如何提升超市的销售额

如果你所在的超市销售还不错，说明超市已被商圈接受，若想进一步提升业绩，下面这段文章也许对你会有帮助。

提升销售业绩，要通过增加客流和客单价两个手段。增加客流和客单价有很多方法，但超市的根本在于商品（或商品结构），只有它做好了，那两个手段才能发挥作用。或者说商品做好，也能起到那两个手段的作用。

商品（或商品结构）的调整，一般认为是畅销品的引进和滞销品的淘汰，虽然没什么错误，但单纯按这一思路进行调整，那就要犯错了，长期按这一方法要犯大错。

怎样进行调整才合理，换个顾客的角度会更清楚。

顾客说超市商品不丰富，有些商品买不到，一般有两层意思。

1. 超市确实没有顾客需要的那一“类”的商品或品牌。

2. 即使那一“类”的商品或品牌有，但顾客买不到他认为合适的规格，口味，价位，质量甚至包装外观。

对于1，很简单，引进。

对于2，顾客的需求千差万别，超市不可能满足所有顾客的需要，所以，对这些需求要轻重有别，区别对待。

实际上，超市的大，中，小“类”就是按照顾客的需求来划分的。区别对待，就是常说的深度和广度。A小“类”商品是重头，做深度，BC小“类”商品是轻头，做广度。

ABC小类的划分是这样的，A小类是按销售排名，从大到小，合计销售占比达到70%时的所有小类，剩下的划为BC类。往往A小类只占20-30%的个数，BC类却有70-80%个。

大型超市可以按课内的小类来划分，中小型超市可以按整个超市的所有小类来划分。

对于A小类商品要求做到能满足2的顾客需求。也就是做好商品的深度。顾客的第2层意思是主要针对A类商品来说的。

对于BC类商品的要求是，类别的齐全，能满足顾客对不同功能，性能有差别的商品的需求，也就是做好商品的广度。切不能按A类商品那样的深度来做。一是顾客对这类商品不是很挑剔，没必要进那么多，二是避免库存积压，占用资金。基本上有价格和档次的高低搭配就行。

以上说的是引进，下面说下淘汰。

BC类商品尽量避免商品的过度重复，尤其是C类，只要有价格和档次高低搭配就行，多余的淘汰。

A小类商品的淘汰有点复杂，主要牵涉结构性商品和价格带的要求。

结构性商品我也无法给出一个通行的概念。一般是销量小，但别的商品无法替代，用于显示商品的丰富，或是主力商品的配套商品，或是显示价格带的宽度，提升整体小类商品档次的商品。有时需要对商品相当熟悉的人员来确定。

举例：袋装酱菜里，，糖蒜大头菜，整头的榨菜销量较小，按滞销淘汰是不合理的，它们表现的是丰富的品种，如果淘汰掉，这个类别里最后可能只剩下榨菜和爽口菜等少数几个品种，看似留下的都是畅销品，但整体小类的销售反而下降。这就是结构性商品，它们产生的销售可以看作是额外增加的，所以，别看销量小，陈列上反而要给个好位置。

再比如酸奶，蒙牛960G的大瓶，同其他包装的酸奶比，相对价格较高，加上打开后必须一次喝完，所以买的人少，但一些消费水平高点的顾客认为这种包

装的酸奶最正宗，也有大量饮用酸奶的习惯，如果因销量小而不再进货，将失去这些顾客，而这些顾客才是超市消费的真正主力。在国外发达国家，大中型超市的主要消费人群是中低收入，而目前在中国的主要消费人群是中高收入，所以针对这种人群配备商品是超市的目标。

价格带：是小类商品的售价从最低到最高的排列。

价格带分析都是销售额与价格结合进行的。价格为横轴，销售额为纵轴。画图太麻烦，只大略说下。

处于良好状态下的价格带图，应该是双峰状态，中低价格处有一个销售高峰，中高价格处有另一峰。这样的状态既能保证销售，又能保证毛利。双峰中的商品就是小类里的主力商品，它是小类销售的亮点，它们的销售能带动整个小类的销售。如果峰值过多或销售过于平均，都不利于整体销售。这是重复商品过多的原因，即使是对A类商品来说，商品也是过多了。

峰过多，应将两峰间的低谷商品进行淘汰，不是全部淘汰，因商品之间替代性强，初步淘汰后，销售会向保留下的商品转移，双峰或三峰慢慢形成。

销售过于平均的图形，是因为没有突出重点商品的销售，通过促销和陈列先进行改进，然后进行调整。

价格带分析也有失效的时候，比如奶粉，因有促销员的导购，顾客不是真正的自助购买。

用价格带进行商品调整时要注意保持价格带的宽度，保留最低价和最高价，保留低价好理解，因为绝对价格低，保持低价形象。保留高价（这个高价是高档形成的，而不是包装大形成），价高又不好卖，为什么？既是为提高整个商品档次，也是针对高端顾客。有钱人的消费心理实在搞不懂，也许就像《大腕》里说的：什么东西都不买最好的，只买最贵的。

价格带对了解顾客的消费行为，消费能力，制定销售方向都有极大的帮助，以后有机会再聊。

其实，每个超市的A小类商品并不多，如果能定下心，细细过滤一遍，相信业绩定会提升。

通过以上分析，本帖开始所说的，单纯按畅销引进滞销淘汰，将犯大错，并非危言耸听。

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