发新店为主，在A、B类店做展示，在商超打堆头，C类店张贴宣传画，经过我们努力，beer啤酒的销售逐渐有了起色，市场占有率从最初的40%达到70%,我和张某也没有发生任何冲突，但是我们的心腹大患是窜货商白某。

8、打击窜货商

E市的窜货商白某绝对是个人物，他能够以极低的价格窜回总厂啤酒，在销售上也很狠毒，他不开发空白店，专以价格优势抢张某最好的店，后来才知道他这样做不单是为了利益，还是为了报复，因为他跟张某之间有个人恩怨。我们不知道，闭着眼就趟进了这股浑水，还好白某一直没打击我们。

为了收复白某，F多次去谈判，白某都不肯就范。没办法，F想出了个损招：趁张某白某都不知道我们的情况下，浑水摸鱼，假冒白某抢张某的店，假冒张某抢白某的店。抢店的结果就是必须降价，价格战从此开始。就在那时我回收了很多张某的纯生瓶盖，（按办事处的要求回收），每个瓶盖一元钱，我们先垫付，办事处以费用返回。一共垫付了13973元，这些费用我当然至今也没拿到。

在我经销的啤酒箱上都有滚号，每个地区每个经销商的编号都是唯一的，白某窜回来的货箱上把滚号都割掉了，M一直指示我们要把窜货的滚号弄到，也是机缘巧合，竟然被我发现了，连箱子都拿了回来，M于是让我们找公司的销售副总Z，因为货正好是从他分管的地区流出来的。于是Z跟M进行了一次谈判，据说此次谈判结果很不好，导致后来M出事后求Z帮忙开脱，Z坚决不肯。

为了进店，我开始不断做客情。一个有三个分店的A类店，以前卖纯生啤酒销量最好，现在因为送货不及时，价格波动问题拒绝我们入店，我先后跑了6次，第一次去找采购主管五哥（大家都这样称呼他），人家只听我说话，都不看我一眼，第二次去人家只看了我一眼，第三次去，他问了我一句：“你是..？”我再次介绍自己后就又没下文了，功夫不负有人心，他终于还是被我打动，主动提出让我的酒进店，条件是3箱酒如果一周能卖完就长期合作，我先前已经做好服务员的工作，三箱酒一天就卖完了。这家店后来成为我最好的店，五哥也成为我的好朋友，可惜好人不长命，就在我离开E市8天后，2007年8月8日五哥因为醉酒死了，年仅34岁。一直到现在我还是不相信五哥走了，在这里写出他的真实名字，赵五，表达我对他深深的谢意与沉痛的怀念。

我逐步收复了大部分被白某抢走的店，导致白某的货卖不出去，几乎过期，这些积压货后来还帮了我，这是就是后话了。

9、“好日子结束了”

就在我们跟办事处合作愉快，销量节节攀升的时候，F被调走了，我曾经苦苦求过M，让他把F留下，这样才是帮我，但M不知出于什么考虑，坚决换掉了F，还说给我派个更有能力的人来。2005年9月25日，F去临近的B市上任，换来了一老一小，老的我们一直叫他老狐狸，小的是Y。狐狸挂着主管的名，他还兼管各地的瓶盖销毁工作，经常不在E市，主要由Y来负责日常工作。

Y跟狐狸刚来时，我们象对待F一样，跟他们很亲近，狐狸本来认识我老公，却总是对我们躲躲闪闪的，后来老公告诉我，狐狸原来在啤酒厂是锅炉工，每天推碳倒煤渣，退养后被M返聘回来的。现在狐狸风光了，当然不愿意人掀起他的老底了。Y是个复员军人，长得高大魁梧，相貌堂堂，可惜金玉其外败絮其中。

狐狸跟Y来到E市，首先打听哪里有好玩的地方，然后申请安装宽带，当时他让我老公给垫付1000元宽带安装费，说是拿费用顶，我老公没同意，Y很不高兴。Y后来让另外一个夜场酒经销商浩子给垫付的。他们又试探我们还能打多少货，我说库房里堆的满满的，等卖的差不多再打货。通过这二件事情，他们觉得我们实力不够，开始疏远我们，亲近有实力的张某。

10、如此业务员

狐狸跟Y一直吹嘘他们业务能力如何强，这样的小市场如何好发展等等的话，我抱着谦虚学习的态度，每天跟着Y去访店。Y每次进店都会挂起最迷人的微笑，说着肉麻的赞美话，果然迷倒很多饭店里的女孩子，极大的丰富了他的业余生活，可惜对销售没有帮助。

后来知道，原来狐狸跟Y在B市就做不出业绩，才让M把他们换到我这里，因为当时E市的业绩最好。

我在那时做了最大的一件错事，就是把自己掌握的店没有保留的介绍给了Y，这后来成为他打击我们的最好突破口。

狐狸跟Y来到E市后，暴露了我们，张某知道后很生气，开始笼络狐狸，希望借助他们整垮我们，可惜他们不知道，狡猾贪婪是狐狸的本性。

北方高原的冬天来的早，10月下旬就穿棉衣， E市的人喜欢喝白酒，即使在夏天，啤酒的销量也赶不上白酒，天气一冷销量就更惨，我跟张某一天的销量加起来都不到20箱。狐狸他们的工资奖金是跟销量挂钩的，我们不打货他们就没收入，于是他们也背弃了张某，又发展了两家经销商，李某跟孟某，就这样，小小的E市居然有了五家经销商，一家窜货商。后来一位行内的大哥形容beer啤酒“就像个鸡，一块钱干一次也行，五毛钱一次也行，是人就能上。”虽然话糙，但是理不糙，事实确实如此，因为他们在各地都是这样做的。