关于销售方面的年半年分析和下半年工作总结

酒店市场营销部2012年上半年工作总结及下半年工作计划 2012年转眼已过去一半，在这半年来，根据集团发展方向的指引，在酒店高层领导的经

营思路的指导下，基本完成了各项经营目标任务。在此对2012年上半年市场营销部的全年工

作作如下总结：

一、营销部销售目标任务完成情况 2012年上班年营销部在酒店领导的带领及指导下，完成客房营业收入万元；餐娱营业收

入为 万元，占全年目标的 %

二、营销策划及宣传推广活动的开展

1、主题和产品营销：在2012年上半年，为改善周末入住率较低的情况，特策划推出了

阳光商旅周日促销活动、“特别特”促销活动，作为酒店客房的长期宣传促销。对于酒店产品，

在2月推出前厅的养身茶、客房部的环保消费，健康有礼；3月推出了餐饮部婚宴促销活动、

小商场三国纪念；5月推出中餐厅、棋牌、浴足夏季联动促销，6月推出餐饮部谢师宴、小商

场夏季新品促销，通过不同时期有针对性的对酒店个别产品的着重宣传，让客人了解了酒店

的产品，使各项新品顺利推广并销售。另还还有每月的新菜宣传，根据不同季节客人需求，

制作不同的主题，对个别菜品做重点宣传，让客人在期待中去尝试，突出酒店餐饮创新的特

点。

2、节日营销：通过对春节、情人节、妇女节、儿童节、父亲节、端午节等节日宣传，进

行适当的环境布置，营造节日氛围，推出促销或回馈活动，表达对客户的人文关怀，树立酒

店良好的社会形象，同时进行酒店经营项目的推广。

3、酒店环境营造：通过对酒店1f、4f、5f春季、夏季背景墙的设计制作，营造酒店的

季 节氛围和舒适宜人的消费氛围，旨在吸引客人，让客人感受到酒店文化，同时为

员工创造舒适的工作环境。

5、在宣传设计期间，尝试新的宣传方式，利用酒店现有的视频工具，制作出了视频动画，

大大改善了以往的图片滚动播放宣传单一的方式，使其宣传更为生动有趣。

三、市场开拓及开发

1、2012年部门还积极做好市场开发工作，充分掌握本地市场发展动态，利用南充经济

开发的好好势头，持续跟踪涌入本地的大型投资企业以及南充周边地区的开发，为酒店新开

发29家协议单位，其中12家商务协议单位， 17 家签单协议单位；其中川东美的、佳信房

产、南充都京港务等消费均在2万以上。

2、坚持做好客户维护，积极开拓市场： 一直以来，营销部坚持做好情感营销，努力开发和培养忠诚客户。经常与客户保持密切

联系与沟通，定期拜访，保持良好关系。根据客户消费情况，在各种节、庆日实施不同的馈

赠方式和标准，适时对大客户进行宴请及互动、融洽客我关系，深得客人认可与好评，提高

了客户的忠诚度。 根据酒店的经营优势和市场定位，2012年上边年，商务客源是酒店销售工作的重点，同

时，也加强对政务单位开发。对会议及团队认真做好会前 、会中、会后三个环节的服务工作，

安排人员全程跟踪会议，努力提高会议客人的满意度，促进会议团队的销售。先后顺利承接

了人大、中石油、基督教等大型会议团队。

3、努力扩大网络订房和旅行社订房： 持续与国内各大网络订房公司加强联系合作，新增了与hrs 、新华旅行网 两家网络公

司的合作，2012年上半年网络订房全年订房收入达到117.8 万元，比11年同期增涨 23.2

万元。（2011年上半年为 94.6 万元）

4、努力加强和开发酒店其它经营收入： 及时捕捉市场信息，将酒店部分闲置场所充分利用，吸引南充市五星广场商业投资管理

有限公司 、建设局、龙仍公司 进驻酒店设立办公地点，为酒店带来高额的场地租赁收益，

也为酒店开发了新的商务客源。

四、款项回收：

签单协议单位已是酒店较为稳定的客源之一，但因签单单位多，欠款金额大，每月欠款

总额超出120万元，对酒店资金周转带来了困难；为了降低酒店资金使用风险，而又不能拒

绝客户消费，12年上半年在协议单位回款工作上，部门根据各协议单位特点制定了相应的回

款办法，定时对签单协议单位进行清理；并对销售人员加强了回款考核与监督，通过客我的

相互沟通和理解。顺利完成年度酒店资金考核目标任务。

五、部门间沟通协调： 为更好的为客人提供高效快捷的服务,提高客户对酒店的酒意度，营销部与各部门经理保

持良好的沟通与配合,不定期举行工作协调会，寻求解决问题的办法，不断改进操作流程，融

洽了部门间的关系；在大型接待或会议前，开展会前协调会议，对接待流程及操作细节与各

部门共同商议、讨论，保证了接待品质。

六、团队建设和培训： 12年上半年配合部门绩效考核办法，通过不定期的与各位部门员工的沟通交流，及时针

对工作中的失误与存在的问题，帮助寻找解决办法,使员工之间逐步形成了良好合作关系与团

队氛围。营销部的培训工作主要有以下方面：

1、 产品知识培训：

1）对部门同事进行各岗位流程培训，让销售员了解各岗位操作流程，更好的与各部门同

事配合，完成对客服务；

2）案例培训：对酒店各类各部门的案例进行培训，让销售员了解相关处理方法。

3）对酒店推出的各类新品、促销活动、营销举措细则进行培训，让销售员对客进行积极

促销。

2、专业技能培训：

为提高销售员的专业知识和推销技巧， 制定了部门营销专业知识培训计划，提高销售人

员的业务技能。

3、沟通技巧：通过各种案例加强对员工协作能力、沟通语言、技巧的培训。

八、工作中需加强和改进方面：

1、销售人员自身个人及业务素质还有待提高，需加强培训；

2、对销售代表对客户维护范围较小，工作量不饱和，依仗市场效应等客上门、销售不积

极主动。需对根据客源组成对销售代表职能进行重新界定和引进良性竞争考核机制；

3、对商务客户的重视和维护需加强，市场开拓范围还需进一步扩大；

4、在制作促销活动的时候，与各部门的沟通还不够细致明确，在执行促销活动过程中，

部分操作细节未具体落实，还应将强相互沟通。

5、加大销售渠道尤其是网络渠道的扩充和合作；

6、加强自身学习力度，以身作则带领团队共同进步。 2012年下半年营销部工作计划

一、市场调查方面

1、坚持周期性的进行市场调查研究并分析，关注市场变化及宾客需求，与与时俱进地对

酒店产品进行调整，从而提高酒店利润率，使酒店产品利益最大化；

2、 对竞争对手客源、会议单位、宴会等调查，收集信息，提供体验，争取客源；

3、 建立商务及市场信息收集统计机制，定人、定期进行收集统计和学习。根据客户需

求及行业发展趋势，开展客源开拓；

4、 及时根据客人对酒店产品及服务的意见反馈，对酒店整体服务品质及经营提出提升

的创新建议。

二、客户维护方面

1、 建立健全客户档案。对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等

进行分类别适时联系跟进，详细记录客户所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给

该单位的折扣等，建立和保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重

要客户的业务联系，

2、 坚持大客户维护方案的实行，巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对

客户进行销售访问外，在节假日及客户生日，通过各种形式进行拜访和慰问。

3、 举办客户答谢会，以加强与客户感情交流，听取客户意见。

三、营销策划、宣传方面

1、 建立周期性的节日营销活动策划，如建军节、七夕情人节、教师节、国庆节、中秋

节等；

2、 对酒店新的营销举措及新品进行系统的推广宣传（如客房产品、新菜品等）；

3、 加强主题营销活动策划，体现企业文化，提升宾客对酒店的认知度及酒店品牌影响

力；

4、 加强与各部门间的沟通，征求各部门意见，相互学习，集思广益，把策划做到有创

意有效益。

5、 在做策划书时，把策划活动细节落实，在实施过程中及时把控，对活动效果及时统

计分析，适时

调整，活动结束后实行数据评估和成本核算，将实际活动效果与预期效果做对比，提高

活动策划水平。

6、 加强学习，通过对竞争酒店的走访学习，开阔视野，加强活动创意和广告创意的学

习与运用。

7、 增强对酒店营销理念和酒店市场的了解，制作出更为符合酒店产品和定位宣传制品。

8、 拓展宣传渠道，结合营销活动，大力展开推广活动，充分利用路牌、公告栏、短信

平台、网站、《明

四、营销策略

1、市场

（1）2012年酒店主要目标市场仍应确立为以商务市场为主导（包括商务散客、商务会

议、宴会）。通过开发商务市场及成都、重庆、周边客源市场，维护回头客，保持顾客的忠诚

度及开发政务市场来逐渐增加其它客源

（2）着力拓展商务会议团队，增加团队在整个营业收入中所占的比例；

（3）加强与网络销售渠道的合作，并及时将酒店各类促销信息与订房网联系，并根据客

人需求

及房价对网络订房房型进行更新，网络订房和旅行社订房已成为酒店提高开房率的一个

重要辅助来源。

（4）其它客源补充：酒店写字楼长租，参加商业、贸易会展的商务客人；机会客源：节

假日、

重要企业庆功会和庆祝会，黄金节假日的旅游团队、高考团队等，均可成为有效的客源

补充。

2、策略

（1）扩大分销渠道：加大周边五县一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，实行阶梯式返

佣模式；

（2）根据东方花园酒店改造因素，发挥集团优势，尽快接收吸纳其客户群体；

（3）制定常客积分奖励方案：大力发展大客户及长住客户，开展定期的，持续性的大客

户回馈

活动；

（4）增加协议及大客户指定消费，根据消费额度灵活处理折扣及其它事宜；

（5）根据市场发展，对价格适时的进行调整，并准备好相应的辅助措施，提升酒店赢利

能力。

3、产品

（1） 根据市场及客户需求调整的酒店产品（客房、餐饮、棋牌等）；

（2） 对酒店现有产品进行更新，适应不断变化的市场形式（如会务产品进行改造更新：

话筒、

座椅、投影幕布、餐厅器皿、包房环境等）；

（3） 对大客户消费实行阶梯奖励制度；

五、预算管理

以酒店预算管理目标为导向，根据市场及酒店经营情况及时进行核查和针对性的调整。

（1）对销售目标和任务要及时进行评估，做到每周一小结，每月一总结，分析原因，总

结经验教训，

及时找出原因和研究好对策。对酒店营业状况进行周及月度分析、总结，向酒店及各层

管理人员进行汇报，各营销代表对本月及下周工作进行总结和安排；

（2）年度销售任务计划完成控制：将销售任务按月度进行划分，逐月评估计划指标是否

实现，通过

进行销售分析、竞争对手分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量；

（3）盈利性控制：通过对产品、销售区域、目标市场、销售渠道等分析以加以控制，检

查赢利情况；

（4）战略性控制：由营销部负责，通过核对营销清单来检查是否抓住最佳营销机会，检

查产品、市

场、销售总体情况及整体营销活动情况。

六、团队建设

1、绩效管理：配合酒店2012年度新的经营目标，根据2012年度市场营销部销售任务计

划及业绩考

核管理实施细则，激发、调动营销人员的销售积极性和主动性。督促营销代表，通过 各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集 宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理；对于客户宴请、赠送标准进行规范性限 制；建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明；

2、团队建设：强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团

队；

3、业务技能：根据市场形势及时调整营销方案。安排专人收集，了解旅游业，宾馆，酒

店及其相应

行业得信息，掌握其营销活动和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及 时的信息，以便制定营销决策和灵活的营销方案；

4、协调合作：与酒店其他部门做好协调配合工作。主动与酒店其他部门密切联系，充分

发挥酒店整

体营销活力，创造最佳效益。

5、公关形象：加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，

宣传酒店，

努力提高酒店知名度，争取公众单位对酒店的支持和合作。

6、岗位培训：制定年度培训计划。通过培训，提高销售人员的自身及业务素质。不仅提

升销售人员

的产品推销能力，同时提升人员在酒店产品策划宣传方面的能力。 2012年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，成为一支开拓创

新，团结拼搏，吃苦耐劳的营销队伍，为酒店树立更好的形象，创造更高的利润。篇二：销

售中心2010上半年工作总结下半年工作计划 销售中心2010上半年工作总结下半年工作计划 2010年上半年转眼已经过去，在过去的这6个月的时间里，虽然我们面临着国内外经济

形势仍不容乐观，生产企业产能没有明显提升，欠货问题仍时有发生、同行价格竞争日益激

烈等不利因素的影响，但我们销售中心在集团公司的正确领导下，在集团其他兄弟部门和各

生产企业以及广大代理商的大力支持下，在销售中心全体员工的团结一致、奋力拼搏、辛勤

劳动下，仍然取得了较好的业绩。 2010年1～8月份集团销售3.72亿元，同比增长9.4%，应收款2.94亿元，同比增长9.2%。 在过去的半年里，我们销售中心认真贯彻2010年新春营销研讨会会议精神，深入领会李

董、张总在营销会议上重要讲话精髓，紧紧围绕以“坚持科学发展观，秉承“专业制造、专

心服务”的理念，以市场为导向，以客户为中心，以招投标、新产品和终端客户为重点，优

化营销流程，规范营销机制，加强营销创新，全面推进蓝海战略和差异化营销策略，全力促

进销售持续快速增长”的营销方针，对应营销目标制订并落实科学、合理、有效的营销工作

计划，面临“前有标兵、后有追兵”的巨大发展压力，主动适应新变化、新要求，抢抓机遇、

迎接挑战，在困难中谋求发展，使各项工作取得较好的成绩。 回顾上半年，我们销售中心主要做了以下工作：

一、加强应收账款的管理，加大监控和催收力度，有效地控制了应收账款的增长幅度。 第一、为提高2010年度应收款回笼率，销售中心财务结算处、营业处及时为市场管理部

各片区提供应收款统计分析报表，以便他们能随时掌握应收款回笼的变动情况，进而及时调

整催收策略和措施。

第二、加大对应收账款的监控工作。销售中心营业处每月对应收款进行分析与统计，并

对资金回笼不及时的代理商、销售公司进行跟踪。同时，在授信额度上严格把关，对超过授

信额度的代理商拒绝签批欠款协议，特殊情况需经销售中心总经理或营销副总裁审批。每月

还对销售公司进行信用评估， 实行信用预警管理、适时监控，防范不良欠款的产生。 第三、加大对应收账款的催收力度，有效控制应收账款的增长幅度。为做好应收账款的

管理，销售中心把应收款管理作为每月的主要工作来抓，协助市场管理部各片区每月制订应

收账款催收计划，并严格执行。 上半年我们销售中心多次召开应收账款专题会议，对应收款管理工作进行探讨研究，制

订了一系列措施。并对一些把应收款挪作它用而不还款的代理商，要求各片区负责人亲自到

其经营地点和其商讨还款事宜，并晓以公司政策，督促其还款。对一些货款回笼确有困难的

代理商帮助其向终端客户催收货款。 同时，对一些长期拖欠货款而且现又未销售华通产品的客户，销售中心成立了专门的清

欠办公室，委派专人进行催讨。并对那些欠款时间长、没有还款想法的，积极通过法律手段

来解决。

二、圆满完成“2010年度新春营销工作会议”的准备和召开工作。 首先是对参加会议的代表进行挑选、审核、确定，根据代理商2009年度的销售业绩、年

终结算和资金回笼情况，本着公平、透明和鼓励先进、激励后进的原则同市场管理部一道做

好销售先进评定工作；其次是对与会议代表的发言稿的起草、修改和排版；三是对有关代表

的住宿安排；四是对会议资料进行编排、复印和装订；五是会场布置、出席会议代表签到、

代表发言记录、整理等；六是做好代表发言的收集、整理工作，让集团公司领导及时掌握会

议反馈信息，以便及时正确解答代表所提出的各种问题。由于会议的各项准备工作到位，确

保了 “2010年新春营销工作会议”的胜利召开。

三、应对价格竞争，及时调整价格政策 为应对同行业残酷的价格竞争，价格管理处负责日常的同行企业的价格信息的了解、收

集、整理、分析，一方面与市场管理各处人员保持信息畅通，另一方面与驻外销售公司、代

理商保持亲密的联系，及时将收集到的价格信息进行分析、上报主管领导，制订应对价格竞

争政策。由于上半年原材料价格，特别是铜材价格波动激烈，各集团公司都在进行价格调整，

我公司及时捕捉几家较大集团的价格调整信息，结合本公司的实际情况，先后及时对部 分产品价格调整了3次，较好地保证了集团公司的价格竞争优势。

四、积极推进办公自动化，加快信息化建设步伐。 首先，综合处及时与市场管理各片区核对了各销售总（分）公司，代理商的最新通讯地

址、联系电话等，更新了销售网点通讯录，并及时发放给相关部门，同时对公司网站上的营

销网络进行修订，以确保信息的准确无误和销售工作的顺利开展。另外在公司移动短信机上

建立了四个通讯组，并对营销系统的oa工作组进行了修订。 其次，销售中心积极推进无纸化办公和远程信息化办公，通过e-mail、oa和er p网络

系统，使市场人员不再因为出差在外而影响办公。

五、完成营销系统三个体系的内审工作 由于历史原因，我们在合同管理特别是合同评审方面比较薄弱，因此我们把工作重点放

在合同管理完善这一方面。经过努力我们顺利通过了三个体系的内审，没有一个一般不符合

项。

六、加强销售中心制度建设，提升内部管理水平，不断提高工作效率和工作质量 为了使营销管理工作真正走向指标化、制度化、规范化、高效化，从而不断提高营销系

统的凝聚力与战斗力，我们销售中心根据集团公司要求，重新修订与销售相关的规章制度，

编定了《销售工作手册》，并结合集团公司“规章制度宣贯月”对“代理商管理规定”、“出差

管理规定”、“差旅费报销管理规定”、“劳动纪律管理规定”等规章制度进行学习。同时，鉴

于原营销中心现分成市场管理部和销售中心两个部门，我们重新梳理了工作流程，有效地避

免了工作职能重叠，互相扯皮现象的发生。另外，加强销售中心劳动纪律管理，和服务意识

培养，通过举办产品知识和商务礼仪等知识培训，提高了服务水平。

七、大力宣贯和加强6s管理 6s现场管理模式是经实践证明为一种先进、实用性强的现场管理系统方法，包括整理、

整顿、清扫、清洁、素养、安全六个部分，主要功能是为企 业解决用好的空间、用足空间、保持环境清洁、形成良好习惯、重视安全等问题。成功

的导入6s，可以改善和提高企业形象，促进工作效率提高，缩短作业周期，降低生产成本，

切实保障安全，是一件可以提高社会效益和经济效益的大好事。通过6s管理，我们销售中心

面貌焕然一新，无论从办公场所的环境还是员工面貌都有很大的改善，我们会持之以恒的坚

持下去。 尽管我们在上半年年做了大量的工作并取得了一些成绩，但还存在一些缺点和不足，主

要表现在：

一、安全库存工作开展难度较大，欠货问题一直没有得到有效解决。 从今年年初开始，

我们销售中心就一直强调安全库存的重要性，就一直重视安全库存工作，并多次召开专题会

议来探讨解决安全库存问题。尽管我们做了大量的沟通协调工作，但是某些生产企业不予理

解和配合，只看到的眼前的小利益，致使安全库存工作难以开展，欠货严重，使顾客抱怨不

断，在一定程度上导致顾客流失。

二、应收账款控制效果不尽如人意，销售中心和市场管理部在应收账款管理上的配合有

待加强。

虽然今年集团公司加强了对应收账款的管理，制定了《客户周转资金及应收账款管理办

法》和《客户授信额度》，但执行力度还不够，致使有些代理商货款回笼不积极，能拖就拖。 还有部分大代理商客大欺店，尾大不掉，欠款严重，对这些代理商货款催收力度有待进

一步加强。

在应收账款管理上，销售中心和市场管理部还需要进一步统一思想，明确责任，从公司

大局出发，加大应收账款的控制力度，正确把握和处理资金回笼与销售之间的统一。

三、工作纪律和工作水平有待于进一步提高。 我们销售中心是公司的窗口，直接面对客户，一言一行都代表着公司的形象。尽管在多

次会议、多种场合强调劳动纪律，起到了一些效果，但上班迟到、早退、随意外出、上网玩

游戏、不穿工作服、中午喝酒等等现象还时 有发生。部分工作人员的劳动态度、工作作风离集团公司的要求还有一定的距离；工作

效率不高、大事不会干、小事不愿干还大有人在。工作纪律和工作水平都有待于进一步提高。 以上不足和缺点，我们将在今后的工作中加以认真改进和完善，从而把下半年工作做得

更好。展望2010年下半年的工作，我们销售中心的工作思路如下：

一、下大力气，做好安全库存工作 安全库存工作本是我们下半年重要工作内容之一，但就目前进展情况来看，还存在着许

多问题和阻力。安全库存做不起来，解决欠货问题就是空谈。因此，我们要做到以下几点： 第一、建议集团公司高层领导要高度重视导致欠货问题的三大大原因：一是产能受限，

批量稍微大一点就经常赶不出来；二是企业安全库存做得不到位或不合理；三是生产经常受

外协件制约。

第二、做安全库存工作，要用数字说话，要有理有据，要把安全库存管理由原来的粗放

式管理向科学化管理转变。 第三、要重视对关于安全库存方面知识的学习，不仅我们要学，还要让生产企业、物流

公司等有关部门的有关人员一块学习，要用好erp系统。

二、坚持原则，加强应收账款管理 下半年，在不影响销售业绩的前提下，根据《客户周转资金及应收账款管理办法》和《客

户授信额度》两个标准，加大对应收账款的控制力度，严把签字审批关。 同时，营业处要时刻关注客户特别是大代理商的应收账款变化情况，对异动情况及时反

映给有关领导和部门。

另外，加大对陈年老账的催讨力度。对催收欠款要讲究技巧，通过多种方式进行催讨。

电话催讨是一种方式，但更要多出去当面催讨。同时，计划与审计部、财务部、法律顾问等

有关部门积极沟通，该用司法程序解决的就通过司法程序来解决。篇三：销售个人半年总结

及下半年计划

2012年数字电视营售总结及2013年工作计划 个人工作总结：

在这近半年多的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我是去年11月份到公司工

作的，初来公司我是一个没有工程机械行业销售经验和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的

热情，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场。通过不断的学习产品知识，收取

同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可

以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，

因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年多的努力，也取得了一个成功客户案例，一些优

质客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，

业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现

在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个业务可以全程的操作下来。 存在的缺点：

对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客

户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程

中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自

己还停留在一个初级销售员的位置上，业务能力尚且不足。 下半年工作计划及个人要求： 个人要求：

1. 对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得

更好的销售成绩；

2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；

3. 发掘南岸区域目前还没有接触过的新客户，使我们的产品销售得更为广泛；

4. 加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把

销售工作与交流技能结合；

5. 熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；

6. 试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。 下半年销售目标：

下半年的销售目标最基本的是做到部门经理下达的三台任务量。根据经理下达的销售任

务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解

到各个潜在客户身上，完成各个时间段对自己下达的销售任务。并在完成销售任务的基础上

提高销售业绩。 相关建议：

建议公司代理的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对竞争品牌产品的所有详细资

料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向

客人介绍自己产品的各种的优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力。 以上是我对2011年下半年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请

谅解。篇四：销售半年工作总结范文 我的2009年销售工作总结 2009年上半年销售季度，渐进尾声，许多销售人员都开始着手撰写09年上半年销售工

作总结。上半年销售工作总结怎么写呢？其实很简单，具情写作方法大家可以参考以下这篇

优秀的销售工作总结范文。 来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，

使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟

和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也

体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子

而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方

面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。 由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直 接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业

的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更

应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的

积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、

案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户

管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安

排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关

部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议；随时掌握市场变化情况，与销售部一

道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价；对销售市场进行检查、监督、检

查等工作；三是领导交办的其他工作。 通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强

化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的

能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的

语言表达能力、流畅的 文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增

强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。 在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做

好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。 短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准

相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的

重要意义，但创新意识不够强；

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。 我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于

自己来讲是开展好工作的前提和保证。 以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人2009年上半年工作总结 ，不足

之处，请领导指正。篇五：2010年上半年营销工作总结及下半年营销工作计划1 2010上半年营销进程及工作回顾

1、回顾2010年上半年本案营销工作，大致可分为四个阶段：

（1） 1月—3月进行认筹销售；对2009年 剩余做了尾房销售策略和方案。

（2） 4月对5月8日大型活动准备前期筹备工作。

（3）5月 主要工作5月8日营销中心开放开盘典礼；前期推广、广告、产品包装、前

期资料准备、客户群定位等准备工作。

（4）6月：定价销售；

2、从项目产品策划、营销推广和销售等三个方面对各阶段工作进行回顾。

1) 产品策划工作

(1) 制订2010年项目销售价格体系。

(2) 全面解读产品为销售提供技术支持：为使客户能够更好的理解2010年产品的提升，

突出产品优势及特点，对项目规划、建筑、园林、户型、设备、配套等解读，为销售员、广

告公司等提供全新培训并给予技术支持。

2) 营销推广工作

（1）周边项目广告推广调研分析：针对今年上半年一系列出台的 新政策以及周边区域市场的变化，提交关于新政策影响及下半年市场走势的调研报告。

（2）项目人群定位与核心消费者分析：结合区域及项目特征，对

（3）项目2010年市场定位/包装方向与调整：确立了定位，及以

此为灵魂的包装方向与调整思路。

（4）广告：指导并配合广告公司，制定出行之有效的广告沟通策 略，以及推广、媒体通路方向，并执行。

(5)卖场：根据项目阶段性推广销售需要，合理调整现场形象包 装。

(6)销售工具：配合项目销售推广，提出项目销售道具要求，配 合制作完成新开发户型沙盘、伊宁市整体沙模等。

(7)印刷品：几经易稿，完成折页、户型单页等印刷品。并根据 项目特点提出新的楼书和户型单页的设计思路，制作完成了产品手册、dm单等销售工具。

(8)广告设计：完成整套vi视觉系统及其延展，提炼主题语，挖 掘产品卖点、广告设计等一系列报纸平面稿件。

(9)新闻宣传：配合项目主题语在电视及平面媒体发布新闻消息 和视频稿件。

(10)客户研究：完成不同阶段到访/成交客户研究分析报告。

3) 销售工作

(1)月度市场调研及竞争项目分析支持： 对周边同类及竞争项目进行市场持续跟踪，同时定期对项目所处 行政环境、地理环境、市政条件、生活环境、文化教育、经济环境、 人口特征以及伊宁市房地产市场状况的变化作全面的调查、分析和研究，每月提交《市

调报告》。建立《周边项目跟踪制度》，以随时监测周边项目的进展情况及市场反馈。

(2)销售组织系统的再设计： 销售团队形象、作业能力描述及销售团队管理特点等。

(3)销售管理方案优化：

根据销售目标要求对销售组织流程及工作流程作了更优化的设计 与执行。

(4)设计看房路线及提出路牌广告、引导系统位置及形象建议

(5)销售队伍日常培训工作

(6)开盘前销售组织工作：准备开盘销售文件、进行前期客户积累

(7)建立起稳定销售期客户跟踪研究框架体系

(8)组织客户带看现房，解决难点户型销售： 进入现楼条件后，对现房进行再评估，找出各户型实地优缺点， 并引导客户看现房，促进销售。 2010年上半年整合营销工作评析 体验式文化营销模式的采用，得到了客户的认同，由此产生的营 销附加价值正逐步体现。在区域市场中，独立区隔的项目形象愈来愈为目标客群接受。

1）策略制定及执行情况评析：根据产品条件的提升，项目形象 塑造方向明确，调整后的市场风格大气，气质、鲜明、统一。体现在售楼处、引导系统

及户外广告、销售卖场、形象广告及销售工具等传 播渠道、信息符号基本实现有效整合。良好的营销成本控制，体现在精简的广告通路与

较低的推广力度下，取得的较好业绩。

2）营销推广工作优势评析

(1)目标客群研究准确，明确了项目营销推广工作调整指向性；

(2)第一阶段关于“区域”的广告诉求，传达清晰，项目特性与气质表现准确，有效实现

针对目标购房群体的直接推广；

(3)项目中高端形象逐步确立，人脉传播得以有效加强； 销售业务随产品提升及形象拔

高，销售作风实现成功转换，团队作业心理及作业状态更加成熟规范，在诸多因素干扰下，

基本实现预期销售目标及价格目标。 2010年下半年营销工作计划 产品投放及销售控制

实施投放原则

——以完成销售目标为原则，尽量保持产品线丰富 ——结合项目施工进度推广营销工作，在恰当时机推出恰当的产品 ——抓住9、10月黄

金销售期，尽早加快销售速度 营销进程计划及推广行动设计

1) 营销阶段的划分

由于今年下半年市场形势不确定因素较大，另外预计从8月份开 始，将有不少新盘推出，而项目本身也面临推出产品户型面积增大，总价提升的压力。

项目整体影响迫切需要提升，营销推广工作是否能够跟上将直接影响到项目的销售结果。为

达成今年的销售任务并提升项目形象，将今年下半年的推广工作划分为以下三个阶段： ---7—8月，筹备阶段。此时间段是传统的营销淡季，也是售楼处、样板间、推广等工

作的前期准备阶段，本阶段不进行推广活动，在销售上，以消化老客户为主要目标。 ---9—11月，强销期。这段时期各项目售楼处、样板间、销售工具等全部到位，同时处

于市场的热销季节，推广应集中于此阶段，此阶段是完成今年下半年销售计划的最重要的阶

段。

---12月，销售促进期。本阶段无新推房源，也不进行大规模推广，主要通过年终活动

拉近与客户之间的距离。保持项目平稳销售。

2）推广

（1）以事件营销为主线，以活动为主渠道，以少量报广为形象载体。电视媒体作为项目

最有价值的媒体，在下半年度应继续利用；另 根据下半年的营销节奏，配合形象塑造的需求，可配合报广广告。

（2）下半年的推广将致力于利用产品提升和销售卖场环境提升的契机，提升项目形象，

广告主要以促进销售为主，目标客户针对经济基础较为雄厚的客户，通过人群和生活方式的

区格，以项目产品、客户的心理诉求、区域的特质三者之间的联系为研究对象，强调三者之

间的对位性，突出圈子的价值，引起客户的阶层归属感，突出项目专门为其打造的专有性。

3）销售团队形象调整工作：

（1）为适应新的销售接待环境，配置与新售楼处风格、色彩、气质相协调的服装。

（2）销售人员标准化作业管理工作的进一步推进：实行前台接待标准化、接访标准化、

接电标准化等。