新医药代表如何更快进入状态

新医药代表如何更快进入状态

【摘要】: 半年的社会实战,发现从事医药行业多年的医药代表,大多还是跳不出销售指标、完成率的限制。有的甚至觉得自己很有销售经验,有自满的心理倾向。但是,毋庸置疑,医药行业的核心文化,是健康和关爱,新医药代表不拘泥于一贯的思维,若将自己定位于一个病人健康的参与者,就会体现出真正的自身价值。新医药代表充分发挥自身优势,利用周围医药界人的心理特征,在工作中充分发挥想象力,来实现恰到好处的营销创新。在将来,这样的一批批销售新军,将是对医生进行产品宣传,介绍药物相互作用,竞品比较等方面的医学教育的主力,这个职业的重要性会愈加突显。

:观念转变{Concept of change } 心理特征{Psychological 【关键词】

characteristics } 思维创新 {Innovative Thinking}

前言

据调查显示,临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。作为医生教育者的角色,医药代表对自己产品的信心和对这份工作的热情,把真正有益于病人的药物、与药物有关的信息提供给医生,这是他们能进入职业医药代表的本份。也正源于此,能进入医药公司当医药代表,是大学毕业生很不错的选择。

但是,从每年的就业去向来看,只有少数人才会选择去作医药代表,很显然,大学毕业生并没有正确看待这个职业,所以他们需要重新认识这个行业,让更多的人突破自己。其次,进入医药销售行业的大学生,如何让他们快速进入工作状态、快速完成角色转变,是销售新兵面临最重要的问题,也是众多公司面临的难题之一。再者, 目前大多数公司对待新入职员工现状是:关心不够,培训不力;在市场上监管不力,帮带不力,大多处于“放羊式管理”状态。所以这就要求新员工尽快找到“工作的感觉”,以更好地适应当前所面临的职业。

一 、 新医药代表上岗前准备

1. 专业医药销售

在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使医生能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。

2. 自我定位

请认真思考以下问题,然后做真实评估:

A自己是谁?

B目前处于什么阶段?能干什么?该干什么?

C想要得到什么样得结果? 你为什么没得到你想要的结果?

D怎么得到?

确定三个月奋斗目标(务实不务虚,不要三年十年的),做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平?定位影响结果!

二 、 新医药代表如何尽快进入状态

1. 充分发挥自身优势

1.1 虚心:俗话说,“活到老,学到老”。当大学生走出学校们的时候,才发现自己需要独立面对的问题太多了,学校里所学的东西太少,周围的同事们好有资历。这时,发现很有必要继续充实自己,学会借力,你的上司和同事就是你开展

工作的最大、最好资源。在拜访客户时,要让对方感觉到自己的恭谦,从而走进对方的心理舒适区,有利于日后的合作。

1.2 激情:激情和执着是成就事业的前提,没有激情的人永远做不好销售工作。刚从学校出来,大学生们怀着对销售行业的新鲜感,工作积极主动,这种良好的状态在不知不觉中就会有意想不到的收获。

1.3 信心:许多产品不是死在市场上,而是死在业务员的心里。销售新军需要对自己有信心,对公司有信心,对产品有信心。在对其它竞品没有太多了解的情况下,单纯的关注自己所负责的产品,未尝不是一件好事。

1.4 务实:刚开始跑医院、药店,领导告诉新人,做好每天的行程规划,做好记录,他们照办不误。久而久之,这便成了自己在销售中的一笔巨额财富。

2. 新员工做好两个转变:观念转变,态度转变

2.1 观念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丢掉三种观念:学生心理;学生眼光;学生的做事原则。去培养自己专业化的职业素养。

摆脱“我是学生”的观念:医药代表这个职业充满艰辛和挑战,不难看出很多人只因为承受不住销售的压力,经不起挑战,害怕吃苦,自己就退出了。所以刚毕业之后,吃苦能力远远不够,思维只定格在学生生活圈子里,不会用发展和“世俗”的眼光看问题。

跳出学生圈子,医药代表需要努力塑造职业化形象。包括职业化的工作形象,职业化的工作技能,职业化的工作道德。职业化工作形象,简单的说就是像你那一行的样子,包括着装,行为举止,透露出的气质等。职业化的工作技能指像个做事的样子。比如,探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表需掌握的技能。职业化的工作道德,指首先要做到敬业,其次,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,是医生开展健康事业的合作伙伴,要始终以病人的健康为出发点。

2.2 态度:成功销售人员的第一要素,对同一件事情不同的看法下产生的不同结果。“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当作自己的圣经一样,那它肯定有它的道理。

不同的态度,产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物,可以影响我们的认知方法。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧,可以帮助我们克服惰性,可以发掘自己的潜能,提高工作的质量和效率,走上成功的道路。既然已经迈向了社会的大门,就别给自己留后路,只有一条选择,那就是坚持走下去。据说20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度,就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为,行为决定你的结果。

3. 运用他人的心理特征帮助自己取胜

3.1. 当大学生刚当医药代表时,会独立面对很多问题。而他们的自身资源又很有限,这时,他们会遇到很多社会心理支持者,包括在工作中常打交道的医生、护士、企业老板、主管,甚至是药店营业员。即使新人们专业的着装,可避免不了一句稚嫩的问话,一个简单的动作,他们会感觉得出来你是新兵。他们看到得是单纯的面孔,而非被销售指标占据整个头脑的销售“老油条”,这张新鲜的面孔

不会惹得心烦。在此情况下,医生们会产生同情或是怜悯的心,大多医生也会容忍你不专业的销售技巧。其实医生们要求的很简单,有话直说,实实在在,提供客观产品信息,别逼着要销量,也许会有意想不到的收获。

3.2. 更重要的是,目前很多企业愿意招收新人来做医药代表。刚进公司的新人,如同一张白纸,无论企业贯穿什么思想,都很容易接受。企业想通过培养一批又一批的新人,来替换只占位子不出成效的人。所以,企业很重视新人的培养,新医药代表需要打开自己的智慧门,去迎接新东西的到来。同时,只要你在工作中遇到什么困惑,只要大胆提出,就会得以解决。

3.3. 用活跃的思维去迎接多变的市场

新医药代表相比老业务员,虽然没有足够的市场经验,谈判技巧,但是他们具有活跃的思维。营销创新是21世纪中国企业发展的必然选择。主要包括:

3.1.1 亲情营销。亲情营销观念 强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”,通过建立一种新型的亲情(鱼水) 关系, 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友,而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想,当顾客成为企业的“朋友”时,还不会向企业的产品“投资”吗? 这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

3.1.2 遍地式营销。营销无处不在,我们可以在任何时候、任何地点运用恰当的方法来达成销售目的,而对于药品销售,可以在医生的 办公室留下产品手册或在药店给营业员做产品知识培训,或在特定的地方给顾客患者传递真实可靠的医药信息等都属于销售,这些方法虽然都不会立即见效,但对后期的销售会有很大帮助。

3.1.3 知识营销。21世纪知识经济不同于20世纪的工业经济,智力资本将成为第一资本,决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势,在知识经济时代,企业的营销观念也要相应转变,即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物,是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力,凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此,主要充分捕捉和利用市场信息,开发和生产科技含量高的产品,选择和运用现代化营销手册。

3.1.4 健康营销。医药行业企业的核心文化是健康和关爱,一个成功的营销代表必将把民生放在第一位,站在医生的角度对病人的康复不懈的努力,这样医生就会把医药代表当做他们的合作伙伴,接近医生和销售药品将迎刃而解,健康营销的不断扩大,必然要求企业以绿色、健康营销观念为指导,尽力满足各国消费者的需求。健康营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来,大力开发绿色产品,尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。 三、 在云南白药集团股份有限公司的实习经历

进入一个企业,首先做到以下四个了解:

1. 了解企业组织构架

云南白药集团股份有限公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。1996年10月经临时股东大会会议讨论, 公司更名为云南白药集团股份有限公司。公司下属有云南白药集团大理药业有限责任公司、云南白药集团文山七花有限责任公司、云南白药集团丽江药业有限公司、云南白药集团医药电子商务有限公司、云

南省医药有限公司、云南白药集团天紫红药业有限公司、云南白药集团中药材优质种源繁育有限责任公司等15个子公司。集团公司下设有:健康事业部、药品事业部、学术推广部、透皮部等。

经营范围为化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售; 糖、茶, 建筑材料, 装饰材料的批发、零售、代购代销; 科技及经济技术咨询服务, 物业经营管理, 医疗器械(二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品), 日化用品。

2. 了解企业文化

云南白药最初为“曲焕章万应百宝丹”是我国的著名中成药,具有“中华瑰宝,伤科圣药”之美称。云南白药具有 化瘀止血,活血止痛,解毒消肿.之功效。在“七。七”卢沟桥事变,台儿庄战役等很多战役中,解救了千千万万的将士。直到今天,白药能取得突飞猛进的发展,大半将归功于白药人的创新精神,踏实的工作态度,以及无私的奉献精神,

3. 了解各种制度

无规矩不成方圆,任何一个企业,都会根据企业实际情况,来制定相应的制度。云南白药实行任务指标制度,每人有三十五至四十五家终端不等,每月纯销额达6至8万,视为完成任务,计提奖金。山西分为四个大区,太原、晋南、晋中、晋北,一个省区经理,四大区各派一名终端经理。另设两个商务经理,负责商业。

4. 了解产品及所负责的市场

4.1. 产品情况:云南白药集团的主产品有云南白药散剂,云南白药胶囊,云南南白药气雾剂、宫血宁胶囊,新品主要有:云南白药酊,云南白药痔疮膏。

4.2. 市场情况:在山西吕梁地区孝义市,由于主产品早已上市,对它们的宣传到位,再加上产品本身的疗效良好,产品的市场需求挺大。而对于医药公司来说,拿名厂家的药打价格战,也称得上是一种销售策略。所以对于主产品,利润差价很小,甚至各药材公司由于竞争,价格几乎接近上货价,这样,市场价不统一,商家销售无积极性,顾客对市场价的不统一,造成对品牌忠诚度降低,形成恶性循环,极大地影响销量。

由于长期以来,孝义市场缺乏人员维护,对新品的宣传力度甚小,其价格相对偏高,市场上的竞争品种又很多,所以新品铺货率极低,开发难度较大。

4.3. 所采取的对策:

4.3.1 统一调高主产品价格

根据当地市场情况,首先与先各商业商谈价格定位,其次,根据公司有关规定,制作调价协议,并注明违约责任,就去各商业盖章,同一时间调价。最后,督促单体店调价。

4.3.2 提高新品铺货率

通过对新品的产品知识介绍,主要突出对竞争优势的阐明,来打败竞品,说到顾客心里去,要求商家上货。上货之后,及时兑付商业市场费用,确保诚信度。一种新品进入终端后,及时地“消化”,便是下一步解决的重点。几个月的简单调查发现,给店员按卖出去几盒,就兑付相应金额的方法,并不有效。只有通过亲情营销等技巧,给该种药品规定任务量,可执行性和销售效果较好。

4.3.3 重视三终端的维护和开发

2011年,随着新农合和新医改的逐步推进,农村医药市场迅猛发展,农民医疗需求呈井喷式发展。这是政府惠农政策的必然趋势,也是新农合把原来大病小治、小病拖着不治的需求解放了出来的明证。第三终端必将掀起新一轮营销高潮。

【参考文献】

[1][美]安迪·法兰 .医聊·医药代表拜访指南 [M].北京 :电子工业出版社 , 2010

[2 ] [芬 ]尤卡·拉赫迪宁 .面向顾客的市场营销 [M].辽宁 :辽宁科学技术出版社 , 1996

[3]云南白药探秘 主编:高崇昆 [M].云南:云南科技出版社,2002

[4]邸扬 .信息技术与中国现代营销 [J].市场营销导刊 , 1999,(2 )


© 2024 实用范文网 | 联系我们: webmaster# 6400.net.cn