销售管理部-个人-20**年年终工作总结

目录

（一）、具体各项工作情况及工作方法 . .......... 2

（1）、市场经理的促销方案备案 . ....................................... 2

（2）、市场经理费用控制与借支 . ....................................... 2

（3）、收货凭证的收集 . ....................................................... 2

（4）、出差拜访客户 ............................................................ 2

（5）、对账工作 .................................................................... 3

（6）、收取库存盘点表 . ....................................................... 3

（7）、资料的审核 ................................................................ 3

（8）、代值班 ........................................................................ 3

（二）、工作过程中发现的部门工作流程的不足及对明年对应工作的改进建议 .......................... 3

（1）、备案效果不如预期所料 . ........................................... 3

（2）、收货凭证做假较多 . ................................................... 4

（3）、各项工作（特别是资料审核）未形成一个类似作业流水线

的工作流程 ............................................................................ 4

（三）、对明年市场监督员岗位工作的设想与建议 .... 4

（1）、总体的工作思想 . ....................................................... 4

（2）、具体的工作内容 . ....................................................... 5

（四）、自己的不足与总结 ................. 5

我自今年年初调岗到销售管理部工作至今，经历了我公司市场销售管理工作连续的紧张但有序的整年工作流程。这一年里，在领导的关怀同事的帮助下，我对部门工作流程、营销制度、市场规律等都有较全面的认识，也融入了销售管理部这个团队。在自己的工作步入正轨的同时，也开始留心工作中的每一个细节，结合自身的知识结构，对每一项工作制定独立的工作方式。根据全年的工作情况，结合负责的康赛德公司的特殊情况，对我今年市场监督员工作总结如下：

（一）、具体各项工作情况及工作方法

（1）、市场经理的促销方案备案。收到市场经理传真等各种方式寄回来促销方案后，先大概审核该方案的真实性，再报营销中心领导审批，并以“市场经理姓名+收到日期+方案名称”格式命名电子文档保存，如果是收到纸质备案则分市场经理按时间先后顺序存放，以备领导查阅及年终市场经理报账时查询。

（2）、市场经理费用控制与借支。根据营销中心制定的各市场经理费用控制表，对市场经理差旅、促销品、推广员使用等各项费用做控制。当某个市场经理的累计借支（备案）费用临近限额时，告知其要自行控制好各项费用的平衡支出。金额比较大的促销费还分为多次办理。对于差旅、推广员使用等相对固定的费用，可以在月底通知市场经理报回是否需要借支（推广员的使用费只报回具体人员即可，金额根据制度的规定办理），月初统一办理。其它费用每周办理一次，急需的费用也要求当天16时前报回来才能办理。这样的工作方式可以简化工作量，避免多项工作交叉发生时有错漏的现象。

（3）、收货凭证的收集。四月份出差前的收货凭证，按制度规定发货日期间隔达15天或者未收取凭证的货款金额达5万的客户都基本能收回。但在监督员全体出差后，无具体人员负责收货凭证的收集事宜，仅靠市场理自觉交回，大部分分摊单收货凭证都是延时的。在此项工作过程中，也发现客户对不定时的通知与传真非常反感。于是我改变了工作方法，由主动跟客户联系改为先跟市场经理联系沟通，确定那些客户需要传真或电话收取，并时常提醒市场经理及时到客户处收取凭证。

（4）、出差拜访客户。出差前准备好应负责区域的地图册、市场经理及推

广员的联系方式、客户的简明资料，分析客户地域分布并安排总体行程。出差的每天也提前安排第二天可以去的三至四个县域所属的客户，提前联系客户安排会面时间，并联系市场经理了解客户习惯等其它情况。如此做足功课后再到访客户，可以避免客户的排外心理，能在较短时间内完成工作。在出差的整个过程，到客户的门面或仓库的时间比较短，在路上的时间相对就占了很大一部分，所以选择最优的行程方案是最重要的，所以对班车情况、道路情况、住宿安排等也要事先有所了解。

（5）、对账工作。收到市场经理的半年、年终结算单后，先将结算单的与公司电脑账核对无误，再与市场经理确认客户相关负责人的联系方式，将发货总额、回款总额、代垫费用总额等必须与客户核对的数据罗列出来，在合适的时间给客户打电话核对，并记录客户的反馈意见。对账工作的心得：跟市场经理要明细对账，能很好的掌握各项费用及货物的去向；跟客户要总额对账，减少占用客户的时间同时也减少客户的反感。

（6）、收取库存盘点表。今年7月开始收取库存盘点表时，看似工作量很大，但如果没有传真的客户可以让市场经理报回每月库存数，过后再一起将盘点表原件给客户盖章寄回公司，这样的工作量就小很多了，并且因为是固定时间传真给客户，客户也能习惯这项工作积极配合。

（7）、资料的审核。今年客户资料审核是工作流程中一个不足的地方，规定有监督员审核资料的签字，但看过了，签字了，资料又退回给监察员，而这样一来一往传递的过程，很可能将一些附件遗落，发现缺少后无从查起。而且有一些客户资料不齐，为让步发货而临时通过审核，也没有及时弃审，造成资料不齐的客户，到年终都发了大量的产品。

（8）、代值班。6月份以后，参与节假日值班的轮排，比较全面的了解整个部门的工作内容，能在同事休息休假的时候做一些简单工作。

（二）、工作过程中发现的部门工作流程的不足及对明年对应工作的改进建议

（1）、备案效果不如预期所料，只备不用、超额备案等情况较多，应改

成当月实际开支的促销费用当月报。我在出差回到公司后，发现这种情况比较严重，所在康赛德公司尝试在做一个1~5月费用开支表给市场经理报回，因为个人号召力不足，只有十多个人交回该表，但是到年终结算的时候发现，只要交回该表的市场经理的费用账目都是比较工整的。易于发现问题，同时简化工作。

（2）、收货凭证做假较多，很多市场经理都是让客户盖空白章（或自刻公章）后自行填写，或者直接传真给客户的那部分，客户也没有仔细核对就直接盖章传回来，这样的情况让收货凭证变得意义不大。改进做法是年初收集客户公章（私章、签字）备案，并宣传不能盖空白章。另一个做法是由物流公司结合送货上门代收凭证（如果不签收货凭证，物流公司就不给提货），这个做法的好处是加强了客户服务，同时也让客户自觉配合收货凭证的收取。我个人正在尝试从诺普信直接面向零售面向农户的销售新思路、京东商城B2C 快速配送上门的物流方式、湖南新长山的订单48小时后将货物送至客户仓库的服务理念、广西物流企业的现状等去发现及论证“自营物流与第三方物流结合的新型客户配送服务体系”。

（3）、各项工作（特别是资料审核）未形成一个类似作业流水线的工作流程。我们部门现在分工是横向的，每个人都是负责某个区域从接受订单到排发货、退货等所有销售工作内容，这样的分工方式不宜发现工作错误也不宜加快工作效率。假如换成纵向分工，例如一个人负责接受订单另一个负责排发货，可以很好的解决上述不足，同时还可以避免市场经理提某些不符合制度的要求使监察员左右为难的情况。

（三）、对明年市场监督员岗位工作的设想与建议

（1）、总体的工作思想：

①、提醒为主、实操为辅。我们每个监督员服务的市场经理是五十个左右，而每个市场经理服务的客户只有10~20个，而且还有些推广员帮忙。如果每个监督员能完全跟踪服务好这五十个左右的市场，把直接面向客户的工作部分的交由市场经理或相应的推广员去办理，而监督员在一定的时间给予提醒，这样就能大大减轻工作量，特别是在出差的时

候，留守的监督员也能较轻松的完成工作。

②、统一操作、制定流程。每个监督员的工作也是独力完成了，同样也不可避免的出现各种错误。可以将监督员的工作分一个流程，如果某项工作不容易细分流程的，至少要设一个交叉复核工作，同样也可以为监察员的资料做复核复查工作。

（2）、具体的工作内容：

①、不出差的时候，主要工作为市场经理借款、收取收货凭证、收取库存盘点表、客户资料审核、市场经理方案备案。其中借款中差旅费与推广员使用费可以每个月末统一办理，促销费在每个周末统一办理；收货凭证也改成固定时间与密度（半个月一次）。

②、出差的时候，留一个监督员在公司，只是把工作内容减为仅做市场经理借款、收货凭证或库存表的传真（利用传王软件的自动排队在客户下班时间做好队列，待次日批量传真）、配合主管做资料审核等，同时还可以做普通市场经理的方案备案工作。

（四）、自己的不足与总结

对自己工作没有计划是我今年的最大不足。第一年接触新的工作内容，很多时候还不了解自己下一步工作内容是什么样一种情况，也不清楚什么样的工作能在ERP 中完成，什么样的工作需要自己去总结办理，会做一些无用功，也会出现茫然不知做什么事的情况。在公司大会上，董事长给我们提点了很多明年我们公司可以把握的机会与努力的方向，所以明年将会是我们公司蜕变的关键一年，我也要在自己的岗位上付出超额劳动，为公司的蜕变尽自己的努力。