哈维麦凯人脉66表格

麦凯66表格

日期________________

最新修定时间________________

填表人________________

客户

1 姓名_______________【看名片】；昵称(小名) ________________ 【问客户的同事，在公司内部如何称呼客户】 2 职称________________【看名片】

3 公司名称___________【看名片，网上查】；地址_____________________【询问是否一直在这里办公，为什么要搬到这边办公】；3住址________________ 【是一直在那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的哪些便利条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买的房子？】 4 电话/传真(公) ________________【传真号码是多少？传真使用方便吗？如果有什么最新的活动，以方便第一时间发传真过来？】； (宅) ________________

5 出生年月日________________【那个年代的时代特征是什么？】；出生地________________【还经常回家乡吗？那边还有没有些亲人】；籍贯________________ 【对家乡的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】

6 身高________________【您这身高喜欢什么样的运动？是否有优势？】；体重________________【是偏胖还是偏瘦？

体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心要保持标准体重？】；身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 【戴不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花不少时间去维护吧？】

教育背景

7 高中名称与就读期间________________【您从小就一直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名称________________【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择这个专业的呢？】毕业日期________________【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什么吸引了你过来呢？】学位________________ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】 8 大学时代得奖纪录________________【您在大学的时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖还是有些联系呢？】研究所________________

【】

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________【您在大学期间，有没有参加学生会、广播站什么的，我觉得您在与

人沟通上、语言组织上逻辑性挺强的，应该有过类似经验】；擅长运动是________________ 【您在大学期间，都热爱哪些运动呢，是球类，还是棋类，还是在宿舍和同学一块玩游戏，还是陪当时的女朋友去公园？】

10 课外活动、社团________________ 【当时您除了上课之外，还参加一些课外活动和社团吗？去做兼职吗？什么兼职呢？当时是怎么想的？】

11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________【为了考上大学，在宝贵的少年时期，放弃了接受其他知识和技能的时间和机会，中学的课本知识在量上、广度上毕竟有限；我好多朋友都这么感慨？您是不是也这么认为呢？】其他教育背景________________ 【现在有没有考虑过，参加EMBA 或总裁班一类的课程？还是能受一些启发的。列举一些企业家的感慨！如黄怒波、陈良生等等，都在企业最困难的时候，因为接受了EMBA 的教育和启发，才重新下定决心重新整顿企业的。】

12 兵役军种________________【您当过兵吗？我觉得您举手投足间具有一些军人的气质？比如组织意识、纪律意识、服从意识、政治意识、团结意识、吃苦意识、形象意识、榜样意识】；退役时军阶/军衔________________【正师职以上是将官；副师职至副营职是校官，正连职至排职是尉官】；对兵役的态度________________ 【当时服兵役需要托关系吗？是出于什么原因，让您决定去服兵役呢？现在来看，服兵役对自己的人生有哪些影响？】

家庭

13 婚姻状况________________【您结婚了吧？现在结没结婚都看不出来了？】配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 【他是您的同学吗？是在大学认识的还是中学就认识了？您夫人是哪个学校的呢？怎么会认识呢？这段恋爱一定很浪漫吧？】

15 配偶兴趣/活动/社团________________ 【你们两口子，兴趣爱好相似吗？她是喜欢些什么运动呢？现在这些兴趣爱好还保持吗？】

16 婚纪念日________________ 【你们的结婚纪念日是哪天？哪年结婚的呢？是什么让你们决定选那个日子结婚呢？结婚当天的事情，都记忆犹新吧？有没有演节目？那些一定是您最铁的哥们了？】

17 子女姓名、年龄________________【你有几个孩子了？孩子多大？孩子的名字是什么，是小名吗？是谁起的呢？是什么让你们决定给孩子起这个名字呢？】是否有抚养权________________

18 子女教育_______________ 【您的孩子已经上学了吗？这所学校当时择校的时候一定不容易吧？为什么决定选择这个专业呢？】

19 子女喜好________________ 【您的孩子跟您的兴趣爱好相似吗？是随爸爸还是妈妈？是一家一块玩吗？经常一块玩吗？有没有安排过全家的远途旅行？】

业务背景资料

20 客户的前一个工作________________【这是您大学毕业之后第几家上班的公司呢？您之前在哪家公司上班呢？】公司名称________________【重复一下公司名称之后，这是一家什么类型的公司呢（民营还是国企）？家族味浓不浓，管理规范吗？当时人员规模有多大？】公司地址________________【离家远吗？原来这家公司在哪边办公（评判地段）？一直在那边还是后来搬过家？】受雇时间________________【您是哪年去的呢？一直做了多长时间？】受雇职衔________________ 【当时去的时候是在哪个业务部门？当时的职位是什么？升过职吗（评判企业发展空间）？】

21 在目前公司的前一个职衔________________【您在这家公司的司龄有多久了？您在这家公司的前一个职务是什么？那个时候主要分管哪些工作呢？】；职衔________________【您现在的职位是_____？在公司内部对这个职位是如何做分工的呢？】日期________________ 【是什么时间晋升到现在这个职位的呢？】

22 在办公室有何“地位”象征________________ 【您的办公室不仅门牌显眼，而且在室内装饰上还是很有讲究的？在办公室里有哪些是活的、奇的、异的东西？】

23 参与的职业及贸易团体________________【您在这个城市，还参加了哪些商会或协会吗？来到这个城市扎根多作些事，想多接触些当地？】所任职位________________

【您在这些商会/协会里担任了哪些职务吗？协会一般设会长、副会长、理事，设外联、财务、宣传、活动、策划、办公室等部门。】

24 是否聘顾问________________ 【您在外面还担任顾问吗？】

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 【您还接触过本公司其他人员吗？我司人员上次过来主要找您是什么业务呢？】

26 关系是否良好________________【您对我司其他人员印象怎么样？在哪些是您关注到的（欣赏的和不足的）有哪些以便以后改进？】原因________________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 【您这个部门大概都多少人？司龄都长吗？在这些人当中，有哪些是您得力干将呢？您对自己的手下都比较了解吗？您看重手下哪些人的哪些优点呢？】

28 何种联系________________【平时除了工作，还有些别的工作联系吗？比如喝茶，打球，打牌什么的？】关系性质________________ 【是一般的同事关系，还是比较近的同事关系？一块出过差吗？那次一块出差有没有改变过对他的印象？】

29 客户对自己公司的态度________________ 【您比较欣赏公司的哪些做法？】

30 本客户长期事业目标为何________________ 【在外人看来您现在已经很成功了，财富地位大家都很羡慕，您

还有没有更进一些，或更长期的事业打算呢？很多企业家已经放弃了自己开创的事业（王石、冯仑、俞敏洪）？你在创业的过程中，有没有打过退堂鼓？很多企业家有过类似的经历？】

31 短期事业目标为何________________ 【您的事业在短期内有什么打算吗？这些对您的长期目标来说是具有战略决定意义的吗？】

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 【您现在最关切的是打理公司，还是安排个人的生活？是什么让您作出这个决定的呢？】

33 客户多思考现在或将来________________【您对事业上思考最多的问题是什么？是接班人的问题、融资问题还是企业规范化运作方面的问题？】为什么________________ 【是什么让您会比较关注这些问题呢？您关注的这些，是对您及企业的现在影响大，还是对将来的影响大？】 特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________ 【您在本地或外地城市，加入了一些俱乐部吗？比如高尔夫、健身养生、车友会等等？经常组织活动吗？这些俱乐部对您的生活有哪些影响？】

35 参与之政治活动________________政党________________【您参与政治活动吗？在您这样的公司，参与政治

活动对个人的发展有什么样的影响吗？】对客户的重要性为何________________ 【您是比较热衷吗？参加这些活动都哪些收获呢？】

36 是否热衷社区活动________________【您参加本地的一些社区活动吗？】如何参与________________

37 宗教信仰________________【您是否对宗教或哲学感兴趣？】是否热衷________________ 【您是经常参加宗教类的活动吗？大概都去哪些参加这些活动？平时对于宗教信仰都有哪些形式的表现呢？您对宗教或哲学的研究都有哪些方法呢？看书、还是聚会？】

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ 【冒昧地问一下，您对哪些事情会比较敏感，不愿意别人问到或者不想谈论呢？】

39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________ 【您平时对哪些兴趣，是您特别感兴趣的？比如看电影、杂志、游戏、茶、棋、看球、听音乐，您的这些兴趣都是怎么培养起来的？坚持了多长时间？对于我不太懂的人来说，该如何培养这方面的兴趣？这方面的兴趣，对您的生活有哪些影响？】

生活方式

40 病历(目前健康状况) ________________ 【最近天气变化频繁，您要注意健康啊？特别是季节交换的时期，对

于一些呼吸/消化/循环/代谢系统的慢性病是特别需要注意的？象我就有点咽炎？】

41 饮酒习惯________________【您平时有饮酒的习惯吗？平时都喝些什么酒呢？大概喝酒的频率是多久呢？】所嗜酒类与份量________________ 【您平时都喝些什么酒？酒精度高吗？您是怎么喜欢上喝这种酒水的？喝这种酒有讲究吗？您一般在什么场合下会来点酒呢? 】

42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟________________【您对这个品牌的香烟有偏好吗？烤烟与混合型更喜欢哪一种？对焦油含量有讲究吗？】；若否，是否反对别人吸烟________________ 【您反对别人在您的办公室吸烟吗？在一些公共场所呢，比如餐馆？】

44 最偏好的午餐地点________________【您比较偏好的午餐地点是在公司，还是在外面找个地方？是什么让您对这个午餐地点有所偏好呢？】晚餐地点________________

【您晚餐一般在哪里吃呢？是回家自己做，还是在外面找个地方吃？您认为晚餐的时间应该在什么时间开始，在什么时间结束呢？】

45 最偏好的菜式________________【您比较喜欢什么样的菜式，偏辣还是偏轻淡的呢？您是素食主义者吗？】

46 是否反对别人请客________________ 【您在哪些情况下，会接受别人的邀请一块出去吃饭呢？您比较偏好的吃饭地点有什么选择标准吗？】

47 嗜好与娱乐________________【您有些特别的嗜好或者娱乐吗？您对这项嗜好或娱乐的投入有多大呢？可以从哪些方面可以看出来呢？】；喜读什么书________________ 【您一定有喜欢阅读的图书吧，您最近在看哪些类的图书？您是一直对这方面的图书都比较感兴趣吗？在您喜欢的这类图书里，有哪些是值得推荐的呢？您有没有比较遗憾而错过的一些书？您比较喜欢的读书方式，是纸版书，还是电子书？您怎么安排时间来看书的呢？】

48 喜欢的度假方式________________ 【您最近一两年安排过度假吗？比如时间在5天以上的，完全放松，不想工作的那种度假？您度假一般是家庭式的度假，还是商务式的度假？您最近的一次度假是去哪里了呢？这是您印象最深刻的一次度假吗？那您印象最深刻的一次度假是什么时间？那次度假为什么让您印象这么深刻呢？】

49 喜欢观赏的运动________________ 【您有比较喜欢观赏的运动项目吗？您一般是去现场观赏还是看电视或网络直播？您有没有印象比较深刻的一次观赏经历？当时是球赛吸引了您还是身边的人吸引了您？】

50 车子厂牌________________ 【您会开车吧？是什么时候拿到驾照的呢？这是您的第一辆车吗？这是您的私家

车还是配的公务车？如果换车的话，您准备换一辆什么车呢？是哪些让您决定您会换成那辆车？】

51 喜欢的话题________________ 【财经、军事、互联网、房产、汽车、体育、娱乐、教育、科技、人物】 52 喜欢引起什么人注意________________ 【您平时比较注意关注哪些人物呢？这些人对您的影响大吗？您觉得在哪些方面对您的影响比较大？在公司里，谁对您影响或者帮助比较大呢？现在他还在公司吗？】

53 喜欢被这些人如何重视________________ 【被授权完成富有挑战性和趣味性的工作、高信任度的工作环境、各尽其责、个人成长和提升的机会、改善工作条件、加薪、晋升】

54 你会用什么来形容本客户________________ 【性格分析，角度_现在和未来】

55 客户自认最得意的成就________________ 【】 56 你认为客户长期个人目标为何________________

【您准备一直在这个行业里面打拼吗？您对这个行业的前景如何看待？您对这个城市的行业前景如何看待？】

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

【您今年的主要目标有哪些？】

客户和你

58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________ 62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________