汽车营销基础与实务大纲
汽车检测与维修专业《汽车营销基础与实务》
课程教学大纲
(2012年8月修订)
本大纲根据《汽车检测与维修专业培养方案》制定,总学时68。
一、课程性质及任务
《汽车营销基础与实务》为汽车类专业的专业基础课,主要适用大专层次汽车类专业的教学;其在教学中是让学生掌握营销基本理论,结合我国汽车工业具体实际情况来解决实际问题。本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。通过本课程的学习,了解市场营销学的基本原理,学会市场细分和确定目标市场的方法,掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略,培养汽车营销策划的能力。
二、课程教学目标
通过本课程的教学,使学生达到下列基本要求:
1.了解市场营销的概念、一般原理、基本内容;
2.了解企业战略规划的内容和编制程序,基本掌握其制定方法;
3.掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法;
4.了解汽车市场调研和预测的内容,掌握汽车市场调研和预测的方法;
5.了解汽车市场营销战略和计划的内容,基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法;
6.掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容,基本掌握其一般技巧,能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。
三、教学重点、难点和教学内容
第1章 概述(2学时)
教学内容:
1.汽车与汽车市场
2.市场营销的性质和市场营销观念
3.市场营销要素和市场营销组合
教学要求:
1、了解国际及中国汽车工业发展历程及现状
2、理解汽车市场以及市场营销的基本概念
3、了解几种市场营销观念及演变
重点与难点:
1、市场营销观念及演变
第2章 汽车市场调研与预测(4学时)
教学内容:
1.汽车市场调查的种类与目标
2.汽车市场调查的步骤与方法
3.几种汽车市场调查方案和工具
教学要求:
1、了解汽车市场调查的意义
2、掌握汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法
3、掌握汽车市场预测的步骤及方法
重点与难点:
1、汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法
第3章 汽车市场细分与目标市场(4学时)
教学内容:
1.市场细分理论
2.汽车市场细分的方法及细分状况
教学要求:
1、了解汽车市场细分的概念和作用
2、了解汽车市场细分的标准与步骤
3、掌握汽车目标市场的选择方法
4、掌握汽车市场定位的基本策略
重点与难点:
1、汽车市场细分的标准与步骤
2、汽车目标市场的选择方法
3、汽车市场定位的基本策略
第4章 汽车产品策略(4学时)
教学内容:
1.汽车产品及产品组合
2.产品生命周期及其策略
3.汽车品牌策略
教学要求:
1、了解汽车产品的概念及延伸产品的涵义
2、了解产品组合的含义及不同产品组合适用状况
3、了解产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征
4、掌握品牌营销的策划
重点与难点:
1、产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征。
第5章 汽车定价策略(4学时)
教学内容:
1、汽车产品价格的构成
2、汽车定价策略
教学要求:
1、了解汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素
2、掌握定价的主要方法和主要的定价策略
重点与难点:
1、汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素
2、定价的主要方法和主要的定价策略
第6章 汽车产品的分销策略(4学时)
教学内容:
1、汽车产品分销渠道概况
2、汽车销售模式
3、汽车经销与服务的4S模式
教学要求:
1、了解汽车分销渠道的概念与作用
2、了解常用的汽车销售渠道模式
3、了解汽车特许经销商含义及其优势
4、了解汽车4S店基本状况
重点与难点
1、常用的汽车销售渠道模式
2、汽车特许经销商含义及其优势
第7章 汽车产品的促销策略(8学时)
教学内容
1、促销及促销组合的概念
2、人员推销策略
3、营业推广策略
4、汽车广告策略
5、汽车销售促进策略
教学要求:
1、了解促销的概念和作用
2、了解促销组合的内容
3、掌握促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领 重点与难点
1.促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领
第8章 客户需求分析(6学时)
教学内容
1、汽车客户的需求类型及特点
2、客户需求分析的方法与技巧
3、客户决策流程
教学要求:
1、了解汽车客户的需求类型及特点
2、掌握客户需求分析的方法与技巧
3、理解客户决策流程
重点与难点
1.客户需求分析的方法与技巧
第9章 汽车客户关系管理(6学时) 教学内容:
1、汽车客户分析的步骤和方法
2、寻找潜在客户的主要渠道和方法
3、制定和实施客户开发方案的方法
4、客户资料管理内容及具体操作 教学要求:
1、掌握汽车客户分析的步骤和方法
2、掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法
3、掌握制定和实施客户开发方案的方法
4、了解客户资料管理内容及具体操作 重点与难点:
1、掌握制定和实施客户开发方案的方法
第10章 客户接待(10学时) 教学内容:
1、汽车销售企业客户接待的礼仪;
2、汽车销售的洽谈技巧;
3、六方位绕车介绍法;
4、汽车竞争产品的分析对比方法 教学要求:
1、了解汽车销售企业客户接待的礼仪;
2、掌握汽车销售的洽谈技巧;
3、掌握六方位绕车介绍法;
4、掌握汽车竞争产品的分析对比方法 重点与难点:
1、六方位绕车介绍法
第11章 汽车销售流程(10学时)
重点与难点
1.客户需求分析的方法与技巧
第9章 汽车客户关系管理(6学时) 教学内容:
1、汽车客户分析的步骤和方法 2、寻找潜在客户的主要渠道和方法 3、制定和实施客户开发方案的方法 4、客户资料管理内容及具体操作 教学要求:
1、掌握汽车客户分析的步骤和方法 2、掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法 3、掌握制定和实施客户开发方案的方法 4、了解客户资料管理内容及具体操作 重点与难点:
1、掌握制定和实施客户开发方案的方法
第10章 客户接待(10学时) 教学内容:
1、汽车销售企业客户接待的礼仪; 2、汽车销售的洽谈技巧; 3、六方位绕车介绍法;
4、汽车竞争产品的分析对比方法 教学要求:
1、了解汽车销售企业客户接待的礼仪; 2、掌握汽车销售的洽谈技巧; 3、掌握六方位绕车介绍法;
4、掌握汽车竞争产品的分析对比方法 重点与难点: 1、六方位绕车介绍法
第11章 汽车销售流程(10学时)
教学内容:
1、汽车销售流程的原理和依据,掌握汽车销售的主要流程和方法 2、汽车试乘试驾的具体操作方法 3、客户异议产生的原因和解决方法
4、汽车正确报价的技巧,掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程 教学要求:
1、了解汽车销售流程的原理和依据,掌握汽车销售的主要流程和方法 2、了解汽车试乘试驾的具体操作方法 3、了解客户异议产生的原因和解决方法
4、掌握汽车正确报价的技巧,掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程 重点与难点:
1、汽车正确报价的技巧,掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程
第12章 汽车售后服务(6学时) 教学内容:
1、汽车售后服务的意义 2、汽车售后服务的工作内容 3、汽车售后服务的方法 教学要求:
1、理解汽车售后服务的意义 2、了解汽车售后服务的工作内容 3、掌握汽车售后服务的方法 重点与难点:
1、汽车售后服务的方法
四、教学学时分配
五、说明或教学建议
(一)适用对象:适用于三年制高职汽车检测与维修专业。
(二)使用教材:姚丽萍 《汽车营销基础与实务》 大连理工大学出版社 2010
(三)参考教材:宋润生《汽车营销基础与实务》华南理工大学出版社 2006 (四)教学要求
1.本课程对理论教学部分教学要求分为掌握、熟悉、了解三个层次 2.本课程重点突出以能力为本位的教学理念。在验证性实验课要求学会、初步识别、观察并记录等层次。
(五)教学建议
1.遵守安全操作规程,避免不安全事故的发生
2.独立完成各机构、总成、机件的拆装,掌握它们相互间的装配关系及调整方法。
3.熟悉各机构装置机件名称、作用和结构特点。了解所拆装机械的性能,零部件设计原理、加工方法。
4.学会判断、分析、处理动力机械的常见故障及正确使用各种专用机、工、量具。
5.采用知识评价与能力评价评价相结合、形成性评价与终结性评价相结合的方法进行教学评价。如提问、理论考试、实践操作考核等方式,培养学生具备良好的职业道德和基本的职业能力。其中提问和理论考试成绩占总成绩的60﹪,实践技能考核成绩占40﹪。
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