XX站(客运段)铁路客运市场调查分析研究

中文题目： 包头车务段铁路客运市场调查分析研究

学 院：北京交通大学远程与教育学院 专 业： 交通运输 姓 名： xxx 学 号： 13642421 指导教师： xxx

2015年4月15日

远程与继续教育学院

毕业设计（论文）

毕业设计(论文) 成绩评议

毕业设计(论文) 任务书

本任务书下达给： 2013 级 交通运输 专业 学生 xxx 设计（论文）题目：包头车务段铁路客运市场调查分析研究 一、设计（论述）内容

为探索在市场经济模式下，新的铁路旅客运输组织运营模式，运用市场营销学的理论，对包头铁路客运市场进行初步的调研，在调研的基础上，进行铁路客运市场营销对策研究，以得到正确的营销决策。本论文对其进行了详细的论述，首先叙述了市场营销学的基础理论，明确了市场及市场营销的概念，分析了铁路市场营销环境及旅客行为特征，探讨了市场细分和目标市场的选择方式，通过掌握市场调研方法对包头铁路客运市场进行了调查和分析，最后针对包头铁路旅客运输市场的营销提出了对策和措施。 二、基本要求

运输生产、经营的最终目的，是为了满足人民目益增长的物质和文化生活需要。市场营销观念强调以消费者的需求和利益为中心，按市场需求提供运输能力，将导致资源配置优化，生产效益提高，更好地满足消费者的现实需要与潜在需要。 三、重点研究的问题

社会再生产过程是生产与流通过程的统一，直接生产过程的两端是交换，都离不开市场，都需要有效的营销活动。研究、应用营销理论、策略和方法，能加速运输产品与商品形态向货币形态转化，由可能产品向现实产品转化，从而促进解决市场实现问题。 四、主要技术指标

毕业论文由封面、毕业设计(论文) 成绩评议、毕业设计(论文) 任务书、毕业设计(论文) 开题报告、中期检查、结题验收、中文摘要、英文摘要、目录、正文、参考文献、附录等十二部分组成。

封 面 由学校统一印制，按要求填写。论文题目一般不超过25个字，要简练准确，可分二行书写；

任务书 由导师填写，装订于指定位置，教师签字后生效； 开题报告 由学生认真书写，经指导教师签字后的开题报告有效；

摘 要 中文摘要字数应在400字左右，包括论文题目、论文搞要、关键词(3至5个) ，

英文摘要与中文摘要内容要相对应；

目 录 按三级标题编写，要求层次清晰，且要与正文标题一致，主要包括摘要、正文主要层次标题、参考文献、附录等；

正 文 论文正文包括绪论(或前言、概述等) 、论文主体、结论。工科论文要求符合科技论文格式，正文文字应在12000字以上；

参考文献 必须是学生本人真正阅读过的，以近期发表的杂志类文献为主，图书类文献不能过多，且要与论文工作直接相关。 五、其他要说明的问题 毕业论文的书写

（１）论文统一用A4纸打印。正文用宋体小四号字，版面上空2.5cm ，下空2cm ，左右空2cm(靠装订线一侧增加0.5cm 空白用于装订) 。

对字体和字号的要求如下：题目用一号(分两行书写时用小一号) 黑体字；第一层次(章) 题序和标题用小二号黑体字，题序和标题之间空两字，不加标点，下同；第二层次(节) 题序和标题用小三号黑体字；第三层次(条) 题序和标题用四号黑体字；第四层次(款) 题序和标题用小四号黑体字；第五层次(项) 以下标题和题序与第四层次同。

（２）论文中所涉及到的全部附图，不论计算机绘制还是手工绘制，都应规范化，符号符合国颁标准，手工绘制要用绘图笔，图号标注无误。

下达任务日期：2014年12月7日 要求完成日期：2015年4 月17日 答辩日期：2015年 月 日 指导教师：xxx

开 题 报 告

题 目：包头车务段铁路客运市场调查分析研究

报告人：xxx 2015年 4 月 15 日 一、文献综述

随着社会主义市场经济的建立和完善，我国的交通运输方式有了迅猛发展，公路、民航、水路等运输方式迅速崛起，并以市场为导向，实行良好的机制，灵活的价格，优质的服务和大力的宣传攻势，与铁路展开了一场运输市场份额的争夺战，而且这种市场竞争正日益激烈，由于铁路长期以来处于卖方市场，“铁老大意识”和“坐商”经营思想及传统管理方式较为突出，使得铁路在运输市场竞争中处于不利地位，所占运输市场份额逐年减少，并导致经营难以为继，出现严重亏损。尽管铁路在推进运输改革，加强市场营销方面采取了许多措施，但铁路市场份额下滑局面仍未得到根本遏制。严峻的运输市场形势，现实地摆在铁路面前，市场营销成为铁路运输企业生存和发展的关键性因素。没有营销，就不能赢得市场和开拓潜在市场，铁路运输企业也不能有新的发展。强化营销、争夺市场份额成为全路上下一致的共识和行动。在此次设计论文的过程中查阅大量的文献资料, 主要有]赵岚的《铁路运输市场营销》；吴若冰的《铁路运输企业市场营销管理》；马健平，郝渊晓的《交通运输市场营销学》；马龙龙，李智的《服务营销与管理》；王致中，魏丽英的《中国铁路改革与发展研究》；袁谢的《铁路运价改革》；洪生伟的《快客运输服务质量体系的策划与建立》；胡思继的《铁路运营指标分析原理》；谭道君的《关于提高铁路运输效率的思考》等文献。 二、选题的目的和意义

市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的基本特征。研究市场营销学，对提高企业营销素质，增强企业活力和竞争力，加速我国经济建设的步伐，具有重要的现实意义，尤其在我国铁路运输长期在计划经济的模式下运行，市场经济意识淡化的情况下，引入市场经济、市场营销理论以提高铁路企业的市场营销意识和市场竞争能力有着极其重要的理论意义和现实意义。 三、研究方案

主要研究方案是要从客运市场现状分析和客运市场结构及发展以及铁路在客运市场中的地位和优势等几个方面入手，抓住核心问题，进行深入的剖析，根治问题结症。在调研的

基础上，进行铁路客运市场营销对策研究，以得到正确的营销决策。本论文对其进行了详细的论述，首先叙述了市场营销学的基础理论，明确了市场及市场营销的概念，分析了铁路市场营销环境及旅客行为特征，探讨了市场细分和目标市场的选择方式，通过掌握市场调研方法对包头铁路客运市场进行了调查和分析，最后针对包头铁路旅客运输市场的营销提出了对策和措施。本篇论文试图将市场营销学理论运用到包头铁路分局的旅客运输市场的

运作和市场营销中，以提高包头车务段旅客运输的管理水平，提高铁路经济效益和社会效益。 四、进度计划

1. 2014年12月7日——2015年1月16日：选题 搜集材料文献制定文章框架并书写开题报告

2. 2015年2月10日——3月10日：提供毕业论文正文让老师指导

3. 2015年3月13日——4月17日：按论文的格式要求，整理排版，正式定稿。 4. 2015年4月18日——4月24日：书写正文

5. 2015年4月25日——4月27日：检查全文 ，准备交付 五、指导教师意见

指导教师：xxx

年 月 日

中 期 报

告

题目：包头车务段铁路客运市场调查分析研究 报告人：

xxx 一、总体设计

铁路市场营销管理是为了实现铁路运输企业的目标，创造、建立和保持与运输市场之间有益交换和联系，而进行的设计方案的分析、计划、执行和控制。铁路市场营销管理发

生在铁路运输与旅客货主交换或想要进行潜在交换，通过一定手段从对方获得铁路所需的目的过程。因此，当铁路运输企业与运输市场发生联系时，就已存在着铁路市场营销管理所应承担的任务。铁路市场营销管理的任务是按照一定的方式调节运输需求的水平、时机和构成，从而促进提高运输市场占有率，获得最大经济效益，实现铁路营销目标。通过掌握市场调研方法对包头铁路客运市场进行了调查和分析，最后针对包头铁路旅客运输市场的营销提出了对策和措施。本篇论文试图将市场营销学理论运用到包头铁路分局的旅客运输市场的运作和市场营销中，以提高包头车务段旅客运输的管理水平，提高铁路经济效益和社会效益。

三、进展情况

1. 2014年12月7日——2015年1月16日：选题 搜集材料文献制定文章框架并书写开题报告

2. 2015年2月10日——3月10日：提供毕业论文正文让老师指导

3. 2015年3月13日——4月17日：按论文的格式要求，整理排版，正式定稿。 4. 2015年4月18日——4月24日：书写正文

5. 2015年4月25日——4月27日：检查全文 ，准备交付四、指导教师意见

指导教师：xxx 2015年 月 日

结 题 验 收

一、完成日期

二、完成质量

三、存在问题 四、结论

指导教师： 年 月 日

中 文 摘 要

随着社会主义市场经济的建立和完善，我国的交通运输方式有了迅猛发展，公路、民航、水路等运输方式迅速崛起，并以市场为导向，实行良好的机制，灵活的价格，优质的服务和大力的宣传攻势，与铁路展开了一场运输市场份额的争夺战，而且这种市场竞争正日益激烈，由于铁路长期以来处于卖方市场，“铁老大意识”和“坐商”经营思想及传统管理方式较为突出，使得铁路在运输市场竞争中处于不利地位，所占运输市场份额逐年减少，并导致经营难以为继，出现严重亏损。尽管铁路在推进运输改革，加强市场营销方面采取了许多措施，但铁路市场份额下滑局面仍未得到根本遏制。严峻的运输市场形势，现实地摆在铁路面前，市场营销成为铁路运输企业生存和发展的关键性因素。没有营销，就不能赢得市场和开拓潜在市场，铁路运输企业也不能有新的发展。强化营销、争夺市场份额成为全路上下一致的共识和行动。在调研的基础上，进行铁路客运市场营销对策研究，以得到正确的营销决策。本论文对其进行了详细的论述，首先叙述了市场营销学的基础理论，明确了市场及市场营销的概念，分析了铁路市场营销环境及旅客行为特征，探讨了市场细分和目标市场的选择方式，通过掌握市场调研方法对包头铁路客运市场进行了调查和分析，最后针对包头铁路旅客运输市场的营销提出了对策和措施。本篇论文试图将市场营销学理论运用到包头铁路分局的旅客运输市场的运作和市场营销中，以提高包头车务段旅客运输的管理水平，提高铁路经济效益和社会效益。 关键词：旅客运输；市场调查；营销策略；效益

English abstract With the establishment and perfection of the socialist market economy, China's transportationmode has been rapid development, the rapid rise of highway, waterway, civil aviation and other modes of transport, and guided by the market, the implementation of a good mechanism, flexible prices, excellent service and strong propaganda offensive, launched atransportation market share the battle with the railway, and it is becoming more and more fierce market competition due to the railway, has long been a seller's market, "iron bossconsciousness" and "tradesmen" business ideas and the traditional management mode is more prominent, the railway is at the disadvantageous position in the market competition fortransport, transport market share decreased year by year, and cause the operation difficult to continue, there serious losses. Although the railway transportation in promoting reform,strengthen the market marketing has taken many measures, but the market share declinesituation has not been fundamentally curbed. Severe transport market situation, a realistic problem in front of the railway, marketing has become a key factor in the survival and development of the railway transportation enterprise. There is no marketing, can not win the market and develop the potential market, the railway transport enterprise is not a new development. Strengthen the marketing, competition for market share become wideconsensus and action. On the basis of investigation and research, railway passengermarketing strategy research, in order to get the correct marketing decision. This paper has carried on the detailed elaboration to it, firstly describes the basic theory of marketing, theconcept of market and marketing, analyzes the railway passenger market marketing environment and behavior characteristics, discusses the way of market segmentation and target market selection, market research conducted by mastering the methods of investigation and analysis of Baotou railway the passenger market, according to the Baotou railwaypassenger transport marketing and puts forward the countermeasures and measures. This thesis attempts to marketing theory is applied to the Baotou Railway Bureau passenger transport market and marketing, in order to improve the management level of Baotou section of passenger transport, improve

the economic benefit and social benefit.

Keywords: passenger transportation; Market Research; marketing strategy; benefit

目 录

1绪 论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

1.1 问题的提出„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

1.1.1 运输市场变化对铁路的影响„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

1.1.2 调研单位（包头车务段）的主要概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

1.2 我国研究现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 2 铁路客运市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14

2.1 客运市场现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14

2.1.1 包头车务段客运市场结构及发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

2.1.2 铁路在客运市场中的地位和优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

2.2 铁路市场营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

2.2.1 市场营销环境的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

2.2.2 铁路市场营销环境的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

2.2.3 铁路与市场营销环境的关系„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 3 铁路市场细分和目标市场选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

3.1 铁路运输市场细分的意义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

3.1.1 市场细分与目标运输市场概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

3.1.2 市场细分的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

3.1.3 目标市场的选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18

3.1.4 目标运输市场策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19

3.2 铁路客运目标市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19

3.2.1 需求层次因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19

3.2.2 客运产品目标市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 4 铁路客运市场营销战略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20

4.1 市场营销战略含义及重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20

4.2 市客运市场营销战略的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21

4.3 市场营销战略方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21 5 包头车务段主要市场对策和营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22

5.1 积极争取政策调整列车运行图„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22

5.2 优化客运营销组织„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22

5.3 全面提升服务质量„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 6 结论与展望„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„27

1绪 论

在市场经济条件下，应用市场营销理论有利于更好地满足社会需求，有利于解决各类产品(运输产品) 实现问题。对于增强企业(运输企业) 市场竞争能力具有重要的现实意义。 市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的基本特征。研究市场营销学，对提高企业营销素质，增强企业活力和竞争力，加速我国经济建设的步伐，具有重要的现实意义，尤其在我国铁路运输长期在计划经济的模式下运行，市场经济意识淡化的情况下，引入市场经济、市场营销理论以提高铁路企业的市场营销意识和市场竞争能力有着极其重要的理论。

运输生产、经营的最终目的，是为了满足人民目益增长的物质和文化生活需要。市场营销观念强调以消费者的需求和利益为中心，按市场需求提供运输能力，将导致资源配置优化，生产效益提高，更好地满足消费者的现实需要与潜在需要。

富有竞争性的市场，迫使铁路运输产品接受市场的检验。企业研究和运用市场营销原理，了解消费需求，分析市场环境，制定和实施有效的营销组合策略，必将极大提高企业营销素质，改善经营管理，增强应变与竞争能力。

市场经济是开放性的经济，企业的供给能力系统也是一个开放性的系统。市场情况复杂，需求多变，竞争剧烈。研究市场营销学，掌握营销理论和技巧，认真开展市场调研，了解目标市场，制定相应的营销策略，增强和完善系统供给能力。

1.1问题的提出

1.1.1 运输市场变化对铁路的影响

随着社会主义市场经济的建立和完善，我国的交通运输方式有了迅猛发展，公路、民航、水路等运输方式迅速崛起，并以市场为导向，实行良好的机制，灵活的价格，优质的服务和大力的宣传攻势，与铁路展开了一场运输市场份额的争夺战，而且这种市场竞争正日益激烈，由于铁路长期以来处于卖方市场，“铁老大意识”和“坐商”经营思想及传统管理方式较为突出，使得铁路在运输市场竞争中处于不利地位，所占运输市场份额逐年减少，并导致经营难以为继，出现严重亏损”“。从1980年到1996年，铁路旅客周转量占社会客运周转量的比重由60．5％下降到36．4％，16年减少24．1个百分点；民航客运周转量增长19。6％。公路客运周转量增长75％‘‘。1997年以来，运输市场的竞争更加激烈，尽管铁路在推进运输改革，加强市场营销方面采取了许多措施，但铁路市场份额下滑局面仍未得到根本遏制。严峻的运输市场形势，现实地摆在铁路面前，市场营销成为铁

路运输企业生存和发展的关键性因素。没有营销，就不能赢得市场和开拓潜在市场，铁路运输企业也不能有新的发展。强化营销、争夺市场份额成为全路上下一致的共识和行动。

1.1.2 调研单位（包头车务段）的主要概况

包头务段隶属呼和浩特铁路局，位于包兰线、京包线、包白线交汇处，管辖包兰线哈业胡同站——乌拉特前旗站、东兴站——毕克旗站、瓦窑坝——白云鄂博站27个车站，其中3个二等站，5个三等站，四、五等站共19个。吸引区内通过铁路运输的主要货物品类：煤炭、水泥、粮食、食品、非金属矿、金属矿等，煤炭是管内主要运输货物品种。

车务段是铁路运输部门基层生产单位, 所管辖的车站是构成路网的基本单元，也是面向旅客、货主提供服务的窗口。车务段辖区点多、线长、分散，不易管理，各项工作的开展都很费时费力，充分体现铁路自身的特点。车务段产生的运量占全路55％、卸车量占全路的43％，运输收入占全路的40％以上。

1.2 我国研究现状

随着我国社会主义市场经济的不断发展, 全国运输市场结构发生了巨大变化, 铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整, 转变观念, 强化市场营销, 逐步建立起铁路运输市场营销机制, 取得了明显的经济、社会效益, 铁路旅客周转量持续增长, 但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来, 铁路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式, 铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势, 目前仍是我国的主要客运方式。

一、客运基础设施设备存在缺陷 客运基础设施设备存在的缺陷是影响铁路客运服务质量的重要因素。以客运车站为例，部分车站远离城区旅客乘车不方便; 部分车站没有与其他交通运输设施建立良好的衔接, 不利于旅客与其他运输工具的换乘; 客站设计不合理、功能不健全, 如低站台不利于旅客上车, 天桥地道和进出站通道狭窄不利于旅客快速疏散, 候车室座位少且缺乏功能分类等等。

二、客运营销管理上存在的不足 机制不活，缺乏竞争力。一是下达运输任务缺乏科学的预测，未按市场规律分析各种市场因素的影响，采取“水涨船高”的方式下达指标，势必严重挫伤生产部门和职工的增产增收的积极性；二是运价机制僵化、呆板。基层部门根本无自立权，不能依据形势采取

其它运输方式所施行的诸如：协调运价、浮动运价、季节运价等措施，以适应客运的需要，赢得客运市场，从而造成列车或严重超员或严重虚糜；三是利益分配驱动力弱，内部竞争机制尚未合理建立，干多干少一个样的现象普遍存在。这些都严重制约了铁路一些优势的充分发挥，致使铁路竞争力呈现下降趋势。

三、思想观念上的问题 观念陈旧，思想保守，不适应形势发展，是铁路在运输市场上竞争失利的重要原因。唯我独尊“铁老大”思想观念根深蒂固。铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”作风，官场习气，唯我独尊的观念可谓根深蒂固，虽然铁路各级党、政组织近年来围线市场竞争的主题，进行了形势教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但还有相当部份的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形热认识不清，自视“国家第一号”，运输行业的“巨无霸”，自成体系的“高、大、半”仍在孤芳自赏，以至缺乏紧迫性、难有责任心，使得野蛮待客，野蛮装卸、乱收费、乱涨价的路风问题层出不穷，严重损害铁路形象，令旅客、货主望而生畏，使客流流向它方，这种状况如再延续，结果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。

四、管理体制上的问题 体制落后，改革缺乏力度，难以适应形势的要求。铁路由于受传统管理模式的影响，职能上政企合一，组织上统一领导，运输上统一调度指挥，计划安排，财政上统收统支，至使管理上多层次，少灵活性，因此，对内在改革上步履艰难，在利益的再分配上涉及到一些单位、部门、个人的上下、去留，得失时，决策者怀着手心手背都是肉，扔下哪能个都心疼的家长心态，不是去想方设法为促进营销搞活机制，大胆改革，而是考虑如何均衡各种利益更有甚者，不愿意舍弃自身利益，惧怕改到自已头上，革到自已脚下，对改革工作明推暗阻，对外少灵活性；一些计划需经层层审批，费力耗时，不能适应瞬息万变的市场变化，难以做出适应市场的反应，以至在其它运输企业的“紧迫”之下，节节败退，连连失利，因此，造成的是良机的不断错失。

2 铁路客运市场分析

2.1 客运市场现状分析 站在交通运输卖方的立场来看，人们日常对出行的需求，即对入的位移的需求，构成了客运市场。目前，客运市场主要包括：铁路、公路、水远、航空等基本运输方式。它们在运载工具、线路设备和运营方式等方面各不相同，各有其不同的技术经济特征，因而在现实的生产和生活活动中，也各有其适用范围，适应和满足人们不同目的和不同层次的需

求，在整体市场上占据不同的地位和份额。各种运输方式之间，即有相互间的激烈竞争，又有相互补充、相互协作的作用。

2.1.1 包头车务段客运市场结构及发展 客运市场结构是指铁路、公路、水运和航空各种运输方式在整个旅客运输市场中的比例关系。各运输方式的旅客周转量(计算单位为亿人·公里) 在旅客运输总周转量中的比例，称之为客运市场占有率或市场份额，是反映客运市场结构最主要的指标。公路和航空的旅客周转量和客运市场占有率都持续增长，铁路的旅客周转量虽然增长，但客运市场占有份额在减少，水运则无论旅客周转量还是客运市场占有率都在减少。自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来，目前铁路已丧失“铁老大”地位，但铁路和公路旅客 周转量合占周转量的90％，目前仍是我国客运的两种主要方式。

2.1.2 铁路在客运市场中的地位和优势

人们对交通运输的基本要求是安全、迅速、经济、便利。铁路、公路、水运、航空等各自的技术经济特征，以及其从业人员的素质决定着它们各自在运输市场中的地位。

(1)安全；人们在利用各种运输方式，实现人的位移需求时，首要考虑的条件是安全。与其他运输方式相比，铁路运输的安全性是最好的，由于自身特有的运输设备，可以在风雪交加或大雨、大雾条件下全天候运行，具有得天独厚的优势。而公路、水运、航空由于其运输线路的共用性，特别是航空面临天空、水运面临水域，其安全性远比铁路差。

(2)迅速；能够使位移迅速抵达目的地是人们对交通运输的基本需求之一。衡量运输是否迅速的一个重要指标是送达速度或称旅行速度。铁路的送达速度一般高于水远和公路。航空虽然在技术速度上占有很大的优势，但在短途旅客运输方面必须将旅客前往机场和离开机场到达目的地的路程时间考虑在内，才有实际的意义。同时，在评价某种运输方式的速度指标时，就客流的整体运输而言，还应考虑运输的频率和运输经常性对旅客的影响。在这方面，铁路具有全天候、大运量的优势，而公路具有灵活机动，发车班次高密度的优势。

(3)经济；铁路客运价格虽然几次调价，但在目前的运输市场上仍比航空和公路要低。无论短距离的城际交通运输，还是中长距离的客运，铁路运输的价格都是比较低的。虽然有旅行时间长、服务水平较低(与航空运输比较) ，不够机动灵活、列车发车班次有限(与公路比较) 等缺点，但以其安全、正点、运输能力和全天候服务等优势，仍然占据着运输市场的较大份额。

(4)便利；铁路在运输服务上没有公路机动灵活，航空的广泛、灵活的售票、订票服务网络，也使旅客感到莫大的方便。但铁路的运输服务体系规范，机构设麓完整，规章制度较

严密，这些对于保障铁路对旅客的消费便利，仍然具有基础性作用。

2.2 铁路市场营销环境分析

2.2.1 市场营销环境的定义

铁路市场营销环境泛指一切影响、制约铁路市场营销的晟普遍的因素。铁路运输企业市场营销是在一定的动态环境中进行的，绝不可能脱离环境。因此，对市场环境的研究是铁路市场营销管理最基本的课题。根据铁路运输企业的市场营销受制于营销环境的紧密程度，把铁路市场营销环境分为直接营销环境与间接营销环境两部分。直接营销环境是指直接影响与制约铁路市场营销的环境因素，主要因素包括铁路内部环境、旅客、竞争者和营销中介。间接营销环境是指随着时间的推移，能够间接地影响与制约铁路市场营销的环境因素。主要因素包括政治、经济、社会文化、法律及科技状况。

2.2.2 铁路市场营销环境的特点

铁路市场营销环境表现在以下四个方面特点：

(1)变动性。铁路市场营销环境因素是不断变化的，有的是渐进的，变化比较缓慢，不易及时察觉和掌握。有的是突变的，很快就会影响铁路的生存和发展。自然资源、地理环境变化比较慢，而经济因素，特别是市场因素变化比较快。

(2)强制性。铁路市场营销环境由铁路不可控制的外部因素所构成。它们对铁路的市场营销的影响是强制性的，即这些因素和作用不会因铁路而改变，只能是铁路主动地去适应环境，寻找到对铁路发展有利的机会，或是变不利因素为有利因素，从而将市场营销环境对铁路的强制性作用转化为铁路对环境适应性行为。

(3)复杂性。铁路市场营销环境因素是多方面的、复杂的，既有经济、自然资源、技术、文化等方亟的因素，又有政治、社会方面的因素，这些因素综合地对铁路发生影响，制约铁路的行为。

(4)交互性。构成铁路市场营销环境的各种因素是互相依存，互相制约的，无论哪一个因素发生变化，都会直接或间接地引起其他因素的变化。

2.2.3 铁路与市场营销环境的关系

任何企业如同生物体、有机体一样，生存在一定的自然环境之中。铁路运输企业的全部市场营销，实质上是在社会“生态环境”中进行的。铁路必须像有机体一样，随着环境的变化而不断做出适应各种环境的反应，即调整铁路运输企业的组织、战略和策略等一切可以控制的因素，以达到与环境的相适应。铁路市场营销必须和市场营销环境相适应。至

于如何和营销环境相适应，则应从积极的、主动的角度出发，能动地去适应外部营销环境。也就是说，铁路在必要的时候，应广泛运用自己经营资源去影响与改变营销环境，创造出一个更为有利于铁路活动的空间，然后再使营销与营销环境取得有效的适应。 3 铁路市场细分和目标市场选择

3.1 铁路运输市场细分的意义

在复杂多变的市场环境中，消费心理、购买习惯、收入水平、地理位置等多种因素影响着消费者的需求和购买行为，不同消费者对同类产品的消费需要和消费行为具有很大的差异。对于某一企业来说，没有能力也没有必要全部都予以满足。虽然铁路运输在国民经济中发挥着龙头、骨干作用，但是，它也不可能满足整个运输市场的需求，尤其是在运输市场发生很大变化，其他运输手段突飞猛进、快速发展的情况下。因此，要想在激烈的市场部分中取胜，铁路运输企业就必须通过市场调研，结合特定的市场营销环境和自身资源条件选择本企业的市场经营范围，很好地满足这一部分市场的需求，这一部分市场就是铁路运输企业的目标市场。要选择目标市场首先应对整体市场进行细分。

3.1.1 市场细分与目标运输市场概述

市场细分就是在调查研究的基础上，根据消费者的不同需求，把某类产品的整体市场，划分为苦干个不同类型的消费者群体的过程。每个消费者群就是一个细分子市场，每个细分子市场的消费者都具有相同的需求和欲望。企业营销者对市场细分之后，可以选择其中任何一个或几个子市场作为企业的目标市场，开展有针对性、有计划、有目标的市场营销活动。例如，我们可以把客运市场按照“运距”这个因素分为三个子市场：长途客运市场、中长途客运市场和短途客运市场。如果按“速度”这个因素又可分为快速客运市场和一般速度客运市场。另外，按“舒适”、“经济”等因素，也可将客运市场进行细分。正是由于客运对象的需要存在各种差异，有的旅客才对铁路“睛有独钟”；有的则特别青睐公路运输；有的却愿意飞来飞去，选择航空运输。铁路运输的旅客，也可分为三类：一类要求票价低廉，有基本的乘车条件和旅行服务即可；第二类要求旅行速度较快，价格适中，有较好地乘车条件和旅行服务；第三类要求快速、舒适、安全和有上等的乘车条件和服务。如果再考虑旅客的职业、旅行目的等，客运市场还可以再细分为苦干个子市场。消费者的需求具有绝对的差异性，这为市场细分提供了可能。同时，消费者的需求又有相对的相似性，这才使得市场细分变为现实。

3.1.2 市场细分的作用

市场细分是市场经济内在矛盾发展的要求，是重要和必要的。市场缅分的作用主要有以下几点：

一是有利于企业分析市场的变化，发掘市场机会、发现新市场、开拓新市场。例如，我国铁路的春运工作已进行多年，但是改革开放以来，春运市场发生很大变化。经过细分发现，在春运旅客群体中，逐渐形成了一个新的消费者群，这就是大批的进城务工的民工。近几年来春节运输中，铁路运输企业就把民工这一新的客流作为新的客运目标市场，取得了很好的社会效益和经济效益。

二是有利于企业确定自己的经营方向，集中人力、物力投入目标市场。市场的广阔和多变，使得任何一个企业者不可能占领整个市场。通过市场细分，企业便可以分解市场，分析比较市场，选定自己理想的市场作为发展目标，集中有限的资源和能力，在目标市场上取得优势。

三是有利于企业开展针对性的营销活动。消费者具有不同的特征，因而具有不同的需求及需求表达方式。细分了市场，才能针对不同的消费者采取不同的营销策略，有的放矢，投其所好，达到促使其购买的目标。

3.1.3 目标市场的选择

目标市场就是企业准备进入的市场。企业应根据自己的资源情况、技术水平和管理水平等条件，从各个细分市场中选择出最有利的市场作为自己的目标市场。一般有以下几种选择方法。

一是从产品本身的特性出发和从顾客的需求出发，都是一个相同的目标市场，这就决定了企业只能选择这一种目标市场。例如，航空运输的客运产品只能选择中高收入的要求快速抵达的长途旅客，它的目标市场一般来说，就是惟一的。

二是当企业选择的几个目标市场的潜量、赢利水平都相当，即几个目标市场企业都认为有选择的必要时，可以同时都选择，这种情况下要求企业所生产的产品必须能同时满足几个目标市场的需求。

三是企业具有雄厚的物质基本和足够的入力、财力作保证时，为了能垄断整个市场，便可选择所有的细分市场作为目标市场。在这种情况下，细分市场的目的主要就在于能生产适销对路的产品。铁路作为一个大型运输企业，有自己的优势。但由于本身运输特点的局限，比如没有汽车运输灵活，机动性差，不太适合短途运输，还有运输成本等方面的因素，是否能将整个运输市场作为目标市场，生产适销对路的产品，就很值得研究。事实上，一些站段已经主动放弃短途运输，而选择中长途运输作为主攻目标。铁道部正在实施的提

速策略就是一例，另外铁路把自己的客运对象着重放在数量很大的中、低收入者阶层，这也是不争的事实。

3.1.4 目标运输市场策略

市场策略。这种策略就是铁路把运输市场视为一个整体，不进行细分，只注意旅客和货主对特定运输产品需要的共同点，而不考虑差异点，只向运输市场提供单一运输产品，实行一种市场营销组合手段，来适合广大旅客和货主的共同需要。差异性市场策略。差异性市场策略就是铁路针对旅客货主不同需求，把运输市场细分为若干个子市场，针对不同的细分市场，设计生产出不同系列运输产品，用不同的促销手段和价格策略等，满足不同旅客货主的需求，分别进入全部和部分细分市场。集中性市场策略。就是在运输市场细分的基础上，选择一个或少数几个细分市场作为铁路目标运输市场。

3.2 铁路客运目标市场

3.2.1 需求层次因素

一是基本需求层。旅客的基本需求是安全到达目的地，在旅行中能满足基本的生理需求即可，这就是能提供座位以及吃饭、喝水、上厕所的方便。这个层次的旅客主要有民工客流、学生和一部分低收入的探亲客流。

二是迅速、乘车时问便利、舒适的需求层。这部分旅客除了要求列车运行迅速、便利外，还要求乘车条件更舒适。比如，要求乘坐卧铺，车内应有空调设备，车内的服务要更全面和周到，这个层次的旅客主要有公务、商贸和旅游客流等。

3.2.2 客运产品目标市场

运输企业可根据市场调查和预测，结合自身的性质和能力条件，选择和确定企业的客运目标市场，即以中低收入旅客为主，以高收入旅客为辅，以中长途运输为主，以短途运输为辅。当然，目标市场并不是一成不变的，企业应根据顾客需求的变化，竞争对手的变化和企业自身情况的变化进行调整。铁路运输企业在选定目标市场后，还要决定生产什么样的产品以进入市场，即目标市场中产品的定位问题。一是中长途客运产品的目标市场定位。中长途的旅客，对列车运行速度的要求是最主要的条件。其次，根据客流的不同，对列车舒适度和服务的要求各不相同。

二是短途客运产品的定位。短途客流，无论其构成如何，对于乘车的便利程度的要求均超过长途客流。这就要求短途客运产品必须以乘车便利作为首要条件。例如，车站可开设专门的进站口(不通过候车室，直接面对站前广场) ，放行管内列车和市郊列车的短途旅客，

旅客可先上车，后买票，而且免收车上补票费。另外，要求方便快捷是短途旅客的突出要求。如果去火车站的时间、候车的时间及购票的环节冗繁费时，超过乘车时间，他们就可能放弃乘火车。

三是行包运输的市场定位。行李和包裹运输是铁路客运的一个组成部分。由铁路旅客列车运送的行包，在安全性、可靠性方面高于公路运输，但在机动灵活性上又不如公路运输；同时，客运行包在送达速度上要快于货运中的零担运输，但在运价上却要远远高于货运。因此，在这种情况下，行包运输应定位在快捷、方便、运价适中、服务周到的位置上。 4 铁路客运市场营销战略分析

4.1 市场营销战略含义及重要性

市场竞争的关键是制定正确的营销战略和策略。铁路运输企业只有在正确的营销战略和策略指引下，才能成功地开展市场营销活动。铁路客运市场营销战略是指铁路客运部门以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和执行构成一个协调的整体结构和总体行动方案。铁路客运营销成败的关键在于客运量，吸引客流、提高列车满员率。铁路如何适应环境变化，掌握营销主动性，将市场营销协调起来，实现既定的目标，就使得制定市场营销战略日益重要。

(1)市场营销战略使铁路客运营销有一个统一规则。没有统一规划，任何一方面的市场营销搞得再出色，对于铁路市场营销的成败，可能都无大益。因此，铁路市场营销必须有一个统一规划，并在这个规划下开展市场营销，才能取得市场营销的战略性成功。

(2)提高铁路运输企业市场营销稳定性。运输市场在不断变化，旅客需要呈现多样化、复杂化、分散化的倾向，必须进行战略规划，以便更好地认识运输需求的发展趋向，并在此基础上把握铁路市场机会。例如，在中、长距离运输中，铁路运输具有其他各种运输方式无法替代的规模优势、价格优势和安全优势，多年来已形成了国家的运输模式，发展潜力十分巨大。

(3)提高铁路运输企业运力资源的利用效率。市场营销战略本来就是从达到一个既定目标的多种方法中，确定一个对铁路来讲是最好的方法或途径。只要按这个要求制定了市场营销战略，就保证了铁路运输企业运力资源合理配置和利用的高效率。例如，近几年来全路实施提速调图就是在战略规划下，根据运输市场的变化和需求，来设计、调整编制的。

(4)为市场营销管理提供依据。铁路运输企业对市场营销实施计划、组织、指挥、协调和控制，必须要有统一的管理依据。市场营销战略，规定了目标和达到目标的手段，铁路管理者实施管理职能时，就要根据战略要求，来判断被管理对象的情况，使之符合要求。否

则，铁路整个市场营销很难统一，协同动作。

(5)铁路运输企业进行市场竞争的工具。铁路要同公路、民航、水路等运输方式竞争，要依靠许多方法和手段。铁路自身所拥有的优势是竞争的重要实力基础，但在运输市场竞争中，能否赢得竞争，战略是否高明，有着决定意义。近年来，铁路运输企业不断优化客运产品市场，停开了那些客流不足的短途列车，以增加中、长距离的运输能力，更好地发挥铁路运输的优势；同时创建客运名牌精品列车，如新型空调列车，全程对号列车，优普混编列车，主要干线提速后开行的快速列车、特快列车、直达列车，大城市之间开行的夕发朝至列车以及节假曰、双体日开行的假日列车等，这些列车深受广大旅客的清睐，成为适销对路的效益高、声誉好的名牌精品。5．2客运市场营销战略的特点和内容

4.2 市客运市场营销战略的特点

客运市场营销战略是由一系列营销策略组成的，营销策略是实现市场营销战略的手段和方法。因此，客运市场战略具有如下特点。

(1)全局性，是从空间角度分析。市场营销战略规划包含整个铁路运输企业，它以铁路运输企业的全系统为控制对象。虽然在某些时候它可能只侧重于某一特殊部门的活动，但最终是铁路协调整体的一部分。

(2)长远性，是从时间上分析。客运市场营销战略着眼于未来，所有战略都是考虑铁路的未来，即处理现在决策的未来性问题，既从现实出发，又不为现实所限，而是在科学分析、预测的基础上，对确定的未来做准备和创造未来。

(3)方向性，是从作用上分析。市场营销战略规则具有方向性作用，研究实质问题，解决铁路运输企业中的主要矛盾，确定铁路的发展方向与基本趋势，也规定了铁路运输企业具体市场营销的基调。

(4)竞争性，从矛盾的本质上分析。客运市场营销战略是竞争中的市场营销计谋，有运输市场竞争必有营销战略，市场营销战略带有竞争性质。

(5)客观性，是从实践意义上分析。客运市场营销战略是以未来为主导，它是在充分认识铁路的市场营销环境，铁路自身的经营资源及能力的基础上制定的，既体现铁路运输企业目标又切实可行的发展规划。同时，根据铁路外部营销环境变化，对战略的局部或非根本性方向修改和校正，以在变化的诸因素中求得铁路内部条件与环境变化的相对平衡。

4.3 市场营销战略方案

铁路制定市场营销战略，必须根据不同情况，设计不同市场营销方案，这样才可较科学地确定铁路市场营销战略规则。

(1)稳定发展战略方案。这一战略方案，主要特征表现为三个方面，最基本的方面是铁路运输企业继续追求与过去基本相同或相似的目标，对取得的成果希望有大体相同的增长率，同时，铁路继续提供与以前相同或相似运输产品。稳定发展战略对铁路市场营销具有延续已成功的发展成果的优点，对于市场营销环境变化不大，旅客偏好长期不变的情况，尤为适宜。这种战略的不足，可能使铁路缺乏开拓精神，不利于应付市场营销环境的变化。

(2)发展战略方案。表现为运输量和运输收入的增长，超过运输市场平均增长速度，经常开发运输新产品，新的子市场，积极主动地适应外界环境的变化，通过提供运输新产品培植旅客需求，改变铁路外界环境。

(3)紧缩战略方案。铁路运输企业在面临经营困难时，减少某一领域的活动，目的是度过经营困难，然后转向其他战略。因此，这种战略常常是短期的过渡方案。这一方案包括三种方式：一是临时性撤退。运输产品销路不畅，暂时停止生产经营，待查明原因，对运输产品进行改进和改变营销策略后，再投放市场。二是转移性撤退。企业从原子市场退出或放弃原经营方向，去开发其他吸引力较强的新子市场或转向其他生产经营领域。三是彻底撤退战略，企业针对处于衰退期的老产品，或刚上市就不对路的新产品，采取断然退出市场的战略。

(4)抽资战略方案。铁路运输企业为了削减费用和改善资金的使用，减少在某一待定的运输产品、线路设施、运输布局或其他单位的投资，把资金投入到更需要资金扶持新的项目或发展中的领域。上述四种战略方案可以单独采用，也可以加以组合。在实际营销中，往往不局限于单一的战略方案，而常常是各种战略方案的组合。

5 包头车务段主要市场对策和营销策略

5.1 积极争取政策，调整列车运行图

为了改变当前客流下滑的局面，增强市场竞争能力，针对管内列车开行现状，认真调查研究，掌握第一手资料，利用明年调图机遇积极向上级主管部门反馈信息，争取政策支持。一方面改变部分直通客车的终到站和到开时间，招揽客流；另一方面延长部分列车终到站，满足旅客出行满要，参与同行业间竞争；同时，增开有流方向的中短途列车，将已经流失的部分客流争取过来。

5.2 优化客运营销组织

(1)强化春暑运、节假日“黄金周”期间的客运营销组织。在充分总结以往“黄金周”营销经验的基础上，进行更加充分的客流调查和预测，建立健全适应市场变化的春、暑运

及节假日黄金周的客流变化信息档案，建立运能及市场预测自动化系统。对全年120天客流高峰的运能安排努力实现理性应对超前控制。全面查定客流高峰热线和旅游热线图定预备线，有流开车，无流停运。同时，加强对节日运力的调配。根据节日营销的需要，盘活客车资源，在确保安全的前提下，实行客车零储备制度。

(2)建立健全适应市场的营销机制。一是建立经济收益评估制度。充分利用有限的旅客运输资源，实行开行临客、加挂、旅游专列的盈亏测算。二是建立运价上(下) 浮动效益评估制度。防止因价格浮动导致旅客发送量增加而效益减少或减量减收。对淡季优质优价列车实行季节评估下浮，确保客流不流失。三是建立营销经济活动定期分析制度。主要包括市场新项目开发及效益分析，营销策划、客流结构、运行图、运力配置、客票销售、节假日“黄金周”等专项营销情况的分析、预测及具体方案。四是完善客流调查的制度。有效改变现行客流调查内容过于分散，目的不明确的弊端。对调查内容、方式进行精简和突出重点。五是建立客运营销市场动态电子档案系统。对分局范围内宏观经济环境、交通基础设施建设和潜在客运市场情况实行动态跟踪，对主要竞争对手公路、民航的开行结构、开行班(机) 次、运能调整和运价变化情况实时掌握，对营销网点设置、营销宣传、营销组织信息资源实行实时分析，实现有针对性、前瞻性地制定分局客运营销战略、调整营销规划，不断开发营销新产品。

(3)努力规范管理，全面夯实营销基础工作。一是加强营销信息网络建设。对吸引区内省区经济政策、产业结构调整变化；对重点定向大宗稳定客流的调整变化：对旅客需求和市场变化情况：对营销一线工作人员(车队、售票车间) 改进营销工作的意见：以及对公路、民航等部门的建设发展情况，所承担的运量情况等动态信息进行收集、归纳和分析”。二是强化营销人员培训。针对运输组织管理上存在的漏洞和营销组织人员普遍文化基础偏低的问题，广泛开展业务培训，进一步明确职责及作业程序⋯。三是加强客运调度的基础管理工作。充分利用铁路TMIS 和PMIS 系统的技术优势，努力推进客调的基础管理，逐步进行技术整合，使辆客能优势互补、任务同担。进一步加强客调的运能组织、信息反馈规范，真正承担起客运运行组织和运能调配的指挥、协调、组织作用。

(4)改革售票组织。发挥互联网络技术和客票系统资源优势，开通因特网订票商务系统，旅客在网上订票后可持订票流水号到车站指定窗口取票，进一步方便旅客购票乘车。在全

开展客票“订、售、送”一条龙服务。建立分局级客票营销分析系统。配备担当列车售票查询终端，掌握管内车站的客票利用情况和担当列车的上座率情况，逐步实现营销分析手

段现代化，按市场变化情况理性超前地调整运能。同时，探索试行区域性共享售票方式改革。打破现行按站下达收入计划的模式，逐步取消各站单独客票迸款收入任务，以分局为主体，下达枢纽整体计划，建立区域性共享售票的竞争格局。制定并逐步完善枢纽售票清算制度和经济联挂办法，枢纽各站按售票张数实行多售多得、少售少得、不售不得的经济责任制，在票额数量较大的枢纽地区形成共享售票的竞争态势，依托网络技术实现分局售票组织方式和结构机制上的转变。

5.3 全面提升服务质量

随着人们物质文化生活水平的提高，广大旅客在选择运输工具，更注重方便、舒适、整洁的乘车环境和服务质量上的需求。如何在客运工作中树立“以人为本”，体现“零距离”的服务理念，最大限度的满足旅客需求，是当前实现全面建设小康社会和铁路跨越式发展战略的一个重大课题。

(1)从提高人员素质上入手。服务质量的优劣直接影响到铁路运输企业的生命力，所以优质服务是铁路进入市场的“入场券”。服务观念不仅是一个经济观念，而且更重要的是一种文化观念。优质服务能够增加运输产品的文化含量，增加新产品的文化附加值和形象的附加值，满足旅客的精神需要，实现与旅客情感和心理的沟通，成为吸引旅客、开拓市场的有效手段。客运工作人员是实现这一项目的主体，为此，要强化客运队伍的技术培训，使服务操作规范化、上水平。要强化教育树立全员市场营销观念。彻底摒弃封闭式的单纯生产的旧观念，确立向市场要效益的营销观念；彻底摒弃难我独尊的“铁老大”思想，确立旅客、货主就是“上帝”的服务观念，并变坐商为行商；彻底摒弃重数量轻质量、重生产经营、只干活不算账的旧观念，确立以效益为中心的经济观念。对客运员工要实行优胜劣汰、竞争上岗，并要求全体员工努力工作，增强他们的紧迫感和危机意识。

(2)在营销宣传上加大力度。为提高广大旅客对铁路的了解程度，应借助各种现代媒介，采取多种宣传方式加大宣传力度，积极宣传铁路旅客运输安全、舒适、价廉、便捷的优势，宣传铁路方便旅客的各种措旌和优惠政策。同时，成立专业营销队伍针对不同季节性运输需求，深入到乡村、厂矿企业、各大院校进行客流调查，现场订票等业务，开展营销宣传活动。

(3)在营造乘车环境上下功夫。几年来，分局立足于打造服务品牌，努力把站车建设成为一个温馨的“旅客之家”等方面狠下功夫。一方面，在软件上加大投入。在管内选树了两对“精品列车”、二对立标打样车和标杆短慢车。做到班组人员素质优化，年轻化。重新配备列车卧具、备品给旅客整洁、舒适的全新感觉。同时，向铁道部申请更换现存的老型

车体，以此树立铁路良好形象。

6 结论与展望

随着公路、民航等运输方式的迅猛发展，以其自身的独特优势打破了多年来铁路运输的垄断地位，激烈的运输市场竞争形势，现实地摆在铁路企业面前。铁路只有遵循市场运行规律，制定切实可行的营销战略，积极开发适销对路的新产品，才能不断抢占市场份额，赢得市场和开拓潜在市场。本文从市场营销学理论、铁路市场营销环境及旅客行为研究、目标市场细分等方面进一步论述了铁路实施市场营销战略的重要性，并以包头分局客运市场调查为例，对市场营销对策和营销策略进行了深入的研究。

1、研究结论

(1)深入的学习市场营销学理论是铁路运输企业了解市场功能及特点，研究市场运行规律的基础。要不断适应市场变化发展，转变思想，更新观念，增强对做好新形势铁路市场营销工作的认识。树立全员营销观念、经济效益观念、竞争观念、优质服务观念，更大限度地满足旅客需求，建立科学的营销管理程序。

(2)广泛的开展铁路市场营销环境以及旅客行为分析是铁路企业把握市场导向的前提。市场营销环境始终处于不停的运动变化之中，旅客行为受诸多客观因素的影响，这些既可能给铁路带来好的市场机会，也可能带来威胁。作为铁路运输企业只有掌握营销环境的变化信息，认识和了解旅客的购买行为，努力将可控的营销因素同不可控制的环境因素相适应，这是保证企业生存和发展的前提。

(3)合理的进行市场细分和目标市场选择是铁路运输企业市场定位，产品研发的重点依据。通过市场细分找出铁路尚为开发运输市场面，为铁路运输新产品设计、促销等活动计划提供依据。在市场细分的条件下，由于市场面相对整体运输市场较小，仅是对特定市场面的旅客提供的运输产品，易于掌握旅客的需求特点和变化情况，并灵活及时地做出反应和调整，制定出相应的营销策略，正确规划铁路运输产品结构、价格、服务方式和促销手段，达到提高服务质量，扩大市场份额的营销目标，以取得最好的经济效益。

(4)正确的运用市场营销调研方法及市场营销战略分析，是指导做好铁路运输市场营销工作的关键。铁路运输企业要做出正确的市场营销决策，必须通过市场营销调研，准确及时地掌握运输市场情况，使决策建立在坚实可靠的基础之上。同时，对铁路市场营销战略的正确理解，对铁路适应环境变化，西南交通大学工程硕士研究生学位论文第52页 掌握营销主动性，使市场营销协调起来，实现铁路既定目标非常重要。

2、研究展望

铁路运输企业市场营销工作涉及到相关领域很广，除本文研究的几个方面外，还有建立健全合理组织机构，不断改革完善管理体制，以及实现技术装备现代化，信息的网络化等方方面面。由于作者学识有限，许多工作未能得到迸一步的研究，文章还有很多缺点和不足之处，需要在今后的工作和学习中去进一步充实，同时也请各位老师、专家和学者给予批评、指正。

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