18-行业客户开发策略
行业客户开发策略
课程背景:
银行业发展的今天,不再是扫楼拉街的时代了,银行业务的开拓已经走向“批零兼营”、“成片开发”的模式,随着民生银行的特色支行对产业集群的探索,民生银行在“成片开发”的营销中,已经走在其他银行的前面。大多客户经理还停留在传统的客户开发模式: “三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”。我们不禁要问,是什么原因造成的呢?我们的对公客户经理究竟是否知道行业客户正在关心什么?是什么影响了行业客户做出融资决策的呢?
课程收益:
1、 提高客户经理对行业客户的整体把握,提高其业务素质;
2、 增强对行业客户综合金融服务方案的设计能力;
3、 提高行业客户的信贷回报、挖掘行业客户产业链的价值潜力;
4、 增加行业客户对银行的依赖、价值营销策略;
5、 主要行业客户的拓展、国内银行操作行业客户拓展的最新模式
培训课时:
2天,共计12课时
课程特色:
1、 全部通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确了解针对行业客户营销的策
略及在主要行业实际应用案例,如电力、交通、电信、煤炭等;
2、 每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学
员加深对课程内容的认识和理解;
3、 所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就
可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧;
4、 实际案例讲解,并示范对重点行业的综合金融服务方案。
课程提纲:
第一讲 银行行业客户拓展的切入点
1. 选定行业客户的要点
重点行业示范:本行的资源能力、区域经济优势、客户综合价值潜力
2. 行业客户的5个主要需求分析
3. 客户的采购、销售资金流分析
4. 通过帮助行业客户降低支付成本、扩大销售入手设计金融服务方案的策略
5. 设计存款、吸收运动中存款、主导销售的营销策略
6. 如何提高行业客户的存款沉淀
第二讲:在信贷资金紧缩的情况下拓展行业客户的基本思路
1. 提高行业客户所带动产业链对银行的整体回报
2. 最经济使用银行信贷资源的策略
3. 银行融资工具的切入点分析
4. 通常使用银行工具分析
第三讲:针对行业客户的交叉销售策略
1. 以银行票据牵头,嵌入通知存款、协定存款等的策略
2. 以信用证牵头,嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略
3. 以保函牵头,嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略
4. 以法人账户透支牵头,嵌入集团网银、委托贷款等的策略
5. 以封闭贷款牵头、嵌入进口信用证、进口押汇的策略
6. 以出口信用证牵头,嵌入银行承兑汇票、打包贷款的策略
第四讲:行业客户中间业务挖掘策略
1. 通过保函拓展行业客户的中间业务策略
2. 通过资金见证贷款拓展行业客户中间业务的思路
3. 如何制造供应链融资的切入点
第五讲:行业客户拓展的风险控制事项
1. 强制行业客户结算的策略
2. 控制行业客户信贷资金使用的策略
第六讲:行业客户拓展通常需要的产品培训
1. 银行承兑汇票及创新票据产品:买方付息票据、协议付息票据、代理贴现、
回购式贴现、准全额保证金银票、放弃部分追索权票据贴现
2. 商业承兑汇票:商票保贴、商票贴现、商票捆绑银票、商票捆绑代理贴现等
3. 封闭贷款:定向买方信贷、定向采购、销售等交易型融资等
第七讲:重点行业行业客户拓展金融服务方案案例培训
1、 **汽车产供销金融网案例培训
为汽车制造厂商建立“票据池”,“集团支付采购资金池”
通过汽车制造企业关联营销其供应商、经销商,形成汽车产业链体内资
金循环。
2、 钢铁厂商类企业拓展培训
为钢铁制造厂商建立“票据池”
拓展钢铁行业的铁矿石供应商、拓展钢铁经销商,打通钢铁行业票据链。
3、 土地储备客户拓展培训
土地储备信托融资、土地票据支付模式、土地代发拆迁安置费用
通过银行的设计服务模式,最大限度沉淀土地机构存款,通过土地储备
机构关联营销上游客户,关联营销银行卡,拉动储蓄业务等。
4、 成品油销售拓展培训
银行提供银行承兑汇票,以未来提货权作为质押,经销商持票提货。
5、 政府采购中心供应商融资拓展培训
供应商发货后,政府提供指定账户付款承诺,银行提供融资。
适用已实现集中采购,和直接支付、授权支付的政府供应商。
6、 医疗行业设备买方信贷融资拓展培训
行为医院提供定向买方信贷,向供应商采购货物。
医保卡营销,形成客户链:“政府——医保中心——医院——药商——
药厂”;产品链“医保卡个人存款——政府医保基金对公存款——定点
医疗机构存、贷款、票贴、代发工资”
7、 工程机械车经销商票据融资、购车客户按揭融资
关联营销工程机械车整个产业链。
8、 银行为**交通集团供应商提供融资
以交通集团的付款承诺为依托,银行为这些客户提供票据融资。 通过交通厅关联营销施工企业、材料供应商等。
9、 电信票据采购融资
**移动通信公司使用商业承兑汇票采购,降低财务费用。
**出具商业承兑汇票,票据收款人为某大型外资电器设备制造商,银行
放弃兑贴现申请人的追索权买入票据。
10、电力运营及发电设备、输变电设备拓展策略
**电力运营企业煤炭票据采购支付方案,降低财务费用。
**火电企业出具买方付息银行承兑汇票,票据收款人为某煤矿企业。 **电网供应商寻找及拓展策略
**火电企业发电设备采购定向融资。
11、钢铁企业股权收购拓展策略
**钢铁运营企业权证保函。
银行为股权分置改革的**钢铁运营企业提供权证保函,获取高额的中间
业务、银行存款收益。
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