流通概论小抄

中外医药零售业亲密接火 1．中国药品零售业放开意味着什么 (1)经济全球化带来流通国际化； (2)机会与挑战并存； (3)市场整合步伐加快； (4)行业集中度大大提高； 2．中外企业药品零售终端的竞争，各自的优劣势有哪些 ? 中国医药企业主要优势集中在渠道、网络，而国外医药企业的优势则体现在技术、成本、管理、资金实力、人才等方面。 3．你认为中国医药企业应该如何应对这一竞争? (1)加快培育具有国际竞争力的民族大型医药企业； (2) 争取必要的政策支持； (3)引导企业制定适合自身发展的战略规划； (4)推进连锁经营； (5)提高使用信息技术； (6)重视人才，发挥本土优势； 太阳系的 “城市星河舰队 ”联盟 1．请总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。 经验如下：1.坚守了便利店特征，做到了 24 小时营业； 2.突破了自身规模局限，进行了采购联盟探索； 3.开发了顾客服务 理念和体系； 4.参与了城市食杂店改造，发展连锁加盟。 教训如下：1.一味恪守 24 小时营业，增加了运营成本；2.缺少规模经济优势，未能发挥物流功能； 3.缺少特色和更加细分 的市场经营定位； 4.星河舰队联盟只是权宜之计，城市食杂店迟早要关闭； 2.你对太阳系及其PB 产品的竞争中，金佰利•克拉克公司就能有力地反击其他 PB 生产商的挑战。 ④采用向沃尔玛提供 PB 产品，能 够有力地回应宝洁公司的新产品战略，利用两条战线来抵挡宝洁公司可能对他的冲击。 ⑤最后，作为第一品牌向沃尔玛提 供自有品牌产品，是一种战略性举措，值得借鉴。 麦德龙在中国的竞争战略 世界第二的麦德龙 1.结合麦德龙案例，谈谈你对成本领先战略与集中化战略的认识？ 答：通过低成本、低价格来战胜竞争对手，赢得顾客的忠诚 。集中服务某一个细分市场，为他们提供周到的服务。//麦德 龙坚持“低成本、低售价、低毛利、高销售、高标准” 为指导思想，强调市场最低价格销售商品，同时确保产品质量标准，充 分照顾客户的利益。不轻易加价减价，也不会随市场的动荡大起大落，保证自己的较低利润的同时确保顾客企业的利润， 这种“有钱大家赚” 的双赢理念赢得了合作与信任，获得了一大批稳定、忠诚的顾客群。//麦德龙专注小型零售商，他们对采 购的要求是数量少品种多，以有限的资金形成较丰富的商品结构，而同期市场上缺少这样服务提供商，巨大的市场潜力又 能够满足企业生产发展的要求。 2 麦德龙低成本集聚战略的实质是什么？如何才能做到？ 答：以“低成本、低售价、低毛利、高销售、高标准” 来服务某一个细分市场。（1）实行 C&C 制以降低成本（2）全球化带 来了三大优势（3 ）用先进技术推动管理进步（4）企业价值链的每一个环节都要求低成本 3.你认为相对国内零售企业而言，以麦德龙为代表外资零售企业的优势何在？国内企业又有哪些优势？ 答：外资的优势主要是资金实力、运营经验。国内的企业了解本土文化、更能理解消费着的需求。 4．你认为麦德龙会对我国的日用品批发市场构成竞争吗？为什么？ 开放性题目

锦程国际物流的创新发展模式 1．请从战略的角度评价一下锦程国际物流的创新发展模式。 1.通过创新发展实现了企业的战略转型； 2.锦程国际物流的创新发展迎合了新经济发展的潮流； 3.锦程国际物流的创新发展以整合资源为出 发点； 4.在创新发展中充分发挥了信息流的主导性； 5.充分发挥了品牌资产价值； 2．锦程国际物流的创新发展经验给传统物流企业带来了哪些启发？ 1.传统物流企业需要通过创新发展实现自身的战略转型； 2.战略转型必须找准突破点，充分利用自身资源并整合外部资源； 3.要充分利用并 开发新型物流电子商务模式，发挥信息流主导性； 4.要在创新经营中实现自身的理念升级和管理变革； 5.要以创新为客户提供增值服务和全 新价值。 戴尔公司

渠道的变革 1．戴尔在中国市场，为什 1.这种直销模式本身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处于一个不利的处境；2.中国内地不完善的物流系 统，也不利于戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有 3000 多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国售后服务。同时，全球经 济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。3.中国电子商务及网络经济发展不如发达国家市场，针对本土实际情况进行 必要改进是应该的。 2．从流通主导权的角度分析 答题要点：掌握在消费者手中，具体是指电子商务条件下的消费者主导。 3．分析戴尔对其流通渠道 1.投资组建自己的销售渠道成本太大，周期太长； 2.流通渠道建设不熟悉，缺乏经验； 3.竞争对手已经建立完善 的销售渠道，戴尔是后发劣势。 通用公司打造全球供应链 1．说一说采购对企业的意义 1.采购是企业的一个重要环节； 2.采购资源整合是企业供应端管理的重要突破点； 3.采购成本的降低是企业重要的利润来源； 4.采购是供应 链后向管理的重点。 2．通用电气建立全球供应链获得了哪些竞争优势？1.成本上的优势：成本最低；2.速度上的优势：及时制； 3.资源上的优势：可以利用全球 最低成本的资源；4.网络上的优势：全球布局； 3．试分析电子商务的特点以及在供应链运作中的作用。1.电子商务的特点： ①时空普遍化；②影响全球化；③技术标准化；④媒介丰富 化；⑤过程交互化；⑥信息密度化；⑦交易个性化或定制化。 2.电子商务在供应链运作中的作用： ①增加销售机会，扩大销售收入；②降低企业成本，提高经济效益；③减少库存积压，改善库存结构； ④提高服务质量，增强竞争能力；⑤树立企业形象，提高企业知名度；⑥加强内部管理，提高信息化程度。

5．结合麦德龙案例，你认为我国零售企业应采取什么样的应对竞争战略？答：我国零售企业应采取的应对策略：同学们自己参考以下答案 1).采取差异化竞争策略 (1)业态差异化策略。 我国零售商不应仅仅停留在对跨国零售企业的模仿层面 ,而应深入研究适应中国本土消费者需求 的业态创新, 开发出适应当地消费者需要的、符合中国国情的新型业态模式这才能真正在与外资零售商的竞争中，通过业态的差异化而获得 竞争优势。 (2) 定位差异化策略。 我国零售企业应做好市场细分，明确目标顾客群，根据消费者的需求偏好，实行定位差异化战略。从微观 来讲，这种差异化可反映在产品、价格、便利、服务等方面。(3) 地域差异化策略。 中国本土零售业生在本土，长在本土，对本土的市场环 境，国内商业法

规熟悉，了解中国的人情世故，拥有本土化的公共关系手段， 在产品上更符合当地消费需求，在服务上更贴近当地消费习 惯。因此，选择市场缝隙，在外资不能快速进入的城市快速扩张，是未来本土零售企业市场地域差异化战略的核心所在。 //2).国际化经营策 略 (1)进入地区：重点瞄准新兴零售市场。 如今，我国零售企业开始面临在经济全球化和国内市场激烈竞争中被迫“ 走出去” 的国际化策略发 展阶段。一般认为，目前全球引人注目的新兴零售市场包括俄罗斯、印度、中国、越南、泰国 等。新兴国家的社会经济发展具有两大特 点，第一，经济增长速度 很快。新兴市场的消费品销售额的增长速度是发达国家的三倍，据 预测，在未来 10～15 年，新兴市场国家经济增 长仍将十分强劲。第 二，人口众多，市场潜力大。科尔尼公司 2006 年全球零售发展指数 (GRDI)研究发现，亚洲已超越东欧成为全球零售扩 张的主要地区， 拥有前 20 大市场中的 40 ％，而东欧只占 35％。中国、印度、俄罗 斯、巴西四个国家的人口就占全球人口总数的近 50％。 中国零售企业可把目标锁定在印度、俄罗斯、越南、巴西等零售市场规模逐步扩大、市场竞争不太激烈的国家。 (2)进入规模：采取区域渗 透式策略。 区域渗透式策略是指零售企业集中在某个地区开设新分店，待这 一区域的店铺达到一定数量后，再逐步扩展建店的地区。渗透 式扩张 可使新增分店与现有分店的距离减少，供应链管理相对较为简单。区 域渗透式策略具体的好处是：第一，降低物流成本；第二，缩 短配送 时间，保证商品的新鲜度；第三，减少竞争对手开店的机会；第四， 提高地区的知名度、提高宣传效果。

商业的事业内容是组织与组 由于各个商业经营组织的事 顾客服务是零售商为了使顾 批发商业存在的必要性是因 清算机构的清算业务主要包 网上银行是一种虚拟银行， 配销模式的配送中心一般也 商品流通政策是一种公共政 “一个商人可以通过他的活动 对有店铺零售商来说，店铺 零售商的销售过程是销售人 对一个零售商来说，仅仅关 商品流通政策的含义要比商

批发商既是制造商的销售代 “延期生产” 要以“小批量、多 商业劳动生产率的提高受到 所谓物流成本管理不是管理 商品流通政策的作用在于矫 为加快流通产业健康快速发 从宏观上看，商业组织的生 对新设店铺来说，其商圈的 加盟连锁企业的独立性高于 狭义的电子商务就是在互联 流通加工不含有生产性活动 物流战略管理是对企业的物 与传统的批发、储运企业相 商品流通政策不是单一的而 锦程国际物流的创新发展

模式 1．请从战略的角度评价一下锦程国际物流的创新发展模式。 1.通过创新发展实现了企业的战略转型； 2.锦程国际物流的创新发展迎合了新经济发展的潮流； 3.锦程国际物流的创新发展以整合资源为出 发点； 4.在创新发展中充分发挥了信息流的主导性； 5.充分发挥了品牌资产价值； 2．锦程国际物流的创新发展经验给传统物流企业带来了哪些启发？ 1.传统物流企业需要通过创新发展实现自身的战略转型； 2.战略转型必须找准突破点，充分利用自身资源并整合外部资源； 3.要充分利用并 开发新型物流电子商务模式，发挥信息流主导性； 4.要在创新经营中实现自身的理念升级和管理变革； 5.要以创新为客户提供增值服务和全 新价值。 戴尔公司渠道的变革 1．戴尔在中国市场，为什 1.这种直销模式本身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处于一个不利的处境；2.中国内地不完善的物流系 统，也不利于戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有 3000 多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国售后服务。同时，全球经 济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。3.中国电子商务及网络经济发展不如发达国家市场，针对本土实际情况进行 必要改进是应该的。 2．从流通主导权的角度分析 答题要点：掌握在消费者手中，具体是指电子商务条件下的消费者主导。 3．分析戴尔对其流通渠道 1.投资组建自己的销售渠道成本太大，周期太长； 2.流通渠道建设不熟悉，缺乏经验； 3.竞争对手已经建立完善 的销售渠道，戴尔是后发劣势。 通用公司打造全球供应链 1．说一说采购对企业的意义 1.采购是企业的一个重要环节； 2.采购资源整合是企业供应端管理的重要突破点； 3.采购成本的降低是企业重要的利润来源； 4.采购是供应 链后向管理的重点。 2．通用电气建立全球供应链获得了哪些竞争优势？1.成本上的优势：成本最低；2.速度上的优势：及时制； 3.资源上的优势：可以利用全球 最低成本的资源；4.网络上的优势：全球布局； 3．试分析电子商务的特点以及在供应链运作中的作用。1.电子商务的特点： ①时空普遍化；②影响全球化；③技术标准化；④媒介丰富 化；⑤过程交互化；⑥信息密度化；⑦交易个性化或定制化。 2.电子商务在供应链运作中的作用： ①增加销售机会，扩大销售收入；②降低企业成本，提高经济效益；③减少库存积压，改善库存结构； ④提高服务质量，增强竞争能力；⑤树立企业形象，提高企业知名度；⑥加强内部管理，提高信息化程度。

中外医药零售业亲密接火 1．中国药品零售业放开意味着什

么 (1)经济全球化带来流通国际化； (2)机会与挑战并存； (3)市场整合步伐加快； (4)行业集中度大大提高； 2．中外企业药品零售终端的竞争，各自的优劣势有哪些 ? 中国医药企业主要优势集中在渠道、网络，而国外医药企业的优势则体现在技术、成本、管理、资金实力、人才等方面。 3．你认为中国医药企业应该如何应对这一竞争? (1)加快培育具有国际竞争力的民族大型医药企业； (2) 争取必要的政策支持； (3)引导企业制定适合自身发展的战略规划； (4)推进连锁经营； (5)提高使用信息技术； (6)重视人才，发挥本土优势； 太阳系的 “城市星河舰队 ”联盟 1．请总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。 经验如下：1.坚守了便利店特征，做到了 24 小时营业； 2.突破了自身规模局限，进行了采购联盟探索； 3.开发了顾客服务 理念和体系； 4.参与了城市食杂店改造，发展连锁加盟。 教训如下：1.一味恪守 24 小时营业，增加了运营成本；2.缺少规模经济优势，未能发挥物流功能； 3.缺少特色和更加细分 的市场经营定位； 4.星河舰队联盟只是权宜之计，城市食杂店迟早要关闭； 2.你对太阳系及其PB 生产商的挑战。 ④采用向沃尔玛提供 PB 产品，能 够有力地回应宝洁公司的新产品战略，利用两条战线来抵挡宝洁公司可能对他的冲击。 ⑤最后，作为第一品牌向沃尔玛提 供自有品牌产品，是一种战略性举措，值得借鉴。 麦德龙在中国的竞争战略 世界第二的麦德龙 1.结合麦德龙案例，谈谈你对成本领先战略与集中化战略的认识？ 答：通过低成本、低价格来战胜竞争对手，赢得顾客的忠诚 。集中服务某一个细分市场，为他们提供周到的服务。//麦德 龙坚持“低成本、低售价、低毛利、高销售、高标准” 为指导思想，强调市场最低价格销售商品，同时确保产品质量标准，充 分照顾客户的利益。不轻易加价减价，也不会随市场的动荡大起大落，保证自己的较低利润的同时确保顾客企业的利润， 这种“有钱大家赚” 的双赢理念赢得了合作与信任，获得了一大批稳定、忠诚的顾客群。//麦德龙专注小型零售商，他们对采 购的要求是数量少品种多，以有限的资金形成较丰富的商品结构，而同期市场上缺少这样服务提供商，巨大的市场潜力又 能够满足企业生产发展的要求。 2 麦德龙低成本集聚战略的实质是什么？如何才能做到？ 答：以“低成本、低售价、低毛利、高销售、高标准” 来服务某一个细分市场。（1）实行 C&C 制以降低成本（2）全球化带 来了三大优势（3 ）用先进技术推动管理进步（4）企业价值链的每一个环节都要求低成本 3.你认为相对国内零售企业而言，以麦德龙为代表外资零售企业的优势何在？国内企业又有哪些优势？ 答：外资的优势主要是资金实力、运营经验。国内的企业了解本土文化、更能理解消费着的需求。 4．你认为麦德龙会对我国的日用品批发市场构成竞争吗？为什么？ 开放性题目

5．结合麦德龙案例，你认为我国零售企业应采取什么样的应对竞争战略？答：我国零售企业应采取的应对策略：同学们自己参考以下答案 1).采取差异化竞争策略 (1)业态差异化策略。 我国零售商不应仅仅停留在对跨国零售企业的模仿层面 ,而应深入研究适应中国本土消费者需求 的业态创新, 开发出适应当地消费者需要的、符合中国国情的新型业态模式这才能真正在与外资零售商的竞争中，通过业态的差异化而获得 竞争优势。 (2) 定位差异化策略。 我国零售企业应做好市场细分，明确目标顾客群，根据消费者的需求偏好，实行定位差异化战略。从微观 来讲，这种差异化可反映在产品、价格、便利、服务等方面。(3) 地域差异化策略。 中国本土零售业生在本土，长在本土，对本土的市场环 境，国内商业法规熟悉，了解中国的人情世

故，拥有本土化的公共关系手段， 在产品上更符合当地消费需求，在服务上更贴近当地消费习 惯。因此，选择市场缝隙，在外资不能快速进入的城市快速扩张，是未来本土零售企业市场地域差异化战略的核心所在。 //2).国际化经营策 略 (1)进入地区：重点瞄准新兴零售市场。 如今，我国零售企业开始面临在经济全球化和国内市场激烈竞争中被迫“ 走出去” 的国际化策略发 展阶段。一般认为，目前全球引人注目的新兴零售市场包括俄罗斯、印度、中国、越南、泰国 等。新兴国家的社会经济发展具有两大特 点，第一，经济增长速度 很快。新兴市场的消费品销售额的增长速度是发达国家的三倍，据 预测，在未来 10～15 年，新兴市场国家经济增 长仍将十分强劲。第 二，人口众多，市场潜力大。科尔尼公司 2006 年全球零售发展指数 (GRDI)研究发现，亚洲已超越东欧成为全球零售扩 张的主要地区， 拥有前 20 大市场中的 40 ％，而东欧只占 35％。中国、印度、俄罗 斯、巴西四个国家的人口就占全球人口总数的近 50％。 中国零售企业可把目标锁定在印度、俄罗斯、越南、巴西等零售市场规模逐步扩大、市场竞争不太激烈的国家。 (2)进入规模：采取区域渗 透式策略。 区域渗透式策略是指零售企业集中在某个地区开设新分店，待这 一区域的店铺达到一定数量后，再逐步扩展建店的地区。渗透 式扩张 可使新增分店与现有分店的距离减少，供应链管理相对较为简单。区 域渗透式策略具体的好处是：第一，降低物流成本；第二，缩 短配送 时间，保证商品的新鲜度；第三，减少竞争对手开店的机会；第四， 提高地区的知名度、提高宣传效果。

商业的事业内容是组织与组 由于各个商业经营组织的事 顾客服务是零售商为了使顾 批发商业存在的必要性是因 清算机构的清算业务主要包 网上银行是一种虚拟银行， 配销模式的配送中心一般也 商品流通政策是一种公共政 “一个商人可以通过他的活动 对有店铺零售商来说，店铺 零售商的销售过程是销售人 对一个零售商来说，仅仅关 商品流通政策的含义要比商

批发商既是制造商的销售代 “延期生产” 要以“小批量、多 商业劳动生产率的提高受到 所谓物流成本管理不是管理 商品流通政策的作用在于矫 为加快流通产业健康快速发 从宏观上看，商业组织的生 对新设店铺来说，其商圈的 加盟连锁企业的独立性高于 狭义的电子商务就是在互联 流通加工不含有生产性活动 物流战略管理是对企业的物 与传统的批发、储运企业相 商品流通政策不是单一的而