汽车营销基础与实务大纲

汽车检测与维修专业《汽车营销基础与实务》

课程教学大纲

(2012年8月修订)

本大纲根据《汽车检测与维修专业培养方案》制定,总学时68。

一、课程性质及任务

《汽车营销基础与实务》为汽车类专业的专业基础课,主要适用大专层次汽车类专业的教学;其在教学中是让学生掌握营销基本理论,结合我国汽车工业具体实际情况来解决实际问题。本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。通过本课程的学习,了解市场营销学的基本原理,学会市场细分和确定目标市场的方法,掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略,培养汽车营销策划的能力。

二、课程教学目标

通过本课程的教学,使学生达到下列基本要求:

1.了解市场营销的概念、一般原理、基本内容;

2.了解企业战略规划的内容和编制程序,基本掌握其制定方法;

3.掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法;

4.了解汽车市场调研和预测的内容,掌握汽车市场调研和预测的方法;

5.了解汽车市场营销战略和计划的内容,基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法;

6.掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容,基本掌握其一般技巧,能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。

三、教学重点、难点和教学内容

第1章 概述(2学时)

教学内容:

1.汽车与汽车市场

2.市场营销的性质和市场营销观念

3.市场营销要素和市场营销组合

教学要求:

1、了解国际及中国汽车工业发展历程及现状

2、理解汽车市场以及市场营销的基本概念

3、了解几种市场营销观念及演变

重点与难点:

1、市场营销观念及演变

第2章 汽车市场调研与预测(4学时)

教学内容:

1.汽车市场调查的种类与目标

2.汽车市场调查的步骤与方法

3.几种汽车市场调查方案和工具

教学要求:

1、了解汽车市场调查的意义

2、掌握汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法

3、掌握汽车市场预测的步骤及方法

重点与难点:

1、汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法

第3章 汽车市场细分与目标市场(4学时)

教学内容:

1.市场细分理论

2.汽车市场细分的方法及细分状况

教学要求:

1、了解汽车市场细分的概念和作用

2、了解汽车市场细分的标准与步骤

3、掌握汽车目标市场的选择方法

4、掌握汽车市场定位的基本策略

重点与难点:

1、汽车市场细分的标准与步骤

2、汽车目标市场的选择方法

3、汽车市场定位的基本策略

第4章 汽车产品策略(4学时)

教学内容:

1.汽车产品及产品组合

2.产品生命周期及其策略

3.汽车品牌策略

教学要求:

1、了解汽车产品的概念及延伸产品的涵义

2、了解产品组合的含义及不同产品组合适用状况

3、了解产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征

4、掌握品牌营销的策划

重点与难点:

1、产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征。

第5章 汽车定价策略(4学时)

教学内容:

1、汽车产品价格的构成

2、汽车定价策略

教学要求:

1、了解汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素

2、掌握定价的主要方法和主要的定价策略

重点与难点:

1、汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素

2、定价的主要方法和主要的定价策略

第6章 汽车产品的分销策略(4学时)

教学内容:

1、汽车产品分销渠道概况

2、汽车销售模式

3、汽车经销与服务的4S模式

教学要求:

1、了解汽车分销渠道的概念与作用

2、了解常用的汽车销售渠道模式

3、了解汽车特许经销商含义及其优势

4、了解汽车4S店基本状况

重点与难点

1、常用的汽车销售渠道模式

2、汽车特许经销商含义及其优势

第7章 汽车产品的促销策略(8学时)

教学内容

1、促销及促销组合的概念

2、人员推销策略

3、营业推广策略

4、汽车广告策略

5、汽车销售促进策略

教学要求:

1、了解促销的概念和作用

2、了解促销组合的内容

3、掌握促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领 重点与难点

1.促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领

第8章 客户需求分析(6学时)

教学内容

1、汽车客户的需求类型及特点

2、客户需求分析的方法与技巧

3、客户决策流程

教学要求:

1、了解汽车客户的需求类型及特点

2、掌握客户需求分析的方法与技巧

3、理解客户决策流程

重点与难点

1.客户需求分析的方法与技巧

第9章 汽车客户关系管理(6学时) 教学内容:

1、汽车客户分析的步骤和方法

2、寻找潜在客户的主要渠道和方法

3、制定和实施客户开发方案的方法

4、客户资料管理内容及具体操作 教学要求:

1、掌握汽车客户分析的步骤和方法

2、掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法

3、掌握制定和实施客户开发方案的方法

4、了解客户资料管理内容及具体操作 重点与难点:

1、掌握制定和实施客户开发方案的方法

第10章 客户接待(10学时) 教学内容:

1、汽车销售企业客户接待的礼仪;

2、汽车销售的洽谈技巧;

3、六方位绕车介绍法;

4、汽车竞争产品的分析对比方法 教学要求:

1、了解汽车销售企业客户接待的礼仪;

2、掌握汽车销售的洽谈技巧;

3、掌握六方位绕车介绍法;

4、掌握汽车竞争产品的分析对比方法 重点与难点:

1、六方位绕车介绍法

第11章 汽车销售流程(10学时)

重点与难点

1.客户需求分析的方法与技巧

第9章 汽车客户关系管理(6学时) 教学内容:

1、汽车客户分析的步骤和方法 2、寻找潜在客户的主要渠道和方法 3、制定和实施客户开发方案的方法 4、客户资料管理内容及具体操作 教学要求:

1、掌握汽车客户分析的步骤和方法 2、掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法 3、掌握制定和实施客户开发方案的方法 4、了解客户资料管理内容及具体操作 重点与难点:

1、掌握制定和实施客户开发方案的方法

第10章 客户接待(10学时) 教学内容:

1、汽车销售企业客户接待的礼仪; 2、汽车销售的洽谈技巧; 3、六方位绕车介绍法;

4、汽车竞争产品的分析对比方法 教学要求:

1、了解汽车销售企业客户接待的礼仪; 2、掌握汽车销售的洽谈技巧; 3、掌握六方位绕车介绍法;

4、掌握汽车竞争产品的分析对比方法 重点与难点: 1、六方位绕车介绍法

第11章 汽车销售流程(10学时)

教学内容:

1、汽车销售流程的原理和依据,掌握汽车销售的主要流程和方法 2、汽车试乘试驾的具体操作方法 3、客户异议产生的原因和解决方法

4、汽车正确报价的技巧,掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程 教学要求:

1、了解汽车销售流程的原理和依据,掌握汽车销售的主要流程和方法 2、了解汽车试乘试驾的具体操作方法 3、了解客户异议产生的原因和解决方法

4、掌握汽车正确报价的技巧,掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程 重点与难点:

1、汽车正确报价的技巧,掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程

第12章 汽车售后服务(6学时) 教学内容:

1、汽车售后服务的意义 2、汽车售后服务的工作内容 3、汽车售后服务的方法 教学要求:

1、理解汽车售后服务的意义 2、了解汽车售后服务的工作内容 3、掌握汽车售后服务的方法 重点与难点:

1、汽车售后服务的方法

四、教学学时分配

五、说明或教学建议

(一)适用对象:适用于三年制高职汽车检测与维修专业。

(二)使用教材:姚丽萍 《汽车营销基础与实务》 大连理工大学出版社 2010

(三)参考教材:宋润生《汽车营销基础与实务》华南理工大学出版社 2006 (四)教学要求

1.本课程对理论教学部分教学要求分为掌握、熟悉、了解三个层次 2.本课程重点突出以能力为本位的教学理念。在验证性实验课要求学会、初步识别、观察并记录等层次。

(五)教学建议

1.遵守安全操作规程,避免不安全事故的发生

2.独立完成各机构、总成、机件的拆装,掌握它们相互间的装配关系及调整方法。

3.熟悉各机构装置机件名称、作用和结构特点。了解所拆装机械的性能,零部件设计原理、加工方法。

4.学会判断、分析、处理动力机械的常见故障及正确使用各种专用机、工、量具。

5.采用知识评价与能力评价评价相结合、形成性评价与终结性评价相结合的方法进行教学评价。如提问、理论考试、实践操作考核等方式,培养学生具备良好的职业道德和基本的职业能力。其中提问和理论考试成绩占总成绩的60﹪,实践技能考核成绩占40﹪。


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