商务酒店承包经营可行性分析

-----成都xxxx 酒店 -----

2013.09.25

一、项目概述：

成都xxxx 酒店坐落于成都市南一环磨子桥—红瓦寺科技商务核心区，毗邻地

铁省体育馆站，酒店背依四川音乐学院，与百年学府四川大学隔街相望，数码广场、电脑城、科华路精品川菜一条街、九眼桥—兰桂坊酒吧娱乐街区近在咫尺。 成都xxxx 酒店距成都双流国际机场17公里，至春熙路商圈及新国际会展中心仅10分钟车程，交通四通发达。酒店环境舒适典雅，气氛精致舒适，让您在现代城市喧嚣中独享淡定心境，回归内心自由向往，更具人性化的超凡服务为您营造舒心合意之私人空间。酒店开业时间2011年11月。

1、项目名称：成都xxxx 酒店 2、地址： 成都市武侯区 3、项目规模： 125间客房；6层楼 4、项目定位：健康、安全、专业、舒适；

5、房价定位： 间为高级双标房门市定价198元， 间高级大床房门市定价 元， 间豪华套房门市定价 元；

6、客房平均出租率预估：80%； 7、年承包费用：300万元人民币； 8、总建筑面积： 平方米；

9、承包期限：十年，即从 起至 止。

二、经济型酒店的消费调查 1. 价值取向

对于住客来说，他们会选择什么样的地方落脚，什么地方令其最为满意呢？ 有关机构向北京、上海、武汉、深圳、成都等的779份住客提出了有关酒店价值的问题。

将近1/2住客的认知倾向于这样两个侧面：“酒店是一个为满足出差旅游的需要的很实用的空间，应该物有所值”（44.7%）, “酒店是家的延伸，是充满了温馨场面的地方”（43.0%）。而将近1/3的住客的倾向于认为“酒店是家和工作之外的另一个空间，应该有另外一种氛围”（31.5%）。也就是说，住店客人需要满足其在外出差和旅游的需要，酒店应该是物有所值的；住店客人需要得到关爱和照顾，酒店住宿也需要一种像家一样的感觉；当然酒店不是家，所以酒店这个不平常的空间也得

有一个宜人的、不同的氛围。 2. 实际感知

除了标准的“一宿好觉，一份早餐”而外，在经济型酒店里还能够使用的设施和享受到的服务有哪些呢？统计资料显示，目前中国经济型酒店能够让住客享受到的，除了标准的“一宿好觉，一份早餐”外，其他方面的设施和服务分别是：娱乐设施，6%；自助烹饪设施，18%；室内音像设备，29%；酒吧、咖啡厅，29%；自助洗衣服务，35%；中央空调，41%；商品部、熨衣服务、整体浴室，59%；自动售货设备、商务中心服务、会议设施，65%；电热水壶，71%；吹风机、停车场，76%；免费上网、24小时热水供应、分体空调、中央消防系统，88%；24小时接待、室内卫生间、电话、电视、公共休息区域，94%；电梯、公共卫生间，100%。 也就是说，目前一半以上的经济型酒店，已经把24小时接待、公共休息区域设置，把电话、电视、免费上网，把室内卫生间、公共卫生间，把分体空调、中央消防系统，把整体浴室、24小时热水供应、吹风机、熨衣服务、电热水壶，把商品部（或自动售货设备）、商务中心、会议设施等作为了自己标准设施和标准服务的内容。

3. 消费价格

目前市场上经济型酒店的门市价格，大致是每间每日100元左右到300元左右（其中中小城市大多控制在200元以内）。例如97元、99元、100元、127元、168元、178元、198元、199元、200元、250元、259元、260元、269元288元、299元、300元等。也有少数“豪华商务房”超过了300元。

调查显示，因私外出对住宿价格的选择多集中在100-224元之间（略低于因公外出的住宿要求），其选择150-174元的比例最高。

调查显示，消费者因公外出的住宿价格集中在150-224元之间，比例达到了四成左右。

4、选择经济型酒店的要素

消费者对经济型酒店的理解，是由多个侧面组成的。如果选其主要关注点再分析，那么可以看出，正是消费者对经济型酒店的诸多判断决定了他们对经济型酒店的选择（即认知科学的“决策”）。为此有关机构又再次询问了被调查者对经济型酒店的“经济性”的理解。

调查结果显示，对于酒店经济性的理解，只有16.0％的消费者是看中价格低廉；而有56.4%的消费者看重的，是在安全、卫生的条件下的价格适中；另外还有27.4%

的消费者看重的，是一定品味下的性价比高。“在安全卫生的条件下的价格适中”，其实，也是性价比的一个具体表述。这也进一步印证了经济性并不意味着单纯的价格低廉，而性价比的确是“经济性”的核心。 三、酒店设施及服务功能 ◆ 项目概况：

项目为一幢 6 层楼的物业, 总建筑面积为 平方米，合计125个房间。 ◆ 市场定位分析

酒店主要功能为客房和简餐两部分，价格定位应以提高平均房价为出发点，将酒店的门市价格定位在198-- 元左右。同时降低折扣比率，实施实价销售，与周边酒店差异化经营。优化客源结构，以商务散客和旅游散客为主，平均房价经预算可定为198元，然后随着出租率的提升逐步调整平均房价，提高营收。 ◆ 设施服务 停车场

酒店提供免费停车位 酒店服务

送餐服务、洗衣服务、叫醒服务、商务中心会议服务、前台贵重物品保险柜 餐饮设施

鑫凤白果鸡酒楼：大堂可容纳约120人，另配备5-6个包房，主营白果鸡，白果炖鸡为一种菜品，具有健胃补脾，清热解暑，降脂降压，防癌抗癌之作用。 会议室：可容纳约30人。

四

说明：人员配置根据经济型酒店的经验及惯例，按照客房房间总数的23%即：120间×23%=约28人，同时会根据酒店实际情况和淡旺季对人员配置进行调整。(以下薪资标准参照成都酒店行业相关数据，不包含所有人员的食宿、社保、奖金福利等） 五、酒店收入及成本费用测算

以120间客房计算，通过市场销售分析，我们初步设定宾馆平均出租率80%、平均房价198元、客房月收入570240元预算；餐厅对外承包费用未定。

六、完成经营目标任务保障措施

以销售为龙头，以服务为保障，以完善的配套设施为基础，以优良的管理为后盾，开源节流促进酒店全面高效增益运作。 1、全面建立健全酒店各项规章制度

引进ISO90001/14000国际酒店质量体系建设，建立健全酒店的各项规章制度与作业程序，实行事事有“法”可依，工作有“章”可循，以制度来管理人的标准，认真执行各项制度并落实到实际工作中去，为酒店经营目标任务的完成打好基础。 2、提高内部管理水平，提升员工服务品质

通过艺龙网、去哪儿网等专业订房网站了解到顾客对酒店的服务和管理有非常不好的评价，在如今经济型酒店日益竞争的环境下，必须抓好抓实服务品质，提升服务水平，让顾客满意，而做好内部的管理恰恰是抓好服务品质的前提，酒店内部过销售才能转变成商品，才能获得经济利益与社会价值，而产品（服务）本身的质量是直接影响顾客是否购买的首要条件。下一步重点工作：一、重新梳理人员架构和人员配置，关注管理人员的工作态度和责任心；二、结合现场实际情况对服务流程、标准进行评估，狠抓人员的培训，提高他们的服务技能与技巧，体现出星级酒店的服务水平，做好监督重在落实执行。 3、实行目标责任与绩效管理

对酒店经营目标进行分解到每月、每周、每天、每个部门责任人，真正做到千斤重担人人挑，人人头上有指标。让大家关注成本与费用，关心每天的营业情况，把经营业绩与各位员工的待遇绩效相结合，让所有员工充分发挥其主观能动性，为公司发展献计献策。 4、提高酒店客房出租率；

1）、充分开发中高端商务客户，与成都市各旅行社合作，凭借几个旅游黄金周及年底商务会议的高峰时段，抓住散客、会议的入住，从而提高出租率； 2）、加大对钟点房的推销力度，通于短平快的方式，提高客房运转率；

3）、坚持灵活与原则的掌握，针对散客值班管理人员掌握一定折扣尺度，在尽可能提高价格基础上，留住每一位到店的客人。 5、提高平均房价

1）、加强高价位房间的推销针对散客，让每个进入酒店的客人都成为我们成交的对象，特别是情侣间、商务间等，从而促进平均房价的提升；

2）、在保持稳定的前提下，开发更多的协议单位，并逐步提高协议价； 3）、特殊情况总台与楼层做好配合，掩盖房态的差异，做好推销。 6、增加客房附加值，提高收益

1）、房间酒水食品结构与品种，根据每个月经营所反馈的信息，拟定客人的喜好逐步改善房间酒水品种、结构、以促进消费，增加收入；

2）、购进房间洗浴保健用品压缩毛巾的品种和结构，与供货商协调沟通，不断增加新品种，以刺激消费，提高收入；

3）、增设房间种类特别是个性化房间，如商务房、情侣间的经营思路调整、增添酒店组合消费、滚动消费，在传统的客房经营下，改善经营方式，增添新的项目，让客人到酒店消费既能感受配套的优势，又能感受酒店的细微服务，在商务、旅游、娱乐、休闲的独立空间中，寻得都市的一份静谧、倍感酒店的不同之处。 7、节能降耗，控制运营成本

每天按规定开关灯，空调等，操作办法如下：

总的思路建议将洗手间设置为声控；过道设置为间断性声控设备

1）、楼层过道开灯时间：晚19：30—次日07：00（单组，隔个开放）； 2）、卫生班做卫生，首先开窗、切断水电、关掉房间所有灯，卫生间只开一盏； 3）、客房服务员，住客离房后，必须进行检查，关灯、关水，客人退房后，打开窗户，原则上房内不开一盏灯；

4）、房间空调，必须在总台通知入住客人后才开，其它时间原则上不开空调； 5）、对房间低易耗品，严格管理、严格控制，对住人房实行补新不撤旧的原则，对于能回收或是可以进行二次使用的要再次利用。 8、消防安全管理

1）、加强对各岗位工作人员的消防知识培训，培养员工的消防安全意识。 2）、通过培训要求员工掌握一定的消防技能，并能够熟练操作消防器材。 3）、要求各岗位员工熟记消防报警电话。 4）、加强日常巡视，杜绝消防安全隐患。

5）、与保安部密切配合，加强巡视，保证住店客人的人身财产安全。 9、完善营销激励机制，提高销售人员的工作积极性；

营销激励机制的建立健全，是直接影响营销人员工作积极性的关键因素，良好的内部激励机制可以促进酒店在销售业绩上节节攀升，而反之则很难实现经营目标任务的完成。要让我们所有的员工的业绩与经济效益相挂钩，实现按劳取酬、多劳多得的原则，树立业绩标兵、让优秀员工有优越感，落后的员工有紧迫感与危机感，实行末位淘汰制。

9．0推行全员营销，提高员工的推销意识；

酒店必须开展全员营销工作，酒店每位员工都是酒店的营销员，每个员工都有责任和义务支持酒店的销售工作，通过培训提高员工的推销意识，在顾客满意的前提下，

进行全员营销，促进顾客二次消费。 9．1增设酒店宣传系统

顾客到酒店后，都希望能在短时间内熟悉消费项目及价格，我们可以根据这一特点，制作酒店的各种宣传手册，突出酒店配套项目与消费标准，让客人能根据自己的消费水平，进行选择性消费，建设酒店内部宣传频道，增设一个专门宣传酒店的电视频道，实行二十四小时全面宣传。 10、检查和监督

10．0坚定不移的贯彻酒店“对内加强管理，提高房间品质和服务质量，对外加强销售，充分、合理、有效利用资源”和“总台带动楼层”的方针。

10．1做好内部管理工作，特别是各节假日消防安全工作，定人定岗，层层负责，落实到位（引起重视，加强人防）。

10．2加强总台的现场管理，对入住登记手续严格把关，确保各项工作的正常开展。 10．3加强楼层、监督检查力度，及时发现问题，分析问题，并解决问题；从而提高服务质量和卫生质量。

10．4对于宾客反馈的信息，专人跟踪处理；对于好的建议及时采纳并落实，树立良好的对外形象。

10．5配合财务部对酒店资产进行整理、报损、补充，根据实际经营情况拟定出的可行计划逐一完成。

10．7在抓好以上各方面的同时，认真执行“酒店培训计划”，与“月未考核制度”对员工进行在职培训，让酒店的软件服务更上一个台阶。 11、酒店外部宣传与销售 对客源市场进行划分；

对客源市场需要进行划分，对客户进行分类。找准我们的目标客户群，进行重点营销，建立不同等级的客户消费系统，进行针对性的销售。

与各旅行社合作、资源共享；

本地市场外部旅游客源大部分都掌握在各旅行社手中，我们要想吸引与这部客源到酒店消费，就必须与成都市各旅行社合作，让利于他们，把他们调动起来，让他们成为我们的免费接待点与宣传点，最终达到资源共享，互惠互利。

七、关注几点

1、承包年限以10年为基础，一定要注意每年的承包费有没有递增的比例，在合同中要写清楚；

2、每年的设备大修及3、5年以后对酒店部分的重新装修改造费用如何计算和分摊。

八、结论

通过以上几点及收入支出测算得出，客房一项年收入6842880元，项目总承包费用300万元/年，占总收入的44%，年利润80万，利润率12%，在目前经济型酒店的平均利润10%-20%的范围内。其中承包费和所得税27%（具体的税率根据当地税务局的要求核算）在总成本中占有很高的比例，减少了利润。但还有很大的提升空间，通过优化管理，提升服务水平，实行一人多岗，提高单人工作效率，比如减少人员配置，降低能耗和其他成本费用，包括通过关系减少税收方面等；另外餐厅外包，酒店其他收入的增加都可以提高经营利润。

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