KPI评价_YX公司销售人员绩效考核体系
KPI评价报告
—— YX公司销售人员绩效考核体系
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:::[1**********]3-::2:2015:6:26:
1.阅读建议
踏瑞绩效管理教学软件所涉及的内容是根据踏瑞的企业和教学实践编制。软件内容可能有内容与一些老师的讲述有所不同。踏瑞软件尽可能对所涉内容做到精挑细选并避免出现学术争议,但考虑到人力资源管理专业理论与实践的结果受到多方面因素的影响,如果遇见出现与老师讲述出现差异的内容请与任课老师确认正确性。
本报告属于参考报告,并非评论性报告,报告仅供同学们与自己完成报告进行对比,不代表本报告完全正确。
人力资源管理的实践告诉我们,对于许多问题并没有绝对的正误之分,不管是同学们的操作报告还是系统提供的参考报告,
人力资源管理的实践告诉我们,对于许多问题并没有绝对的正误之分,不管是同学们的操作报告还是系统提供的参考报告,
都可能是案例企业具体问题的可能解决方案,参考报告的目的在于启发同学们思考,并在思考的过程中提炼对特定案例问题的看法和解决方案。
2.分析案例
问 题 1回 答
根据表三分析当前YX公司销售人员绩效考核存在哪些问题?(至少列出四个问题)
1.YX公司销售人员绩效考核的绩效指标体系不健全,缺乏完整性;2.绩效考核的周期不合理;3.销售人员绩效考核体系不能体现公司的战略目标,指标的标准模糊;4.绩效考核缺乏有效的沟通和反馈;5.绩效考核的应用过于狭窄;6.绩效考核缺乏真正的公平性。
根据YX公司的销售人员绩效考核存在的问题,思考YX公司的销售人员绩效考核需要做出哪些改进?1.完善绩效考核流程,重视考前工作,狠抓考核实施,充分利用考核结果与反馈,提高销售人员工作业绩。2.根据企业战略,重新确定关键绩效指标,使考核的维度与企业战略更加契合。3。制定营销人员绩效考核各维度的绩效考核标准,按重要性设置权重,做到考核有标可依,有助于考核的公平性。4。完善考核体系,制定合理的考核周期。
结合上述材料中销售人员岗位说明、部门层次的KPI分解以及销售人员绩效考核方法中的内容,并考虑到现代企业越来越重视员工工作能力的培养与考核,你认为YX公司销售人员岗位的关键成功领域都有哪些呢?每一个关键成功领域都包含哪些关键绩效要素呢?
关键成功领域有销售任务、客户关系、胜任能力。①销售任务领域包含的关键绩效要素有销售计划完成、销售回款、销售费用节省、新客户销售额开发等;②客户关系领域包含的关键绩效要素有新客户开发、老
客户维护等;③胜任能力领域包含的关键绩效要素有专业知识、分析判断能力、沟通能力等。
问 题 2
回 答
问 题 3
回 答
3.鱼骨图
销售任务能力培养客户服务
市场领先成本控制
能力提升
客户开发客户满意度
提升销售业绩
4.选择指标
评价维度
指标名称
指标定义
客户服务新客户开发目标完成率新客户开发目标完成率
每月开发3家使用客户,20家意向客户每月开发3家使用客户,20家意向客户
已参加课程客户持续跟进,全面服务,获得客户的再次消费和转介绍
考核员工对客户的服务态度及客户满意度处理客户突发拜访、询问、投诉等事宜。准确理解客户表达含义,成功推荐产品次数。掌握业务知识和相关知识,参与公司考核合格情况。实际完成的销售额/计划销售额实际回款额/计划回款额
(销售费用预算-实际发生费用)/销售费用预算新客户销售额/上期新客户销售额-100%
客户关系老客户维护客户投诉率突发事件处理情况
能力提升客户沟通情况专业知识合格情况销售计划完成率销售回款率
销售任务销售费用节省率新客户销售额开发率
5.设置标准
评价维度
指标名称
指标定义
级别
标准定义
12
客户服务
新客户开发目标完
每月开发3家使用客户,20家意向客户
成率
34512
新客户开发目标完
每月开发3家使用客户,20家意向客户
成率
34512
客户关系
老客户维护
已参加课程客户持续跟进,全面服务,获得客户的再次消费和转介绍
34
每月开发1家使用客户,15家以下意向客户
每月开发1家使用客户,15-20家意向客户每月开发2家使用客户,15-20家意向客户每月开发3家使用客户,15-19家意向客户每月开发3家使用客户,20家意向客户每月开发1家使用客户,15家以下意向客户
每月开发1家使用客户,15-20家意向客户每月开发2家使用客户,15-20家意向客户每月开发3家使用客户,15-19家意向客户每月开发3家使用客户,20家意向客户老客户不再消费
老客户在近期消费,但无意向持续消费老客户在半年之内持续消费
老客户在一年之内持续消费,并转介绍其
他客户
512
客户投诉率
考核员工对客户的服务态度及客户满意度
34512
突发事件处理情况
处理客户突发拜访、询问、投诉等事宜。
345
老客户在两年之内持续消费,并积极向周围人介绍本公司产品
月内经常收到客户投诉,客户表现极为不满
月内收到三次以上的其他客户投诉,满意度一般
月内基本无客户投诉,收到投诉后能迅速进行服务补救
月内无客户投诉现象,客户回馈的满意度良好客户口碑极好
本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等6次以上。
本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等5-6次。
本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等3-4次。
本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等1-2次。
本月内无不利处理客户突发拜访、询问、
投诉等。
12
准确理解客户表达含义,成功推荐产品次数。
不能与客户进行沟通,使公司丢掉3个以上客户订单。
思路较为混乱,不能清楚的与客户进行沟通,致使公司丢掉1-3个客户订单。思路较为清晰,能较准确的把信息传达给客户,能较好维护老客户,开发新客户1-2个。
思路较为清晰,语言流畅,并能运用某些交际技巧,能较好维护老客户,开发新客户3-4个。
思路清晰,语言明确,并能运用多种技巧与客户进行沟通,能很好维护老客户,开发新客户4个以上。
在营销业务经验与理论知识考核中,分数在80分以下。
在营销业务经验与理论知识考核中,分数在80-85。
在营销业务经验与理论知识考核中,分数在85-90。
在营销业务经验与理论知识考核在营销业
务经验与理论知识考核中,分数在90-
95。
能力提升客户沟通情况3
4
5
12
专业知识合格情况
掌握业务知识和相关知识,参与公司考核合格情况。
3
4
512
销售计划完成率
实际完成的销售额/计划销售额
34512
销售回款率
实际回款额/计划回款额
345
销售任务
12
销售费用节省率
(销售费用预算-实际发生费用)/销售费用预算
3451
在营销业务经验与理论知识考核中,分数在95分以上。
低于区域部门平均水平5%以上低于区域部门平均水平5%~0%高于区域部门平均水平0%~5%高于区域部门平均水平5%~10%高于区域部门平均水平10%以上低于区域部门平均水平5%以上低于区域部门平均水平5%~0%高于区域部门平均水平0%~5%高于区域部门平均水平5%~10%高于区域部门平均水平10%以上低于区域部门平均水平5%以上低于区域部门平均水平5%~0%高于区域部门平均水平0%~5%高于区域部门平均水平5%~10%高于区域部门平均水平10%以上低于区域部门平均水平5%以上
2
新客户销售额开发新客户销售额/上期新客户销售额-
率100%3
4
5低于区域部门平均水平5%~0%高于区域部门平均水平0%~5%高于区域部门平均水平5%~10%高于区域部门平均水平10%以上
6.设置权重
评价维度指标名称指标定义权重级别标准描述
1
2
客户服务新客户开发目每月开发3家使用客户,20家意向客户标完成率0%3
4
5每月开发1家使用客户,15家以下意向客户每月开发1家使用客户,15-20家意向客户每月开发2家使用客户,15-20家意向客户每月开发3家使用客户,15-19家意向客户每月开发3家使用客户,20家
意向客户
1
2
新客户开发目每月开发3家使用客户,20家意向客户标完成率5%3
4
5
1
2
客户关系老客户维护已参加课程客户持续跟进,全面服务,获得客户
的再次消费和转介绍5%3
4每月开发1家使用客户,15家以下意向客户每月开发1家使用客户,15-20家意向客户每月开发2家使用客户,15-20家意向客户每月开发3家使用客户,15-19家意向客户每月开发3家使用客户,20家意向客户老客户不再消费老客户在近期消费,但无意向持续消费老客户在半年之内持续消费老客户在一年之内持续消费
,并转介绍其他客户
老客户在两年之内持续消费
,并积极向周围人介绍本公
司产品
月内经常收到客户投诉,客
户表现极为不满51
2
客户投诉率考核员工对客户的服务态度及客户满意度5%3
4
5
1
2
突发事件处理处理客户突发拜访、询问、投诉等事宜。情况5%3
4
5
1月内收到三次以上的其他客户投诉,满意度一般月内基本无客户投诉,收到投诉后能迅速进行服务补救月内无客户投诉现象,客户回馈的满意度良好客户口碑极好本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等6次以上。本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等5-6次。本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等3-4次。本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等1-2次。本月内无不利处理客户突发拜访、询问、投诉等。不能与客户进行沟通,使公
司丢掉3个以上客户订单。
思路较为混乱,不能清楚的
与客户进行沟通,致使公司
丢掉1-3个客户订单。2
能力提升客户沟通情况准确理解客户表达含义,成功推荐产品次数。5%3思路较为清晰,能较准确的把信息传达给客户,能较好
维护老客户,开发新客户1-
2个。
思路较为清晰,语言流畅,
并能运用某些交际技巧,能
较好维护老客户,开发新客
户3-4个。
思路清晰,语言明确,并能
运用多种技巧与客户进行沟
通,能很好维护老客户,开
发新客户4个以上。
在营销业务经验与理论知识
考核中,分数在80分以下。
在营销业务经验与理论知识
考核中,分数在80-85。
在营销业务经验与理论知识
考核中,分数在85-90。
在营销业务经验与理论知识
考核在营销业务经验与理论
知识考核中,分数在90-95。
在营销业务经验与理论知识
考核中,分数在95分以上。4512专业知识合格掌握业务知识和相关知识,参与公司考核合格情情况况。5%345
1
2
销售计划完成实际完成的销售额/计划销售额率35%3
4
5
1
2
销售回款率实际回款额/计划回款额21%3
4
5
销售任务1
2低于区域部门平均水平5%以上低于区域部门平均水平5%~0%高于区域部门平均水平0%~5%高于区域部门平均水平5%~10%高于区域部门平均水平10%以上低于区域部门平均水平5%以上低于区域部门平均水平5%~0%高于区域部门平均水平0%~5%高于区域部门平均水平5%~10%高于区域部门平均水平10%以上低于区域部门平均水平5%以上低于区域部门平均水平5%~0%
销售费用节省(销售费用预算-实际发生费用)/销售费用预算率7%3
4
5
1
2高于区域部门平均水平0%~5%高于区域部门平均水平5%~10%高于区域部门平均水平10%以上低于区域部门平均水平5%以上低于区域部门平均水平5%~0%
高于区域部门平均水平0%~5%
高于区域部门平均水平5%~10
%
高于区域部门平均水平10%以
上新客户销售额新客户销售额/上期新客户销售额-100%开发率7%345
7.评价实施
员工姓名:
评价原因李清升职|职位:
销售代表部门:国外机械销售部门
评价维度指标名称指标定义权重级别标准描述得分
1
2
客户服务新客户开发目每月开发3家使用客户,20家意向客
标完成率户0%3
4
5
1
2
新客户开发目每月开发3家使用客户,20家意向客
标完成率户5%3
4
5
1每月开发1家使用客户,15家以下意向客户每月开发1家使用客户,15-20家意向客户每月开发2家使用客户,15-20家意向客户每月开发3家使用客户,15-19家意向客户每月开发3家使用客户,20家意向客户每月开发1家使用客户,15家以下意向客户每月开发1家使用客户,15-20家意向客户每月开发2家使用客户,15-20家意向客户每月开发3家使用客户,15-19家意向客户每月开发3家使用客户,20家意向客户老客户不再消费[1**********]
2
客户关系老客户维护已参加课程客户持续跟进,全面服
务,获得客户的再次消费和转介绍5%3
4
5
1
2
客户投诉率考核员工对客户的服务态度及客户
满意度5%3
4
5
1
2老客户在近期消费,但无意向持续消费老客户在半年之内持续消费老客户在一年之内持续消费,并转介绍其他客户老客户在两年之内持续消费,并积极向周围人介绍本公司产品月内经常收到客户投诉,客户表现极为不满月内收到三次以上的其他客户投诉,满意度一般月内基本无客户投诉,收到投诉后能迅速进行服务补救月内无客户投诉现象,客户回馈的满意度良好客户口碑极好本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等6次以上。本月内不利处理客户突发拜访、询
问、投诉等5-6次。[1**********]
突发事件处理处理客户突发拜访、询问、投诉等情况事宜。5%3
4
5
1本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等3-4次。本月内不利处理客户突发拜访、询问、投诉等1-2次。本月内无不利处理客户突发拜访、询问、投诉等。不能与客户进行沟通,使公司丢掉3
个以上客户订单。
思路较为混乱,不能清楚的与客户
进行沟通,致使公司丢掉1-
3个客户订单。
思路较为清晰,能较准确的把信息
传达给客户,能较好维护老客户,
开发新客户1-2个。
思路较为清晰,语言流畅,并能运
用某些交际技巧,能较好维护老客
户,开发新客户3-4个。
思路清晰,语言明确,并能运用多
种技巧与客户进行沟通,能很好维
护老客户,开发新客户4个以上。
在营销业务经验与理论知识考核中
,分数在80分以下。555525能力提升准确理解客户表达含义,成功推荐客户沟通情况产品次数。5%35455515
2
专业知识合格掌握业务知识和相关知识,参与公情况司考核合格情况。5%3在营销业务经验与理论知识考核中,分数在80-85。在营销业务经验与理论知识考核中
,分数在85-90。
在营销业务经验与理论知识考核在
营销业务经验与理论知识考核中,
分数在90-95。
在营销业务经验与理论知识考核中
,分数在95分以上。
低于区域部门平均水平5%以上
低于区域部门平均水平5%~0%
高于区域部门平均水平0%~5%
高于区域部门平均水平5%~10%
高于区域部门平均水平10%以上
低于区域部门平均水平5%以上
低于区域部门平均水平5%~0%
高于区域部门平均水平0%~5%
高于区域部门平均水平5%~10%
高于区域部门平均水平10%以上5545512销售计划完成实际完成的销售额/计划销售额率35%34512销售回款率实际回款额/计划回款额21%[1**********]111
销售任务1
2
销售费用节省(销售费用预算-
率实际发生费用)/销售费用预算7%3
4
5
1
2
新客户销售额新客户销售额/上期新客户销售额-开发率100%7%3
4
5低于区域部门平均水平5%以上低于区域部门平均水平5%~0%高于区域部门平均水平0%~5%高于区域部门平均水平5%~10%高于区域部门平均水平10%以上低于区域部门平均水平5%以上低于区域部门平均水平5%~0%高于区域部门平均水平0%~5%高于区域部门平均水平5%~10%高于区域部门平均水平10%以上5555555555·21/21·
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