牛仔裤行业渠道与行业品牌分析(中元咨询)

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第一节 牛仔裤行业渠道分析 . ............................................................................. 2

一、渠道格局 . ....................................................................................... 2

1、线上渠道.......................................................................................... 2

2、线下渠道.......................................................................................... 2

二、渠道形式 . ....................................................................................... 3

1、线上渠道.......................................................................................... 3

2、线下渠道.......................................................................................... 3

三、渠道要素对比 . ............................................................................... 3

四、各区域主要代理商情况 . ............................................................... 4

第二节 牛仔裤行业品牌分析 . ..................................................................... 6

一、品牌数量分析 . ............................................................................... 6

二、品牌推广方式分析 . ....................................................................... 6

三、品牌美誉度分析 . ........................................................................... 7

四、品牌的选择情况 . ........................................................................... 7

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第一节 牛仔裤行业渠道分析

一、渠道格局

1、线上渠道

线上渠道是目前牛仔裤的主要销售渠道之一，其中阿里巴巴、慧聪网、马可波罗网站、天猫、淘宝、京东是牛仔裤的主打线上渠道，同时企业官方网站也是企业重要的线上渠道之一。

2、线下渠道

1、传统销售渠道。这种模式是由一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的控制力，最终使整个分销渠道效率低下。所以也被称为松散型分销模式。该模式的优点是成员独立性强，进退自由；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。缺点则是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感和忠诚度；临时性的交易关系，安全系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建设的积极性。

2、垂直销售渠道。该模式是由制造商、批发商、零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。该模式的优点是合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；抑郁安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水平高。缺点则较为明显，系统维系成本高，经销商缺乏独立创造性。

3、水平销售渠道。该模式是指由两个或两个以上的公司联合开发新的营销机会，组成新的渠道系统。如保险公司与银行合作，利用银行营业网点销售保单，运输公司利用便利店销售车票等。糖果玩具行业内部的例子则是，部分以生产糖果玩具中玩具包装的厂家与糖果企业合作，充分利用两者的技术优势，拓展市场。还可将该模式细分为公司式（所有权）、管理式、合约式三类分销模式。

4、多渠道销售。以上3类为主要的行业销售模式，但企业在销售自身产品的时候并不会只使用单一的销售模式，而是多种销售模式结合起来，打造一个全

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方位的销售网络。

二、渠道形式

1、线上渠道

①建立企业网站，或利用其它电商网站（如阿里巴巴、淘宝、京东等）在线交易牛仔裤产品或促成其销售，有预见性地为终端用户或零售商提供内容丰富、更佳的采购体验，同时能很好地宣传牛仔裤产品。

②随着智能手机的普及，用户可随时随地连接互联网，并直接下订单，4G 通信技术的成熟已让支付方式变得更加简单，牛仔裤生产企业通过移动互联网商务平台（例如建立企业APP 商城）可随时实现移动商务营销。

2、线下渠道

①通过传统的营销渠道，面向一级批发商开展大批量销售，同时牛仔裤生产企业协助一级批发商开发各级中转商，利用传统渠道在当地的人脉资源、营销经验、专业知识以及活动规模等，各级销售人员实地与客户面对面销售，将牛仔裤产品更好地推向目标市场。

②建立牛仔裤品牌连锁店向终端用户面对面销售并提供服务。

三、渠道要素对比

销售渠道的基本要素包括渠道成员、渠道结构、渠道控制三个。

图表- 1：销售渠道要素对比

杭州先略整理

传统销售渠道成员包括生产商、代理商、供应商等，但其结构并不严密，成员之间基本没有太多的联系，是以生产商为中心的一个发散式结构，生产商本身对于渠道的控制很弱，市场价格无法统一，很大程度上还要依靠供销商。

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垂直销售模式成员同样是生产商、代理商、供应商等，该模式中也有生产商直接到销售商的结构，无论是一级二级还是三级四级销售，都是层层深入，有一个比较好的联系，生产商也能对产品的销售起到控制的效果。

水平销售模式成员包括生产商、代理商、供应商等，但生产商通常是两个及以上，这两家生产商的产品通常是结合或者捆绑交予下层代理或是供应商销售，所以是分叉的树状结构，这种结构往往是两家生产企业对自身销售渠道的一种互补，对渠道也有相当强的控制能力。

四、各区域主要代理商情况

（1）国外中间商

在一国外市场销售产品、即可采用最短的销售渠道，即由国际企业直接将产。卖给最终消费者，而不经过任何中间商，也可借助于中间商来实施分销，通常情况下，由于海外市场环境与国际企业母国环境迎异，大多数产品的分销需要当地中间商的帮助，这就需要了解国外中间商的种类。

国外中间商也主要包括代理商、经销商、批发商、零售商四大类。代理商对产品无所有权，与所有者只是委托与被委托关系，它主要有三种形式：经纪人，独家代理商，一般代理商。经销商对产品拥有所有权，自行负责售后服务工作，对顾客索赔需承担责任，最常见的有独家经销商，进口商和工业品经销商三种。

（2）传统渠道与新兴渠道模式

目前全球上流行的渠道模式大体上可分为两类：传统渠道模式和新兴渠道模式。

所谓传统渠道模式就是指产品由生产企业经批发商或代理商至零售商最后到达最终消费者手中的系统。在这种系统中，每个成员都完全独立，相互缺乏紧密合作与支持。

所谓新兴渠道模式是指渠道成员采取了不同程度的联合经营策略，具体有纵向联合和横向联合两种。纵向联合有三种系统：一是公司垂直一体化系统，主要为大制造商或大零售商牵头建立的控制批发、零售各个层次、直至控制整个销售渠道的系统，它往往集生产、批发、零售业务于一体：二是合同垂直一体化系统，

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