食品企业销售渠道的建设

导读:广大的食品企业现在都面临着激烈的行业竞争，行业洗牌在所难免。特别是对于中小食品企业来说，各个方面都受到很大限制，如何才能找到产品定位？如何根据产品优化整合销售渠道？

市场上的每一种食品的销售，若想将食品不断地大量销售，就必须要掌握一些销售渠道。具体的食品销售渠道有哪些呢？以下是市场分析：

食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进：

一：找出目前食品销售渠道的问题

食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。

（2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。

（3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。

与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。

目前销售渠道中存在的问题：

（1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。

（2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。

（3）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。

二：明确销售渠道的目标

提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家。

开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。

确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25％，超级市场40％，量贩店15％，特殊销售渠道20％。

提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。

确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。

确定食品企业及经销商保有存货的目标。

确定不同销售渠道的投资报酬目标。

确定流通信息化的建立目标。

三：提出创造性的解决问题策略

解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目标。食品销售渠道中的问题及应对策略如下：

经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。

食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场。

向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道，如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等；向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。

竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的食品销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。

食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。

开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。

四：费用预估及评估。

不同的食品销售渠道会产生不同的费用，而销售费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力，食品销售渠道策略一旦制定，将会长期影响企业的发展。因此，企业必须从长期出发评估销售渠道策略。

结语：食品企业在建设自己的销售渠道过程中，总会遇到大大小大的问题，必须先发现问题，才能解决问题，而不能想当然的去建设渠道。优化、简化传统渠道，开发新渠道，避免经销商之间、经销商与厂家之间利益冲突等等，从细节入手，不要求快求多，按部就班的进行渠道建设。