写字楼项目销售技巧提升

写字楼项目销售技巧提升训练

(课程时间:2天)

课程简介:

针对目前房地产新形势下,课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式,使得房地产销售人员转换思维,运用各种技能与知识主动营销,掌握产业地产企业客户、团体客户、大客户的实践销售技巧,提升销售业绩。 课程收益:

1. 学习如何成为一名优秀的房地产销售人员,以及所必备条件和素养;

2. 通过电话、拜访、主动开拓等方式获得大量有价值客户,为达成销售目标奠定基础;

3. 写字楼客户与一般房地产客户差异与需求,了解企业客户、团体客户和个人大客户决策层次、购买流程;

4. 掌握产业地产客户开拓技巧,跟进技巧,拜访技巧和谈判技巧;

5. 掌握如何抓住和引导产业地产客户的需求,建立信任,消除抗拒与异议;

6. 掌握客户成交技巧。

课程对象:房地产企业营销管理人员,房地产置业顾问

课程大纲:

一、 优秀房产销售角色定位

1. 优秀房产销售的作用

2. 优秀房产销售的特质

3. 优秀房产销售的成功因素

二、 房产销售形象与素质提升

1. 优秀房产销售的形象塑造

 房产销售着装

 房产销售形象塑造

 房产销售基本礼仪规范

 接、迎客户礼仪

 沙盘、样板房等介绍礼仪

 与客户沟通中的礼仪

 客户接待与销售过程中的注意事项

2. 优秀房产销售的素养

3. 优秀房产销售的必备知识与技能

三、 写字楼项目客户分析与营销渠道开拓

1. 写字楼项目客户分类与特点

 写字楼项目四类客户特点:企业客户、团体客户、个人大客户、普通客户  四类客户主要需求与销售特点

 四类客户销售对象的层级及需求差异

 企业客户、团体客户销售的流程与周期

 建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通

 企业客户、团体客户两类关系的建立与维护

2. 新政策下房地产营销渠道的特点

 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化

 新政策之下各产业综合体项目客户的需求的变化

 新政策之下传统渠道的压力和变革

3. 房地产营销渠道开拓

 “六度关系”理论开拓法

 房地产客户开拓十法

 从竞争对手处拉回客户4法

 房地产营销渠道创新法

4. 房产优质客户名单获取与评估

 目标客户群体定位法

 常用客户名单获取六法

 同行交换法

 相联行业共享法

 跨行业获取法

 亲友提供法

 网络获取法

 关联利益法

5. 优秀客户筛选与评估

四、 房地产电话营销

1. 电话营销前的准备

 确定目标

 放下身段

 我能做好

 微笑

2. 策划你的电话营销

 环境准备

 内容准备

 客户信息准备

 语言准备

3. 别出心裁的开场白

 关键的30秒第一印象

 引起顾客兴趣

 赞美是沟通中的润滑剂

4. 五种巧妙的产品推介技巧

 25%时间提问,75%时间聆听

 不同的情况使用不同的提问方式

5. 战胜异议

 嫌货才是买货人

 要给顾客留面子

6. 评估电话营销效果

 与客户沟通的时间长度

 掌握了客户需求与信息数量等

7. 持续跟进

 获得拜访机会或吸引客户到销售现场

8. 接听客户电话

 接听电话的时机

最适当、最完美是电话铃第二声

 接电话的礼节

 主动问好

 礼貌到位

 认真倾听

 让客户先收线

 接听电话要求

 做好记录

 统一话述

 巧妙回答问题

 提取关键信息

 约见客户

9. 打、接客户电话注意事项

五、 新形势下写字楼项目客户分析与管理

1. 新形势下写字楼项目客户心理分析

 客户需求分析法

 客户购买行为四类型分析

 客户外在表现动态分析

 客户性格分析

2. 客户购买过程分析

 建立需求(引导需求)

 信息收集

 比较分析

 策决购买

 购后动作

3. 客户购买过程的七个心理阶段

 引起注意

 产生兴趣

 使用联想

 希望拥有

 进行比较

 最后确认

 决定购买

4. 客户管理

 ABC客户管理法

 十字客户管理法

六、 客户跟进与客户拜访

1. 客户跟进技巧

 客户跟进的目的

 客户跟进的准备

 客户跟进的方式

 个人客户跟进技巧

 集团客户、团体客户跟进技巧

 客户跟进的要点

 客户跟进的评估与总结

2. 客户拜访

 客户拜访流程

 客户拜访预约

 客户拜访准备

 心理准备;着装准备;资料准备;问题准备;结果准备  策划建立客户信任的开场白

 切入主题引起客户兴趣

 通过有效的发问了解客户需求

 引导客户需求

 消除客户抗拒八法

 正面消除法

 侧面消除法

 比较消除法

 引用消除法

 同理心消除法

 假设消除法

 假抗拒消除法

 避重就轻消除法

 通过客户动作观察客户心理与真实需求

 吸引客户到现场或相约下次见面  总结整理

七、 客户谈判与快速成交

1. 企业客户、团体客户谈判的流程与要点

2. 大客户谈判技巧

 对等的出场级别与职务

 创造宽松的氛围

 轻松的开场

 谈判中的角色定位

 抓住主要人物和关键问题

 谈判的问题及焦点处理法

 正面直击法

 问题转移法

 避重就轻法

 角色互换法

 成本核算法

 价值提升法

 谈判记要与总结

 谈判推进技巧

3. 快速成交与异议处理

 快速成交十法

 客户主要异议分析

 探询价格异议的原因

 控制客户杀价的心理底线

 价格异议的处理原则

 13种价格异议处理办法

 六种价格异议处理技巧

4. 主动建议购买法

 主动建议客户购买

 主动建议购买的障碍

 主动建议购买的时机

 主动建议购买持技巧


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