客户类型分类
客户类型分类(老虎型,孔雀型,鸽子型,猫头鹰型) 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力(与人打交道的能力),分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型,并对这四种类型的客户做了一定的分析:
老鹰型
老鹰型的人的性格特征:老鹰型的人属于做事爽快,决策果断,以事实和任务为中心,有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物,喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强,讲求高效率,喜欢直入主题,不愿意花时间同你闲聊,讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者,你若能让他们相信你可以帮助他们,他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性:在电话中往往讲话很快,音量也会比较大,讲话时音调变化不大。他们在电话中的行为特征:可能急不可待地想知道你是做什么的,可以提供什么东西给他们,所以,他们可能会严肃或者冷淡地讲:“什么事?你要干什么?”;他们喜欢与人竞争,可能会在电话中刁难你,例如,他们会以质问的语气问:“你告诉我这件事到底该如何解决?”,以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系,他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间,所以,在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度,他们会对销售活动主动提出自己的看法。如何与他们通过电话打交道:由于时间对他们来讲很重要,所以,你要直入主题。例如,开场白尽可能短,可以直接讲你打电话的目的:“×先生,今天打电话给您的主要是想问您现在还有没有在关注绿金(世纪西北)行情,还有没有在操作,有什么需要我们帮助的”。你讲话的速度应稍快些(同他差不多),以显示出你尊重他的时间,同时也表明你的时间也是宝贵的;如果你是主动打电话给对方的,最好做充分的准备,你要一针见血地指出对方所存在的问题,以击中要害。总体上来说,你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家,这样可以更吸引他。举例来讲,他会提出些问题,甚至是质问你,如果你不能很好地回答,那么你对他的吸引力就大大降低;在与他们探讨需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如:高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。由于老鹰型的客户做决策会比较快,所以,你要随时做好谈成生意的准备,不要理会他们是如何做决策的,跟上他们的节奏,尽快签单吧。 对于老鹰型的客户,你要时刻注意不要浪费他们的时间,电话要高效,千万别指望在电话中同他们闲聊,谈完正事,马上结束电话。另外,你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下,为了将销售活动向前推进,你可以提供更多的选择给客户,让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候,在他们身上,典型的二择一法甚至都可能失去作用,因为他们喜欢自已拿主意。像“那您是想做绿金平台呢还是想做世纪西北呢?”这样的方法,很可能会被对方认为是你在操控他们,而他们所惧怕的就是被人操控。所以,如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话,你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”,以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。
孔雀型
孔雀型的人的性格特征:孔雀型的人基本上也做事爽快,决策果断。但与老鹰型的人不同的是,他们与人沟通的能力特别强,通常以人为中心,而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起,孔雀型的人很容易成为交谈的核心,他们很健谈。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流,社会关系对他们来讲很重要。他们追求的是能被其他人认可,希望不辜负其他人对他们的期望。对他们来讲,得到别人的喜欢是很重要的。同时他们也喜欢有新意的东西,那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。孔雀型的人做决策时往往不关注细节,凭感觉做决策,做决策也很快。他们在电话中的声音特性:在电话中往往讲话很快;音量也会比较大;讲话时音调富有变化,抑扬顿挫;同时,他们在电话中也会表现得很热情,对你很友好,你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。他们在电话中的行为特征:当你与他们通电话时,刚一通上话,你可能听到他们热情的声音:“啊,你好,你好!”他们经常对销售活动主动提出自己的看法,他们会主动地告诉你;他们往往对你所讲的东西反应迅速,有时会打断你。如何通过电话与他们打交道:由于他们看重关系,对人热情,所以,作为电话销售人员,你在电话中向他传递一种你也很看重关系,也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中,你可以与孔雀型的人在电话中闲聊一会儿,这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲:“×先生,我会经常与您保持联系,希望能实时帮到您。”从而显示你对关系的看重。在电话中,要将你的注意力完全放在他们身上,并让他们注意到这一点,从而可以显示你很看重他们,他们对你来讲很重要。在与他们探讨他们的需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。
鸽子型
鸽子型的人的性格特征:鸽子型的人友好、镇静,做起事情来显得不急不燥,属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险,喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动,希望能参与一些团体,而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们做决策一般会较慢。他们也往往会多疑,害怕失去现有的东西,安全感不强,他们不希望与别人发生冲突,在冲突面前可能会退步,所以,在遇到压力时,会趋于附和。 他们在电话中的声音特性:他们在电话中往往讲话不快,音量也不大,音调会有些变化,但不像孔雀型的人那么明显。他们在电话中的行为特征?:他们从容面对你所提出来的问题,反应不是很快,在回答你的问题的时候,也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法,但基本来讲,他们会配合你的销售工作,只要你能更好地引导他。如何与他们通过电话打交道?:同鸽子型的客户通电话,你要显得镇静,不可急躁,讲话速度要慢,音量不要太高,相对要控制你的声音,并尽可能地显示你的友好和平易近人,表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通,即使你想发火,语气也要温柔得像个鸽子。由于他们平时行事速度较慢,建立关系也需要一定的时间,所以,不可以在电话中显得太过于热情,以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好,并通过这些与客户建立起一定的关系。与对方打道时经常可以采用的词汇有:我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。
猫头鹰型
猫头鹰型的人的性格特征:猫头鹰型的人很难看得懂,他们不太容易向对方表
示友好,平时也不太爱讲话。他们工作认真,讨厌不细致、马虎的工作态度。做事动作也缓慢,做决策也很慢。由于他们不太喜欢与人打交道,所以,他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断,以确保他们做的是正确的事情。他们需要在一种他们可以控制的环境下工作,对于那些习以为常,毫无创新的做事方法感到很自在。对很多人来讲,猫头鹰型的人显得有些孤僻。 他们在电话中的声音特性:他们在电话中往往讲话不快,音量也不大,音调变化也不大。他们在电话中的行为特征:他们往往在电话中并不太配合你的销售工作,不管你说什么,可能经常会“嗯,嗯”,让你显得无从下手。如果你表现得很热情的话,他们往往会觉得不适应。而且,往往不喜欢讲话,对事情也不主动表达看法,让人觉得难以理解。如何与他们通过电话打交道:作为电话销售人员,你对待他们要认真,不可马虎,凡事考虑得要仔细,注意一些平时不太注意的细节。在电话中,不可与他们谈论太多与目的无关的东西,不要显得太过热情,要直入主题。他们如果愿意与你在电话中交谈的话,你要提供更多的事实和数据,以供他们做判断。而且,提供的资料越细越好,并经常问他们:“还有什么需要我提供帮助的?”和与孔雀型的人打交道不同,你不可以让对方感到有什么意外(孔雀型的人喜欢变化和刺激)。举例来讲,如果你原先与他探讨的计划出现问题,你要改变计划,一定要与他先商量,以让他有所准备。在电话中,你要表现得一丝不苟,有条不紊,给对方留下你是个事事有计划的人的印象。对于他们,你经常要用的词汇是:准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。
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