连锁经营模式与新型业态

连锁经营模式与新型业态

黎少华 教授

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只有不断地深化改革，才能摈弃传统计划经济体 制遗留的弊端，突破一切制约供销合作社发展壮大的 体制和机制障碍；只有不断地开拓创新，才能适应社 会主义市场经济的发展需要，建立起符合社会主义市 场经济内在要求的充满活力的体制和机制。实现供销 合作社由亏到赢、由弱到强、又衰到兴，靠的是改革 创新；在新的历史起点上，实现供销合作社又好又快 发展，同样需要改革创新。 ----总社党组书记、理事会主任李成玉

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一、连锁经营的模式

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供销社发展农村连锁超市的前景

农村现有商业网点及形态的局限性为连锁 超市的发展提供了广阔空间 供销社特有的经营基础奠定了先天优势 新时期农村的消费趋势创造了市场潜力 小超市大连锁是开拓农村市场的有效途径

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零售商业组织型态三次大的变革

第一次，100多年前，百货商店在法国的出 现，以后更在各国蓬勃发展。 第二次，是1930年，超级市场的出现，由美 国人卡利姆（M.Culem）创立了第一家超级市 场，1950年代开始大量的流行。 第三次， 是划时代的变革，是1960年代 现代连锁商店蓬勃发展至今。

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连锁业发展的趋势

集中化、规模化程度迅速提高 向多行业、多业态方向发展 跨区域开店、资本运作成为重要的扩张 方式 民营资本、海外资本的地位日益增强 从大型中心城市向中小城市和农村发展

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连锁经营的实质

连锁经营的实质是把现代化 大生产原理有效地运用到传 统商业中，改变传统商业那 种购销一体、柜台服务、单 店核算、依赖个人经验的经 营模式，实现“六个统一”， 以提高经营效率，实现规模 效益。

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连锁经营的模式

直营式连锁体系（ＲＣ） 特许式连锁体系（ＦＣ） 自愿式连锁体系（ＶＣ） （Regular Chain） （Franchise Chain） （Voluntary Chain）

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连锁经营的模式1：直营连锁

直营连锁RC(Regular Chain)是指由同一经 营资本开设门店，并在总部统一管理下， 进行共同经营活动的连锁经营模式。 如：沃尔玛、西尔斯、大荣株式会社、西友 株式会社

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连锁经营的模式2：特许连锁

特许连锁FC(Franchise Chain)是由拥有营运 模式、专有技术、管理系统的总部，以契约的 形式授予加盟者在规定的区域内的使用权和经 营权，加盟者向特许者交纳一定的权利金并在 特许者统一的业务模式下从事经营活动的连锁 模式。

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连锁经营的模式3：自愿连锁

自愿连锁VC(Voluntary Chain)是指通过签 订连锁经营合同，总部与具有独立法人资格 的门店合作，各门店在总部的指导下集中采 购、共享信息和广告、统一制定营销战略的 连锁模式。

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三种经营模式的比较

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案例：山东莒南县供销社

近几年来，通过实施“十百千”工程，加快了供销社 自身经营方式的转变，提高了企业市场竞争力。

今年1-10月份

• 2004年全县供销 系统完成商品销售 15.6亿元，实现 利税4297万元。

同比增 长 37.8% 137% 130%

商品销售14.1亿元 商办工业产8.04亿元 实现利税3033万元

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实施“十百千”工程 构建县乡村三级连锁经营网络

“十百千”工程：用三年时间在全县建起10 处大型超市，100处乡镇连锁直营店、加 盟店、1000处村级超市连锁店和农家店。

村级超市连锁店和农家店 乡镇连锁直营店 大型超市

10处

100处

1000处

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发挥网络优势，探索农产品流通新路子

实现连锁经营网络与农产品生产经营体系的对接

– 以超市和农产品加工龙头企业为载体，以连锁经营网 络为依托，打造日用品下乡，农产品进城的双向流通 渠道。 – 发挥超市公司及配送中心的辐射作用，把农民和合作 社生产的农副产品摆上货架。 – 通过连锁经营网络，把优质农产品销往全国各大中城 市。

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小结： 连锁经营不仅有效利用和放大了供销社网点的 优势，而且改变了我国供销社系统传统零售业、服 务业的行业结构，提升了企业的经营管理水平和为 农服务的质量与档次。供销社系统连锁业经过多年 的发展，以其独有的优势与魅力实现了农村商品流 通的组织和经营创新。积极推进连锁经营，是由我 们的网络现状、市场环境和连锁本身的优势决定的 ，也是我国供销社系统带有方向性的一项变革。

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二、业态创新与发展

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零售业态

零售业态，是零售企业为满足不同的 消费需求而形成的不同经营形式。具体地 说，零售业态是目标顾客、商品结构、服 务方式、店铺环境、价格策略等零售组合 要素，为了满足不同的顾客需求而形成的 不同的店铺形式。这些要素不同的组合就 构成了零售业态。

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零售业态的分类

《零售业态分类》（ＧＢ／Ｔ１８１０６－２００４） 按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商 品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店 堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将 零售业分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大 型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店 、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视 购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物 等１７种业态。 （国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会联合颁布新

国家标准《零售业态分类》）

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1、超级市场

超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副 食品和生活用品为主，满足顾

客每日生活需求的零售业态。 （一）选址在居民区、交通要道、商业区。 （二）以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。 （三）商店营业面积在400-2000平方米左右。 （四）商品构成以购买频率高的商品为主。销售食品和日用 品的比例一般为80：20。 （五）采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处 的收银机统一进行。 （六）营业时间每天不低于11小时。 （七）有一定面积的停车场地。 （八）实行低价，低毛利率策略。 （九）除蔬菜、糕点等特殊商品，均实行自我服务。 （十）促销以送商品目录和路牌广告的方式。

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超级市场的需求特征

满足消费者的日常生活所需，提供给消费者“一 次性购足”的商品 经营的商品以食品和日用品为主，这些商品购买 频率高，选择性较低，消费者愿意就近购买，因 而超市是以满足居民区消费者为主，以家庭为主 要销售对象 基本的目标顾客是家庭主妇，双职工小家庭，对 商品知识和料理方法不熟的消费者，追求新鲜、 卫生、品质良好的消费者，礼品购买者。

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营销特征

自助售货和集中结算的销售方式是 对传统零售销售方式的一次革命。 靠近居民区，购物便利性 大众价格，购物廉价性 自助式销售，购物舒适性 一次性集中结算，购物时间的节约性

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2、便利店

便利店是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业 态。

（一）选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、 娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地。 （二）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。 （三）居民徒步购物5-10分钟可到达，80%的顾客为有目的的 购买。 （四）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费 性、小容量、应急性等特点。 （五）营业时间长，一般在12小时以上，甚至24小时，终年无 休日。 （六）以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。

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3、专营店

专业店是零售业中最早最具差异化、个性化的业态形式， 超级市场和便利店的商品和销售方式特点是通用性强，购 买频率高；专业店走的是差异化道路。 专营店分专卖店和专业店，专业店指经营某一大类商品为 主，并配备具有专业知识的销售人员和提供适当的售后服 务，满足消费者对某一大类商品的选择需求的零售业态， 专业店是百货商店的分化形式。 专卖店是在专业店基础上发展起来的，指专门经营或授权 经营制造商品牌和中间商品牌，适应消费者对品牌选择需 求的零售业态。

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4、购物中心

购物中心指企业有计划地开发、拥有、管理运营 的各类零售业态、服务设施的集合体。

（一）由发起者

有计划地开设、布局统一规划，店铺独立经营。 （二）选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 （三）内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店 、专卖店、快餐店等组合构成。 （四）设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 （五）核心店的面积一般不超过购物中心面积的80%。 （六）服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。 （七）根据销售面积，设相应规模的停车场。

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5、仓储式商场

仓储式商场指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、 提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会 员服务）。 （一）选址在城乡结合部、交通要道。 （二）商店营业面积大，一般为10000平方米左右。 （三）目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具 的消费者为主。 （四）商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、 体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品 等为主。 （五）店堂设施简朴、实用。 （六）采取仓储式陈列。 （七）开展自选式的销售。 （八）设有较大规模的停车场。

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三、经营创新---供销社引入连锁经营的条件与成功要素

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供销社连锁经营的主要问题

品牌知名度低 连锁经营规模小、效益低 管理方式落后，缺乏规范化 配送中心建设滞后 经营管理人才缺乏，整体素质不高 发展很不平衡

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供销社发展连锁经营的障碍

我国农村市场分布松散、难以管理、经营成本高 消费力薄弱，消费需求局限性大 农村流通渠道混乱，市场竞争无序化现象严重 农村市场销售季节性强，加之频繁的市场变化，使 企业难以规避经营风险, 促销工作和商品组合难以 掌握 对广告认知较差，宣传投入风险系数相应增大 地方保护主义严重，跨地域连锁受到很大限制 一些大型生产企业自成体系，自建销售网点, 业态面临重新洗牌的格局使得商品采购 难度加大 29

供销社发展连锁经营的前提条件

良好的商业品牌、商标和商誉 充足的资金支持 成功的试点经营 可复制的标准经营管理体系和操作手册 后备人才支持

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连锁经营的成功要素

做好旗舰店(示范店) 建设高度信息化的配送中心 持久规范的教育培训体系 完善服务系统 突破成长的瓶颈

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供销社推进连锁的特性

加大自由连锁模式的运用和探索 业态要关注：无店铺营销（直复营销）、便利店、专 营店的引入与运用 再生资源逆向连锁的特殊性---“三位一体”（整合回 收站点、规范集散市场、统一加工利用）产业园区是 方向 农资连锁的资源约束性、销售季节性、资金流的间歇 性---信息化的难度加

大 农村市场的配送半径过大、配送量小、成本过高---第三方物流的运用、一网多用、双向流通 农产品的冷链物流和标准化---加大农产品进超市和农 产品超市的战略研究

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网络建设的发展方向

一般连锁建设------布点和网络标准建设 硬件建设------信息化建设 网点建设------配送中心建设 做大销售------产业链延伸建设 门店扩张------运营及培训体系建设

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谢谢！

TEL：010-64617340 E-MAIL：[email protected]

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