领导的艺术与技巧

领导的艺术与技巧

在第三期金源管理干部培训班上的讲话

领导是一门艺术，做什么事情一旦提升到艺术的层面，就意味着一种绝活的诞生。世上百业，理出同源。同样打石头，有的人始终是石匠，有的人却成了雕塑家；同样的画画，有的人画到胡子白了还是画匠，有的人年纪轻轻就跻身于一流画家的行列；‘同样的写作，有的人始终是作者，有的人却是不朽的作家；同样的吹箫弹琴，有的人只能在大街上卖艺求生，有的人却能在富丽堂皇的大舞台上接受鲜花和掌声。为什么，因为这取决于这些人对本行业知识的掌握程度，和自身灵性、悟性的层次，以及创造性施展才华的能力了。退而言之，所谓领导艺术与技巧，是指领导者在一定的知识和艺术的基础上，富有创造性地开展工作，它是领导者对领导技术和领导规律巧妙、灵活、收放自如的运用，是领导的德、才、智、技、学在现实中的高超体现。宋名将岳飞说过的这句话可为经典；阵而后战，兵法之常；运用之妙，存乎一心。今天，我就接着句话作为开篇词。

在企业实际的经营观礼过程中，我们经常可以看到这样的情形。同样的一件事，有的人处理起来如庖丁解牛，游刃有余。而且从容不迫，事半功倍，有的人做起事来却是胡子眉毛一把抓，手忙脚乱，事倍功半，播下的是龙钟，收获的却是跳蚤。从中我们就可以很直观看出一个人的水平高低、能力长短，看出他对领导职能行使的效力于工作绩效。这就是领导艺术与技巧的奥妙所在。可以这么说，没有高素质的领导，就没有高质量的工作；没有高质量的工作，就没有高人一等的辉煌事业。

以道为常，以法为本。倒是待人处世和治业的最高法则，法是处事和领导统驭的纲纪和方法，它有着特殊的规律和特点。今天，我用以点带面的方式，结合企业经营管理中的实际案例，理论联系实际，并通过深入浅出的跑细，来解释领导活动领域特有的矛盾，及其规律和特点。希望籍此提高大家的理性认识，拓展思维的广渡和深度，以掌握和驾驭领导规律，增强领导工作的原则性、预见性，系统性和创造性，并触类旁通，举一反三，掌握党领导应具备的艺术与技巧，为当好一名合格的金源干部打下坚实的基础。现在，我从领导艺术和技巧的十个方面进行阐述。

一、讲究领导策略。

毛泽东在《论持久战》〉中曾谈到：我要优势和主动，敌人也要这个，从这点上看，战争就是两军指挥员以军力财力等项物质基础做地盘，互争优势和主动的主观能力的竞赛。所谓策略，就是为达到预定的组织目标，在洞视八极，高瞻远瞩，抓住事物发展规律的基础上，全盘统筹，抓住要害，因形造势，合理运用资源，创造出绝对优势或者相对优势，以取得控制事物及其发展的主动权，进而达成目标的一个方法。我从谈判技巧和决策技巧两个部分进行论述

（一）、谈判的技巧。

作为企业的领导，免不了要经历繁多的谈判。在谈判中，双方地位平等，不分高低，谈判是建立在甲乙双方平等的基础上，所以首先要在思想上把概念告清，它不是强者。我们也不是弱者。否则，就不存在谈判了。这个定位要明确，不能说，他们比我们高一等，我们就不知该怎么班，就乱了阵脚，就胆怯了。谈判是甲乙双方的关系，是共同利益和共同条件的组合，是在互惠互利，互相合作的基础上进行平等磋商，不存在你高我低，也不存在你是下级我是上级的问题。所以在心理上要求平衡。在此基础上，还要做充分的准备。对双方形式进行充分的估计，预先拟出谈判框架，虑定而后动。

谈判的位置和造势。谈判时的位置选择很关键，在一定条件下会起到微妙的影响，给

对方造成心理压力和意识紧张。由于我们的企业发展壮大了，并且实力雄厚，基础扎实，有了很高的社会信誉度，许多地方政府都把我们作为重点招商引资对象，屡屡发出邀请，希望我们能够前往考察与投资。现在，我就举一个我亲身经历的例子来加以分析。今年初，我们响应国家西部大开发的号召，应邀前往一个西部大城市考察。开始谈判的第一回合，当我走入会场时，我一眼扫描过去，就选择了座北朝南的位置，因为一则从风水学的原理来讲，我个人比较适合这个位置，二则这个位置光线较佳，便于观察，而对方坐在对面，则为逆光，就看不清楚我的表情，我则很清楚地看到对方的面部表情细节。这样，构成了无形的威慑了。并使我们处于有利的位置，这就是造势。

投石问路，掌握局势；摸透心思，把握主动。我认为，谈判过程中，再仔细观察对方的动作、面部表情、和谈判气氛的基础上，最关键的是观察对方的眼神。看天，看天色；看人，看眼色。这两只眼睛，你一定要锁紧，它是蕴涵亲切地、迫切的，还是很急躁，不耐烦的，从那双眼睛里就可以洞悉。在谈判的时候，眼睛要看清，再注意他们的举动。很容易就能看出他此时的心思了。在该城市谈判的时候，对方谈判班子里有很多高级干部，阵容庞大。一开始，我有意无意中询问对方的领导最近在忙什么，对方说; 黄总裁，我们现在很忙，能不能通过今天的谈判我们一次了断？我马上判断出他们肯定另有紧急公务在忙，他们一定希望要尽快谈成这个项目，并很想从速签下合同。于是我就顺水推舟；听说你们最近太忙了，在百忙中能暗盘时间和我们会谈，说明你们对我的诚意。这就是投石问路，疑而扣实，察而后动从对方的言谈举止与反应中，摸清了对方的心理状态和真实意图。于是，我们就采用缓兵之计，急中求缓，缓中求急，或明或暗，把握谈判的节奏，很快谈妥了在该市开发建设酒店的协议。需要注意的事，你不能急他之所急，因他缓而缓，不能被对方牵着鼻子走，否则肯定不会胜利。

创造优势，攻其要害。利用各种机会，把对方的气势打下去。逼迫对方作出与其理性认识不符合的结论，这就是遥控谈判的方式。当然，这是在遵纪守法前提下的商业行为。那次，谈妥了酒店建设协议以后，对方最供领导又接着说，酒店前面是一百亩的公园绿地，原来是山坳，利用地下空间建设地下不夜城，可以再让我们开发，当谈到价格的时候，对方谈判成员里的一个建委主任说，这个建筑成本每平方米只要两千块钱的成本就够了给我们开发是很优惠的。一听他见每平方米成本两千块钱，我一看对方露出破绽，立刻抓住机会，反戈一击。我马上说：好，书记，我相信你的建委主任是建筑专家，也可能你这个建委主任讲话时对的，你们的建筑成本每平方米只有两千块钱。但在北京来说，这样的建筑最低业的六千块钱，既然这样，我用两千块钱承包给你去做，怎么样？你是技术专家，对本市非常熟悉，天时地利人合都具备，我也可以两千五百块钱包给你。对方就蒙了，我知道她错了，我利用它的错，将错就错，将他扩大，打破他的谈判防线，创造我们的谈判气势和相对优势，这在谈判上是很讲究的。攻其一点，出其不意，打他软的一面，打开突破口，把它攻破，发挥我们的主导作用。接着，对方的整个谈判阵营全崩溃了，整个气氛也被压下来了。这样，我们就抓住了对方的要害，取得了主动，对方就站不住脚，我们谈，我派蔡总去谈。于是对方也派了三四个人去谈，他们也算了一大笔帐，这个那个多少钱，什么这个一分钱都不转，哪个是亏本的价，讲了一大堆，我们蔡总也讲了很多的理由，据理力争。随着时间的流逝，对方的意志就一点一点被消磨掉了。此时此刻，对方领导也都没有睡，眼睛都盯着谈判进程。这样，从晚上八点钟一直谈到下半夜直至零三点，双方都精疲力竭了，对方在保本的情况下，最终让步，敲定以23万元成交！

当时我内定可接受的价格范畴是25万元元，结果23万元拿了下来。这就是谈判的技巧，一种无穷如天地，不竭如江河的艺术与技巧。

(二) 决策的技巧

领导的决策艺术和技巧指的是领导者根据工作任务的要求。在观察，谈判和预测的基

础上，确定行动目标。并寻求最优化手段的一个过程。他拨扩判断问题本质，确定目标，拟定方案，优化选择，组织实施。追踪检查等步骤。其关键在于因地制宜，因人而异，因形造势，才能锻造出变化无穷的奥妙。一位领导如果不懂的变化无穷的话，他就只能适应一个部门，一个行业，而没有普遍适应性，他的职业适应范围就很狭窄。

推及到经营管理方面来讲，经营的手段是一变万变，一动万动，而不是照本宣科，人家怎样你就怎样，墨守成规。应该使用变化无穷、不断创新的策略，才能办大事，成大业。比如，我舅舅在台湾，回来探亲时，听说我要介入酒店业，他着急地跟我讲，我性格急躁，不适合做细工出慢活的酒店业，一定搞不好，会白白浪费时间和精力。当时我心里很不服气，我暗暗下决心一定要做，而且一定要搞好给舅舅看。但是，如果我按部就班，。不能变化无穷，不懂得创新，不能跳出以往酒店的模式的话，我就无法成功，到时候我拿什么给舅舅看呢？让他笑话我。我拿定主意，就要跳出这个框框，去创造自己的特色。比方，在国际酒店业的管理是多少间客房，就的相应配套多少间的附属设施，有一个硬的指标，我就认为这个指标是死搬硬套，是不好的，这个管理我偏不采用。我立足于对世界流行趋势的前瞻性判断，结合我们的实际，做出了大胆、跳跃性的决策。兴建福州金源国际大饭店的时候，我就把配套的设施增加了，把这些配套的房子租给人家，有效的增加了我们的收益。也就是来个主干与辅助两条腿走路的方式，叫做东方不亮西方亮，这就是经营策略和头脑。不能人家怎样你就怎样，人家一二一，你不但要具备一二一，还要有自己的三四五六七！不要总是依赖旧的套路。这就是因时而变，一定要根据实际情况去变化，才能化腐朽为神奇，取得人所难测的决定性胜利。北京世纪金源大饭店也是一个成功的案例，他就比其他的酒店好，为什么呢，因我家里孩子多呀，除了酒店，还有地下不夜城商界，以及港及写字楼，饭店公寓。我们不是传统的单一做战，我们人手一支枪，各有各的作用和风格，这支枪不行了，可以换一支啊，我们不是单一的酒店，我们还有完善的设施配套，酒店不行了，还有其他的，就会互相补充，相辅相成嘛，今天。我们集团属下几家酒店已经在激烈的市场竞争中站稳立脚根。创出了一条自己的路，接受了实践的检验。现在。我可以非常好的请我舅舅住在我自己的酒店，这无形中就验证了我的成功。我尊重我舅舅这句话，我舅舅的这句话也许是激将计，但它确实给了我求变化的契机。当然，我的变化也不只是因为他老人家的一句话，而是我企业整体策划的结果。

再比如，上海的项目，也采用了这种以正合，以奇胜的艺术。我们公司的蔡总一直急着催我，说上海的合同已经定下来了，我们赶紧成立公司开始投资吧，周边的公司都已经启动，小区的道路和绿化开始设计，正在筹备施工，我们的定金也已付了，在不动就有损失了，我对他说我们要按兵不动，为什么？因为在我们周边有三家房地产开发商，个个都是强手，把我们四面包围，是一种形禁势格的局面。我们现在只能投石问路。按兵不动，绝对不可以县东，动得最快的那家死的最快，最迟动得那家绝对获得最好，利润最高，为什么？别墅的开发设计到别墅的坐落，与水、与路与森林绿化的关系，是一门非常深奥的学问，无论我有多大的本事，都会有疏忽的地方，如火我第一个出手，我盖的别墅可能比人家低三千块还卖不出去，我一定失败。因为你盖的这个别墅总有缺陷的地方，别人利用你的缺点发挥它的优点，那我们不是惨了，谁先盖谁先死。我们现在宁愿把5000万元资金借给隔壁那家去盖，等他盖好，我们再取长补短，再来打造我们的别墅，把他盖房子的优点都集中在一起，把它的缺点都伲补了，创造出绝对优势，后发先至，于无声处见惊雷，这样就能把他们打败，这个投资策略一定能够取得最终得胜。

所以说，一个领导者讲究策略是非常关键的，这要通过多年的工作经验来积累。当然，最重要的是通过学习，如果你没有用心去学习，不注意提升自我，工作时间在长也没用。

二、四两拨千斤。

中国武术中有四两拨千斤，使用巧力，四两的分量就能拨动千斤, 这也是中华文化的精

粹所在。领导的意义就在于巧妙运用资源。善于借助周围的力量凝聚成一股强大的合力。以达成目标。如果一位领导能使用智力，能通过正确的管理方法，唤起职员都为一个共同的目标而打拼，那他就拥有四两拨千斤的学识、经验、眼界。按照现代系统论的说法，只要打通系统的关节点，一个系统就全通了，就能达到以小力成大举的目的了。这个道理也很简单，记得小时候，我小叔是石匠，我在山上看他打石头，一块起码十立方的石头，十立方石头多重啊，20多吨！我叔叔那一把小小的刚锹在一边撬，我小时候很天真，心想那么大的石头，你一把小小的刚锹怎么能打下来？我带着这种疑义问我小叔，他笑着说，关键在于运用巧力，不信你等着瞧。果真，没过一会儿，石头被撬下来了，这就是四两拨千斤。

领导的指挥有三种方式：命令式、说服式、示范式。命令式是通过下达指令、指示的方式进行指挥。说服是通过说服下属，使其自愿自觉服从指挥。示范式通常通过领导本身的身先士卒或通过在员工中树先进、立榜样。用他们的示范式来带动群体。三种方式各有长短，适用的范围各有所限。其核心在于，能不能发挥四两拨千斤的效能，以最少的投入，冒最低的风险，争取到最大的效益。以此作指导原则，就可以根据实际情况，方圆有度，正确选择与现实适应的指挥方式，有的放矢，达到软索套猛虎的效果。

三、不要过早亮出底牌。

不见兔子不撒鹰。领导在行使其职能时，要做到心中有数，掌握火候。只有掌握事物发展由量变到质变的关节点。才能在最有利的时机投入有生力量，取得决定性的胜利，使决策与客观情况相吻合，达到水到渠成，瓜熟蒂落的成果。剑出鞘，何时出鞘很关键，所以一个人的底牌很重要。

这个底牌有两个，第一个是做领导要学会藏形不漏，学会以无形制有形的方略。不能把自己的所作所为、性格爱好、长短优劣类和盘托给被人，那你很快就会被人家掌握了，你就活络不起来了。所以一个领导者，一定不能在员工面前显山漏水，要露就要在更高一级的领导面前露。在上级面前露，一表露出你的优点和长处，领导如果觉得不错，你就有升迁的机会。反之，在员工和同事的面前量多少底牌就失败多少。不知道就会产生威信，不知道之间就会让人家佩服你了，如果什么都给人家知道了，人家就会摸透你了，你就没有威信了，我的下属很多人就不知道我的底牌，他们不懂得我策略到底是什么。第二个，做生意不能亮底牌，要注意保密。事以密成，语以泄败。谈判如果亮底牌就不用谈判了，因为商场是你死我活的竞争，不是你赚钱就是我赚钱。要不然就不会有的企业倒闭，有的企业平步青云了。比如说我以前有一个秘书，年纪还小，但有点培养潜力，我让她去锻炼锻炼，就给了他50万元去广州办服装厂。那时候我经常去香港，我的眼光也不错，在香港看服装，买了三个服装的样品让我的秘书去做，而且告诉他，要么不做，要么就做5000件，然后马上投放市场、马上卖掉，肯定赚钱。结果我的秘书只听了我一半，50万一夜之间就亏了，教训惨痛，因为他亮了底牌。当时我把三套服装拿回来给她去做，他这个人胆子很小，像赚钱又怕亏本，钱舍不得都放进去，只拿了三十万去买布，而且30万的布制作了一部分，其他还是放在那里，想先做部分试验一下，再跟市场反馈情况，决定是否全部投入，他想万一不好卖，还不至于全部损失。结果他的舅舅去喝酒吹牛，在饭桌上把这件事说了，说者无心，听者有意，同桌坐着的就有一个搞服装的人，听到后就去调查。结果那种服装第一天投入市场是很畅销，很多人抢着卖，一下子卖光了。但是晚了，他仓库里剩下的都是布，加工也来不及了，因为它只有20多台缝纫机，而那个竞争者有100多台缝纫机，那个人看完情形就赶紧去买布加工，大举抢占市场，结果人家赚钱了，我的秘书失败了。

再说我们的SM 购物中心，为什么我们的SM 能进展顺利？很多人不理解为什么我们做这么大的项目却不做广告？当时在北京有几个SM 的项目，亦庄、昌平都大造声势，报纸广告到处都是，结果他们的规划设计送到有关职能部门审批都通不过，为什么？因为竞争这么激烈，你的报纸也等出去了，人家都知道你的底了，就会挑出种种毛病来卡你。比如亦庄

SM 的广告登了两三年，到现在也动也没有动。我们不一样，我们暗渡陈仓，厚积薄发，老老实实地取得支持，把该办的手续办奇了，那些居心叵测的人、要竞争的人，就插不上手了，一切手续符合法律法规，他们有什么办法从中插手呢？

在谈到我们的香山商旅酒店。当时报纸上纰漏出来，13家企业战斗香山，争相在香山盖酒店、盖别墅，破坏香山的自然风景和人文景观。结果国家为了保持香山的原貌不受其侵扰，开始大的整顿。一整顿，其他家公司手续都不完全，被政府责令停工后取消项目，那家企业也动不了了，都束手无策。而我们呢，一开始我们默默做事，并且按照国家有关规定，把该办的法律手续都办齐了。我们国家也是依法治国的，办好的手续，谁也不能把他停下来。而其他家呢，限期在报纸上宣传得很厉害，可是有的手续一个还没有办，有的只办了一半，一检查全身是病，那不是完了？结果现在只有我们独家如期开业。所以说不能提早亮底牌，时机未来临时要学会冷处理的艺术。只有把我们自己都武装好了，什么都清楚了，在再亮底也不迟，到那时我们已经是铜墙铁壁，谁也不能攻破我们了。所以当领导一定要把握这一点，要想有效避免无谓的竞争，就要清醒地认识到强中自有强中手的道理，要学会韬光养晦，带养好内功后，再出其不意，以天降神兵之势造就成功，这就是技巧，这就是胜人于无形的艺术。

三、保持决断的弹跳姿态。

留余地，能进能退；有弹性，可取可伸。决断力是领导者最重要的素质，是领导和统御的基础。领导决断的弹跳力，是指在审时度势的基础上该进则进，该退则退，该表态的表态，该说的说话，不拖泥带水，并且具有良好的弹力，能弹跳，在高处有高处的眺法，在低处有低处的跳法。不是见了板凳会跳，见了台阶就不会跳，这是非常关键的。 做领导就要懂得该说得就得说，不该说得就不要说，该做的就做，该不做得就不要做，该刚的就要刚，该柔的就要柔。当断不断，反受其乱。要坚持原则，不能讲人情，不能让讲人情毁了你，不能以某个人的恩恩怨怨去凌驾整个公司的利益。比如，本来这个东西按行情价得卖300元，你为了讲人情，卖给这个人150元，那卖了人情就亏了公司。你要是对每个人都讲人情，那公司就会赔光老本。同时，若是只对这个人讲人情，对其他人不讲人情，人家就会怨恨你，说你不公平，那你该怎么办呢？所以原则的东西就不能讲人情。当然，在不违犯根本利益的前提下，原则也是要变通的，当圆则圆，当柔则柔。比如说，我为了保持你这个大客户，给你多优惠一点，可能会为自己带来更多的客户和利益，开辟更大的业务。我就给你打折多一点。金源理念反复强调，务实高效，开拓进取，什么是务实，什么是高效，就是要弹跳的姿态! 就是必须具备因势乘便、实事求是的领导能力。

四、百事以早不宜迟

百事宜早解决不宜迟，迟发现不如早发现，晚解决不如早解决。要争先一步，任何事情都具有时效性，而时间却又转瞬即逝，一去不复返的一维性。同时，早晚的差别是明显的，如果总把今天的事到明天去做，负担越来越多，自然会有不如意的结局。要知道计划是一环套一环，你必须在固定的时候做这个，而不是做那个，这就是百事宜早不宜迟，这里面也包含着务实高效，只要知道了就马上去做，只要看见了马上去处理，搞得干净利索。有的人不清楚，做事拖泥带水，事情还没有处理完，就和别人去娱乐，我很反对这样，把事情做清楚了，思想没负担了，一身轻松去休闲娱乐业能放得开。

通过建立百事宜早不宜迟的领导意识，培养敏于观察的习惯，就能够敏锐感受变化，就是通过问题的表象处、细微处、源头处察觉变化，究察事物根本，趋利避害，制胜于先机，这是运筹帷幄的前提所在。在实际的运作中，企业经营管理者要善于通过实地的市场调查，进行多角度的综合分析，并在此基础上进行市场预测，对发展方向和过程中的机威利弊综合分析，预先做好准备，引导事情朝着健康有力的方向发展，对过程

中的陷阱进行规避和防范，或者提前利用限制性的条款将不利因素锁定，以控制大局。对于模棱两可的因素，要善于创造条件，使其朝向有力的方向转化，驾驭事务的发展进程。同时，在实地调查，预测的基础上制定出符合客观规律，距现实可行性的目标和实施方案。需要强调的事，基于目前国内的人文实际，许多人都有报喜不报忧的恶习，也有人会把个体无法把握的是大包大揽。这类事情只有通过深入第一线才能了解事件真相，洞烛入微及时作出预案加以处理。否则，等到事情恶化了，往往会使整个形势逆转，造成不可收拾的后果，或者要付出事办公半的辛劳才可以勉强挽回。

要提高工作效率，就得见一事解决一事，看一事处理一事，不要把事情都挤在办公桌上。反之，一大队东西堆在案头，你心里也感觉饭，即处理不了，还误事。就好像病人一样，本来只是一般的病，没有及时地去医院，就会变成大病，治也治不好了。小火好扑，大火难灭，好像物业公司，本来只是一两个不良业主闹事，你不管，还若无其事的看她么嗯，结果满满的发展为二三十个和你作对，你就不好处理了。所以说，百事宜早不宜迟。这样做，一方面给自己轻松的感觉，另一方面不会给明天的工作造成负担，另外也不会影响整个部门的发展，三个好处，何乐而不为？所以，做事情，不解决就不解决，要解决，那早一点好于晚一点。好像借钱，既然结了一定要换，那么为什么一定等到最后被人家崔呢？干吗不早点换呢？早点还还能保证自己的信任度，不会被人责备，下一次还会借给你！为什么我在非典期间还能够迅速召集2000多个工人赴京为集团投资的sm 购物中心工程施工，因为我从来不拖欠人家的工钱，所以他们都很信任我，即便不和我订一张合同，但还是会死心塌地为我工作，这就是信任度！所以，当领导不能把事情积压起来做，凡事要当机立断，快刀斩乱麻。

五、大处着眼、小处着手

所谓大处着眼、小处着手，指的是领导既要善于站在高处看问题，又要能够在细节处把事情办好。他讲的是领导者如何正确处理整体与细节，主流与支流的问题。大处着眼、看准方向，把握整体的意义当然关键，但整体是由许许多多的细节累积起来的，没有细节的成功也就没有整体的成功。古人讲的千里之行始于足下；不计硅步，无以至千里。也就是这个道理。生活中有许多人，往往大是做不了，小事不愿做，高不成低不就，最后一事无成，陷入困境。其实，成功源与细节，只有在小处找到位置的人，才能在大处找到目标。

勿以善小而不为，勿以恶小而为之。一个人不要看不起微妙，不要认为它小，就看不上眼，看不上是因为你不懂得它的作用。走路的时候，不要只防老鼠，不妨蚊子，小小的蚊子咬一下是很痛得！一个人要做生活的有心人，要善于在小处上做文章。你会处理小事，也就会处理大事，。而能否把握细节，则是平凡之人和成功人士的重要区别。人也好，动物也好，生长在大自然里，都有它的用处，多看一些细小，不起眼的东西，你就会发现他起眼的地方了，你不去看他，你就会失去很多机会。所以，作为领导，一定要注意在小的事情上做文章，在微小的事情上去讲究，去探讨，以次去探究事物的真相。比如说我就很考究这些，我今天上班，看酒店员工的走路姿态，看食堂的就餐秩序，就会由表及里，知道这一阶段酒店的管理抓得怎么样。我到别的公司去，一看他们员工的精神面貌，行为举止，就知道这个公司好不好，有没有实力了。作为管理干部，不能只听汇报，要善于从细节中去观察，从员工的细微表现，从他们的举手投足中寻找问题，进行综合判断，这是很有道理的。就像中医看病，望闻问切，从各种细节处观察、分析，在进行辩证思考，找出原因，就可以对症下药，开出处方了。

管理学中一直提倡带着问题看事物，但问题存在哪里呢？其实，所有问题都潜浮在细节中，一叶可知秋，所有机遇或挑战都存在于事情的细小苗头处，早发现，早处置，就容易把握事物的走向。有人说，黄总裁阿，你都是则么大集团的总裁了，这些小事情

还要亲自抓？你是不是小题大做? 纤纤步伐，必成妖孽。星星之火，可以燎原。如果小火不及时扑灭，大火来的时候你就会控制不住，到时候向处理都处理不来，回天乏术了。成也细节，败也细节。大家今后在工作中一定要注意抓细节，以细微带动单位，以细微带动整体。细微的事情解决了，整体性的问题就解决了，没有细节就没有整体，这是领导的常识。

六、耳闻不如一见

实践是检验真理的唯一标准，这句话精辟至极。在具体的经营管理中，什么是听别人唠叨意义不大，关键是自己亲眼看到，假的还是真的，到时候一看就知道，没必要去捉摸人家有没有骗你，有哪个功夫，还不如自己去亲眼看一看，比什么都保险。它既是战略层面的问题，也是战术层面的问题。

在这一章节中，我主要强调他在实际运用中的问题。形势不断发展变化，只有深入基层才能连接到试运行的规律和特点，才能做好市场调查，才能与广大干部员工保持密切的接触，倾听他们的呼声，及时发现新问题，马上汇报，上下沟通迅速，为决策提供准确而周密的信息和情报，提高决策的科学性和准确性。同时，还可以及时对事前的计划进行必要的调整与完善，做到既能号令齐一又能灵活不僵，这就是艺术办事的妙理所在。

把握进度，同步协调。计划的完成是由不同部门分时间分阶段分兵共进，全面合作而成。这方面的总体把握和同步协调一定需要干部本人深入基层才能落实。一个项目是一种系统工程与作业组合集，协同作战的部门通常都是平级，当出现问题时，没有一把手出面并及时协调则难以奏效。进度决定项目的生命，如果一个项目内有一部分工程不能如实完成，那整个系统也将被拖苦。备受外界称道的金源奇迹，就是这种是敢于落实的产物。比如我们世纪城，如果没有我和其他高层领导亲临第一线，哪有可能两年就建造出120万平方米的巨无霸楼盘。接下来，世界最大的单体建筑——金源时代购物中心，其施工难度，和整个工序规划，施工组织设计，以及人员的调配组合，都是史无前例的。在六个月里我们使用27000吨的钢筋、80000吨的水泥，整个工程需要五千多个工人，单单装模板的工钱就花费5000多万元，这可是个天文数字。这些都要在六个月内同步完成，其间事情千头万绪，如果没有我一天三次亲临现场，没有领导们坚守阵地，哪有可能保证6个月就能全面封顶。

耳闻之不如目见之，目见之不如足践之，足践之不如手辨之。倡导这种抓行动，抓落实的精神，是为了在实际的经营管理过程中，各级干部员工能够持之以恒地继承这种求实的作风，在每一项业务流程，每一个工作细节中都能自觉落实公司的各项规章制度。这种精神，是我们淬火成钢的传家宝，是我们立身办企的根本，也是我们发展的指南针。同时，这也是我反复强调现场主义的主要原因。

七、求人不如求己

这个话题我分两个部分来谈，主要分为人格上的意义，以及在领导艺术和技巧上的重要作用。

首先我再一次重申他在人各方面的意义，因为这是一种独立自主的品格，是一种非常美好的品格，应该得到所有人的尊重。靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。特别年轻人要必须注意，千万别被一种习惯势力同化，因为你是改变世界的力量，独立思考的人往往为人所看重。犹太人教育子女方式非常特别，他在孩子面前挖了一个坑，然后让她跑过去，如果孩子掉进坑里了，就会被揍，说明他的孩子不聪明，明明看见坑也不懂得绕过去，所以说犹太人是非常聪明的，他的教育方式非常的严格，独到。这个世界上，不要过于相信自己，如果你是一个愚蠢的人，那么一千个人帮忙你，你也不能变聪明，所以求人不如秋己，世上最亲的人是我们的父母，我很小的时候，我的祖父就告诉

我，求人不求自己，爹娘有不如自己有。你要想不求人，就要在心中有坚定的不求人的道理。产生不求人的意念，作出不求人的结果，三者合一。当然我们不是说我们绝对一个人以不求，这不现实，但要尽量做到不求人，少求人，因为你没有这个指示，没有这个气度，没有这个财富，才去求人家这些，那么想不求人就得改学的学，该武装的武装，该赚得去赚，这样就不需要去求人了，如果不求人，就会受人的尊重。所以说，爹好娘好不如自己好父母再爱你，也终有一天会离开你，到时候你去靠谁呢？所以靠千靠万，不如靠自己。

回到领导艺术和技巧层面来讲，决策思维中有一种思路叫做以己推人。高明的领导者在判断、分析和决策时，都要走一步看三步，采取一个手段之前，都要考虑到这个手段的连锁反应，正确判断对方可能采取的对抗措施，预先做好准备。定决策之前，他们往往先从自身的想法出发，进行角色易位，推己及人去想，如果这个措施是对方用来对付我的，我会怎么做。当想出自己可能的反应之后，就可以找出一个判断的参照值了。比如，我们在推出一项促销措施时，需要判断竞争对手可能的反应，以制敌于先机，这时我们就可以与现在头脑里思考一下，如果这个措施使对方用来对付我的，我会怎么反应，我将会想什么办法去对付他。当我们相处自己可能的反映措施后，就多了一种决策的依据了。再比如，当我们决定实施一项处理决定时，如果我们预先设身处地想想受处理人的可能反映后，可能就会对我们的决定进行进一步的修改，使之更为可挂，更为合情合理了。

八、让制度坚守一切，让制度落实各项。

国有国法、家有家规，企业也有企业的规章制度，没有规矩就不成方圆。规章制度是通过法定的手段来保障决策层的意志得到卓有成效的落实，是实现管理科学化和规范化的重要手段，使企业干部员工开展各种活动所必须遵守的规范和规则，其最终目的是提高企业的生产力水平，实行企业效益最大化。

企业发展到一定规模之后，要想在激烈的市场竞争面前站稳脚跟，就必须冲破传统小农经商的观念，和粗放式的管理方法，以及人治的模式，建立精耕细作市的现代化管理模式，如此方能取得长治久安的效果。如果说我们的企业理念是马上打天下，创下我们金源基业的长刀利戟。那么科学的管理制度就是马下治天下的利器，是保障金源在未来的竞争中立于不败之地的基础。今年以来，我们陆续推出了许多改革措施，就是为朝管理科学化的方向迈进，而做出的实质性努力。

制度的落实有两种方式，一种是加强宣传、监察、监督的力度；一种是加强思想教育。我们公司很多的制度，大家往往表面上都懂，而实际不懂，有的走马观花，有的敷衍了事，有的半途而废，有的看领导抓的力度行事，那就不行了，以后要避免这个情况的发生，要进行全面的学习和不定期的考核，以强化制度意识，这方面的具体方法，我已在前面有关章节谈到了，这里就不再重复。毛泽东曾说过：没有进步的政治精神贯注于工作之中，没有进步的政治工作去执行这种贯注，就不能激发官兵最大限度的抗战热忱，一切技术和战术没有得到最好的基础去发挥他们应有的效力。制度是基础，思想工作是制度落实的尚方宝剑。因为人的思想是最复杂的，制度由于普遍性与抽象性的特征，难以最大化的涵盖一切，难以解决人们思想深处的问题。思想工作就可以充分伲补这些缺陷，人的精神作用在一定条件下远远大于肉体的作用。在具体执行中，通过宣传灌输，鼓动说服等思想政治手段，能达到细雨润物的功效。首先，要能够完整地把这些规章制度深入每个人的内心，让每一个员工都了解，做到家喻户晓，人人皆知，以统一认识。其次，要做细致的思想工作，让员工真正理解，从根本上感化人家，从意义上去激发人家，保持执行规章制度的力度，坚定广大干部员工的信念和信心。使人心服口服。最后，领导要模范遵守规章制度。制度一旦建立，规章一旦确立，领导应当作执行规章制度的

典范和带头人，执行规章制度的每条，每一项，不折不扣地落实到工作中去，做员工的领头羊。同时，用规章制度来规范员工的行为，激发员工的工作热情，兴利除弊，切实提高企业效益。

九、审时度势、随机应变、灵活机动、以快制胜

刘伯承元帅曾说过这样的一句话：用兵之道虚中有实，实中有虚，虚虚实实变化无穷，为将者的计谋盖出于此。因为事物发展的多样性和可变性，难免会遇到方方面面思想不一致的事，这就要求决策要在立足大原则的基础上，具有适度的灵活性，才能适应环境与事物的发展，才可以根据不同情况，对症下药，从而做到审时度势，随机应变，灵活机动。在此基础上，还要懂得抓住要害，各个击破；稳扎稳打，步步为营；以被动转主动，变不利为有利；以快制胜，干脆利落；以主代副，主副互补；抛砖引玉，引蛇出洞；要善于把物价变成有价，高价变成地价，地价发展为高价；还要虚张声势，假戏真做。并在此基础上，发挥务实高效、开拓进取的精神，快速动作，勇猛进击，达到以快制胜的效果。这些都是我们处理事情的招数，这些招数在实际中都很好用，如果没有掌握这些招数的话，你这个领导当不好，就难以应付复杂多变的现实。但是，要把握好原则性和灵活性之间度的关系，二者之间是辩证统一，相辅相成的关系。离开原则性片面追求灵活性，就会使工作偏离正确的轨道，而因小失大，误入歧途；离开灵活性而死抱原则性，就会脱离现实，走入死胡同，就会完不成工作，那原则在坚定，也毫无意义。

我们开发北京市场之初，就意识到北京市场非常广阔。，不可能每个地方都搞房地。你能不能抓住关节点，切入市场，把它击破这非常重要。但是，用什么策略击破？怎么设计？怎么建造？怎么做广告？怎么卖房子呢？这是考验一个人的领导艺术和决策水平的问题。当时，我审时度势，北京房地产的实际情况，结合我们的优势和长处，大胆突破，采取开拓创新，因地制宜，可进可退，以主代副，主副互补的策略，经过一段时间的运作，取得了很大的成功。以后，任何一个开发的项目，我都是这样做的，这就是抛砖引玉，引蛇出洞的谋略。我的酒店，房地产都是运用这种方式去发展的。要做人家没有做过的事，先做试验，一成功就挥师而上，大举进攻！这是我们的法宝，是我们企业发展策略，只有这样才能使企业的发展稳中求进，进中求稳。目前，我们正在建造的SM 购物中心，我们明知赚钱很慢，但我们还在全力以赴地做，为什么？因为搞SM 购物中心，赚的是人气，可以把周边的地块炒熟，可以提升我们的房价水平，提高我们的综合收入，没有人气就没有生意，你要懂得亏在那里，赚在那里，只懂得眼前的利益，就赚不了大钱，只懂得亏也赢不了钱，要懂得亏与赚的辩证道理，才有源源不绝的赚钱机会。

虚张声势，假戏真做。怎么运用呢？这不是说要去哄骗人，这是以切实回馈消费者实力为基础，以灵活多变的手段为策略。我一生在房地产的胜利，你们的老的员工可能都知道，当时在福州开发金晖新村的时候，我一天就买了100套，1996、1997年福州的房地产市场也不是很好，可是我1900套的房子一年时间就卖光了，我推出了一口价的销售模式，和购房中奖的促销方式，一举打开市场，我用的就是虚张声势，做人家没有做过的事。在北京我用怪事两个字作为世纪嘉园广告的诉求点，虚张声势，引发了消费的注意力，最大限度的吸引了消费者的眼光，让他们在广告的海洋中注意到了我们的诉求，从而一炮打响，一鸣惊人。如果千篇一律，流于平庸，那人家就不爱看了。

易经如是记载：潜龙勿用，阴在下也。见龙在田，德施普也。终日乾乾，反复道也。或跃在渊，进无咎也。飞龙在天，大人造也。亢龙有悔，盈不可久也。用九，天德不可首也。

他告诉我们，人的位置由低到高，循序渐进，身处每一个位置的时候都要作出它应有的表现。在他能够充分发挥才干的时候，应效法天道，抓住机会，发挥潜力，勇于开拓，施

展全部才能，努力实现自己的抱负。同时，得意处也不要骄傲自满，锋芒毕露，仍须保持谦虚谨慎，如临深渊、如履薄冰的心态。 挫折时也不要气馁，仍要保持积极进取、自强不息的精神，不得有丝毫的松懈。我希望大家在今后的工作岗位中都能追随正道，虚心明理，涵容万物，切实遵循我们的企业理念，扎扎实实地为人处世，并在此基础上灵活有度的发挥领导技巧，以跨入一种艺术人生的境界，实现内圣外王的修身境界。由于时间关系，今天我就不多言了。谢谢大家!

2003年6月10日根据黄如论在培训班上讲课录音整理