经纪人案例

足球经纪大亨豪尔赫·门德斯的处事哲学

A. 偶然帮助球员转会发现商机

迪厅老板成立经纪公司

每逢转会市场开启，门德斯必然会成为足坛最忙碌的人之一。

以今夏为例，转会市场开启之后，门德斯便立即用两桩转会案，吸引了足坛的目光。一手促成马竞双星迭戈·科斯塔以及菲利佩·路易斯转会切尔西。前者转会费达到3800万欧元，后者则为2000万欧元。

此外，他旗下的法尔考等一众球员都在今年夏天更换了东家，仅转会佣金，门德斯今夏的收入超过人民币2.4亿元。

出生于1966年的门德斯，是葡萄牙最具名气的足球经纪人。他拥有全球最大的足球经纪公司热斯蒂富特，旗下更有着C 罗、迪玛利亚等当红球星，其势力范围渗透进西甲、英超每个角落，几近覆盖了大半个国际足坛。

在成为经纪人之前，门德斯曾在葡萄牙一支名不见经传的球队效力过两个赛季。但遗憾的是，门德斯一直没能融入进球队，最后因为受伤宣告退役。“如果当时换支球队说不定一切都会改变。”自身的遭遇，正是门德斯今后成立经纪公司，操作球员转会的初衷所在。

其实，还在球员阶段，门德斯已经显露商业头脑，他曾开设一家足球录像租售店，事业壮大后成为迪厅老板。

1996年，迪厅老板门德斯，在偶然间帮助一位球员从本地小球队转会到西甲俱乐部拉科鲁尼亚。尽管门德斯没有从中提取任何分红，但球员的感激和俱乐部的认可让他内心得到极大满足，更坚定了“从事足球经纪事业”的决定。不久后，门德斯成立了热斯蒂富特经纪公司。

B. 让人动心的“经纪人造就球员”法则

为球员量身打造发展路线

相对于传统经纪人，门德斯有自己的一套球员运作规划。他为球员量身打造了循序渐进的发展路线：年轻球员先在葡超联赛得到机会成长，由于葡超竞争远逊于欧洲其他联赛，新秀不用担心没有出场机会; 当球员成长到一定阶段后，门德斯再根据能力把他们送到不同俱乐部。

顶级球员送到豪门名利双收，一般球员则送到西甲、英超等联赛的中游球队等机会; 而当球员年龄增大，门德斯则把他们运作到俄超等水平较低的联赛养老，让球员不至于失业。既能送你高升，又能帮你养老。这种“经纪人造就球员”的做法让业界很动心。一时间，无数球员致电门德斯，希望成为其旗下一员。

另外，为了让俱乐部接纳球员，门德斯还就各大联赛各支球队进行战术剖析，从比赛中分析其阵容软肋，再针对性地进行球员推荐。

2004年，门德斯发现西甲球队巴萨中场较弱，导致球队在比赛时无法组织起有效的进攻，于是他向对方推荐起麾下中场球员德科。谈判中，门德斯技巧性

地放大巴萨进攻不力的弱点，并肯定德科在中场的能力。为让对方答应这笔交易，

门德斯还提出：“如果觉得他不够好，我原价买回，不让你们亏一分钱! ” 结果德科在巴萨大放异彩，不到3个月，巴萨找到门德斯，希望能签订长期转会合同。更重要的是，门德斯谦逊的态度赢得了大多数俱乐部的认可。球员的信任加上俱乐部的支持，这位曾经的录像店老板俨然成为葡萄牙最红的经纪人。

C. “打包销售”的足球经纪哲学

10余年运作赚取1.3亿欧元

2004年，门德斯迎来了经纪人生涯中最辉煌的爆发。那一年的欧洲杯中，葡萄牙队历史性地获得亚军; 同时波尔图队也在欧冠上击败皇家马德里、摩纳哥等豪门，夺得桂冠。

这无疑是门德斯最好的发展时机——超过一半的葡萄牙球星，都是其麾下成员。很快，门德斯就接到各大豪门的电话。但对于引进单一球员的要求，门德斯没有贸然答应。俱乐部仅有一名自己旗下的球员并不利于事业发展。一旦球员表现差被辞退的话，自己很难和俱乐部再次达成合作，只有“打包销售”才能确保利益。

这一认知始终贯穿在门德斯的足球经纪哲学中。在穆里尼奥执掌切尔西教鞭后，就点名要求俱乐部引进卡瓦略、蒂亚戈等一干门德斯旗下球员，并很快在切尔西成立“门德斯帮”。和其他经纪人与球员之间仅是转会提成、广告分红等层面合作不同，门德斯还擅长将自己的球员变为商业伙伴，以合作方式实现双赢。

门德斯最重要的王牌当数穆里尼奥。作为当下炙手可热的教练，其在足坛的影响力不用多言。自然，他也是门德斯的最佳合作搭档。自当年转会至切尔西后，穆里尼奥和门德斯就开始了长达10余年时间的合作。无论其在哪支球队执教，门德斯的生意都会如影而至。

在切尔西时，门德斯将卡瓦略、蒂亚戈等球员送入球队; 穆里尼奥去到国际米兰，又高价引进了夸雷斯马、莫塔; 而执教皇马时，手下更少不了C 罗、佩佩等一干门德斯“嫡系”。穆里尼奥甚至一度还特地打造了针对性战术，以便于每个位置都能用上门德斯的球员。

通过这种模式，门德斯在10余年内先后运作了超过13亿欧元的总转会费金额。按10%的提成惯例，他从中赚取超过1.3亿欧元的回报。

延展

C 罗背后的男人

在门德斯的球员名单中，最瞩目的当数葡萄牙一哥——C 罗。

早在2002年，当C 罗签约热斯蒂富特公司时，就注定了两人之间牢不可破的关系。2009年，C 罗从曼联以9600万欧元的天价转会到皇马，在这笔生意中门德斯狠狠捞到了850万欧元佣金。

对C 罗，门德斯也不惜一切力量为其保驾护航。

自进入足坛起，C 罗桀骜不驯的性格总是让他处于媒体负面消息中，再加上因为训练场训斥队友、拒绝为球迷签名等事件，声誉一度跌至谷底。

为了帮助C 罗重塑形象，门德斯耗巨资启动了战略。一方面，他勒令C 罗克制脾气，必须更具亲和力; 另一方面，则利用舆论资源报道C 罗全新的积极一面。

在门德斯的建议下，C 罗对队友和球迷越来越友善。网络上也出现很多C 罗亲赴医院看望患病小球迷、出席各种公益活动的视频。逐渐扳回负面形象后，门德斯将造势的高潮定在了金球奖上，门德斯决定将C 罗塑造为一个敢于和权威抗衡的斗士，利用球迷对英雄天生的推崇来进行推广。

2013年，金球奖花落C 罗。那段时间的C 罗成为全球最瞩目的焦点，无数广告商蜂拥而来。这一难得机会让门德斯趁机签订几笔超高合同，从中狠赚一笔。

姚明历史的一部分——章明基

赛季结束的那个晚上，姚明开车回家，广播里传来一名球迷的感谢，他说自己想感谢教练、感谢队员、感谢姚老板。姚明转头跟身边的朋友说，其实还应该感谢一个人——章明基，“他为俱乐部做了很多工作，十分辛苦，只是没有被外人知晓。”和姚老板得到球迷的一致认可不同，作为俱乐部的总经理，提起章明基，总会有不同的声音。有人抱怨他放走李根、罗旭东(微博) ，有人嫌他总是找来水货外援„„对于质疑、责备，章明基做到了“心宽体胖”，“你也知道，我这个人脸皮挺厚的，什么批评我都能承受，不怕。”

意外成为姚明经纪人

本科就读于威斯康星大学，之后在芝加哥大学获得MBA 学位，称章明基为专业人士并不为过。芝加哥布斯商学院是美国最好的商学院之一，多次跻身于商学院排行榜前三名，以其拥有多位荣获诺贝尔经济学奖的学者而著称于世。章明基说，凡是到那里就读的人，脑子里想的都是创业或者从事金融行业。事实上，百分之八十的毕业生也都投身金融，很多人去了投行。如果没有和姚明相遇，他的人生也许会和他大部分校友的人生轨迹一样。

一切都不是计划好的，只是那么顺其自然地发生。“那个时候，姚明的父母并不确定姚明会在篮球场上取得多高的成就，他们想打听一下姚明去美国读书的可能性，通过我妻子的朋友找到了我。”章明基尝试说服母校的篮球队给姚明一份奖学金，但是被拒绝了，因为他们觉得姚明不够强壮，不能适应美国的大学篮球。章明基笑言，他们现在一定会后悔，不过那个时候姚明确实很瘦弱，像根竹竿。

尽管那次“推荐”最终没有成功，章明基和姚明两个人却在未来的日子里，再也没有分开，扮演着彼此生活中异常重要的那个角色。当姚明可以去NBA(微博) 打球，需要一位经纪人时，章明基还帮忙安排了一些面试，让姚明的父母看看是否可以和其他经纪人合作，“我没有想到会成为他的经纪人，这都是在计划之外的。我只是觉得让我们来帮助姚明，或许未来中国篮球会成为世界篮球版图重要的一部分，我也会成为其中的一分子，想到这些，有些让人激动。” 不相信自己的直觉

章明基并不喜欢别人称自己为经纪人，他说姚之队本质上是个咨询团队，他们只提供意见和评估，很多重大决定由姚明自己决定。三年前，上海俱乐部和章明基进行接触，随后他告诉姚明收购上海男篮的可能性，他们告诉姚明这并不是一项好的投资计划，却尊重了姚明的决定。从此，章明基三个字的前边除了姚之队负责人外，又多了一个头衔：上海男篮俱乐部总经理。

成为总经理后，对于俱乐部，章明基最大的改革是引进先进的管理方式和技术，他引进了曾在对冲基金工作的哈佛大学经济和心理双学位硕士，不管财务，不做心理医生，而是专门负责数据分析。章明基一直都不太相信自己的直觉，因为很多时候，事实都会证明他的直觉不那么准确，他需要很多人、需要工具来帮助自己，而数据分析就是其中一个非常重要的工具，“我们现在有可能是中国唯一一家俱乐部用数据分析来给我们的决策提供一些信息的，数据使我们可以更准确地去判断一些我们想知道的球员的能力。”除了数据分析，章明基还让上海男篮成为这个联盟唯一一家进行心理测试的俱乐部。俱乐部给球员准备一份完全无

法全部完成的试卷，他们就是想看在压力之下，球员是动脑筋寻找方法去做事，还是没有任何想法地乱来，“我想这个会是显示一个球员他在场上的一种能力，今后的可能会有预示。我们从他回答的方式上，会知道他这个人是怎么思考某些问题的。”

和过去相比，这个赛季，章明基很少跟随球队去客场，通常，只有非常关键的比赛或者情况比较复杂，他才会随队出征。对他来说，作为总经理，他更多的工作是在幕后，“我很重要的一个工作是怎样分配好工作，让不同岗位都是由专家来做事，比如媒体管理我没有张弛(微博) 专业，在业务拓展方面，我没有钱安柯专业，我不可能一个人担任多职，又当总经理又当保安。”这个赛季，章明基把很多时间花费在为上海寻找一个永久的家，除此之外，他的工作还包括引进教练，球队需要再增加三个教练，整个赛季，他都在和有潜力的教练联系；他要计划球队的夏季训练安排，对各种可能的机会进行探讨；他还要花费相当长的时间看比赛录像，寻找那些可能的、适合上海男篮的自由球员。

上论坛才知道自己有绰号

和姚老板一样，经营一个俱乐部，章明基也并不是一个熟手，从成为总经理那天开始，章明基和老板一起开始了学习的历程。这期间，他开始明白，理论基础再好，到CBA(微博) 来，和球员、篮协打交道也需要一个适应的过程，需要经验的积累，“这三年，中国篮球的变化很快，以后还会有很大改变，有些时候，我尽可能做到不要太主观地认识一些东西，我发现我有很多可能的想法，有些是好高骛远的，有些是不切实际的，这个我还需要慢慢改变。”

章明基忙忙碌碌，他不太上网，也没有时间读报纸，他更不会逛论坛。这个赛季，在朋友的一再提醒下，他才到上海男篮的论坛上去看了看。开始，论坛上很多的称呼他都看不懂，比如BENQ ，他想了半天也不知道说的是谁，还是妻子提醒他，“BNEQ 不是明基电脑的意思吗，说的是你啊。”他才恍然大悟，后来他还知道了，论坛上主教练帕纳吉奥的代号是怕辣椒。“我觉得做我这个工作，是很有意义的。对我来说，这不是压力，你也知道我这个人脸皮很厚，不是一天到晚感受到压力的人。做一个球队总经理是很好玩，尽管很多工作经常到半夜两三点，也没有觉得工作很苦。在总经理这个位置上，如果没有人骂你，说明你做得不够好，没有人关注。”

章明基说，自己可以没有压力地工作，有一个好老板是很重要的原因，“他是一个很合理的老板，他会提出要求让你做，比如他会说在青少年训练方面，我们应该怎么怎么样，但是这些要求都很容易做到。在他下面工作不累，如果他是一个每年给你提要求的人，每年要求达到什么名次，我就要想办法去控制不能控制的东西，那就会比较累了。”有的时候，章明基会跟自己开开玩笑，他会告诉自己，这是一段正在被创造的历史，不是关于他的历史，是关于姚明的历史，但是他自己是如此幸运，可以成为历史中的一部分。