营销部年终总结

营销部年终总结

2015年的销售业绩对于营销部来说是经历了困惑、反思、努力、与拼搏而得来的结果，回首整年销售所走过的路结合每个月的销售点，更充分的说明了营销部正在从年轻逐渐的走向成熟，逐渐转换成一支团结、协作、明智、理性的高素质队伍。1510.44万的销售额真正记载了一切，我们相信1510.44万的销售经验会让我们总结过去挑战未来，超越而立于2016年目标的更高点。 2015年销售一览表

一、 完成情况分析： 1、状况对比曲线图

1

从对比图分析，2015年的预测销额定位较高，与实际销额差距较大，但从曲线图上很明显看出，2015年的预测销售与实际销售的走势是略有相同之处，从1月份到7月份曲线基本呈平行状，7月份至8月份实际销额为下降趋势，8月份至10月份又呈基本平行，11月份到年终出现实际销额的最高潮。以上对比反映出我们对市场需求走向趋势掌握是结合实际的，但我们对市场的实际需求量预测偏差较大，出现偏差大的主要原因在于，对客户信息掌握不准确，另外对需求信息跟踪不及时，造成部分需求市场丢失。2015年实际销额与2014年相比，1至7月份每月销额基本持平，8月份出现了销额的最低点，一方面是对于该月销售工作质量低，另一方面说明了市场的变化无常，对于此类超常规的现象应在今后的销售工作中有预先的准备，这就要求提高对客户整理与管理，市场预测与把握的质量与水平。11月份实际销额为对比点的最高点， 12月份销额相比基本持平，但结合实际销售机型与客户来说，2015年的整体销售情况是略高于2014年的。

2、销量对比图分析（不含海外事业部）：

2014年实际销量为245台，2015年实际销量为253台。

A、 从对比图上表明预测销量与实际销量差距较大，两者的起伏变化范围都不在同一坐标轴内，但从对比图上可以找出3个接近点，它们为3月、7月、11月，三点贯穿整年的销售预测，这三点可以从侧面反映了我们对市场掌握的准确度，每一次实际的掌握都要有一定周期的观察分析阶段，这说明我们对市场的洞察力欠缺很多，对市场把握力度不够。

B、 另外预测只是表现了市场的一方面，我们之所以处于被动的状态，说明我们主导销售机型的能力不够，如果我们本着完全适应市场来销售，那我们的预测永远只是个不能说明一切的数字。 二、主导机型对比图分析： 1、销额对比：

（由于ZL200、ZL270属于05年新开发机型，无法对比，故不在在此图中显示，ZL200销额为91.88万元，ZL270销额为59.5万元）

2、销量对比

3、客户销额对比：（海外事业部销额算在老客户中）

大客户占总销额比：

大客户包括：东莞徐记（167.4万元）、洽洽集团（141.5万元）、达利集团（111.8万元）、旺旺集团（93.4万元）、长青食品（105.6万元）

主导机型为ZL220机型，2014年中ZL220机型销额占总销额的59%，2015年中ZL220机型的销额占总销额的61%，2015年与2014年相比增长了2%（43.05万元），但就机型的规格相比，2015年增加了220不锈钢和220普通型，2014年只有220标准机型占主导地位，但2015年220不锈钢机型销额占总销额 的37%，这说明220不锈钢机型在机器的配臵改进方面在逐步取代220标准型，同时根据客户需求分析，知名客户与老客户对ZL220不锈钢机型基本给予认可并成为220中首选机型，并就市场需求分析，ZL220机型增加不同档次的配臵是合理可行的。

另外在ZL220基础上增加的ZL200、ZL270机型在总销额中也占有一定的份额，ZL200为6%，ZL270为2%；ZL200机型为2015年6月份正式投向市场的新产品，电气元件主要采用国产配臵，主要针对中、低档客户群，有如此的销额也充分说明市场的潜在

需求，ZL270机型主要针对大包装客户如：糖果、速冻食品，此种机型从包装范围上弥补完善了我司的产品的不足。（ZL200、ZL270机型销售对比在此不予体现）

另外的PS150系列，2014年中主要以PS150A、PS150B为主导机型，但2015年中PS150D、PS150E占了主导地位，其销额占总PS150系列销额的66%，PS150D、E在技术、功能方面做了进一步的完善，就实际销售情况分析，PS150D、E机型大有取代PS150A、B的可能性与必要性。

PS160系列，2015年销额比2014年销额增长了22%，一方面2015年市场表现出对三角包的需求量，另一方面说明PS160系列机型在逐步走向成熟，如果把握住市场的话，PS160系列会有更广阔的市场，但同时也要考虑对PS160机型的完善等问题。 三、区域销额对比图分析：

1、 华南区域销额最好，成交客户近40家，其中老客户14家，新开发的客户26家，其中东莞办销额占总区域总销额的47%，主要客户经营糖果类、饼干类食品，主要采用机型为ZL220、PS150E等机型，在新开发的客户中品牌客户主要有东莞徐记、东莞华嘉等，该些客户在国内知名度较高，其包装形式引领度高，为企业品牌宣传起到了

一定的主导地位，另外一些老客户如东莞环球、东莞立洲主要食品销往国外，同样也带动当地类似企业的需求量；另佛山办销额占总销额的35%，客户经营范围集中在了膨化食品、饼干、糖果等行业，该区域新兴企业较多，对于市场开发有很大的优势。另外福建、漳州办销额占总销额的18%，该两个区域经济发展较快，市场需求量潜力很大，但由于2015年人员配臵等相关问题，导致区域销额较低，通过市场调研，此类区域市场前景良好，尤其对于膨化类食品的包装潜在客户很多，如果抓住机遇销额可有很大的提高。

2、 华东区域略低，但势头良好，成交客户为39家，客户范围较广如：糖果、膨化、蜜饯、饼干、牛肉粒、味精等多种食品的包装，由此可见华东区域市场对产品包装机的需求潜力很大，同时也表明该区域的客户观念较强，对采用自动包装的科学理念给予认可，并且该区域的销售价格与华南区域的价格基本持平，华东区域无论是上海办、浙江办还是江苏办，根据当地的经济发展状况，不同层的客户分布较均匀，所以该区域的产品销售面较广，这对于该区域的产品宣传及品牌巩固起到了一定的作用。对于该区域建立完善的售后服务及经营理念是最为必要的。

3、 华北区域相对销额较低，另此销额中包含济南旺旺、哈尔滨旺旺、及北京旺旺大客户的销额，可见华北区域市场掌握力度不够而且极其欠缺。华北区域地理位臵较广阔，客户分布零散，除了天津、北京外，

营销部

2016年1月10日